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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。
人生は楽しいですね。
話がでかい。
いや、本当ですよ。
そんな楽しい人生の中、今日200回目ですよ。
いやー、バンザーイ!
楽しそうだな。
バンザーイ!
久々にバンザイする人見ましたね。
バンザイ3章ね。
すごいな。
いやー、本当に42歳で質問型営業という秘訣を見つけてね、
私の人生はガラーっと変わりましたね。
いいんだか悪いんだかね。
いやいや、いいに決まってるじゃないですか。
いや、本当に。
本当に本当に。
ほんまほんま。
こないだ実践会やった時、懇親会で何回も何回も言ったから、
本当に本当にって言ったら、
初めて聞きました、生でって言って、
もう今日は満足ですよって言ってたら、
本当ですか。嬉しいですね。
それ嘘ですよね。
本当ですか。その方最高です。
分かってるわ。
いやいや、その話じゃないんですよね。
人生は最高ですよね。
楽しい。
もうこれで全ての俺は悩みを解けたと。
つまり今この瞬間に、
相手のお役立ちを願って、幸せを願って、
とことん自分はやることなんだと。
そうすれば全てがね、
ハッピーになるし、きらけていくんだと。
自分もハッピーになるんだと。
まあいう信念を持ってですね、
そこから20年。
多いですよね。
それまでは、本当悩みの人生でした。
なんでこんな上手くいけへんのと。
なんでこんだけ俺一生懸命やってんのにあかんのと。
なんでこんなドツボにまたはまんのと。
誰が悪いねみたいなね。
もうやってられへんな、もうやめーみたいなね。
そんな時期が。
あったんですよ。その前。
44まで。
42まで。
2まで。
2まで。
そうそうそうそう。
ブラックたけしだったんですよ。
だからその42から確かに生活は苦しかったし、
いろんなことありましたよ。
でも心はね、ハッピーやったんですよ。
43。
いこう。
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いこう。
もう本当質問型営業見つけた頃なんてね、
これでもう大丈夫やと思ってね。
もういつもね、スキップして歩いてる感じだった。
それはやめましょう。
それはダメです。
たまにしてたもん、スキップ。
気づいたら。
あれ、スキップしてる。
スキップおじさん。
また来たで、あのスキップおじさん。
いつもあそこでスキップするで、するで、
見てほらやったみたいな。
A枠は、イメージ枠は、これ最高っすね。
これすごい。
それ、自分というのをそこまでいじってるってすごいですね。
何やねん。
いや、すごいわ。
自分のスキップおじさんって。
スキップおじさん、人生楽しいが、
嘘じゃないのが伝わりますよね。
伝わるでしょ。
ほんまにそうやもん。
だからそういう意味では是非ね、
こういう以前、形から心に入るっていう風に言いましたけどね、
質問型営業を興味持ってられる方は、
是非実践が。
分かるとできるは違うんでね。
分かってもできないんですよ。
だからやっぱり練習して、
そして使ってみたいという気持ちになっていくっていうね。
だから前ちょっと実践会って言いましたけど。
毎月されてるやつ。
そうそう。
それの説明会っていうのもやってるんでね。
説明会で3000円くらいいただいてるんですけど、
それで入られるのやったらそのお金も重当するみたいにね。
うちの安井が言ってますんでね。
安井というか会社が言ってる。
会社がね。
リアライズさんとしてね。
あんなにリーズナブルな会ないですよね。
それは知ってもらいたい。
是非実際にしてもらいたいっていう。
1回ちょっと値段安すぎるんじゃないですか。
だからみんな逆に3000円くらいだったら大したことないなと思っちゃうんじゃないですか。
すごいですよ。
絶対皆さん行ったほうがいいですって。
ここまでする?みたいなぐらい。
そうでしょ。
だってこれポッドキャスとかって言われますよ。
青木先生あれ全部タレ流しですよね。
タレ流しで有名ですからね。
ダダ漏れおじさんですよね。
スキップおじさん、ダダ漏れおじさん。
単なるおじさんじゃないですか。
変なおじさんですよね。
変なおじさん。
番組も危なくなってきましたね。
方向性をしっかりしてね。
改めて。
5分過ぎましたよ。
最近6分過ぎてるんで。
大丈夫です。
というわけでね。
今日大事な話なんですよこれ。
今からの質問。
これものすごい良い質問です。
さっきちょっと読みましたけど。
ちょっとしか読んでないんだけど。
ちょっとね。
なのでちゃんと聞いててくださいということですね。
わかりました。
わかりましたじゃない。
青木先生がわかってどうするんですか。
というわけでね。
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早速いきたいと思います。
もう200回ですかね。
おめでとうございます。
万歳じゃないですか。
というわけでね。
本当に皆さん。
心苦しいですね。
お聞きください。
早いけよ。
ありがとうございます。
質問型営業を試していって。
自分の質問の仕方の改善点が見つかりました。
2点あります。
1点目は先読みして質問してしまうこと。
例えばそれって○○ということですかね。
というような感じです。
2点目は質問にメンタルブロックがかかること。
具体的にはストレートな質問をすると嫌がられるのではないかと感じてしまいます。
例えばそれってどういうことですか。
それはなぜですかということを聞くことに
ストレートな質問をすると嫌がられると思ってしまいます。
ということですね。
それに気付いたという質問というよりも
フィードバックをいただいた内容ですが
じゃあそれに対してどうするのっていうのを回答していきましょうか。
え?間違えた?
ということは、気付いたというのは問題に気付いただけない。
まだ解決策はない。
でも問題に気付いたということがすでに解決なんですよね。
だから頑張ってください。さよなら。
あと8分まで。
問題に気が付いたから考えろっていう話でね。
終わり。
いやいや、教えますよ。
分かってますから。
黙りおじさんですからね。
頼みますよ本当に。
どうなんですか。でも分かりますよね。先読みして。
これは非常に重要なことなんですね。
本当に質問が大事だと分かった。
まず2点目からいきましょうか。
じゃあ2つ目。
メンタルブロック。
ストレートな質問をすると嫌がられるのではないかと思ってしまいました。
だから質問というのはいつも言っているように質問の内容は3割です。
表現、言い方が7割なんですよ。
それってどういうことですか。
だから落語、私は教わっているけれども、まず覚えろと。
覚えないと仕草とか指導できへんのですよ。
ほな何か花ちゃん、あんた今幸せに暮らしてんのか。
突っ込みません。
ちょっと突っ込んでや。
突っ込みません。
自己責任です。
おかげさんで良かったじゃないか。
続けないでください。
方向性として。
覚えて、緩急強弱。
今仕草しましたね。見えませんけど。
見えませんけど、伝わると思います。
この声によって仕草も浮かんだと思います。
プライミング、これ100回、200回やってるんですよ。
100回と200回、だいぶ差ある。
細かい細かい。
199回、200回やってるんですよ。
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そこも大丈夫。
ホットキャストの興味200回ですからね。
200回ね。
ということなんですよ。
だから言い方、それから表現方法、緩急強弱。
それが重要なんですよ。
何の質問でした?
質問の言葉、言葉。
それってどういうことですか?
だから遠慮気味に、
それってどういうことでございますかね?
こういう風に言うわけですよ。
それってどういうことですか?って言ったら、
なんでお前に言わなきゃいけないの?
あるいはもうちょっと強くても、
それってどういうことですか?って言ったら、
刺さるでしょ?
分かんないってことか。
それってどういうことですか?
だいぶ柔らかくなったでしょ?
それってどういうことですか?
って言ったらどうですか?
答えてあげたくなりますね。
でしょ?
今4段階がやりましたけど、
これが表現方法なんですよ。
だからきつい、やっぱり聞かないといけないことは、
これなぜなんですかねって、
なぜそういう風に思われたんですか?
っていうのは聞かないといけないんですよ。
だけどそれを表現を遠慮気味に、
謙虚に、なぜってそう思われたんですかね?
すいません、ちょっとどうしてもその辺が、
教えていただきたいなと思いましたよ。
失礼があったら申し訳ないです。
っていうくらいの気持ちで聞くと答える。
それはなぜですか?
はどうですか?
それはなぜですか?シリーズ。
やり方。
もう一回?
悪い例お願いします。
それってなぜですか?
爪よるね。
それってなぜなんですか?
ケンカだ、ケンカ。
それってなぜですか?
それってなぜなんですか?
いいですね。
という具合なんですよ。
だから表現によって聞こえ方は全然違うんですよ。
特に面会なんか、
ネット上でももうね、
画像でお互いに分かり合うわけですから。
だから仕草とか見え方っていうのは、
ほとんどなんですよね。重要なの。
7割8割です。
データとしても出てるんですね。
だから言葉の内容なんて、
もうほんと10%くらいなんですよ。
だけどその仕草によって
言葉の内容が伝わっていくと
こういう風に理解していただきたいですね。
なるほどね。
だからここまず言い方ということが
工夫をする練習。
だから実践会のお話もしましたけど、
自分でやってるつもりでもね、
自分でやってるつもりだったらなんですよ。
これは相手に伝わるものですから。
相手がどう思うか。
だから練習をして、
一人ロープレーで
まずスマホかなんかで撮ってみて、
自分がお客さんの立場として
自分が喋ってるのをどう思うか。
こんなとこを練習して。
12:00
これで今度は相手にも見てもらう。
だから実際にロープレーっていうのは
そういう意味ですよね。
ロープレーっていうのはあれね、
お互いに練習し合う場じゃないんですよ。
お客さんとしてどう聞こえるかを実感し合う。
あるいはそれをアドバイスし合う場なんですよ。
ロープレーで練習って皆さん思ってるんですけどね。
だから最終的にはもちろん
ロープレーで練習の段階もあるんですけど
最終的には評価し合うとか
やり方方法の問題ですから
そこまで持っていただきたいですね。
それを観察する。
そういう感じですね。
それで相手からもいい評価が出てきたら
これはますますどういうふうに
相手は反応するか見てみたいな
なんて思い出すようになるわけですね。
なるほどですね。
もう1点目の方の先読みして質問してしまうとき
これに気づいたと。
これはね、もう時間ちょっと欲しいくらいですね。
最初の時に時間使いすぎましたからね。
時間配分が下手な2人なんでね。
下手な2人というか
お前のせいだと。
MCのせい。
俺か。
心よりも詫び申し上げます。
やっぱりイメージによって相手のことを
コミュニケーションって
コミュニティとかそういうことと一緒で
共有し合う、共有の場所ということですね。
だからイメージによって
コミュニケーションでお互いに共有するってことです。
何を共有するかというとイメージです。
だからどういうふうに状況であるか
どういうふうなことをその場面で感じたか
っていうのを聞かないといけないんですよ。
先読みっていうのは
聞かずに自分の感じを聞いてるだけなんですよ。
あるいは自分が予想してることを聞いちゃってるんですよ。
だからそれは
相手のことをちゃんと繊細に知れないんですよ。
例えば今の質問の最初のところ
それって〇〇ということですか?
そうですね。
例えばそれってすごくしんどいことですか?
じゃないんですよ。
それってどんな感じなんですか?
どう思われたんですか?って聞かないといけないんですよ。
それをとても
それってすごくそういうことって辛かったですよねって
勝手に決めちゃダメですよ。
その時の気持ちってどうやったんですか?って
いや辛かったですねって言われた時は
そりゃそうですねとかね
それをリピートしろって言うんですけど
辛かったんですねっていうのは
私はリピートもいらんと思うんですけど
ああそうなんですねって言ってあげたらいいんですよ。
というふうに状況に陥ったら
辛かったでしょうねって言ったらアカンんですよ。
だから相手の気持ちを繊細に理解してないんですよ。
だから質問によって全てをイメージできるぐらいまで聞いていく。
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先読みなんていらないんですよ。
常に全部質問して
イメージが描けるように
その状況と相手の気持ちが描けるように
聞いていくっていうことですよ。
こちらが聞いた話で認識したことを
言う必要ないわけですね。
それってきっと辛かったとかきっと大変だったとか思うじゃないですか。
だからアカンのですよ。
それはいらないと。
いらないんですよ。
質問っていうのはもう本当に
全てを質問するっていうぐらいの
ものになっていかないといけないんですよ。
わかります?
わかります。
わかりますよこれは。
もうリスナーの方々も相当わかるんじゃないですか。
やっちゃうねデモってのあったと。
だからねこの間ねあったんですよね。
なかなかどうしてもね
質問を考えちゃうんですよね。
相手の話聞けずに聞いてる相手が喋ってる間に
次の質問考えちゃうんですよねっていうのがあるんですけどね。
それは先読みしちゃってるんですよ。
じゃあこういうふうに今言ってるから
次何質問しようかと言うんじゃなくて
全てその瞬間瞬間をずっと相手の状況から気持ちから
聞いていくだけなんですよ。
わかります?
うん。
とにかく相手の質問を通して
返ってきたその素材を使って絵を描くって感じですね。
そういうことです。
不足してるイメージのところを足りないと思ったら
そこの質問をしてまた絵を足していって
絵ができたなと思ったら初めて
ここから何に行くんですか?
そこから現状問題要求解決策ですね。
という流れで順番に質問していったらいいだけなんですよ。
ということですね。
これは本当にこの方の気づきは素晴らしいですよね。
質問型営業で一番言いたかった2点を
ズバリと気づいてくださったような
入り口じゃなくてだいぶ先の問題なんですよ。
質問をしてるからこそそこへ気が付くとかね。
そういうところらへんなんですよね。
なるほどですね。
というわけでね。
その気づき2点に対してどのようにアプローチしていくか
解説いただきましたので
皆さんも久々に質問型営業を改めて振り返って
実践してるからこそうまくいかなくなって
そこの部分がどうなのかということですけどね。
そういうところをまた直していくのが
うちのロープレ練習会とかそういうところですからね。
実践会ですね。
そうそうそう、プロがいますからね。
そういうところでアドバイスをもらうほうが
よっぽど楽やと思いますね。
確かに気づきは大きいですからね。
ぜひ皆さんも何かちょっとつまずいたら
ポッドキャストの質問もいいですし
ぜひ実践会のほうに足を運んで。
だから本というのは平面なんですよね。
このポッドキャストって言い方とか
私の言い方とか
それから遠藤さんの質問の仕方なんか
まあまあよしとしましょう。
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まあまあいいとこついてきますよ。
たまにはおめでとうございます。
でも自分がやるってことになるとね
全くここのギャップはものすごいあるんですよ。
分かることからできること
あるいはできたこと
分かるへのシフトしていただきたいですね。
できるへのシフトですね。
そういうことなんです。
ぜひ青木武氏をフル活用していただければと思います。
そういうことなんです。
生きてる限り応援します。
かっこいい。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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