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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。私も最近ね、パリピーの友達がいてね。
ちょっと待って、いきなり飛ばしますね。パリピーの友達がいてね。
パリピーしてる?
結構面白い。
え?
ちょっと待ってください、何ですか?
いやいや、パリピーの友達がいたさ、もう本当に困っちゃうのよね。
誰?誰ですか?あなた誰ですかの意味でどういうことですか?
いやいや、こないだ小室軍友達とね。
パリピーじゃないじゃないですか。
パリピーなんですよ。
どういうことですか?
今日も名前言っちゃってるからちゃんと説明してください。彼結構役職ついてるんですからね。
まあまあ、そういうようなことで日々楽しくね、やってるんですけどね、パリピーでね。
全然伝わらないもん。
これ一回言うだろうもんね。
え?中身は言わないんですかね。
え?パーティーピーポーじゃん。
違う。そういうことじゃなくて。
え?何が?
どうパリピーなのかとか。
どう?
いやいや。
どうパリピーってなんだ?
パリピーだけで言っちゃうの?
天才っすね。
何が?
今日、青木先生パリピーしか言ってない。なぜかおもろいって何なんだよこれ。
いやいやいや、パリピーやんか。
まあまあ、そういうことで。
まあぜひね、世の中パリピーでね。
パリピーって名刺ですかね、パリピーって。
名刺ですからね。
パリピー同士みたいに聞かないでください。
汗が出てきたわ。
こっちもですよ、ほんとに。
まあまあ、そういうことで。
どういうことですか。
楽しいのは分かりましたけど。
終わりですか?終わりですか?
終わり。
じゃあもう、いろいろ残りますけど。我慢して。
もう行きましょうか。
行きます。
これでね、パリピーから質問来てほしかったです。
すごいまともな質問をいただいて。
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そうですね。
行きます。
水産加工卸、セールスの男性、36歳の方。
お質問いただいております。
ちょっと長いのでお付き合いください。
青木さん、遠藤さん、こんにちは。
車通勤ながらできることですが、いつも声に出して笑いながら拝聴しています。
パリピーで爆笑してますよ。
5年前、大阪の神津の富邸ですかこれは。
はいはい、富邸ね。
神津の富邸まで、青木さんの落語を聞きに行って挨拶をさせてもらったものです。
ありがとうございます。覚えてますよ。
覚えてらっしゃったなと。
ありがとうございます。
その時、青木さんがやたらやった演目は、時うどんでした。
ああ。
こうやってうどんを食べる。
それはノイズなんでやめてください。
面白かったですね。
ありがとうございます。
あれから5年、私は北海道で水産加工卸の電話営業をしています。
おかげさまでその年も毎年、110%から120%でコツコツ伸ばしてきたのですが、自分が望むところまで行けません。
目標は200%。
すごいな。
そう行きまきますが、終わってみると毎月、110%から120%をうろうろしています。
200%を目指すから100%を超えるというようなことだろうと思うんですけどね。
そんな中、理由はわかっています。新規で大口を落とせないからです。
私どもの営業は、いわゆるB2Bで、自社の事業規模からすると年少10億から30億の企業が大口の取引先になります。
アプローチから見積もり、サンプル提供まではうまくいくのですが、どうも決めが甘いようです。
弊社は自社加工商品が多く、品質重視のため、販売価格が他社より高めに設定されています。
むしろ、安易に価格を下げて商談を決めることはしたくありません。
営業力で決めたいと思っています。
ただ、購買決定権が持つ人が話をしている人以外、上司や社長であったり、複数人存在していたりと購買要因も複雑化しているので、
営業力だけではいかないのかもしれませんが、どうすれば営業で決めることができるのでしょうか。
なお、弊社の営業はほぼ全て電話営業です。
電話で新規アプローチして、サンプルを送り、気に入ってもらって導入という流れになります。
なかなか恐縮ですが、アドバイスいただければ幸いです。
というわけでございます。覚えていらっしゃいますか?
そういう人が来たのは覚えてますね。北海道。北海道行くって言ってたかな。
北海道って書いてありますね。覚えてないと思いますが、青木さんと別れる際、北海道に行ったらまた連絡させてもらいますと言いながら、これまでしていませんでした。
その説は本当にありがとうございました。
こちらこそ覚えてますよ。そういう方が来ていただいて、遠いところから来ていただいたですねと。
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そこから北海道への転勤とかそういう感じだったかなとは思いますけどね。
けどなかなか変わった方ですよね。セミナーとかに行くんじゃなくて、青木先生は何ですよ。落語見に行くって。
北海道、下手くそだこれ。飛行機乗ってるですよね。
仕事で来たとかそういうことだったと思いますね。
とっても大事なやつですよね。
北海道から俺の落語をわざわざ聞きに来んやろ。
行かないですよね。だとしたら相当な面白い方だった。
まあまあ、電話営業というようなことでございますがね。
私も昔コーチング、この質問型営業を教える前に5、6年コーチングという分野でいろんな指導をしてたんですね。
今こっち側でもセルフマネジメントっていうのをやってますけど、それ一本で。
その時はホームページで問い合わせがあって、電話でそれに対してのいろんなアドバイスをしたり、説明をしたりして電話で決めるというね。
今みたいにこの動画で相手の顔が見えるとか、そういうことじゃない。もっと前ですからね。声だけですからね。
だからそういう意味ではそれだけで信頼をいただいて振り込みをいただいて、そこからずっと電話でアドバイスをしていくっていうね、コーチングで。
相手の顔を知らぬまま改革アイテムを行われて、そして終了していくという、そういうようなことがいろいろありましたよね。
へー、そんなやり方。
そうそうそう。それで全然会わなくて終わって、それでたまたま会う機会があって、一回会ってあなたでしたかみたいなね。
へー。
そんなことをやってた時期もありますよね。
結果とかも後に会うんですか?
そうそうそうそう。
だから電話営業ということですね。電話一本でプレゼンをして、アプローチをして、プレゼンをして、クロージングをして、入金まで持っていって、そこから関係作りも電話でやるっていうね。
そんなことをやってましたから、電話でも結構いけるなっていうようなことはその当時から持ってましたけどね。
はいはいはい。
だからこの人の場合も電話営業というようなことだとは思うんですけど、やっぱり電話でやる時はね、ゆっくりと話しできるということをぜひしてもらいたいですよね。
だから突然向こうのところへ電話するということになると割り入っていくわけですから、だから何をやってるかわかんないですよね。
相手がすごく仕事の合間にストップしてたら、どっか気持ちがせっついてるしね。
だから時間を設定してゆっくりお話をしたいというような時間を設定して、例えば10分でも15分でも大丈夫ですかと。
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大丈夫だということで入っていかないといけないですよね。
だからアプローチっていうのは非常に重要なのは時間と場所の設定なんですよね。
ちゃんと確定した状態で。
そうそうそうそう。でないとこっち側も落ち着かないし、相手もどう落ち着いて聞いてもらえてるかどうかわかんないですよね。
確かに。相手にも事情ありますもんね。
そうそうそうそう。
実は部下の相談を呑んだときに。
そうそうそうそう。会議の時間とかね。
会議の時間確かに。
だからもし忙しいということであれば何時やったら少しね、10分15分お話できますかと。
あるいはコミュニティの話やったら30分くらいいただきたいんですけどお話できますかと。
ということでその時間を設定してその時間に電話するということが非常に重要だと思うんですよね。
どういう感じでやってるんですかね。
新規アプローチしてサンプル興味ありますみたいな話になったら送っていかがでしたかみたいな電話をされるとか。
そのときの感想を聞くときとかにじゃあ今度時間10分でもいただいてっていうのをちゃんとアポとして取るってことですね。
そうそうそう。1週間後にお電話させていただきますけど時間何時やったらいいですかと。
ということでその時間に電話してても今大丈夫ですかと言うようなことですよね。
サンプルを送ってそのサンプルに対する相手の興味の度合いもあると思うんですけど、
1回目なんかはね意外に見てないんですよね電話してもね。
サンプルをね。
いやもうバタバタしてせなあかんと思うんやけどまだ見てないんやと。
もちろん結構でございますとお忙しいんですねと。
じゃあもう1回お電話しますと1週間後にね。
それやったら大丈夫ですかと。
っていう風に言うといやごめんねと。
いう風に言ってもらえるような状況を作ると帰っていいですよね。
全然構いませんと。
1週間後に電話しますねと。
言ってまた電話してまた見てないと。
いやもうそのいろいろ見ようと思ってんけど見てない。
いいんですいいんですと。
あと1週間後にもう1回電話しますけどそれやったら大丈夫ですかと。
言ったらそれやったら必ず見るからって言ったら今度見るんですよ。
その時点でだいぶ信頼は蓄積されてそうですよね。
そういうことなんですよ。
意外にだからそれを電話1本で済むことですから。
これ訪問やったら大変ですよ結構時間がかかるしね。
しかも北海道とかいるとね100キロ先とか余裕がありそう。
訪問やったら訪問でも絶対的にねいい形に作っとかないと。
いけないんですけど電話の場合はそうやって何回か電話する間に
向こうが申し訳ないというようなことできちっと見るというようなことですよね。
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それからそういう見る上においてどういうところがポイントであるかとかね。
私どもがこういうところがいいんでこういうところちょっと論点を絞って見ていただけたら幸いです。
という一つのポイントを見方とかこういうふうに使っていただくためにこういうことをしてますから
こういう部分で見ていただけますかとかね。
いうふうになるとだんだんそこへ一言ずつちょっと入れとくとね見え方が全然変わってくるということですよね。
いやこのあたりはさすがですね。
電話営業でもある。
電話営業でもある。
電話営業やめたらみたいなところに行くかなとか思って。
いやいや電話でいいんだと。
むしろ電話でこれからの時代はね。
これからの時代は電話営業である。
だって忙しいし。
すごい。
それと労働時間の問題があるでしょ。
だからそんなに訪問してられないんですよ営業マンが。
だから電話でことを済ませていくとかいうことですよね。
そうきます?
いや本当ですよ。
メールだとやたら長いとかね。
声がわかんない。
やっぱり声だけでも相手の姿勢とかいろんなことわかりますからね。
だからどちらかというと電話っていうのをうまく使っていただくとすごく効果的になるということですね。
確かにそうですね。
でも工夫できるポイントは今伺う限りでもサンプルを送った後の対応。
実際使ってもらった後のアポ取りも含めて。
私は電話営業というかそういうのは非常にポイントになると思いますよ。
結構大きそうな会社だとすると。
それとあとは決済者っていうことですよね。
決済者はどうわかんないっていうようなことで
そういうことも電話でどなたが決済されるんでしょうかねとか。
最終的にはリングを上げてとかどういう流れになってますかとか。
そんなことも電話で聞けばいいんですよ。
私は非常にいいと思ったら今度はリングを上げて上の上司に決済をもらって
それでもともとは進んでいくやと。
そういうことですねと。
じゃあその倫理を書くっていうような形においては
ポイントありますかとかアドバイスもできる可能性あるしね。
あるいは上司の方って言ったら上司の方に
じゃあ今度一回お電話をできますかとか
そういうのをつないでいただけますかとか。
だから電話に出た人に情報を得ながらつなげていくとかね。
だから普通の面談と一緒ですよね。
なるほどね。
これはサンプルを送るってどうせいいですよと受け付けてくれたら送るんですよね。
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だと思いますね。
どういうサンプルを送ってるんですかね。
なんかさすがに自分のプロフィール写真を送ったら気持ち悪いですけど。
なんかその加工品でしょ。
そうですね。
その中に顔の見える何かみたいな。
だから例えば加工品といったらそれの味とか
それからそういうものを何かに使うとか
いうようなことで料理をしてみるとかなんかあるんじゃないかなと思うんですよ。
だからそれをやってみた結果としてどうなのかというようなことだと思うんですね。
なるほどね。
だからそこのポイントを言っていただくとか
こういうふうに実は使っていただくとすごくいい味になりますとか。
これ確かにおっしゃる通りですね。
新規アプローチ、サンプルを送って
交換持ってもらったら導入という大きく4ステップになってるんで
これ4ステップ1.2倍ずつ上がればその確率がいいですよ。
1.2×1.2×4つやればこれ2.0なんぼですよね。
なのでそういう意味だとね。
どこがボトルネックになってるかというと
1.2ずつ上げれば2倍になるって考えると
結構あえてこのままいったほうがいいっていうのは
すごいなんか数字的にも納得な感じですよね。
そうですね。
私もコーチングということを
質問型営業10年、その前の5年、6年
本当にホームページで問い合わせが来て
それで東京とかいうところからの問い合わせやったら
東京へまとめてアポートってあったりしてたんですよね。
だけどそれが北海道とかアメリカから来るとか
ヨーロッパの、もちろん日本人ですけど
日本の方ですけど来るとか言ったら
そんなの言いませんよ。
だから電話ということで全部完結しようと思って
まず1回目は知り合う電話
2回目は知り合って問題について引っ張り出して
それの解決のアドバイス
それを1週間後にどうやったかと
その行動をしてもらってどうやったかということで
信頼を得て
それでその中身について2回目プレゼンテーションをするとか
いうようなことでだいたい早ければ2回
少なくとも3回ではクロージングするという
そういうシステムを作ったんですよね。
まさにその方も今のお参考に
この働き開拓時代だからこそ電話営業
それを私だけじゃなくて
今のうちにいる林とか安井とかに教えて
やったらみんなできるようになったんですよ。
システムとして作れたんですね。
そういうことなんですよ。
ぜひ取り組んでいただきたいですよね。
この話を聞いてまたお待ちしてますので。
そうそう。電話でもやってられるということですから
それをさらにシステム化するとかね
いうようなことと一番重要なのは
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落ち着いて話をするということをしないと意味がないんで
だからそういう意味での電話でのアポ取りをしっかりして
時間取りをしっかりしてスタートするというね。
ぜひ一回東京株式会社からいらっしゃったときは
質問や実践会でも見ていただくと良さそうですよね。
そういうことですね。
というわけでなぜパリPだったか
全く分かりませんでしたが
終わりたいと思います。
パリPの人じゃん。
今私かと思って焦りました。
とばっちりもいいところだと思う。
というわけで。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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