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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
前回、Zoomでやりましたけど、これ2回目ですね。
そうですよ。
ちゃんと聞こえてるのかい?
いいえ、それアウトですね。聞こえなかったからね。
結構多いんですよ、他の方々は。
結構してまして、ついに青木先生も。
まあまあ、それはいいんだけど。
いいんだけど。そこはどうでもいいと思います。
それはいいんだけど、やっぱり目標、書くだけで実現する。これぜひね、皆さん。
気に入ってますね、それ。
だって、書くだけで1日1回。忘れたら3日分書くだけで実現したらよくない?これ。はっきり言って。
はっきり言っていいですね。
はっきり言って。
はっきり言っていいですよ。
いいでしょ。
書くだけで人生変わるって。
そうそう、書けよ。
なんで書かねえんだよと。
なんで書けんのかなあ、ともったいないなあ、と。
いや、でも去年も熱弁して、そういうようなお伝えしたと思うんですけど、やっぱり1年って負担あげると。
今年はね、去年の年末にシート作るって言ってね。
はいはい。
1日1枚書くシート、1ヶ月分パックに入れて。
送り付けるんですか?
いやいや、買ってもらうんですよ。
おおー。
もうこれもう絶対1人でね、12束使うと。
うん。
もう必ずこれ毎日書くから。
デイリーとかやったら使う日とか使えへん日とかあるから。
はいはい。
もう365回書かなあかん。
確かに。
お金払って買っちゃったら、書こうと。
100人売れたら何パック入れないの?みたいな。
これ売り上げになるぞーって言いたいなあ。
そっちか。
いやいや、それは冗談ですけどね。
冗談じゃないですね。
いちばんうちのシートで売れそうやなみたいな。
もうできてるんですか?モックは。
いやもう四季の年末にいって、もう大型出来上がる。
あ、出来上がって。
そうそう。
いいねー、書くことで実現するんやからね。
私なんか毎日こうやって1枚机の上に貯めてってるんですよ。
書いたやつを。
そう。
1年間置いて捨てるんですよ。
捨てるんだ。
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そうそう。
目標というのは忘れるでしょ。
はい。
だけど毎日毎日書いてる間に燃えてくるっていうのもあるんですよ。
逆さまなんですよ。
忘れるということと逆さまに毎日書いてるんで、
これは絶対自分の目標でこんな俺は実現したいんだっていうね。
こんな本気なんだって言って
自分が自分に暗示をかけていくんですよ。
なるほど。
だから燃えてくるんですよ。
なるほど。
だからいつも言うんやけど、学生時代に好きな女の子が学校でおって
毎日顔見てる間に好きになってくるでしょ。
はいはいはい。
もっと好きになってくるじゃないですか。
はいはい。
あれの原理ですよ。
擦り込みというか。
擦り込み。
あー。
それで素敵にもうね、可愛い子でももっと素敵に見えだすじゃないですか。
はいはいはい。
シンデレラ、シンデレラみたいに見えだすじゃないですか。
あの原理ですよ。
シンデレラ原理。
シンデレラの法則ですか。
シンデレラの法則。
脳を錯覚させてモチベーションを高めようみたいな。
そうそうそう。
もう錯覚でいいんですよ。
詐欺師の生涯みたいな。
錯覚でいいんですよ。もう本当にね。
そうですよね。青木先生なんて錯覚で生きてますもんね。
錯覚。
せっかく錯覚。
いやーやめてください。それは単なる親父ギャグ。
まあまあ。
まあそういうことで。
今日はですね。
自分で進行しないでくださいよ。
遅いかな。早くやって。
僕、僕。すみません。
今日はメインはですね、営業の極意シリーズいこうと思います。
そうなんですよ。
今日の営業の極意はどこ?
今日はね、プレゼンテーションなんですよ。
プレゼンテーション。
プレゼンテーション。
アポイント、アプローチってやってきたでしょ?
アポイントメントは爽やかに。
そう。アプローチは?
ちょっと覚えてない。
ちゃんと見てね。
何でしたっけ?
まあそれはいいから。
アポイントメントは爽やかに。
ちゃんと見てね。
何でしたっけ?
まあそれはいいから。
覚えてない。まさかの。
振りミスじゃないですか。
覚えてるよ。
アプローチは感情交流ですよ。
俺今仲良くなること言ってるよ。
まあ大方ってことね。
大方ってことね。
そうそうそうそう。
仲良くなって感情交流になって仲良くなる。
ということですね。
汗出てきたわ。
プレゼンテーションは?
プレゼンテーション。
これは解決策の提案ですよ。
え?
解決策の提案。
プレゼンテーションとは?
つまり相手の要望してることをどうやって実現するかの解決策。
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あるいは相手が問題、課題としているものをどうやって解決するか。
その解決策の提案がプレゼンテーションなんですよ。
はいはいはい。
その後に商品が出てくるんですよ。
なるほど。
なるほど。
でもいつも言ってるじゃないですか。
商品先出したらあかんよって。
はいはい言ってますね。
解決策を先出すんですよ。
解決策を先出す。
商品よりも先に。
そうそうそう。
わかります?
一般的には皆さんはプレゼンテーションとは?
商品見せるじゃないですか。カタログ出して。
商品説明か。
そう。私どもの商品というのはこれなんです。
はいはいはい。
これがこういうことを解決してくれて、あなたが望んでることをこういう風にしてくれますよと。
なるほど。
いう風に言ってる。
そうしますね。
違うんですよ。
今までに思ってられた要望、欲求、あるいは課題、問題、その解決方法があるんです。
はい。
それはあなたがこうこうこういう風にしていくことです。
うん。
実はそれが最高の解決策です。
どう思いますか?
じゃあプレゼンテーション、あ、でももともと質問型営業発想というのは、
現状を聞き、欲求を聞き、解決策。
問題解決策。
問題解決策ですよね。
そっかそっか。
その助成があるので。
だからアプローチでそれが解決できるんですよと。
いうとこまでじゃないですか。
はいはいはい。
それが解決できます。
そこからがプレゼンテーションですよ。
そうなるとどうなってくるんですか?
え?
そこが解決できるんですっていうアプローチに入って、
何?と。
どういうことや。
まずイメージですよ。
相手がなぜ解決できるのか。
それはどういうことが問題でどういう風に解決したらいいかということを口頭でしゃべる。
口プレって我々はよく言ったんですけどね。
聞いてきた現状欲求解決策とか問題とかのところを
具体的にどういう風に解決できるんですよってことを話すことがプレゼンテーション。
そこで商品説明するんだと。
そう。
そしてなぜそれが解決できるかというようなことで今話をして、
じゃあ具体的に見ていただきましょう。
ということで初めてカタログが出てくる。
なるほどね。確かにプレゼンテーションのところで
あ、そこは解決できますってなったのに
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そこから確かに商品説明しがちですね。
そうじゃん。
そうかも。
だからまず口頭でいいから、
それはなぜ解決できるかということを話して。
予告編みたいなもんですよね。
そしてそこへカタログを出す。
面白い。
なるほど。
ちなみに商品を説明するのはそれもプレゼンテーションの一つですか?
そう。
じゃあそういうことか。なるほど。
二段階だね、そういう意味で。
で、その商品も、商品の形なんかどうでもいいんですよ。
それはなぜ解決できるかと。
その商品もね。
あるいはそのサービスがね。
なぜ解決できるかという、
その解決、だからこれはこういうふうになってますけど、
これはですねって言って、むしろ解決の話しなきゃいけないんですよ。
だってその最初口頭で解決策としてこういうふうにしたほうがいいということになってたら
そこに引っ張られるようにそこの話になってくるじゃないですか。
ところが商品出しちゃうと、最初に商品の説明になっちゃうよね。
なるほどね。
すごいでしょ、このトリック。
いやー、陥りがちな罠かもしれないですね。
そう。
特に上手く現状とか欲求とか聞き出せた後で、
はい、それ解決できるんですってアプローチ上手くいくと、
来たーってなるじゃないですか。
そうそうそう。
うっかり商品行きがちかも。
そう。
だからそこでもう一つ、
だから私はもうそれが質問が出いようが生まれた時にできたわけですよ。
社長が望んでられるものはここここで、こういうふうにしたらいいんです。
って言って、パッとカタログ広げて、
ここの文章ちょっと読んでもらえません?って。
商品はこういうことですけどね、それよりもここなんです解決の。
というようなテーマ。
そういうふうに解決策でずっとストーリーができるんですよ。
ということはそれがもう価値ですか?
やっと分かった。やっと分かりました。
やっと分かった。何回かあったみたいな気がするようなお話ですね。
それ秘密にしましょうかね。
まさかね、営業の極意シリーズで没ネタがあったっていう話。
そうそうそうそう。
シークレットに。
いやそれぐらいやっぱりここはちょっとね、
微妙なボタンの掛け違いの。
またもう極意を秘訣を言っちゃったよ俺。
何してるんですか。何されてるんですか。
本当に。また言っちゃったよ。
これ聞いた人は得するよ。
なんか営業色があるな。
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確かにでもそういうことね。
ありがちかもな。
だから商品の形とか性能とかいうのはちょこっとでいいんですよ。
そんなん見たら分かんねえから。
それをなんかもうこと細かにこうであってこうでで最新式でこうでねみたいなね。
どうでもいいですよお客様は。
確かに。
でしょ。
ほんとそう。
ほんとそう。お前のプレゼントどうでもいいわってやつ。
そうそうそうそう。そうなんですよ。
何を軸としてストーリーが始まるか。
ストーリーテーラーですよ。
いやそこそんなにあまりね強調しなくても。
いやいやいやそういうことなんですよ。
過去ずっとヒアリング質問をして続けたものをある種こうギュってまとめるような作業なんですかね。
そうなんですよ。だからプレゼンテーションはハーモニーのことみたいな。
言ってましたね。
ハーモニー。
もう痺れたよねこれ俺もうね。
何の話ですか。
いやハーモニーと聞いた瞬間説明があったときね。
そうだハーモニーなんだ音楽をかけなければみたいなね。
単純。
思考がやばいですね。
であったじゃないですかカセットテープ持ってて向こうで音楽をかけながら話するって。
何の曲でしたっけ。
リチャード・クレイだもんね。
リチャード・クレイだもんね。
ありがとうございます。いただきました。
そういうことなんですよ。
いやいやもうこの回もう十分ですねこれで終わりましょうか。
いやでもすごいすごいいやここは反省すべき点ですね。
そうでしょ。
うっかりやってる気がする。
だから実はアプローチでそれができますと言った瞬間にすぐ出さずに一回口頭で
なぜできるかとかどういうことでできるのかということをやっぱり口で伝えていくっていうのは結構重要なんですよね。
二人の時間をある種一緒に共有して振り返れるような時間にもなりますね。
そうそう相手の問題も言ってあげてもいいしねまとめてあげてもいいんですよ。
確かに一緒に旅に行ったかのような。
そういうことなんですよ。
素晴らしい。
これちょっと営業の極意プレゼンテーションとはということでちょっともう一度いただいてもいいですか。
いやー言っちゃったなまたなー。
それはいいんでまとめていただいて。
だけどねー。
だけどねー。
遊ぶなー。
だけどねこれね黒人もね極意があるんですよ。
黒人もねまたこれ今度にしとくけどね。
なんで予告編。
この言葉を聞いたらね黒人の意味が全部わかっちゃうんですよ。
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残念やけどね今日言えないのは。
言えないんだ。
遊ぶなー今日は。
これがここからいつ出てくるかわかんないんで。
営業の極意は青木先生の気まぐれなんですよね。
それでどこで出てくるあのテーマをタイトルを見ても出てこないしね。
聞き続けるしかない。
いやタイトル出してますよ。
いやタイトル出してますよ。
出したらダメ。
出せなきゃダメなんですよ。
営業の極意って書いちゃってますけど。
いや本当にね。
だからそういうことでちょっとまとめるだけでね。
キーワードでまとめるだけでね。
はーっとわかってくるんですよ。
ハーモニーですね。
すごいですよ。
でもね今はもうね。
今日デモが多いな。
もっと深いとこへ今行ってますよ。
プレゼンテーションが。
もうだからね。
どういうことかっていうと。
それぞれの質問のトークとか。
それからこういうキーワード。
原理原則ってあるじゃないですか。
今日も言いますよね。
それを本当の意味で実現するのは。
お客様と営業の関係の要はね。
慣性なんですよね。
営業の慣性なんですよ。
そこをわかってどういう風に演出していくっていうか。
やっていくか。
だから質問でもやっぱり。
あるところまでトークスクリプトでカバーできる。
そこから深いところはね。
やっぱり感覚なんですよね。
インスピレーションとか。
そこのところで相手の本音にたどり着くっていうか。
相手と一体化するとか。
私が言うゾーンになる。
いうところはね。
もう今本当に指導をまた始めてますからね。
ここはちょっと伝えられないんですよね。
しゃべるだけじゃわからないところなんですね。
だからあのマスター編なんかも聞いていただいて。
お役立ちの新年のところの遠藤さんとの私のやり取りとか。
あれはもうほとんど即興ですもんね。
そうですよね。
あれはちょっとなんかハーモニー感じますよね。
そうそう。
あれを一般の人もできるように今し始めてるんです。
そこの伝え方が分かりだしたんですよ。
なるほど。
じゃああれですね。
今話してるのは営業の極意プレゼンテーションとは関係ない話ですね。
まあね。
まあね。
でもここまでもね。
そういうことね。
まだまだ奥が深い。
そういうことなんですよね。
これを勉強するためには実践会だったり。
実践会とかちょっと来ていただくとかね。
うちの私どもの開催とかね。
研修とかですね。
で、そう思っててもますますまたさらにそのもっと手軽にね。
やっぱりね。
やっぱりこう触れ合っておいていただきたいですね。
ポッドキャストやそれからもう私が開催するもんね。
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なんかもう分かったらおしまいみたいなとこ結構みんなね。
あるんですけどね。
やっぱりね。
やっぱりね。
やっぱりね。
やっぱりね。
やっぱりね。
やっぱりね。
やっぱりね。
やっぱりね。
やっぱりね。
おしまいみたいなとこ結構みんなね。
あるんですけど。
最近よく言うんですけど。
サッカー選手でもね。
子供でもサッカーできるんですよ。
でもプロ何億何十億稼ぐプロがいるわけじゃないですか。
どうせならね。
もう営業の世界でね。
極めていくっていうか自分なりのものを掴んでもらう。
一流プロの世界へと。
そうそうそうそう。
そのためには確かに触れ続けないといけませんから。
確かにね。
まぁ言うようなことでね。
話はあの正月で長くなりますけど。
正月のせいじゃない。
とにかく今日のテーマはプレゼンテーション。
なんでまとめるんですか。
ぶりっくり。
そうです。今日はプレゼンテーションです。
最後にプレゼンテーションの極意お願いいたします。
ということで。
プレゼンテーションとは
解決法である
そのストーリーで展開するのがプレゼンテーション
商品というストーリーで
はい 収録OK
OKです
じゃ さよなら
OK 出ました
終わりたいなと思います
はい ありがとうございました
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