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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
さあ、今日も来ています。そして、まさかのまた32歳。
何ですか?32歳フィーバーですか?
仕組んでるんじゃない?
いやいや、確かに私が選んでるというのはありますけども、
けどね、32歳、たまたまですからね。
32歳の回を作ろうか。
1年しか持たないじゃないですか。1年で卒業。
なんかここの世代あるんですよね。面白いですね。
というわけでね、今日も来ておりますので早速ご紹介したいと思います。
今月初めてセミナーの講師を担当することになり、夜も眠れません。
青木先生はセミナーの講師もされていると思うのですが、
セミナー講師としてどのようなことを意識されているのか伺いたいです。
質問型もきっと活用していると思うのですが、
具体的にどのように活かしているのでしょうか?
いやー、これはもう本当にね、
私も苦労したところですよね、これね。
本当にお答えできますね。
要は緊張症で、人前でドキドキっていう。
3回前にね。
克服したいっていうね。
私ね、今もう60歳、今年2歳になりますけどね。
そうは見えないほどね、本当に肌ツルッツルですよね。
ありがとうございます。
え?
ツルンツルって。
肌ですよ、肌。
頭、頭じゃない。
肌。
ちょちょちょ、それ解釈の問題じゃないですか。
悪かった。
そんなハゲてないですよ、と言いますかね。
そうですよ。
本当はね、そういうことではないんですよ。
まあ、というわけでね、はい。
いやーね、53歳。
うん。
ついに俺はね、このプレッシャーを乗り越えたなと思いましたね。
なんかそういう話が多くて面白いですね。
ついに乗り越えた系。
そうそう、53歳。
53歳。
俺は人前で話しててね、俺はもう本当にリラックスしてね、
喋れるようになったなって、そういうふうに思うようになりましたね。
41歳、2歳で消極さから解放され、
そして53歳で人前で喋ることを解放され。
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いや、もうとにかくね、やっぱり仕事柄ね、
人前で話ができないと意味がないんでね、
意味がないとか広がりがないので、
やっぱりずいぶん話し方教室とかね、
もう本当に行きましたよ。
今でも行ってますもんね。
落語をされたりとか。
そうそう、落語もそうやし。
一流のね、表現のプロが片付けられる。
それからこないだプレゼンテーションの方ということで、
中西さんっていう人にね、習ったりとか。
それまでのヒラノさんにも習ったりね。
ああ、そうでしたね。
そうそうそう。
そうやっていられましたもんね。
どんだけやったかわかりません。
だけどまあまあ、それはさらに磨きをかけるためということですけど、
実質上は53歳やね。
何があったのかお聞きしたいですよね。
本当にね、じーんと人前で喋りながらね、
ある意味では客観的に自分を見ながらね、
ああ、俺は人生の課題を乗り越えたなって、
そういうふうに思いましたよ。
喋ってる最中に?
そうそうそうそう。
本当ですか?喋ってる最中?
喋ってる最中というか、ちょっとした空白とかね。
そのリラックスして、本当に楽しんで自分が喋ってるっていうね。
おお、いい話ですね。
53歳ですわ。
何をしたかが大事じゃないですかね。
長かったなあと思いましたね。
実際に人前で喋られるようになったのはどのくらいなんですか?
その大勢というか、セミナーみたいな形では。
やっぱり47歳とか。
いや、それまで喋ってましたよ。
喋ってましたけど苦手でしたね。
で、47歳というと質問型営業が生み出され、
そのためにはね、そういう機会が増えますもんね。
そうそうそう。だからマンツーマンで、
コミュニケーションで質問して営業するとかいうのは得意やったけど、
それはやっぱりどんどん広がっていくと、
人前で喋ってくれってことになるじゃないですか。
どうしたらいいんやろうなあっていうね。
47歳からスタートで言うと、お金もかかってるわけですね。
私の友達で、先輩の石原明さんって言うと、
ようあんだけ喋んなとペラペラ人前で。
何がその発想であんだけ出てくるのかな。
不思議でしょうがなかったですよね。
毎回毎回コンテンツ違いますしね。
だからあれは私はある意味ではできないですよね。
興味深い方ですよね。すごいなあと思いますけどね。
そんな中でね。
私ができるようになったのは、
やっぱりパワーポで一つのストーリーを作るっていうね。
そういうことを一つのストーリーを作って、
それを何回も何回もやるようになっていって、
どんどん自由性が出てきたというのが事実ですよね。
ストーリーを作ったことで救われたというか。
そうそう。やっぱり起承転結、
最初のうちで言うと現状・欲求・解決策という流れのもとに
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ストーリーを作って、それでプレゼンを始めた。
ストーリーとかシナリオ作りってプレゼンからすると
結構普通みなさん作ると思うんですけど、
それを市内でやってたってことですか?
いや、市内でやってたんじゃなくて、
やり始めた時にやったんです。
それをシナリオを作ったんです。
だけどなかなかうまく起承転結ができなくて、
ストーリーがうまく作れずに。
そうそう。それを何回も何回も手直しして、
最初はパワーポに喋る内容をずっとノートで書いて、
それにすっげえ時間がかかりましたよ。
実際にそうやって書いていって、
でもうまく書けなくて、
結果的に53歳でスコーンといったのは、
シナリオがうまく書けたってことなんですか?
シナリオがその前までに何回も出て、
だんだん固まってきたわけですよね。
そこで起承転結・現状・欲求・解決策って
うまく運ぶようになって、
そこからどんどん自由性が出てきて、
それ以外のことも喋るようになって、
そうすると、前は基本通り喋ってたのが、
だんだん基本がそれこそ2とか3になって、
自由性が7ぐらいになってくる、
雰囲気的なことですね。
まさに型ができて、しゅはりみたいな話ですね。
そうそう。そういう状況で自分も出せるようになってきた。
そういう状況になったってことですね。
ちょっと質問の方にも入っていきたいと思うんですけども、
そうするとセミナー公式として、
意識されているっていう点でいうと、
どうやって何を意識してそこの域に達したというか、
人前でも大丈夫だぜというところに。
やっぱりまずシナリオ作りですよね。
何を伝えたいかっていうことと、
それの展開の仕方、現状・欲求・解決策、
そして提案っていうのがね。
シナリオも現状・欲求・解決策、提案で作っていく。
そうそう。それで作って、
それで普通の細かいパワポで文字なんか絶対書かずに、
一つの図柄で一つやっといて、
それを説明していくと。
あるいはそれを使って話をしていくと。
1スライド1テーマってことですね。
そうそう。
それをなおかつ今度は録画してみるっていう自分で。
自分で喋って、一人で喋って録画してみる。
それを客観的に見てみる。
そうすると、これが実は非常に重要でね。
まんざらでねえなとか、まあまあいけてるやんと思えたら、
できるんですよ。
まさに営業でいうロープレイの部分ですよね。
だから要はね、どう見えてるかがわかんないんですよ。
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だけど自分がお客さんの一人としてまあまあいけてるなと思ったら、
お客さんもまあまあいけてると思ってくれるということなんですね。
だからそれでやっぱり練習はずいぶんしましたね。
自分で撮影されて。
そうそう。恥ずかしいからね、誰もいないときに一人こそっとね。
朝か夜。
そうそう。誰かおったらわかるんですよ。
よく自分のうまくいってるか聞いてって言うでしょ。
もうそれをやるとね、歪んじゃうんですよ。
受けるためにやっちゃったりね。
無意識に評価されてどうされてるかっていう意識が飛んじゃうんで。
反応が見えちゃいますからね。
反応に合わせちゃうとこありますもんね。
だからよくプレゼンの練習なんかで、
みんなの前でまず練習でやってなんて言ってやるんですけど、
あれはね、やっぱり自分一人で相当こなしてからやった方がいい。
じゃあ本当に準備大事っていうことですね。
そうそう。
それでやっぱり違うのは、質問でやっていけるんだけど、営業の場合は。
やっぱりプレゼンっていうのはある程度投げかけはするけども、
やっぱり話、こっち側に引っ張っていかなくてはいけないんですよね。
だからその分だけ内容をきちっと作ってやっていくと。
だから私は公演をするようになったのはここ10年ぐらいですけど、
もう基本的には変わらないですよ、内容は。
そんな毎回毎回ですね、同じ話パワポもほとんど変わらなくて、
同じ話してて飽きないのかなって昔は思ってたんですね、総理先生が言ってて。
ところが飽きないですね。
同じ話でもお客さんの反応があるんで。
だからそういう意味では、内容が深まっていくことはあっても、
あんまり飽きることはないですね。
私も公演のシナリオ作りとか、公演の作成の方に関してはよくお手伝いすることがあるので、
公演って同じことをひどい人に何年もずっと、
1年に何百回とかやっても意外と飽きないらしいですね。
むしろより体に染み込んできて、パフォーマンスの磨きがかかる。
そうそう、基本があってそれ以外のことで楽しめるっていうか、
そこで事例とかいろんなことが変わってくるからね。
基本が一緒ということだけで、やっぱり事例なんかはどんどん変わっていきますよね。
そうしますとちょっと整理していきたいと思いますが、この方ね、
セミナー講師今度やる上で、質問型も踏まえた上で活用していることとか、
具体的に意識していることを教えてほしいということだったんですけど、
まずはシナリオ大事だと。そして準備しっかりする。
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シナリオは青木先生的な特性でいうと、現状・欲求・解決策・提案というロジックでシナリオを作って、
一人でビデオを撮る。今の台本とかで簡単に撮れますけどね。
しっかりと自分で見て、それ見ていいなと自分で思えたら意外といけちゃうぞと。
ここまで話して、今整理はしてみたんですけど、他にこういうとこやっぱり改めて大事だなとか。
最初のスタートでやっぱり邪魔くさいんですけど、
自分がいいなと思うまで徹底的に練習するというのが一番大事だと思います。
練習。
つまり自信なんですよね。自信を持ってその場へ臨むということは、
そうでない場面がひょっとして受けないとかいろんなことがあっても影響されないんですよ。
ところが自信がない状態で出ると倍影響されちゃうんですよ。
あれ、受けないってなった瞬間にひょっと。
そうそうそうそう。だから受けるはずやって思って突っ張れるのと、
それが受けないっていうことになると焦るのと、全然違ってくるんですよね。
青木先生でいうと、シナリオの中にここは笑いとるとこっていうのがあって、
本気でおもろい野郎と言わんばかりでバーンと出しても、
全く何も反応なかったときの心持ちはどういうふうにやってるんですか。
いや、受けませんなって言って。
サラッと。
全く受けないですねみたいな。
そのぐらいの心持ちなんですね。
そういうこともありますし、いまだに失敗することもあるんですけどね。
だけどやっぱり、それとね、スタートのときにはシミュレーションシート使うよね。
と言いますとシミュレーションシート。
もうシナリオを作って望むでしょ。
今度は行ったときにどういうお客さんなのか、どういうことを望んでるのか、
もう一回フィットさせるために、私はシミュレーションシートを必ず書いて、
分かっててももう一回再確認のために作り上げるんですね。
それは前日にとかですか。
もう当日。
当日に。
前日の場合もあるし当日の場合もある。
ちょっと具体的にシミュレーションシートでは何をする?
話す順番を、パワーポイントはあるんだけど、
相手のニーズとか相手の状況に沿うによってもう一回作り直す。
若干チューニングするんですか。
チューニングします。
だから常に私にとってシミュレーションシートと振り返りっていうのはもう欠かせないですね。
へー。
これさえあればもう改善とそれから焦点を合わせていくことができる。
シミュレーションで焦点を合わせられる。
で最後振り返りで改善できる。
これはもう人生のセットですね私にとってはね。
シミュレーションと振り返り。
そこは営業だろうがプレゼントだろうが。
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もうこれがあるから精神安定するし改善して上がっていけるっていう状況だと思うんですね。
それともう一つはね、
必ず参加させるところがいるんですよ。
公演だけじゃ絶対暇なんですよ。
だからゲームをするとか。
私はもう100人であろうが200人であろうが
ちょっと皆さんこういう今営業についてのまずスタートするときに課題があると思うんですと。
その課題を持って聞いていただくと非常に役立つんで
お隣同士で喋ってもらいますかって言っても早速パッとやったりするんです。
そうすると会場が和むんですよ。
隣同士とかね。
そういうことをやってちょっと参加番組にさせるっていうかね。
そのあたりはかなりテクニック的なところですね。
テクニックというか和ませるのには一番いいっていうことですね。
ワークショップ形式にしてとか。
もうそれは100人でも200人でも全然できるんですね。
なるほどですね。最後にちょっと一つ気になるところがあったのでお聞きしたいんですけど。
あくまでも営業は聞けるからこっち側からコントロールとか聞けばいいじゃないですか。
ただプレゼンは基本的にはどっちかというと一方的にこっちから行かなきゃいけないっていうこの差において
プレゼン特有の意識しなきゃいけないところってあったりしますか。
これだっていう自信を確保たるものを持ってやるっていうのがそこに通ずると思うんですけど
それ以外で営業とプレゼンの違いだからこそここはちょっと意識した方がいいっていう。
やっぱり質問中心で営業の場合はやってくるけど
これがやっぱり講演になるとそんな質問できませんからね。
だからやっぱり喋る内容をしっかりと持って臨むっていうことだと思うんですね。
それとやっぱり全体に喋るっていうのは非常に受けてからすると嫌なんですね。
皆さんこんにちはっていうのはいいんですけど
他人数の中の一人じゃないですか。
やっぱりね、そんなことどうでもいいから早く話し進めろよみたいな感覚になると思うんですよ。
元気ですかみたいなね。
だからやっぱり講演であろうが一人一人なんですよ。
質問する時は一人、こんにちは、どっから来ていただきました、ありがとうございますとかね。
その一人に話すことが全体に通じるんですよ。
だから全体に向かって話ししないっていうことは
全体に向かって話しないっていうか、全体に向かって話するんですけど
質問の時は一人ずつやるとか。
講演の時はどうなんですか?
講演も一人ずつ見て話するとか。
いうことが全体につながるだけでね。
だからやっぱり一対一の関係なんですよね。
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全体に対して喋ってるっていう感覚は持たないですね。
一人ずつに喋ってることが全体になってるっていう。
そういうことですよね。
それはまさにね、セミナー講師としてどのようなことを意識されてるかというところで、その辺りですよね。
というわけでね、セミナー講師をする上でのご質問をお答えしてきましたが。
とりあえず一番大事なのは、そういう自信を持ってリラックスして臨む。
たかが講演ですから。されど講演かもしれないけど。
別に偉いわけでもないし、みんなを代表して喋らせていただいてるというぐらいの感覚でね。
やっていただいて、本当にこんにちはって言ってスタートすればいいと思うんですよね。
ぜひね、本当に準備が大事だというのはかなり伝わった気がしますので。
しっかりとシナリオを書いて準備をして。
やった後はシミュレーションと振り返りでまた向上していけばいいわけですからね。
シミュレーションはやる前ですね。
シミュレーションをしてまた振り返りをすれば、そうやって向上していけばいいわけですからね。
そういうことなんですよ。
そうしたらその中で、何回かやっていくなちにこれでいけるんじゃないかなという時がきますわ。
というわけで、しっかりとね、やっていただいて。
またね、やった上でご質問があればお待ちしてますので。
そうですね。またこういうことが起こりましたとか言っていただいたらいいかと思いますね。
楽しみにしております。ぜひ頑張ってください。
というわけで本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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