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こんにちは、塩田岡崎です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日は、前回はね、無形が有形にというような厚い話がありましたけども、
そうなんです。
これはね、体現されている方がね、今日は。
そうですね、まさに体現していただいているね、見本のような方ですね。
ということでね、簡単にご紹介したいと思うんですが、本日は浜松の社会保険同盟さんにご登壇いただきます。
はい。
実は今から8年ほど前に、青木先生が質問型営業とセルフマネジメントを教えた代表の方とその会社なんですね。
はい。
当時、10名弱の事務所だったんですが、現在はなんと100名近くの大きな事務所に発展されていると。
すごいですよね。
そしてそのきっかけが、まさかの質問型営業。
まさかのじゃないですよ。
じゃないですね。
この営業法を見事に習得され、組織発展の要にされ、現在も邁進中ということです。
そこで今回はその社会保険労務士事務所の代表の先生にご登壇いただき、
その8年間の軌跡と今後のビジョンを聞かせていただきたいなと思っております。
ということで早速ご登壇いただきましょう。
社会保険労務士法人労務代表社員の牧野剛先生にお越しいただいております。
牧野先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。牧野です。
よろしくお願いいたします。
いつもいつもありがとうございます。
実はこないだ私どもの直伝卒業、上級卒業者の会でマスタークラブっていうのがありましてね。
そこに登壇いただきましてですね。
多大なる影響を与えていただいたっていう。
噂は聞いておりますよ。
質問型セミナー的なことをしたという。
方々から耳に入っておりまして。
そうなんですよ。もうおかぶを奪われました私はね。
おかぶをね。
それでもうぜひこれはポッドキャストにも出ていただかないといけないというようなことでね。
今日は来ていただきましてありがとうございます。
こちらこそ。
はい。
早速簡単になんでせっかくですので牧野先生の方からご紹介。
どんな事務所かとか。
ありがとうございます。
いただけますか。
本当にですね。たった8年前までは11名ぐらいの事務所だったんですね。
当時僕いろいろ困ってまして。
一つはパートさん中心に経営してたんですけど。
その時に一人のパートさんがどうしてもですね。
自分の事情で正社員になりたいってご相談いただいて。
一人だけから言われたもんですから他の人にも聞いてみたら。
12名中パートさんが役員の俗と8名ぐらいいたんですけど。
そのうちの5名が一斉に正社員になりたいって言われちゃったんですよ。
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仕事ないじゃないですか。正直そんなに。
その頃ね。
その頃。
パートさんって言って大体100万ぐらいのお給料で住んでるんですよね。
そうすると2,300万あれば100万キロ払えると。
そんなイメージだったんですけど。
やっぱり正社員になると400万とか500万とかお給料が高くなっていくわけですよ。
一気に。
社会保険も入らなきゃいけないし。
そうするとそれが5人って言うとその分の仕事を確保しなきゃいけない。
そこから始まってるんですね。
まきのさん今日は本音のところから話をいただいてね。
なんとかしなきゃいけないんで。
どうしたらいいかって言ったらやっぱりその時に思ったのが
パートさんに営業したい自分で仕事を取ってもらおうと思ったんですよ。
なるほどね。
仕事ないんでごめんなさい。青木先生から。
青木先生と一緒にパートさんも一緒に学んで質問型営業を。
パートの方々がまず学びだしたんですか。
僕も一緒。僕はちょっとだけ先に学んで理念とかミッションとか作っていただいた後に
まさにそういうピンチが到来したので
一緒にパートさん学んで質問型営業を学んで
自分で仕事取ってもらえませんかって。
そしたら正社員の金を払いましたよと。
なるほど。正社員になるための条件を自分で作ってくれと。
そう自分でお金を作ってくれと。
なるほど。すごいですね。
いい方法やねこれ。
ありがとうございます。
不律的ですよね。
不肉の策やね。
不肉の策ですね。
ある意味あなたが言っただから自分でやってよってことでもありますもんね。
その前ね。今のミッションビジョンってセルフマネジメントで
その前質問型営業。
それを知ったのはそこから何年前ですか。
いやもうほぼ1年くらい前ですからね。
それは何で知っていただいたんでしょうかね。
最初は本を読んで。
本を読んでびっくりして、
あ、なるほどこういうやり方があるんだなって。
すごいなって思って、それでセミナーに参加させていただいて、
青木先生のセミナーに参加したところ、
お、これはいいと思ったんですよ。
これはいい。
何でいいと思ったかっていうと、
シンプルでわかりやすかったんですね。
とってもシンプルだった。
あ、これは本当に突き詰めていくと、
質問型営業っていうのは、
どうだろう、
5、60文字でまとまっちゃうんじゃないかと思ったんですよ。
シンプルすぎるじゃないですか。
トークスプリクトをまとめちゃうと、
本当に5、60行でまとまるんじゃないかなっていうぐらいのイメージの
わかりやすさだったセミナー。
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衝撃だったんですね。
あ、すげえこんな簡単に、
こう、基本の形があって、
営業に。
それが、実はその基本の形を学ぶと、
自由自在に活用できるっていうのをイメージとしてついて。
あ、すごいと思ったんですね。
前々の青木先生のあの雑なセミナーでそう思えるの、
いやいや雑なセミナーじゃないですよ。
失礼。
シンプルでわかりやすい。
わかりやすかったですね。
最初にですね、
なんていうのかな、
思うっていうところからスタートしたんですよね。
質問して。
僕今でも衝撃的だったのが、
生命保険の代理店の方が来られてて、
そのセミナーに。
生命保険を青木先生が売ってみせたんですね。
その場で。
セミナーの時に。
いきなり。
いきなり。
それ見て、あ、すごいなって。
その時に、最初に、
生命保険の方が、
結構頑張ってる方だったんですけど、
やっぱり説明から入るんですよ。
生命保険ってこうこうこうですけど、
っていう感じで入ってたのを青木先生が、
何だったっけな、覚えてないんですけど、
多分、
今日はどうして来られたんですかとか、
ご商談に来られたんですかとか、
保証って何だと思いますかとか、
そういうとこから入って、
大切な人への保証とか、
安心って何だと思いますか、
みたいなとこから入るんですね。
そうすると、
妻の思いが、
絵の思いで、
今日は来たんです、
っていう会話を引き出して、
それはどうしてそう思ったんですかとか聞いていって、
売れちゃったんですね、一瞬に。
それも、そんな大した質問してないんですよ、
内容は深いですよ。
シンプルだけど単純な質問を、
5つか6つしかしてないんですよ、青木先生。
5つか6つです、確か。
基本的なんで、
それができたらどうですかとか、
最後のクロージングまでの質問、
提携の質問を今から学んで、
後で分かると気づく、
6つか7つぐらいの質問しかしてないのに、
売れちゃうんですよね。
こんな簡単だって、
っていうイメージがついて、
なるほどって本も読んでたので、
そうするときっと、
すごいシンプルで、
形があって、
真似しやすいもんだなって思いました。
本当に驚きの衝撃でしたね。
これが真木野さんのまた、
感じていただけるっていう感性なんですよね。
ありがとうございます。
びっくりしましたね。
でもそこから8年でね、
今さっきのこの話だったら12名でしたっけ?
ぐらい100に至るのは。
90名ぐらいなんですけど、
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100はいってないですよ。
その前にちょっと待って。
その前に、
その衝撃を聞いた前は、
どんな感じでやってたんですか?
やっぱり喋りまくりますよ。
やっぱりね。
説明しまくってたわけですよね。
それでうまくは行ってたんですか?
ある程度は行ってたんですけど、
やっぱり、
もう一つですね、
実はやりたいことがあったんです。
そのときに質問型営業を学んで、
それはですね、
安売りしてたんですね。
たくさん説明して。
高く買ってもらえなかったんですよ、
当時。
価格競争の中に入っちゃって。
価格競争の中に巻き込まれてたんですね。
で、価格競争の中に巻き込まれても、
なんとかなったのは実は、
パート3に、
普通だったら400万、500万払わなきゃいけないところで、
100万しか払ってない。
だから200万で400万、500万の仕事をしてた。
2人でね。
だいたい4時間4時間で、
100万ずつ払って200万で、
500万、600万の仕事をしてたんで儲かってたのが、
急に拙者になるっていうと困るっていうのもあったり、
価格競争力をつけてたんです。
安く売ってて。
パート3だったから。
健康勤労無視業界よく聞く話ですね。
私、痺れた今の話で。
そういうところにあったんですよね。
あったんですよね。
で、そうするとやっぱり、
説明しまくって安く売っちゃうとまずいので、
正社員雇えないじゃないですか。
正社員になりたいっていうのもあったし、
たぶんだんだん肌感覚として、
パート3が集まりにくくなってきたんですね、当時。
それで質問型営業を学んで、
その後ご自身でやってみたら、
うまく生き出してたんですね。
ああ、なるほど。
それでそこへつながるってことですね。
そうじゃなくて、
先生のもう一個つながるのが、
ミッションを作るっていうことなんですね。
先生にやってもらった。
あれがまた、
つながる一個のきっかけで、
その時に僕は、
人と組織を活性化するノウハウを、
学び実践して普及するっていう、
自分の思いを、
この3ヶ月ぐらいの
コーチングの中で作っていただいたんですね。
青木先生の中で、
それで日本を人事ロームで現金するって、
ミッションを作って、
それが生きたんですよ。
というのはどういうことかっていうと、
人と組織を活性化するノウハウを、
自分で学んで実践して、
うまくいったことを普及すればいいんだ、
っていうスタイルと
考え方ができたら、
チームとか、
自分一人じゃなくってね、
みんなで解決するっていうイメージが
すごいつきやすかったんですね。
社内でのやってった実践そのものが、
商品サービスとして普及されていくわけですね。
そうです。
そしてそこに質問型営業がついているので、
そうです。
すごいね。
社内実験室ですね。
そうですね。
強いのが何かって、
質問型営業が、
僕が一番すごいなと思ったのは、
シンプルなもので構成されている。
だからパート3でもできる、
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っていうところにつながるんです。
実は練習すればパート3でもできる。
簡単に覚えることが、
簡単じゃないけど、
訓練すればできるようになる。
っていうことが、
肌感覚で最初のセミナーの実感と、
自分でやった中で分かったってことですよね。
それとミッションを作っていただいたのと、
重なってきた。
衝撃やったよね。
助かりました。
でも弊社の立場で、
パートという枠組みの方に、
そういっても質問型営業が
決して安い研修ではないじゃないですか。
そこに奉仕できるのもすごいですね。
女性菌を使ったんですね。
なるほど。
さすがシャロウ氏ですね。
青木先生、
フィーが高かったんで、
そこは女性菌をうまく活用して、
半分くらい国が出してくれました。
そんな裏話も。
そうです。
とはいったってね、
女性の方に、
男性の方に、
とはいったってね、
パートの方になかなか、
教育投資をするって、
あんまりしないじゃないですか。
そうですね。
めちゃめちゃ効果ありますよ。
質問型営業を学ぶっていうのは。
実はもう一個、
質問型営業を学ぶ目的が、
高く買っていただくってことなんですよね。
今までは安売りしてたわけですよ。
シャロウ氏として。
でも高く買っていただくってことが、
ちゃんと価値通りに買っていただくことができるために、
質問型営業はとても大切なんですよ。
それは何でかっていうと、
こちらがお願いして売ってるうちは、
価格競争になるんですよ。
相手のこと一切無視して、
相手の意見とか全然聞かずに、
ニーズを換気せずに売れば、
安くなるわけですよ。
なるほどね。
ですよね。
それをどうですかね、
相手の悩みを、
現状を聞く中で悩みを聞いて、
そしてそれがどうなればいいか、
望みを聞いて、
どういう方法で解決したいか聞いて、
現状の取り組みがどんな状況で、
結局、
いろいろ取り組んだけど
うまくいかなくて、
困ってて、
その困ってる状況が継続されて、
いったらどんなことになりますかって、
一連の質問をするじゃないですか、
質問型営業。
バッチシだね。
ケントさんの、
困ってるって状況が完全に広がりません。
そうやって言われたら。
そうですね。
価格ってね、
相手の価値観で決まるっていう意味で言うと、
それがあると値段が価格的に上がりますよね。
そうです。
だから質問型営業で僕がやったのは、
現状を聞く中で、
お客様の悩みを聞いて、望みを聞いて、
どう解決したいか聞いて、
放置していったら
どんなことが起こるか聞いて、
本当に解決したらどんなメリットがあるか聞いて、
解決したいかどうか聞くだけなんですよ。
これだけですよ、質問型営業で実は。
簡単に言うと。
確かに、
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50時ぐらいで言えますよね。
言えますよね。
僕はそれを、
青木作史先生の、
生命保険の、
セールスマンが困ってたのを、
物の見事に代弁したのを見て、
これはいいやと思ったわけですね。
で、
それだけシンプルだから、
ちょっと、
本当に練習は必要だけど、
練習するとパート3でもできる。
って思ったわけですよ。
そしたら高くも売れるし、
パート3でもできるからめちゃめちゃいいや。
ってこうとなるわけですよね。
まあ、
それで研修がスタートして、
はい。
それで、
この8年で100人ぐらいになってきて、
してもね、
大松が本社で、
東京や九州や、
いろいろ出してられますけど、
その過程で、
どんな感じなんですか。
その過程で、
これもまた大切なのが質問型営業なんですよ。
めちゃめちゃ質問型営業はすごくて、
何がすごいかっていうと、
相手の望みと、
悩みを聞くことができるんですね。
で、後出しじゃんけんするんですよ。
それありますって。
それだけなんですよ、本当に。
いや、それ、本当に、
それ仕組みなんですよね。
青木先生、気持ち的にはあんまそう言うなって感じじゃないですか。
でも、
本当に優れた仕組みなんです、めちゃめちゃ。
で、さらにいいことは、
この後出しじゃんけんするってことは、
どういうことかっていうと、
相手の欲しいものがだんだんたまっていくんですよ。
質問型営業すればするほど。
要するに、欲しい、
こういう人が悩んでて、
こういう風に解決したいっていう、
共通点が見つかっていくんですよ。
質問型営業すればするほど。
やっていくとね、業界とかね、
そういう形でね。
そうです、そうです。業界でもそうだし、
一般的に社長さんの悩みとか望みとか、
分かってくるわけですよね。
ここが質問型営業のすごいところで、
そうするとどうすればいいかっていうと、
それをマーケティングで広告とか、
ホームページとか、
あの、業務案内とかに、
そういうことを載せると、
さらに反応が良くなって、
飛び込みとか営業しなくて良くなるんですね。
これはWBSとかに最近出てるね、
ミートエッグの社長さんが、
全く同じことを言ってましたね。
あ、そうなんですか。
ずっとマーケティングをかけてたんですけど、
全然うまくいかなかったんですが、
質問型営業を習って、
現場で売れた後にマーケティングをやったら、
めちゃくちゃ当たって、
テレビで出てると。
質問型営業ってすごいですよね。
だから質問型営業は土台になって、
実はそのマーケティングがうまくいったので、
大きくなれたってことなんですよね。
質問型営業がスタートのエンジンになって、
それがマーケティングとして
N倍化していって、
今、組織拡大していって。
そうです。
かといっても、
8人、11人からね、
今現在までは、
いろんなことあったと思うんですけど。
いろんなことはありますよ。
あるけど、
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それも実は質問型営業で習った、
青木先生が作っている
振り返りシートって、
あと課題解決シートっていうのがあって、
僕はそれを書くのが面倒だったんですね。
面倒くさいって書くのは。
それを言葉でやればいいと思って。
だって元々青木先生、
コーチング出身の方だし、
きっと最初は自分口で
言ってたんじゃねえかなと思ったんですよ。
完璧に当たってますね。
だったらそれ、
口に直したほうが早くない?って。
口に直してそのまま書いて、
そのまま書いて、
そのまま書いて、
早くない?って。
口に直してそのトークスプリフトを先輩に教えて、
聞いていけば、
振り返りもできるし、
課題解決も自然にできるようになるから、
質問型営業で問題解決できるんじゃない?
それとロジカルシンキングを結びつけば、
いろんな問題が起こっても、
みんな勝手に解決していく仕組みになるかな、
みたいに思いました。
しゃべることないわ。
全部インストールされてますね。
顔が大きいように出てくるから、すごいわ。
質問型営業の本当にすごいところは、
ただの営業じゃなくて、
問題解決がセットされていることと、
気持ちに寄り添って、
相手の問題解決を感情面でもしていくんですよね。
共感という手法を使って。
そこがもうめちゃめちゃ完璧なところなので、
それをそのまま、
ちゃんと導入すればいいっていう。
だけです。
質問型営業って、
質問型営業の説明、
青木先生よりお上手だね。
だから黙ってるやん。
非常にわかりやすいでかね。
完全にインストールされてるよ。
質問型営業のメソッド、
手垢をつけてちょっといじっちゃう方いるじゃないですか。
それをせずに、
本当にそのまま扱われてるからこそ、
この話ができるんでしょうね、
というのをすごく感じました。
本当に助かってます。
いやいやいやいや、
ありがとうございます。
ということでね、
ローム、牧野先生の話は、
いろいろと聞きたいのがね、
じゃあそれを組織発展でどうしたのかとか、
絶対に歴史として、
10名くらいから、
どうやってパートさんが成長してったか、
みたいな話、全然聞けてないので、
その辺りも、
これ次回やりますよね、青木先生。
もうもちろんしてないでしょ。
青木先生全然喋ってませんからね。
俺笑ってるだけや。
一旦今日はここで終わりたいと思いますが、
また後編で来週、
牧野先生にお問い合わせいただきたいなと思いますので、
一旦今日はここで終わりたいと思います。
牧野先生、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、
青木たけしへの質問を受け付けております。
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