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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さてさて、今週も始まりましたが・・・。
ちょっと色々とお答えをさせていただこうというようなことです。
だけど、最近何回も質問が多いね。
確かにちょっと固めというか、考え方、営業に対する姿勢、考え方、在り方みたいな質問ですね。
人たちだなぁという感じがしてますけどね。
そうですね、ポッドキャストを聞きながら思考が育っていってるんですかね。
意識高い方多いですよね。
まあ、という中で、今日のご質問ですが、
今日はですね、IT業界ですね、32歳の方からご質問いただいております。
いいですかね、早速いきたいと思います。
どんなにお役立ちをしようと、質問によって相手のニーズを引き出しても、
商品サービスが微妙な場合、相価値の提供ができないという現実を抱える営業マンは、
一定層かなり存在していると思います。
一流のトップセールスというのは、そのような環境でも突破口を見出すものなのでしょうか。
ということですね。
どう思います?
いや、これでも、要は商品サービスが営業担当にとって、
スコア区というか、良くないと思っちゃってる状態の中において、
どうすんのって話ですよね。
まあまあまあ、良くないというか、まだ完全ではないということかもしれません。
ただ、セールスの方にとってそう思ってるって感じなんでね。
本当に製品が商品がダメなのかどうかわかんないんですけど、
どう思うかですか、これに対して。
いやー、こういう経験ありますよ。
私は唯一自分の経験になぞらえるのであれば、
トップセールスかどうか知らないですけど、
徹底的に製品サービスの見直しをしたという方向に走ったことはあります。
こんなもん売ってたら、でも辞めるとかどうこうとかあるじゃないですか。
その中においての意思決定で唯一取ったのは、
良いものに変えるしかないなと思って、
そっちを選んだということはあるんですけど、
あれはあれですごい、結果的に結構売れたりしたし、
良いもの届けてお役立ちできてるという感覚までいけたので、
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良かったなというふうに思う経験は一個。
ちょっとご紹介しつつ、いかがなんですか、ここは。
すごいじゃないですか。
よく見直しましたね。
前ね、辞めようかなと思いましたけどね。
その時サラリーマンだったんで、
転職してもええやみたいなのもあるじゃないですか。
で、見直してどうなったんですか。
徹底的に見直して。
商品自体を変えたんですか、それとも。
まずヒアリングですよね。
顧客、見込み客から、
実際、なんで買わなかった方の方が良くて、
なんで買わなかったんですかを聞いてみると、
いろいろ不足している部分、
こっちの営業として悪い部分、
サービスとして明確に悪い部分とか。
買ってしまった方にはもう申し訳ないけど、
完全にヒアリングしに行って、
どこがどうなのか、
満足している部分も含めて聞いていくと、
見えてくるじゃないですか。
営業としてダメなところと、
商品サービスとしてやっぱり不足していたり、
問題を抱えている部分。
そこを両方、ただ単に潰していけば、
良いものになるので。
それでどれくらいかかったんですか。
3ヶ月から、
形になるのに半年じゃないですか。
どういう形になったんですか。
実際にサービスが、
ヒアリングを通して問題点が見えたところが、
改善されたってことじゃないですかね。
自信を持って、商品として。
中身を変えたの?
それとも何かフォローを変えたとか。
まさにそうですよね。
中身の部分と、
中身じゃないフォローリングで対応できる部分。
両方をやったって感じですね。
素晴らしいですね。
それでどうなったんですか、結果。
どうなった。
いまだにその時の顧客になった方々って、
全然違う形での仕事上の関係性としては、
非常にいまだにいいなっていう人たちが、
意外と今多いことに気づきましたね。
素晴らしいですね。
今日は遠藤先生ありがとうございました。
どうなったんですか、この辺り。
大正解じゃないですか。
まさにそれが宿図というか、
それが全ての結果ですよね。
いやー、感動しました。
違う違う違う。
違う違う違う。
え?
そうなんだよそれ。
いや、というのは、結局そういうことなんですよね。
つながるんですよ。
いいものを提供したら、
その人は人生の友となってくるんですよ。
そこなんですよね。
本当に。
運のはいいんですよ。
一時的に。
友達なくすよっていう話なんですよね。
なるべく人脈になる、
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そういう人たちをなくしていくんですね。
だから言葉は悪いですけど、
やっぱり自分の人生を切り売りしちゃってるみたいな感じですよね。
時間をかけて、
お金は得れるかもしれないけども、
少しずつ活動範囲を狭くしていってるというね。
実はね、広げてるようで。
確かに関係性が途絶えてきますからね。
昔ね、
私なんかは古込みで、
企業経営者とかが私は思ったけど、
訪問販売ですよ。
そういう人たちが、
いろんなところ自宅を訪ねたり、
いろんなことしてガンガン売ると。
この地区がダメになると、
またその地区へ、他の地区へ行くと。
どんどんどんどん、
都会から地方へ流れていくみたいなね。
だから焼き畑農業みたいなもんですよ。
これはね、もう本当に寂しい。
そうじゃなくて、やっぱり農耕みたいに、
そこへ芽を植えて、種を植えて、芽を出してね。
そして育てていってね。
そういう中にまたどんどん育てていくっていうね。
これがね、セールスのあるべき姿だと思うんですよね。
販を増やしていくっていうね。
なるほどね。売れば売るほど、結果的に。
ということは、やっぱり正しいものを売らないと。
ギボンなものを売ってたら、やっぱりダメですよね。
それで、やっぱり一つ救いの手を差し伸べるとしたら、
ギボンな部分があるんだったら、そこをフォローで補え。
私は言いたい。
足りないところがあるんだったら、そこを自分自身のフォローで、
そこを何がしかの形でサポートして、
いいものに仕上げていくとか。
あるいはこのレベルで必ず成果があるからっていうようなことで、
そこをきちっと伝えていって、またサポートしてあげるとかね。
世の中に100%完全なものなんてないと思うんですよ。
確かに。
やっぱりその過程ですよね。
その過程の中で、でもここまで出せますから、みたいなね。
その研究の中で、また新たなるものが出たら、
またそれはご提案させていただきますということである。
間違ってでも、これはちょっと足らないけど、売っちゃえっていうのはね、
もう私の人生の反省を踏まえてね。
売っちゃいかんね。
なるほどですね。これは経験がある方が言うと重たいですね。
やっぱりね、私はね、喜び、喜び、お客様の感謝によって、
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やっぱりどんどん自分自身が上がっていくっていうことはあると思うんですよ。
感謝があって評判が良くなって、そしてそこに自分の信念も増えて、
どんどんいい形にビジネスがなっていくってね。
あると思うんですね。
でも逆さまにね、恨みっていうのもあると思うんですよ。
良くなかった。
この評判がどんどんどんどん渦巻いてきて、やっぱり自分ではね、
そうは思わんねんけど、どんどん調子が悪くなってくる。
私結構こういうのを信じるんですよ。
だから感謝で上がっていくこともできるけど、
恨みによってずり寄っていくっていうのもあると思うんですよね。
そんな人生ね、甘くないですよ。
やったことの精算はね、絶対させられますわ。
それをね、前半で味わいましたから私は。
そこからの学びが質問型営業という花を咲かせてるわけですからね。
そのつもりはなかったけど、トップになりたかった、
それから業界の中でそれだけ活躍したかったみたいなことで、
やっぱりごめんなさいと思いながら多少の期間、
やっぱり打っていけっていうみたいなところはありましたからね。
それで自分も精神的にちょっと潰れたとかありましたけど、
その後いいことしていってもなかなか上がっていけない。
だからその時にやっぱり、極論言えば恨み勝ったなと思いましたよ。
それを精算しないと俺は上がっていけないなーみたいな。
その精算ってどうやってやったんですか?
それ以上に喜ばせるってことですよ、人。
そこしかないですよね。
打った人のところでごめんなさいって言いにくいみたいなところもありましたけどね。
いやここはこういうふうにやっぱりサポートするとかね。
こういうふうにやりますとかね。
いうようなことはありましたけど、
やっぱりなかなかそれを一回印象を与えちゃうと、
やっぱりその印象のままですよね。
ひっくり返せないもんですか?
ひっくり返せないです。
じゃあそれからの新しい出会った方には二度とそれはしないという形で、
より喜んでもらう、感謝してもらうことをしたということなんですね。
ひっくり返せないんですよ。
だから本当にね、生産するしかねーよ。
喜んでもらって生産するしかねーよね。
話はちょっと大きい方に行きましたけど。
行きましたけど、やっぱり不満足なまま産むっていうのはやっぱりダメですよね。
壊しちゃいます。身体、精神壊しちゃいますよね。
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嘘ついて売るみたいなもんですよ。
だからやっぱりそこをプラス自分のフォローとかサービスとかつけてやるのが今、
遠藤さん言ったように、おかしいと思って徹底的に研究してヒアリングして、
3ヶ月でもう一回立て直してやるって。
いや素晴らしいですよ。
ということで今日はね、私気持ちいい感じですので、この辺りで終わりましょうかね。
いやいや、よくやっぱりやった。
だからこそ今の遠藤があるっていう感じですよね。
ちょっとなんか自信なくなってきたな。
こんなもんで困るな。
ということで。
いやいや本当に立派ですよ。
やっぱりそれが人間の、本当の素直な気持ちというかね。
お役に立ちたいという気持ちもあるしね。
今の話聞いて改めて、その時に立ち返る時ほど、
青木先生の言うセールスマンシップ、お役立ち精神に立てれば、
必然的にそういうものを選ぶ方向にはいくかもしれないですよね。
ということで。
ぜひそうやって悩んでられる方はもう一回立ち戻ってね。
戻っていただきたい。
そこの原点。
会社自体もやっぱりもう一回立ち戻って、会社自身ももう一回強みとかそういうところをね、
自分のところを果たすものっていうのを見直す必要もありますしね。
そういうこともやっぱりやっていかなきゃですよね。
こういう形でぜひ言い出していただきたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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