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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木毅の質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日も早速質問に行きたいと思います。
そうですね、梅雨ですね。
梅雨ですね、あれ、行かせていただけなかった。
地味ですよね、もう。
ねえ、でも今年はまだ、ちょっとね、雨も少ないように思いますけどね。
確かに、今日も雨が上がってますしね。
そうですね、でも九州の方とかね、被害があってね、本当に気をつけていただいて、恩返申し上げます。
まあ、そういうことはね、ありますが。
青木さんのポッドキャストは元気よく行きたいと思いますので。
はい、カラッと気持ちをね。
カラッとね、晴れ晴れと行きたいと思いますので、皆さんもお付き合いください。
では、行きたいと思います。
この方、業種は医療関係のセールスの方からご質問をいただいております。
はい。
本気の質問です。
って書いてあるんですか。
はい、本気の質問です。
すごいですね。
青木先生、遠藤先生、こんにちは。
ねえ、こんにちは。
遠藤先生、遠藤さんで大丈夫です。
はい。
いつも電車でおしくらまんじゅうされながら、耳だけは楽しく配聴しています。
はい、ありがとうございます。
訪問介護士向けの電子カルテを提供するベンチャー会社の営業です。
まだ会社としても立ち上げ機なので、シェアを拡大していきたいものも、現場として2つの課題に挟まれ苦心しております。
1つ目、顧客の拡大。
2つ目、セミナーへの誘致。
わずか10名ほどの会社なのですが、大型出資もあり、まさに正念場です。
毎月の目標制約とセミナー集客に注力していきたいのですが、上からは電話のみでアポは取らず、制約もしくは取れそうになければセミナーへ誘導するようにと言われているそうです。
質問型営業を実践して、これまで電話受付の壁を突破できなかったのが、代表まで繋いでもらえるケースが7割増し。
すごいですね。
すごいよ。
7割ですからね。
7割増し。
アポが取れるのが、そのうち5割と信じられない結果に意気揚々としていたタイミングで、アポに行くなという指示に抵抗をしております。
そういう結果が出たにもかかわらず、アポに行くなと。
電話だけで制約、セミナー集客まで結びつける方法はあるのでしょうか、アドバイスいただければと思いますか。
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はい、わかりました。
すごいですね。
代表まで繋いでもらえるようになった。
それからアポが取れるようになってます。
それは素晴らしいですね。
ただ、代表の方からアポは行かないと言うようなことですけど、状況を察知すると軽いアポで、なかなか時間がかかっちゃうんで、
やっぱりそういう有力な人を呼び込んで、まず有力かどうかを見極めて、そういう人であればセミナーにも来るでしょうし、
そういう中でしっかりと話をしましょうという意図をやろうと思いますね。
今後の会社の社長さんの意図ですね。
そういう状況の中で前提条件で話をしたいと思います。
まずは技術的あるいは気持ち的にすごく進んでいるということですね。
アポが取れるようになった。社長にも繋いでもらえるようになって、アポも取れるようになった。
ありますね。
まずこういうふうに考えていただいたら、そこまでできるようになったということですね。
次のランクへ入っていきましょうということですね。
次のランク、どこへ向かうんですかね。
やはり電話でセミナーへと入ってもらう、あるいは契約をしてもらうということですけどね。
これは無謀のように思うんですけど、実は私もその段階を経て電話で契約ができるようになっているんですよね。
それはもう先の先な感じもしますが。
うーん、前提があるんですよ。
それはゆっくり話しできる状況ということです。
わりとシンプルでお便りですが。
そうなんですよ。
だから電話で、実はそういうことであればちょっと具体的にお話ししたいと思うんですけど、
お時間大丈夫ですかって。あと10分、15分くらい。
大丈夫ですかとか、あるいは次のご予定とか大丈夫ですかって言って、大丈夫って言ったら話しできるでしょ。
まあそうですね。
だから電話はですね、実はアポを取る道具であったんです、昔は。
ところがそうじゃなくて、むしろ対面であるとプレッシャー感じますから。
で、情報も世の中にどんどん出てますから。
電話で商談できるような、ある意味では時代にもなってきた。
こういう風に考えたらどうでしょう。
なるほど。
実は私質問型営業という前に、セルフマネジメントとかコーチングっていうのを電話でやってたんですね。
はい。
これ石原さんなんかもよく言っていただいてますけど、
実は青木さんって最初コーチングやってて、その技術が営業というところへ行かせられるようになった。
質問型営業は見てたっていう。
ちょうど5月後のプレミアムで話をしていただいてましたよね。
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あ、そうなんですね。
そうなんですよ。
プレミアムってあの石原明さんのプレミアムの
有料版ですね。
ポッドキャストで青木さんのお話が
そうそう。
最強フレーズ50の推薦をしていただいてたんですよ。
なるほど。
で、実は青木さんという人間は私と前の仕事が一緒で
先輩ですよね。
先輩言うと辛いんですけどね。
辛いんですか。
そういう偏差を得られていますが。
まあまあ、そういう中でお話があって、
だからそのコーチングっていうのをやってたんですけど、
これ全国から問い合わせいただいたり、
そういう資料請求とかで、
こっちから電話して、電話で全部契約してたんですよ。
当時?
ええ。
へえ。
だって全国ですから。
もう電話で話すしかないんですよ。
それも結構まとまった金額ですよ。
何十万かっていうの。
電話だけで?
電話だけで。
それはね、大体2回ぐらい電話するんですよ。
こう言いますね。
こういうお話ですというようなことで、
資料も送るんで、一度よく見ていただいて、
それで次回もう一度お話ししましょうと。
ただ利用する利用しないはいいですから、
いろんなご質問もお受けしますということで、
じゃあ次回お約束何時にしますかって電話の時間を決めるんですよ。
なるほど。
それでその2回目とかに、あるいは3回目に契約するんですよ。
でも感覚としては電話商談のアポを1回目ということですね。
そういうことです。
だからこの方の場合はそんな全国っていうことじゃなくて、
セミナーに来ていただくという身近なものだと思いますんで、
だから電話でつながったら、実はこういうことのお話なんですと。
セミナーなんかもあるんで、
ぜひそういうことのご紹介をさせていただきたいと。
そういうことについては何かお考えのようなことありますかと。
もうこれロープレですからね。
今始まってますね。
気づいたら。
さらさらと出てきますね。
ありますかっていうようなことで、そうですかと。
じゃあちょっとお話をさせていただきたいんですけど、
お時間大丈夫ですかって。
ということで、10分ほど弱ぐらい大丈夫ですかというようなことで、
今どういうのは取り組んでられます?
それについてはどういうことですかと現状と、
それからどうしていきたいというようなことで、
状況を簡単に聞くということですね。
だから現状と欲求というだけでいいと思うんですよ。
それやったら私どものセミナーはお役に立つと思いますよと。
もちろん一番最初にはこういうもので、
ご提案なんですけどお時間ありますかということで、
簡単に言っておかないといけないですね。
そのことについての現状どうですか。
どういうことを望んでられますか。
それやったらやっぱりお役に立つと思うんですけど、
そういうようなことってまた来て、
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いいものであれば来てみようなんていうことあります?
って言って。
あると。
もうちょっとお話しさせていただけたらと思うんですけど、
お時間大丈夫ですかもう少しって言って、
1回10分弱で話しといて、
その後のことをまた時間を取るんですよ。
なるほど。
そのままいいよって言われればいいです。
今日終わってなればそこで電話相談のアポを取るような形で。
もう一度お電話させていただきたいんですけど、
例えば今日やったら何時くらいやったら大丈夫ですか。
最初の10分は長いかもしれないですね。
2、3分というようなことでやってもいいかもしれません。
なるほど。
まず1つ、この電話でこの方、
政約かセミナー集協かの方に結びつける方法はって話で言うと、
政約の方に行く場合には、
いったん10分内ぐらいの中で、
その商談というかそういう話ができる場を作るように持っていく。
だから政約っていうのはもう契約ですからね。
だからその政約レベルのアポっていうことやろうと思うんですけど、
政約のような話であれば言っていいよっていうか、
あるいはそれも電話でしろっていうことやったら
同じようにやっていただいたらいいと思うんですけどね。
政約のレベルが金額とかどんなもんかっていうのは
それちょっとわからないんでお答えはしにくいんですけどね。
とりあえず何かというと落ち着いて話しできる状況。
つまり電話って突然電話するじゃないですか。
相手の状況を構わず話ししていくでしょ。
だからそれをきちっと面会と同じようにアポを取って、
それで電話をかけるということをすればいいということですね。
たまたま昨日も私、実はちょっと遅いことで、
何人かに話をせなあかんので電話で話をしたんですよ。
私地元が京都ですから。
今日東京に来てますけど、これ東京なんですよね。
そうですね。東京なんです。
東京の方に電話をしたんですけど、
4人ほど電話したんですけど、電話でアポを取って、
何時くらいやったらいいですかというようなことで、
何時に電話してくれって言ってそこで話しました。
まさにそういう実践されている。
そうそうそうそう。
だからゆっくりと話をできる状況であれば、
実は電話の方がいい場合もあるんですよ。
本音が出やすいんですよ。
目の前だったらプレッシャーでしょ。
断るのも申し訳ないし。
下手なことを言うと強引に進められそうです。
電話はすぐじゃないですか。
結構本音も出やすいんですよ。
ご質問なんですけれども、
この方電話で制約とセミナー集客まで結びつけたいとおっしゃっているじゃないですか。
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アポは取れるんですよね。
制約は難しいんですけど、アポを取るのとセミナー集客まで繋げるのって、
青木さん的な感覚で言うとだいぶハードルは違うんですか。
やっぱりセミナー集客というのは。
アポはこっちから行くんですよ。
セミナーというのは向こうから来てもらわないといけない。
より能動的にならないといけないんで。
だからその欲求を引き出さないといけないんですよ。
こっちからお伺いすると、
ちょっとそういうことであればというようなことで、
アポなら行きますというようなことで取りやすいです。
だから欲求が半分でも行ける。
確かに確かに。
やっぱりアポの制約というかね。
アポが増してるじゃないですか。
青木さんの質問が提言で上がってるんですけども、
セミナー集客まで誘導できるほどグッと引き上げられてないのかもしれないですね。
そのあたりについてはアドバイスとしてはどうなりますか。
だから改めて2,3分で話をして、
その後さらに具体的にお話しますけど、
お時間大丈夫ですかって言って、
面会と同じような電話をするってことです。
あるいは都合が悪いって言ったら、
今日は何時やったら大丈夫ですかって言って、
もう一回電話しますと言って、
向こうが落ち着いて聞ける状況を作って、
その中で今度は現状欲求、
解決策、課題解決策で、
欲求の採択に提案というところに入っていくってことです。
なるほど。
ちなみにそこまでうまくいってしまえば先ほどおっしゃったように、
電話だけで制約までクロージングまで行くかもしれないですけど、
セミナー集局まで誘導するんだとするならば、
うまく時間をちゃんとゆっくり話す時間を取れて、
さあ話でいきますと。
現状、欲求、解決策いろいろ話していく中で、
どんな感じでセミナーへっていう話に持っていくんですか?
だから現状を聞いて、
同じですよ。
欲求を聞いて、解決策を聞いて、
欲求を採択にした。
それやったら絶対私のセミナーっていうのは役立ちます。
と言いますのは、そこでしっかりと先ほど言っていただいた、
こういうことの解決策になりますし、
欲求ということを実現していける方法もいろいろ提案しています。
つまり口でトークをプレゼンテーションするんですよ。
なるほどですね。
なのでこの方、アポは取れているんで、
かなりいい感じにはなっているんでしょうけども、
もうちょっと足りないのかもしれないですよね。
もうすぐ行くっていう風に言えちゃうんで、
それやったらおいでみたいな。
それをぜひ聞かせてっていうところへ持っていかないといけない。
なるほど。
能動的にちょっとっていう前の目の姿勢まで持っていく。
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それを面会でやるのを電話でやりましょうと。
その代わりそういうところに引き上げるためにも、
一旦すぐにアポに着地するんではなくて、
ちょっと我慢をしてゆっくりする時間を作るための
アポをもう一回取るっていう形を取るのはいいってことですよね。
アポっていうか電話。
電話アポ。
だからこういう風に考えていただいたらいいんですよ。
電話でアポイントを取って面会に行くんじゃなくて、
電話での約束を取る。
なるほど。
面会の約束じゃなくて電話の約束を取る。
そういう風にしたらいいわけですよ。
確かにね。
そしたらそのまま行っちゃったら制約か、
本当に話聞きたいっていうのであれば、
セミナーの方に行く。
そうです。
それしかないですよね。
そういうことは無駄な時間を省けるというね。
だから電話は本当にそういう状況であれば、
すごい使える道具になっていくと思うんですよね。
実際何回も言いますように、
私どもやってたことですからね。
実践してたことですからね。
なるほど。
あと1個は訪問介護の電子カルテを提供しているという話なので、
多分ビジュアル的にも結構いろいろ見れないと、
最終的な買いに行かない可能性もあるじゃないですか。
なので今までの実績を見て、
本当に電話だけで最後までクロシングできる商品なのかっていうのは
確認していただきたいというのもあるかなと思ったんですけど。
青木さんぐらいになればいいですよ。
多分何でも売れちゃうと思うので。
ここにある空気を売ってくれって言ったら
売れちゃうような世界だと思うんですけども。
なかなか実績として、
電話だけでそもそも売れるのかっていうところは
ちょっと検証した方がいいのかなと。
そうです。だから上司が言われるようなことを
実際やってみて、こういう状況になってますということで
話し合ってもいいかもしれませんね。
ただ方法としては今のやり方で、
その上で顎まで取れるようになったわけですから。
もう少し今度は磨いていけば
そういうことにもなっていくと。
そしてそこをセミナー集客とか製薬に持っていくために
一旦そこで完結するんじゃなくて
電話の約束を取ると。
ここ結構ポイントですよね。
いやこれもまたね、本当極秘情報ですよ。
出ちゃいましたか。
どんどん情報出していきますので。
どんどん出ちゃいますよね。
ぜひやっていただいて。
いつも毎回言っている気がするんですが
それでまたつまずくことがあれば
ぜひそれで質問していただいてもらいたいですね。
大歓迎。より洗練された質問になってきますよね。
現場的な質問になってきますからね。
トップ営業になった時にはゲストに来ていただくと。
そうですね。
そんな楽しいお伺いですので
楽しみにしたいなと思いますので頑張ってください。
またお待ちしております。
ありがとうございました。
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