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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さっきは歩いてたんですか?
いやいや、散歩をしてきましたね。
どちらから?
今日も赤坂から神戸町まで歩いてきました。
歩くとどのくらいあります?
1時間弱ですね。
そんなですか?
それでも5千歩くらいですよね。
1万歩って言うと、2時間歩かなかったですよね。
1万歩歩くのが大事なんですか?
いや、目標ですね。
一応なに?毎日1万歩?
1万歩は歩きすぎらしいですよ。
8千歩くらいでいいらしいんですけど。
だって、この間青木さんに言われて測ってみたら、1日2千歩も歩いてた感じでしたけど。
いやー、この歩くというのは本当にすごい色々発見がありますね。
もともと前も言ったように好きだったんですけど、やっぱり一つずつの色んな景色や物事をですね、今も近代美術館の隣とか歩いてきたんですけど、像々があったりですね。
立ち止まって見るっていうね。
やっぱり深く物を見るっていうことにすごくいいと思うんですよね。
それからですね、やっぱり散歩する前に今日はどういうことをテーマに持って歩こうかということで。
面白いです。
前も言ってたと思うんですけどね。
そうするとそのテーマについて深くそれも考えたり、熟成するんですよね。
つまり思ったり感じたりすることを大きくしていくっていうかね、深めていく。
そしてそういう中でですね、熟成ができてパッとそのことについて今度は考えるためには書くっていうね。
だから思い、考え、そして結論を出す行動になるっていうね。
そのパターンにやっぱハマってるんですよね。
その散歩の時間帯は思う期間と熟成期間。
それでちょっと疲れたら喫茶店に入ったらすぐペンと紙出してそのことについてもう一回ね。
うちはシミュレーションシートっていうのがありますよね。
そういうので結論を出すとかね。
そうするとものすごくいいんですよね。
質問型営業はデスクの上でできてるんじゃないんですね。
いやー、やっぱ散歩は結構多いですよね。
編集、書いたものを編集するのに持ちながら今度は訂正したりね。
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そういうことですごい効率がいいですよね。
ちなみに最後に、今日どんなテーマで歩かれたんですか。
今日はこのポッドキャストで何を話すかということは一応決めてるんですけど、
ちょっとそういうことを持ちながら歩いてるから熟成ができたんじゃないかなと。
今日は質問来ておりますので。
それでこの前ね、平岡先生という方に出ていただきましたけど、
これ聞いて福沢諭吉が実は散歩っていうのを西洋から取り入れたと。
ありましたね。
あれね、3つあるんですよ。
散歩というのがまずね、西洋から取り入れる。
西洋人ってすごい散歩するって言うんですね。
それが2つ目はね、プレゼンテーション能力なんですよ。
だからテッドとかありますよね。
人前でスピーチする能力です。
表現ですね。
表現の能力ですね。
それから3つ目、ディスカッションなんですよ。
人と話し合う、意見の交換をし合うっていうね。
つまり自分の核を持ってないとですね、
意見の交換の試合がですね、喧嘩になっちゃうんですよ、日本人は結構。
そういうことがあるらしいですね。
なるほど。
だからその3つというのは熟成させて、
自分の意見をしっかりと言う場を持って、
今度はそれをディスカッションさせる。
そう来ましたか。
つまり子というものをすごく大事にしていくっていうね。
そういう文化だと思うんですよね。
でも今お話聞いたら、ディスカッションとプレゼンテーションは同じ道標にありそうでしたけど、
散歩?と思いましたけど。
そうなんですよ。熟成させる。
青木さんからすると熟成をすると。
そのための熟成のための散歩ということなんですね。
ただ歩きゃいいわけじゃない。
だから自分一人でそういう中でやる散歩っていうのは一番いいですよね。
だからそこをテーマを決めて歩いたり。
そうそうそうそう。
ぜひお勧めでございますね。
ちょうど今夏も終わりましたし、
涼しい。
寒いですもんね。
歩きやすい季節で終わりますから。
いや歩きにくい。
歩きにくいですよね。汗かかなくていいです。
まあね。
というわけで青木さん質問来ておりますので熟成をここに出していただくと。
そうですね。この質問はここに来て見せていただくんですけどね。
大体こういうことだろうということでお答えをしようと思いますね。
わかりました。ではご紹介したいと思います。
少し長いのでお付き合いください。
38歳セールスの方ですね。
こんにちは。石原先生のポッドキャストから青木先生の存在を知り、
青木先生のポッドキャストや書籍を数冊購入し読み始めました。
石原さん本当にいつも助かりますね。貢献していただいて本当にありがとうございます。
青木先生にどっぷり触れるうちに青木先生のポッドが大好きになりました。
本当にありがとうございます。
ありがとうございます。
これまで全く営業経験がなく設計の分野で独立しましたが知人の紹介のみで仕事をしておりました。
そんな中青木先生が不動産営業をされていたことで私も不動産関係の営業の仕事がしたくなり
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建築営業に応募したところ採用されてしまい
自分の人生にとっていい勉強や経験ができるかと思いつい転職してしまいました。
すごいね。
青木さん転職させちゃいましたよ、ポッドキャストで。
何?何?
恐ろしい影響ですよ。
本当ですね。
ここからがご質問ですね。
営業内容は土地を持っておられる地主さんに目標の土地の周辺に飛び込みアパート建築の提案営業をしています。
土地を持っておられるか、地主さんに土地をどうされたいかを質問する営業です。
これはね、土地活用というね。
その土地を活用するための小さいマンションやいろんなものを建てていく。
駐車場にしたりとかですね。
資産運用ということにもなりますね。
有名な大手建築会社でアパートの仲介管理もやっており、テレビCMをバンバン売っており知らない人はいないくらい有名な会社です。
イメージつきますね。
実績を挙げている上司や先輩とロープレするのですが、地主さんたちには当社や同業他社の評判が良くないようで挨拶はいらないと言われたり、
また何々会社が何度も来るな、何度来てもうちはアパートはしない、帰れと会社名を言うだけでインターホンを切られたりドアを閉められたりするそうです。
こうした挨拶すらさせてもらえず質問型営業までたどり着かない場合、打開策はありますでしょうか。
青木先生どうかよろしくお願いいたします。
打開策を持たないと仕方がないですね、仕事をやっていくのでは。
退職してしまいましたし。
実はうちの娘がいまして、来年就職なんですよ。
それでいろいろ受けている中で、実は私が不動産を推薦したんです。
不動産会社に入り。
息子さんも営業やるっておっしゃってますよね。
息子はベンチャーですね。
青木さんの営業がトップになってやるみたいなイメージありましたよね。
娘もすごいでしょ。
影響力が。
もしお父さんが情けない気持ちで毎日会社から帰ってたら、そうはならんと思うんですよ。
わざわざ営業やりたいって言うんですもんね。
そうそう、営業。
それでどうなったんですか。
不動産の会社に一社をかかって、そこで来年からやりますけどね。
もう決まったんですか。
もう決まりました。
それはなぜかって。
私は何も言ってないですからね。
そういう推薦をしたっていうことなんですけど。
それはなぜかっていうと、やっぱり人というもののポジションというか、
人の営業満の力っていうのがね、ものすごい重要なんですよ。
やっぱり大きなものを採用しますから。
だから最終的には会社も大事ですけど、人となりを見てですね。
やっぱりお客様っていうのは頼ってくるんですよね。
だからそういう意味で、人間力をつけるのには私はすごい良い仕事だと思うんですよ。
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だからいいんですよ、それを務めていただいて。
そうですね。それがいいのかと思うんですね。
とはいっても今ぶち当たっている壁はあるようですもんね。
そうですね。だからそういう意味でね、人間力っていうことが勝負なんですよ。
だからそこをね、やっぱりいかにアピールするかなんですね。
お客様にとってはやっぱり前の印象が、
誰かが来て印象が良くなかったっていうようなこともあると思うんですけどね。
もしそうならばですね、やっぱりそれは私の責任じゃないわけですから。
確かに。
だからどういうことがあったんでしょうかということで、
やっぱりそういうことを何とかこうね。
解きほぐしていくと。
そうそう。だからまあ申し訳ない、いろいろ失礼があったかもしれないんで申し訳ございませんと。
我々業界のね、やっぱりそういうことでご迷惑かけたらいけませんねと。
どんなことがあったんでしょうと。
いうようなことで聞かせていただくというようなことから
少しずつ解きほぐしていくということしかしょうがないですよね。
それで私がある会社で、これも他前でも言ったかもしれませんけど、
お客様の心を開くのに30回行けって言うんですよね。
それは門前払いを食らってでも。
門前払いを食らっても30回行けって言うんですよ。
それでなかなかやっぱり厳しいんでね。
そこに質問型を入れてもうちょっと回数を減らそうっていうようなことはあったんですけど。
だけど私はね、それはね、すごいことやなと思いますよね。
それはすごい良い試みだなという。
だからやっぱり1回2回で諦める。
ましてそういう土地を活用しようなんていうのはそんなに多くないと思うんですよ。
そのお客様がね。
だからそこに対してアプローチしないとしょうがないんで。
だからそういう意味でまず粘り強くですね。
それを詫びて業界的なことがもしあったらそれを詫びて。
そして分かってもらってやっていくっていうね。
心を開いてもらうというところにですね。
大半力を注いでもし開いていただいたら。
これはすごいことになってきますよ。
信頼してくれる。
誰も開いてないものを隠れ落ちてるからね。
だからそこがやっぱり勝負やと思うんですよね。
だからそこをどうするかっていうことですね。
私も実は土地活用のそういう営業の手伝いをしたことあるんですよ。
そうですね。
それはちょっとハウスメーカーさんのところなんですけどね。
だけどそこでも成果を上げていただきましたからね。
やっぱりこういう同じような漫然払い系は多いですか?
そういう業界は。
それはだからそう思うとそうなんですよね。
そう思うと相手がそういうふうに見えちゃうっていうかね。
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どうせ断られるんだろうなと。
そういう感覚で言っちゃうと。
だからそういう意味でやっぱりそういう
大きなことですからまずは信用をしてもらうというところに力を入れてやるっていうね。
そこにやっぱりめげずにやっていくっていうことが一番重要だと思うんですけどね。
なるほどですね。
だから私だったらもうとにかく断られないように
嫌がられないようにやっぱり謙虚にあっていただいたら感謝して
それでタイミングをきちっと見計らっていくっていうようなことをね。
やっていきますけどね。
先ほど30回っていう例ありましたけども
そこに関してはここは行く行かないのを
ジャッジをするとしたら何かあるんですか?
だから嫌がられちゃうとですね。
もう行きにくいですよね。
この方だからそういうスパイラルに入ってそうですよね。
そうそうそうそう。
だからそこを嫌がられないようなまず入り方をしていかないといけないですよね。
例えば青木さんだったらっていう具体的な話がありますか?
これちょっとタイプが違うんですけどね。
過去に九州の方でそういうことですごい成功してる人の話聞いたことがあるんですよ。
どうしてるかっていうとね。
毎朝出勤して腰にタオルぶら下げてですね。
農家へ行くらしいですよ。
それでじいちゃん、お父さん言うかどうか知らないけど
田植えか、手伝おうかって言って手伝ってるって。
手伝ってくれるからつまんないって。
ところでどなたかなあの人って。
毎日毎日手伝ってるって言うんですよ。
そのうちにそういう人やと分かった。
すごいでしょこれ。
近所の人もそういう人やってるけど
分からんのけどなんか手伝ってくれんのよねみたいな。
一応その方はそれはもうあれですよね。
ある狙いもあって。
日本一売り上げ。
はぁー。
その方は農家のところにはそれを知らん。
すごいでしょ。
他に何かやってることあったんですか。
いやーそれだけ聞いてね。
毎日出勤したら腰にタオルがぶら下げて。
すごいよね。
その方ゲストちょっと一回来ていただきたいんですけど。
だけどやっぱりそれ徹してるっていうある意味ではね。
青木さんから見ると一歩間違ったですよ。
やり方汚いとか。
いろいろ見方は人によってはあるじゃないですか。
青木さんからするとその姿勢はどういうふうに捉えるんですか。
私やったら例えばなんかそういうような時期ですか。
私もあれだからちょっと手伝いましょうかみたいな。
いうようなことはやってもいいと思うんですよね。
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その方の姿勢でタオルをね。
あたりに突っ込んで手伝ってたっていうのはどういうふうに評価をするんですか。
どうすごいんですか。
その人なりにそれでなりきってやれるってことは私はすごいなと思いますよね。
その観点からいくとこの方にアドバイスするのはどんな感じなんですかね。
だからまずはさっき言ったように断られない。
断られないというか嫌がられない。
そうかそうか。
そうですね。まさに嫌がられない時期ですよね。
最初は嫌がられた。すいません。なんかあったんですかね。
少しでもね。
じゃあどんなご迷惑か聞かせてもらえたら。
で追い返されますわね。
それでまたしばらくした。
この間すいませんでした。
ちょっと近く寄りましたからとか言ってね。
という風になってこっち側の姿勢を示していくということをやるとですね。
姿勢ね。
いけるというか少しずつ難化してくるというかね。
そういう風になってくると思うんですよ。
なるほど。
だからものすごくそうは言わずとかですね。
もうちょっとだけとか言って押し込んじゃうとものすごくきつくなりますよね。
だからもうそれこそね。
私昔新人の頃に定期的にルート営業もやったことあるんですよ。
定期的に訪問するんですけど。
他の会社との売り上げの取り合いがあるわけですね。
それで顔を見せてですね。
ご用ないですか。
わかりました。
パッと振り返って走っていくわけですよ。
顔だけ見てね。
それを何回か繰り返すんですよ。
今日も大丈夫ですか。ご用ないですか。
わかりました。また言ってください。
またパッと振り返ってパッと。
そしたら3、4回目ぐらいですよ。4、5回目ぐらいですよ。
まあまあそう言わずちょっとでも聞いていいなって。
こういうことなんやなって。
天才だ。
いや本当本当。
それは質問型営業もないもんね。
姿勢ですよね。
そうそうそう。
質問型営業とか型の前の。
そうそうそう。
知らない間のところもあったんでね。
とりあえず顔だけ見せといたらいいやろうと。
言ってる間に売り上げがどんどんどんどんこっちへ流れてきたんですよ。
それで結局その地域の担当で半年ぐらいした時にね。
その地域の売り上げで会社の中で200人ぐらいいましたけどね。
一番だったんですよ。
ルート営業。
今の話初めて出たエピソードですね。
そうそうそうそう。
何も出てなかった。
だから500件ぐらいテリトリーがあって全部調べ直したんですよ。
条件とかね。
そういうことを調べ直してうち一生懸命やりますからって言って。
特に売り上げの多いところは週に2回か3回ぐらい行かなかったんですね。
その売り上げがどんどんどんどんこっちへ回ってきたんですよ。
他で流れてるのが。
なるほど。
ちょっとこの話もすごいゆっくりお聞きしたいところなんですけど。
時間も近づいてまいりまして。
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そのエピソードも踏まえてこの方に。
そうですね。
だからその業界的に悪いとかイメージが悪いとかね。
いうことはそれは自分の責任じゃなくて。
要は誰かがそういうことをやったわけですよね。
だからそれを業界的にむしろ謝ると。
業界代表として。
そうそうそう。
そういうところからスタートして。
そして少しずつ心を開いていただくタイミングが。
出てきた時にやっぱり何かね。
まずはいつものように相手のことを聞かせていただく。
どういうことをやってもらえたのか。
どういう先祖でどういう土地なのかとか。
それでその方はどんな風に人生を送ってもらえたのかとか。
いうことでやっぱりしっかりと聞かせていただく。
なるほど。
それがテクニックじゃなくて私は本当に興味あるんですよね。
いつも言うように自分の人生をですね。
というのは1回しかないですけど。
他の人の人生聞けるっていうのはね。
また違う人生を味わえるわけですよ。
そういう感覚でやっていただければと思いますね。
なるほど。
ぜひ大前提に姿勢の話にきょうは。
そうそうそうそう。
だからそういう意味で業界がどうであろうが。
営業マンであろうが関係ない。
そこをまず自分で理解して。
自分自身を本当にわかってもらうためにも少しずつ。
まず相手を理解してやっていくというアプローチ。
粘り強いアプローチやっていただければ。
むしろ楽しくなってくるんじゃないかなと思うんですよね。
そうですね。
今まであった仕事を青木さんの影響で転職して飛び込むくらいの方ですから。
何か素敵な姿勢はお持ちだと思って。
全面的に営業という舞台で出していただいて。
だって人間同士ですから。
絶対わかっていただけますよ。
そうですよね。
ぜひ頑張っていただきたいなと思います。
また何か問題がありましたらぜひご質問ください。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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