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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。こないだ、ついにゴルフで、43。
あら、いいでしょ。あれでも、あれじゃない?え?あの、掲げてましたよね。何を?え、覚えてないんですか?
何?いや、数字目標立てたじゃないですか、以前。そうです。番組で。覚えてないですか?いくつ?
いや、43まずっていう。あ、そう?覚えてないんですか?その発表がどこにあるんですか?
あのね、やっぱり90は切らなあかんし、80近くまで持っていくと。でも43その後どうなんですか?
まあ、それはいいじゃないですか。43っていう人はだいたいね。あ、そう?パターン?どう?トータルどうだったんですか?
まあまあ、それは置いといて。一番大事な。その前が44やったよね。44、43やから。結果、両方どうだったんですか?
いや、それでね。うるさいな。いいとこばっかね。言いたがる。
まあ、いよいよね、やっぱり秘訣があると言うようなこともね、言えるような日々が近づいてきたという。あんまりね。全然自信なさそうですよ。栄誉とは違って。
まあまあ、大変なことを白石先生言ってますよって過去に言われたことを思い出した俺。なんですか?ゴルフのことで。あんなことをよく言いますねみたいな。恥ずかしいってこと?そう。
え、なんでしたっけ?インナーなんとか。え?インナーゴルフ?
え?インナーゴルフ?じゃなくて、書籍を紹介されてたじゃないですか。インナーゲーム。インナーゲームか。そうそうそうそう。あれはやっぱりこう、いいんですか?
え?いや、あれとはなかなかね、関係ないんですけど。ないんですね。ないんですけど、ただ、まあそういう風になったという話で。もう、じゃあ次行きましょうか。
トップセールスの本出されてたけど、そのトップのゴルフの人たちの特徴はつかみきれないんですか?いやー、でもやっぱり、そういうすごい人の話聞くとやっぱりすごいね。
やっぱり原則はあるって言ってましたもん。その何かが大事じゃないですか。え?あるのはありますよ。そうそう。
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抽出できないですね。だから今度襲われに行くね。ほう。うん。ならもう40キルかもしれんね俺ね。
なんかもう茶番になりそうだからやめましょうかこの話。まあまあ、そういうことで、ゴルフも忘れずやってるよっていうね、お話をしておきました。
ほんとですね。久々のゴルフか。そうそうそうそう。あれ以来バッツリ。そうだ。缶詰になって、本ばっか書いて、トイレ行かせてもらえず。
だから久々に3ヶ月ぶりで言って、44とか43。すごいでしょ。その流れがあっての43なんですね。そうそうそう。そういうことですからね。話も膨らまないのでこのくらいにして本題にいきたいなと思います。
というわけで今日はですね、エネルギー関係のセールスの男性38歳からご質問いただいてます。はい。いきます。いつも楽しく拝聴させていただいております。ありがとうございます。
今回はテレアポについて質問です。テーマはテレアポは自前が良いのか、外部委託が良いのか。
当社の社長からテレアポは業務委託でやってくれる会社もあるようだから、そういったところへ頼んだ方が早いんじゃないの。君の任務をかけるのがもったいないよと言われているのですが、いかが思われますでしょうか。
個人的には電話する際にお客さんの雰囲気もわかりますし、コミュニケーションのトレーニングになるため、今のところ試験ですのでと言って自前でやっています。お考えをお聞かせいただけると幸いです。
また電話した結果のアポイント獲得が1割程度なのですが、これは確率的にはいかがでしょうか。低いのでしょうか。
よろしくお願いいたします。
はい、テレアポも私は過去に本当にいろいろやってきましたし、今言われるように業務委託で頼んだ時期もあるんですよね。
私が前の会社で専務やっている頃ですよね。もうやっぱりテレアポも大変で。もうそれこそずいぶん昔ですよ。もう25年ぐらい前の話ですけどね。
携帯がない頃ですね。
携帯あったと思う。この弁当箱みたいなやつ。
携帯って僕ら言わないんでね。
でもね、私としてはどっちも別に構わないと思うんですよね。業務委託は業務委託の良さもあるしね。自分でやるのは自分でやる良さもあるんですけど、私としてはやっぱりね、自分でやってもらいたいですね。
あ、ですか。
やっぱりテレアポからもう実はスタートなんですよね。それとやっぱり事実と一緒に効率悪いですよね。効率悪いんですけど、やっぱりその効率の悪い中で出てきていただいたお客様、アポイント取れたお客様、もう思いが違いますよ。感謝が違いますよ。
だからそういうところからやっぱり実はその効率というだけじゃなくて思いを伝えていってね、その良さを伝えていただくというのがやっぱり営業だと思うんでね。だからそういうとこから実はスタートするというようなことだと思うんですね。
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じゃあズバリ答えから言うと、自分で。
やった方が私は好きでしいいと思いますね。それとですね、やっぱりそこからやっぱり紹介をもらっていただきたいんですよ。
だからいつまでいつまでもテレアポで撮って会いに行くということをやってるんじゃなくて、そこからその良さをわかっていただいた方の紹介をして最終的にはね、テレアポをしないでいいと。
いうとこへ持っていかないとね。ゴールはそこなんですね。そうなんですよね。だからどうもね、焼き畑農業みたいにね、ある地域終わったら次、次って言ったらね、最終的にどこ行くんですかと。海外行くしかないみたいなね。
いう風になって。なんかその相手を、物じゃないんでね。お客様が心を持っていられる方ですから当然。だからそういう気持ちで一件ずつやっぱり接していく。
1割程度っていうのはね、もうこれしょうがないんですよ。今の時代は。昔でもそうですよ。水知らんのとこへ勝手に電話してね、DM送るとかいうこともあるかもしれませんけど。
でも時間もわからず勝手に自分の時間を決めて相手のとこへ電話してね、で説明というかポイント取るんでしょ。こんな失礼なことないんですよね。考えてみればね。
だからそこをやっぱり、まあ評判落とすも上げるもね、やっぱり電話の声一つでございますからね。
これ2Bのビジネスか2Cかによってもそこの判断って影響はありそうかなって気もしたんですけど。
まあB2Bであれば限られてますから、だからまずは粘り強くやる。Cの場合はある程度数がありますからね。
だからやっぱりニーズのあるところへやっていくっていうちょっと違いはあるかもしれませんね。
これでも2Bのほうって基本テレアポのゴール面談ですよね。そうなるとテレアポの面談だけテレアポで業務委託で取ってもらって、
で要は秘書の方とかこう買い潜りながらアポ取っていくわけじゃないですか。そこ終わった後の面談別の人来るって、どうなんですかね。
青木先生がおっしゃるようにワンストップの方がその時の状況とかも踏まえてすごいスムーズな感じはするなあという。
そうそう。だからやっぱり秘書の方でもあるいは受付の方でも丁寧でいらっしゃいますよねときちっとされてますよね。
本当にそういう中で会っていただいてありがとうございますとかね。
やっぱりもうそんなもう面談なんて最初の何秒かですよ勝負は。そこで分かり合えるかみたいなところは私は勝負だからね。
だからそこへ行く過程の中で気持ちがこう出来上がってきますから。
そこは青木先生の特徴ですよね。このプロセスを一個一個やることによって自分のお役立ちの精神を高めていくみたいな。
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そうそうそう。そういうところなんで。だからまあそういう意味ではBなんていうB to Bなんかはまあ関係ができると思った後継続してきますからね。
確かに。さっきの紹介にもつながるし。
そうそうそう。なおさらですよね。だからやっぱり大事なのは相手っていうのは心を持った人なんだっていうことをね。
ある程度理解をしていただくとどうしたらいいかっていうこともできるし、もちろん委託されてられる方も今日そういうところをきちっと理解をされてやってられるっていうようなこともあるとは思いますけどね。
だからあんまりそんな自前でなんか言ったら委託されてるところが怒られるんじゃないですか。
それはそれで専門でね。
そうそうそう。それはそれで単に委託の数こなしでいいみたいなことはやってないと思うんですけどね。
テレアポ専門の特化してる事業ってあそこへの分析すさまじいですよね。
裏側の仕組みも全部作ってどの言葉来たら次にこれ言うみたいなのも全部メソッド化して、
それを現場から吸い上げてどんどんチューニングして勝ちパターン完全に作り上げてみたいなことをしていくじゃないですか。
あれはあれですごいビジネスですからね。
まあただそのテレアポももう電話を引いてるなんていうのはもうね、本当に家庭でいけばB to Cやったらもう無くなってきてますからね。
確かにそうですね。
みんな携帯でしょ。おいで変な電話出んなみたいなね、ということもあるんで。
だからもうテレアポ一本でアポを取るという時代ではちょっと少しずつ無くなってきてるかなと。
テレアポっていまだに研修とかいろいろコンサルだったりって教えられるじゃないですか。
テレアポの部分っていまだにやっぱりあります現場で。
ありますよ。
あるんですか。
ありますよ。
具体的には言えないでしょうけどやっぱりB系のですか、2B系のテレアポ。
BよりもCですね。
あるって言ってた。
対象はそうなると一般消費者ってことですか。
そういうことです。
本当に。
数多いですから。
携帯にかける。
携帯個人ですよね。自宅ですよね。
だからよくかかってきたりするじゃないですか。
大会に出るのはこういうのは奥さんが出られますからね。
ネオブラも言ってますよ。うるさいなみたいな。そんな傲慢な言葉は言いませんけどね。
ちょっとうるさいはねみたいな。
そっちのフォローですか。
そっちね。
その家庭の話持ってくるのやめてください。
思わずにヒヤってます。
大丈夫です。奥さん聞いてないです。
そうやね。
面白いですね。変な人格出てきましたね。
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で、地域系のテレアポ教育はその人たちはテレアポの後もずっと続くってことですか。
そうですね。やっぱり本当にね、私もなかなか取れへんかなって自分で一回挑戦したことがあるんですよね。
もうそんなトレーナーだったら俺の昔の腕を使ってよしやってみるって言って。
見てろと。
そうそう。10時から5時まで160本電話しました。
いつですか。最近?
最近最近。1ヶ月くらい前ね。
マジですか。またそんなことしてるんですか。すごいっすね。
だって見本やもん。
10時から6時までご自身160件テレアポ?
5時まで。
5時まで。何時でもいいですけど。160件。やったんすか。
うん。やったよ。
ここですよね。青木先生の。
だってやってみないとわかんないじゃないですか。
いやいや。それは普通に言える先生いないですよ。
あ、そう?
いや、さすがだ。それだけで今この人に教えてもらいたいなと思います。
そうそう。ほいであのさ。
友達かみたいな。
ほいでちゃんと今はコンピューターに録音するんですよね。
しますね。
それ知らんとね。途中でバーン切られたりしたらカッコ悪いじゃないですか。
はいはい。
ちょっと具合悪いなと思って切られてるのに
あ、そうなんですが残念ですね。またじゃあお待ちしておりますねって言ってずっと向こうプープープーって言って。
あとで聞いて先生切られてるのに喋ってたの。
だまい。だまいしてるみたいな。
さっさ。
バレた?みたいな。
さっさ。
それをここで4喋りますねって。
いやいや。もう。
天才ですね。
なんで?
もうなんかなんですかね。
なんですかね。
それを許される先生ってもうなんかお茶目なのかすごいのかわかんない。
いやみんなの前で言ってるよ。
バレた?みたいな。
ダサいと思ってずっと続けてたのよ。
そうそうそうそう。
いやいやちょっとじゃない。一件くらいです。途中ボーン切られるのあるから。
喋ってんのに。喋ってんのに切られると具合悪いじゃないですか。
あ、ちょっと周りこう見るやん。
だからそれはちょっと喋っとかなあかんなあ思って。
いやあ。
ん?
いやすごいあのなんかすごい楽しいです。
楽しい?
はい。すごい楽しいです。
まあ本当はやっぱり160本電話してねやっぱり見込みにかかりそうな人が3件でアポ取れへんかったもんね。
あ、取れなかったんだ。
いやあ。やっぱり今厳しいよなあってね。
そうするとやっぱりねあの優しさがにじみ出てきますよね。
今度の教育で。いやあご苦労さんですみたいな。
え、でもどうなんですか160やって成果出なかったのに対しては。
こんなもんやみたいな。
だから結局その見込み度合いを見つけてそこへ何回もアプローチするとか戦略を変えてかなかったじゃないですか。
だからそのアポ取るっていうんじゃなくて見込みがあるかどうかっていうのを確かめながら
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そこへ粘り強く失礼なく電話をしながら仲良くなってアポ取ると。
そういうところへ切り替えていきましょうっていうことはまた次。
でもチューニングしてかなきゃいけないですもんね。やらないとわからないですしね。
そうそうそう。やらないとどれくらいの断られるかとかもわかんないしね。
だからあとはトークも見直さないといけないしね。
だから実践してみないとわかんないということですよ。
この間も車もね、車の営業をねやってますけど同席して私も一緒になって2台売りましたよね。
うそ?
ほんとほんと。ほんとってほんまや。
まあ今は嘘になっちゃうもんね。
え?もう車売ったんですか?
売ったというかもちろん、だけど営業がほとんど離れるから
やっぱりその合間の仲良くなることとかテストクローディングなんかはしょっちゅうやりながらね。
え?それ成果欲しいもらった方がいいんじゃない?
いやいやいやそんな私がそんなのやったからってそんな大丈夫ないですよ。
なんですかその感じ。声が嘘ついてます。
まあでもやっぱりそこで現場へ行くことによって
トークでこう言ってたけどもうちょっとこここうしてあげないといけないなとかね。
やっぱり現場がね命ですね。
いや未だに現場そこまでされた上で研修コンサルやってるんですね。
いや違う違う逆さま。現場しないとコンサルは私はできない。
ギャップを持ったままずっと話し続けたら絶対講師は疑問を持たれますよ。
すごいな。さすがでございます。
ありがとうございます。
いや本だけ書いてるわけじゃないんですね。
本の電話してねテレアポして出版社を見つけて
あれいろんな人に言われるんですよ。あれ本当にやったんですよ。
やってるよ。
本当そうですよね。
いやいやコンテンツ力あるわ。
ありがとうございます。
いや感謝しました。
まあそういうことでテレアポの方はやっぱりご自身で一回そういう検討をしながら
いろんな形で進めていただいて最終的にはもうご紹介ですね追加ということで
あるようにぜひしていただけたらと。
ぜひね一回実践会か何か遊びに行っていただけたらね指導受けられると思いますので
そういうとこもうまく活用してみてください。
というわけで本日もありがとうございました。
はいありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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