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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、春ですね、もうね。
桜がちらほらと、もう咲いて、もうこれね、もう終わってる頃かもしれませんけどね。
この配信の頃は、たぶん、散り終わってるんじゃないですかね。
もう、こういう季節になると、春、青葉の世界。
季節。
いいですね。なんか、心は高揚しますね。
まあ、それだけ。
ないんですか。
いやいや、やっぱりこの季節、気分も良くなってね。
それから新入社員やね、新しい仕事とかね。
どんどんどんどんね、気分を高め、頑張っていただきたいと思いますけどね。
それとともに青木先生は年を取っていくと。
商業無常でございます。
商業無常。
全ては空である。
何の話?本当ですよ。
まあまあ、そういうことで、ぜひね、この気分をね。
やっぱり環境というのが人間を結構作っていきますからね。
ここで勢いをつけて、頑張っていただきたいと。
そんな青木先生はどうなんですか?
なんか、春、この、何?
空、空じゃねえや。
空やね。空かけない。
なんか春になり、高まる紅葉で、紅葉感。
紅葉感、なんか違うな。
全然リピートできてないですけど。
なんかあるんですか?新しい取り組みとか。
もうおかげさまでね、本を書いたりね、いろいろやってますけどね。
またこれは次回にお話ししたいと思いますんで。
じゃあ、質問に行けと。
という、暗黙の圧で来ましたので。
今日は珍しく。
2分ぐらいでね、行きたいと思います。
いいんですか?一応ね。
いいんですね。
行きましょう。
質問の方に行きたいと思います。
質問だけが来ておりますので、早速質問に行きたいと思います。
青木先生は以前、ポッドキャストで、営業は元気はいらないとおっしゃっていたと記憶していますが、
やはり元気はいるのではないかと思っています。
なぜかと言いますと、元気を出さないと自分に気合が入らない。
ただ。
ごめん。笑ってしまった。
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元気の話ですからね。
ただ、元気の出し方を間違うと痛い営業マンになるのは分かっているので、
一体セールスのプロフェッショナルにとっての元気の出し方とは、どのように考えればよいのでしょうか。
なるほどね。
面白い観点で来ましたね。
ごめん。また笑ってしまった。
どうでも笑ったんですか?
元気がないと何?気合が入らない。
元気を出さないと気合が入らない。
なんで気合がいるんですか?
気合って日本人ですか?
いやいやいや。
分かるんですけど、何の気合がいるんでしょうね。
負けない。折れない。
ですよね。それってどういうこと?
どういうこと?
要は、気合によって物は売れるんですよ。
なんでいるの?
いや、ほら。
うわ、こいつヤベェエネルギー来た。しょうがない。買うか。みたいな。
説得型営業の最高潮じゃないですか。
なるほど。
なるほど。買うか、それで。
そこはあるんですけど、そうやらないと売れないと。
でも、質問型営業は理解されているんですもんね。
だから、お客様の立場がヤバイみたいなんでしょ。
こいつ買うか、みたいなんでしょ。
営業マンからしたら、なんで元気いるの?
仕事屋なんじゃないですか。
もう心折れそうなんじゃないですか。
そこそこ。今いいとこ言ったでしょ。
なんで折れるの?
売れないからですか?
お役立ちできないからですか?
じゃないと思うんですよ。
やっぱりマイナスに向かうから元気がいるとかね。
その面会そのものをマイナスに捉えてるんじゃないの?ってことなんですよ。
そもそも活動そのものがマイナスなので、
どうにかゼロプラス、せめてゼロにしたい。
だからおかしいでしょ。
何しに行ってんの?っていう話なんですよ。
要はね、お役立ちに行ってるわけですよ。
喜ばれに行ってるわけですよ。
本来はね。
それを断られる方はいらっしゃるかもしれないけど、
それは勘違いなんですよね、向こうの。
こっち側のことをちゃんと理解をしていないということの問題なんですよ。
そこを戦ってもしょうがないでしょ。
そこをなぜそういう勘違いを起こしてるのかということを聞いて、
そこをちゃんと理解していただけるように話をするとか、
まず受け入れてあげるとか、
その気持ちを聞いてあげるとかいうことですよね。
でも元気いらないんですか?
元気は大事?
元気というか明るさですよね。
そこにちょっと概念の違いを出していたんだね。
元気じゃなくて明るく接するとか、
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やっぱり気持ちよく接するとか楽しく接するとか、
役立ちに行ってるんやから。
だから楽しく喜ばれるということは楽しいから。
そういう接し方になるでしょ。
そういう意味では元気はいらないですか?
元気じゃない。元気というか沸き上がる楽しさとか、
それが元気に見えるかもしれないけど、
喜びとか、そういうことですよね。
けどね、番組を通してもそうですし、
私直接青木先生に触れる機会がある中で言うと、
表面的に見たらめっちゃ元気なおじさんやなと思ってしまうのも、
でも実際元気じゃないですか?
まだ行くんですか?3期目ですよみたいな。
いやいやいや。
そういう意味ではない。
それはね、楽しいから。嬉しいから。
だから湧き上がるモチベーションなんですよ。
だから要はそういう触れ合いができると。
そして勘違いされてたら、そうですよねなんて。
なんで勘違いされてるんですかって。
この間ね、コンサルタント講座って今やってて、
反論対象というのをですね、
まず相手のことを受け入れて、
なぜそういうふうに思われるんですか?とか、
それは具体的にどういうことなんですか?とか言って、
切り返すというやり方があったんですよね。
いつも言ってるね。
その人はすげえいいこと言ってくれてんけど、
講座を受けてて、現場でいろいろやってたら、
いやもうそういうのはいいよって言ったら、
え、なんでそういうふうに言われるんですか?って。
もうすぐ共感じゃなくてすぐ質問するって。
それがものすごい効果がありましたっていう話なんですよね。
だからそうなんですね。
だからもうすでにマイナスで、
確かにそう言われる人も多いですよねっていうのは、
実はマイナスに捉えてるのかもしれないよね。
そういうことをよく聞くんで、それを受け入れるっていう、
それは共感でもあるんですけど、
あれ、なんでそんなこと言われるの?みたいな。
純粋なる好奇心ですね。
好奇心というか、もうマイナスがなくて、
みんな喜ばれるんで、
いやもうそんなんいいよって言って、
え、どういうことなんですか?って言ってびっくりするみたいな。
逆に相手が?
こっちがこっちが。
なんでそんなこと言われるの?
どういうことなんですか?って。
いやいいよ、そんなんとかね。
もうそんなんは全然よくないからって、
え、どういうことなんですか?って。
意味わかんないみたいな。
あ、その反応もありやなって思ってね。
なるほどね。
でも、いやいや、分かる上で、
すげえ難しそうだなって思いません?
いや、青木先生はそれは余裕でね。
そもそもキャラとすべてが整ってるんで、
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できると思いますけど。
いやいや。
なんか私みたいにチクチクチクチクチクチク、
うるせえことばっか言ってる。
そういうやつもおるよね。
ちょちょ。
そういうやつもおるんだけど、
だけど本当に営業マンが頭が切り替わったら、
もうそんな反応になってくるね。
その方まさにそれを。
いやいやだから、それを新人がやったって言うんですよ。
へえ。
いやいや、そういうのいいよって、
え、どういうことなんですか?みたいな。
それ素直なリアクションですね。
すごいよね。
それで契約が決まりましたって。
トントン拍子で。
うん。
すげえなあと思いましたけどね。
いやいや、今日のここの話に通ずるとこですよね。
だから、要は元気とかいうことでなくて、
要はね、優しくするってことですよ。
誤解もあるかもしれないんで、
温かく優しくして本音の出やすいようにするとか、
あるいはコミュニケーションにいってるわけですよね。
はいはい。
これいつも言うことなんですよね。
何も戦いにいってるわけじゃないんで。
うん。
コミュニケーションにいってるんでね。
だからそれは職場が土木建築とかやったら、
そういう元気な人たちが多いというか、
音もうるさいしね、聞こえんからね。
そこは見た目には元気かもしれないけどね。
うんうんうん。
でも基本的にはそういう意味を理解すると、
ちゃんとどういうふうに接しないといけないかというのが
分かるはずだと思うんですけどね。
なるほど。
青木先生、東京でタクシーで乗られます?
乗りますよ、しょっちゅう。
本当ですか?
タクシーのCMあるじゃないですか、ベルフェイスってやつ。
イッツ・オールド営業のやつ知らないですか?
どんなやつ?
新入社員が挨拶して、よろしくお願いしますとか言ったら、
誰だっけあの人?
名前出てこない?
俳優の人が、筋肉もぎもぎの人が出てきて、
新入社員の足を見て、何だこの足は!?
あっ、見た見た見た。
知ってる知ってる知ってる。
スーツのクランニーのところまでプリンって見せて、
ひらめきんを見せて、これが営業や!みたいな。
足で稼ぐんや!みたいな。
あれめっちゃおもろいですよね。
説明が下手すぎましたけど。
いや、知ってる知ってる。
営業は足が命ですよ。
足が命ですよね。
筋肉にして。
あれ見て、毎度毎度青木先生の顔が浮かぶんですよ。
これについてちゃんと喋ってほしいなと。
あれもう、ほんと勘違いよね。
昭恵さんですね、昭恵さん。
めっちゃおもろいですよね。
昭恵営業ですね。
だから、もう今はね、
労働時間の問題とか、
そういうことで、
そういう長時間で何回も行くなんていうことも、
物理的にできなくなってきてるよね。
それで、インサイドセールスって言って、
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電話とかそんなことで完結していこうとかね。
そんな時代ですよね。
いや、まさにね。
そのCM自体がね、
インサイドセールスのCMですからね。
そうそうそうそう。
だからそういう意味で、
なぜそれがいいのかっていうことを考えていただくと、
よくわかるんですよね。
だから同行営業、
しょっちゅう、
昔はよくやりましたし、
今も定期的にその企業入ったらやりますけどね。
見本を見せて、
フニャフニャっとした営業するわけですよ、私。
筋肉じゃなくてね。
優しくやったり、
それから機前と、ある場所で機前と入っていってとかね。
だからやっぱりね、
言われましたよ。
先生、元気いらないんですか?って。
あ、そんな感じなんですね。
先生、元気いないんですけど、元気いらないんですか?みたいな。
本当に?本当ですか?
それはめちゃ面白い会話ですね。
で、その時に言ってやるんですよ。
え、なんでいいの?って。
それ一番刺さるわ。
それ一番刺さりますね。
え、なんで元気いんの?
いやいやいや。
言ったらどう言うと思います?
そう、教わりましたって言うんですよ。
そういう風に教わりましたって。
だから考えてないよな。
そうですね。
まず元気出せって言いますもんね。
そうそうそうそう。だから固定観念みたいにね。
そういう風に思ってるんですけどね。
だから、もう一回まとめますと、
そもそも営業っていうのは何かっていうと、
コミュニケーションなんですよね。
コミュニケーションしに行ってるわけですよ。
自分のところの商品というもののお役立ちの提案に行ってるわけですよ。
そのためにはコミュニケーションしないといけないんですよ。
コミュニケーションしに行くのに、
元気って何かっていうと、もう売り込みなんですよね。
そうですね。
すっ飛ばしてるわけですよ、コミュニケーションを。
もう自分をいかに輝かしてみて、
自分の提案するものが素晴らしいかというのを見せようとしてるわけですよ。
だから、間違ってるわけですよね。
やっぱりね、そもそもの心の中で、
だからお役立ちに行ってる、そのためにはそれを伝えないといけない。
相手の状況を聞かないといけない。
ということはコミュニケーションしないといけない。
そして引き出さないといけない。
ということは温かく優しく接する。
あるいは毅然とした態度で接するというのが答えなんですよ。
元気があれば営業ができるというのは大間違いなんですね。
いやいや。
いやいや。
気合いだ!気合いだ!気合いだ!みたいな。
元気と気合いはセットだというふうにね、日本人としてはね。
何か無意識なところに擦り込まれてる感ありますからね。
俺も若い頃ね、もう本当に元気元気元気ってやってたよな。
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やってたよな。
でも毅然とした態度。
いやいや、昔はね。
昔話は?もうお時間が。
昔はね、朝の6時半出勤してたんですよ、私の前の会社。独立する前の会社。
6時半出勤から2001年、宇宙の旅っていうのを大音響でバーンと音楽が鳴るんだよ。
6時半に?
6時半に。
それでそれが終わった瞬間に、ワガガガガガってやるんですよ。
やべえな。
今やったら、だから石原くん言ってたよ。
こんのスーツで、何かえぐい軍団がおるみたいな。
それが青木軍団ってやつ?
俺じゃない、トップの。
それのナンバー2。
われわれわー言うてたんすか。
そうそうそうそう。
だからもうその6時半から20分くらい。
だから発声とかものすごい練習した。
大音響なんすか。
正直でも、すごい嫌ですけど、一方で時代性で考えて、結構好きですけどね。
楽しいじゃないですか。
最初はいいんですよ。
だけどだんだんやらされて、麻痺して、義務感になって。
それつらいな。この話すっごい楽しいんですけど、そろそろ終わりましょうかね。
いやいや、だからそういう意味で、そういう時代もやってきて、改めてそういうところにたどり着いたっていうのもあるんだよね。
なるほど。
だから何を信じてるかというと、お役立ちに言ってるんだ。そのためにコミュニケーションに行ってるんだ。
だから、元気というんじゃなくて、毅然とした態度。
気分に値する人間。でも言葉を発したら温かく優しくっていうことなんです。
どう?まとまったでしょ。
まとまりました。きれいにまとめていただきました。
そうでしょ。
ありがとうございます。
というようなことでね、勘違いということでございますんでね。
うっす!
だいぶ調子に出てきたぞ。
じゃあもういいとこで終わりましょう。
ということで、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
次のご応募お待ちしております。