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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今ね、大リーグ、面白いね。
大リーグですか?
ドジャーズ、ね。
やっぱり大谷選手?
大谷、それから佐々木が偉い、変身してね。
あれ、大谷さんが引き上げたって感じなんですかね?
いやー、この前ね、活躍したけど、その後はちょっと打ち込まれて、というようなこともありましたけど、なんか応援したい気になるよね。
あんだけ打ち込んでてね、あんだけ復活したいからね、この大舞台でね。
まあ、日本もいよいよまた始まりますけど。
ファイナルステージですかね。
そうそう。なんかそういう中にドラマがあるから、非常に面白いなって。
いや、本当にね、読めないですからね、こういった生の戦いは。
一体どうなのやら。
その放送の時にはね、ちょっと日本シリーズどうなのか。
終わってる可能性があるぐらいのタイミングかもしれませんね。
戦うんですけど、というわけで。
そういうことを日々見ております。
見ております。感動好きですからね。
オンライン商談の現状
そういうことでいきたいと思いますが、今日のご質問はオンライン商談に関しての質問をいただいております。
オンライン商談だと相手の反応が全く読めません。
コロナ以降対面よりもオンライン商談が圧倒的に増えました。
でも画面越しだと空気感がわからない。雑談も弾まず、こちらが一方的に話して終わってしまいます。
相手がうなずいていても本当に納得しているのか、ただ合わせているだけなのかなと判断できません。
質問型営業の聞く力や空気を読む感度はオンラインでも通用するのでしょうか。
画面の向こうにいる相手の本音の温度をつかむコツが知りたいです。
面白い質問ですね。意外とこの切り口ないですね。
そうでしたかね。
言われていることはよく分かりますね。
すごく分かりますね。
私がコロナになった時にすぐオンラインにズームに切り替えたんですよね。
研修そのものをね。
ほとんど研修がコロナで企業研修がなくなって、個人にスポットを当てて個人の募集をして、
ズームでということですぐ切り替えて、
それをやっている中で半年後に企業が戻ってきたら、
今度は企業も全部ズームに切り替えた。
うちは大体6名ぐらいでやりますからね。
という中にほとんど違和感なかったんですよね。
すぐ切り替えられた。
でもよく考えればみんな確かにそういう声も聞くんでね。
やっぱりリアルの方がいいと思っているんだろうなと思うんですが、
私自身はリアルとむしろ思えているぐらいの感覚でやってました。
というのは実は私質問型営業の前にコーチングをやっててね。
7年ほどコーチングのビジネスをやってて、
その時はズームなんかないですから、電話でコーチング。
電話でやってたんですよね。
声だけ?
そうそう。簡単なホームページ作って、
そこからの問い合わせに対して電話で2,3回やって、
それで有料に入っていく。
顔見たことない人たちもいたってこと?
顔見たことない人たちとコーチングが始まって、
振り込みをしてもらって、
そしてそのまま終わって、
終わるだけじゃなくてうち3段階ぐらいあったから、
2段階目3段階目と信用を得て、
どんどん最後まで上がったっていうね。
今だったら詐欺じゃないかって怖いような。
今じゃ考えられないですね。
いやだから私も思いましたよ。
これ声だけでよくお金振り込んでくれんな。
やっといてよい言いますね。
そんな時代あったんですね。
だってそれまでは面会で営業っていうのは面会するもんやと思ってたから。
この方がおっしゃる話と一緒ですね。
面会しない限りは相手のこと分かんないと思ってたけど、
ホームページを出してそういうようなことをね、
メールマンガとか出してたら、
問い合わせが全国から来るから、
どころか海外からもアメリカやヨーロッパや、
そんなとこからも来たからね、日本人の人が。
電話でやるしかないよ。
そう言われればね。
最初はさすがに電話だけでスタートするのもなって、
東京へ行って、東京でアポを順番に取って、
初めて会ってあなたでしたかってコーチング始めてたんですよ。
だけどそれもだんだん全国になるから、
できるようになって、これでやるように。
もう電話でクロージングをするようになったんですね。
へぇー。
電話でできんねや、みたいな。
ちょっと極端なそのご経験があるから、
ズームだったら余裕でしょってなっちゃったわけですかね。
そういうことですよね。
極端な経験が多いですね、本当に。
集中力の重要性
いや、だけどね、基本的にとにかく聞くっていうことなんですよね。
相手がどういうことを望んでるのか、
というようなことを聞くということやし、
わざわざズームでもそうやって面会をしてきてくれるわけですから。
だからそのことに対して感謝を持って、
その人はどういう人なのかっていうようなことを興味を持って話を始めて、
そしてどういうことに望んでるかということを聞くということになってきたときに、
大事なのは集中力なんですよね。
だから面会がいいとか、ズームがいいとか、電話がどうやらこうやっていいんじゃなくて、
そのことにそういう気持ちを持って役立とうという気持ちを持って聞くということに集中してたら、
何の変わりもなくなる。
なるほど。理屈を超えたところで説得力が半端ないですね。
そうですか?
そうなんでしょうね。
だからやっぱり電話やからとか、ズームやからとかいう言い訳が邪魔してるんですよ。
いやでもこれすごい分かりますね。
しんどいときにちょっと酒飲みすぎたら、
ちょっと飲みすぎてかなって言い訳するあの心理と似てる感じが、
このオンラインのせいだなってなりますもん。
そういうことですよ。
だからそのズームあるいはオンラインで、その条件はそれなわけですよ。
その条件を受け入れて、そのことに集中してベストを尽くす。
とにかくその要望をしっかりと聞いて答えようと思う。
そうするとそこへぐっと集中してくるわけですよ。
なるほど。
その条件がなくなっちゃうんですよ。
ちなみにこの方がおっしゃられている、やっぱり空気を読む感度とか、
その本音の温度感っていう表現としても、
日本語としてこの温度感とか感度ってわかるじゃないですか。
やっぱりリアルじゃないから感じられないって思ってしまうと思う。
これすごいわかるんですけど、
青木先生はここはもう全然感じれちゃうってことですか?
だから画面越しにその温度感伝わると思ったわけじゃないですか。
いやでもそういう世界なんでしょうね。
だからそれがベストなんやから。
会えばどう考えるかって、会えばそれ以上になるよなっていう話で。
会ってないからじゃないんですよ。
会えばそれ以上にはなる。
だけどこのズームでの、オンラインでの、目の前のこれがベストなんですよ。
ということになると、そこに最大限の力を発揮できるよね。
そうすると、目的はお役立ちですからね。
お役立ちをするっていう点においては、
十分な温度感も感度も得られるというのが言えるわけですね。
そういうことですよ。
電話であろうが、ズームであろうが、関係ないですよ、オンラインであろうが。
それがベストですから。
ここで言うベストっていうのは、それが与えられた環境なので、
その中で最善を尽くしてみて。
そうそう。その言い訳があることが集中力を反らすんですよ。
なるほどね。
言い訳が。
だってそれしかないんですから。
そうでしょ。
だからね、面会って何かっていうと、営業の面会って集中力なんですよね。
集中して聞くとか、集中してそのことに対してヒアリングする、一緒ですけど。
ということなんですよね。あるいは喋るということなんですよ。
だから面会っていうのはポイントは集中力なんですよね。
いかに集中するかっていうことですよね。
まあでもそこに尽きるわけですね、今回のこの件は。
そして極端だから分かりやすいですね。
昔見たこともないままに商談から入って、電話だけでコーチングをしてたという経験は。
ちょっと異常経験ですね。
できるんや、振り込んでくるんや、みたいな。自分でやっててさ。
はー、みたいなさ。
だって最初から最後まで会わずに終わっちゃうわけよ。
そういうことですよね。
初めは写真送って、ちょっとどんな感じになるか。
写真送られてきたら逆にもっとやですよ。
ちゃうちゃう。
だけどそういうようなこともだんだんいらなくなって、それが普通になるわけですよ。
まあ、ということですね。
オンライン商談というのは全くもって、そこは邪魔になるものではないんですよ、ということは青木先生からすると言えます。
そうそう。そこに、それを条件でベストを尽くしていくということをやってたら、それが普通になってくる。
それが質問問題以外ではできますということですね。
ということでね、今日のところ終わりたいと思いますが。
いやいや。
なんか疲れてません?
疲れてるというよりも、いや、そんなことしてたんだなと思って。
それがあったら確かにこれは回答できるなと思いました。
全然できますよ。
説得力が違いますね。経験に裏付けられても。
だけどみんな同じことができるっていう話ですよね。
ということですよね。
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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