クロージングの重要性
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日もやってみましょう。ということなんですが。
まあ、いい季節になってきましたね。
もう秋、もう冬、もう秋ですかね。
この時期は本当に何かね、哀愁があるというかね。
ああ、そうですね。
また今度は春に向かってこうね、日がどんどん早く、明けるのが早くなる。
これはまた活力が出てきてね。
でも京都なんて、もうちょっと色も変わり始めて、まさに秋を感じる哀愁の雰囲気、すごい極端にわかりやすく出るんじゃないですか。
京都、やっぱり京都っていいですよね。
ねえ。
言いながら、ほとんど京都回りませんけどね。京都人としては。
ほぼ家にいるみたいな。それか出張で。
そうそうそうそう。
ぜひね、ゆっくり。羨ましいぐらいですけどね、環境的には。
でも外国人の方も多くてね、大変そうですよね、京都は。
でもこう、京都の街並みを入ると、やっぱり落ち着くっていうのは確かにあるよね。
そうですよね。
ぜひ、青木先生に一回、京都ツアーぐらい。
京都ツアー、行きますか。やりますか。
やりましょうよ。何するか全然中身わかりませんが。
そんな中ではありますけれども、今日はですね、青木先生がやっぱり現場の方から、
色々と皆さんにお伝えすべき気づきと言いますか、
価値があるような出来事があったと聞いています。
気づきは多いけどね、月に一遍はありますからね。
そうですね、気づいてばかりの人生。衝撃を受けるとかね。
どこまで俺は成長できるんだ、みたいなね。
本当に貪欲ですからね、その点においては。大事ですよね、本当に。
まあまあ、でも、営業に対する気づきっていうのは、これはもう進化し続けるっていうか、
イメージとしては、ラサイン階段を登るが如く、どんどん気づいていく。
アプローチってこうだなあ、っていうようなことで気づいてると、
今度プレゼンってこういう風にさらにすると良くなるよなあ、
クロージングって良くなるよなあって、
ぐるぐるぐるぐる回って、ずっと来てるみたいな感じだね。
連鎖して、繋がって。
そうそう、俺はいつまでこれね、気づいてこう行くんやって、
もうこれ一生やなって思って諦めました、どっかで。
そうなんでしょうね、本当に。そんな中でまた気づきがあったということですね。
まあ、やっぱりね、クロージングということね、今日は。
顧客の心理と価値の伝達
クロージング。
クロージング。
今更クロージングに青木先生の域まで行って気づきとかあるんですか?
まあ、あるんですよね、これが。
やっぱりクロージングこそが営業の醍醐味というか、非常に重要ポイントというかね。
クロージングって何かというと、やっぱりみんな迷うんですね、お客さんって。
それは何でかというと、やっぱりお金を投資しないといけないとか、
その新しいものを取り入れるとそこへ馴染んでいかないといけないとか、
いうことで何かというと躊躇あるんですよ。
今までのプロセス、明確に変化を起こす意思決定をする瞬間ですもんね。
そうそう、新しい世界へ入っていくわけですよね、何かを採用するというのはね。
じゃあ今のままでいけてるしいいやないのっていうね。
現状維持の人間の差がありますからね。
変化したいんだけど変化に対する抵抗っていうね。
分かる、ありますよね。
青木先生はもはやないんでしょうけど。
いやいや、もう変化したいみたいな。
ちょっと待ってくださいみたいな、周り落ちてってますよ。
だからやっぱりマズローの欲求の5段階っていうのがあって、生存の欲求、安定の欲求ね、
それから自尊心の欲求とかいろいろあるわけですよね。
はい、自己自在のと続いていきますね。
その安定のところから次へ入っていくってここの壁が大きいんですよね。
やっぱり安住したいというか、それでいけてるからいいやないのっていうね。
というところがあるんで、やっぱりそれがクロージングということと引っ付いちゃうわけよね。
だからクロージングだけは営業のある意味では役割っていうことにもなるんですよね。
営業が主導権を取って進めていくっていうかね、自信を持って押してあげるっていうか。
引っ張ってあげる。
ちょっと引っ張ってあげるっていうことをするってことですよね。
確かに新しい世界に入るっていう安住というかね、そこから変化の世界に入るっていう表現をしていただくと確かに
押してあげるとか引っ張ってあげるっていう協力もやっぱり必要になるっていうのはすごくわかりますね。
ただ選ぶのは本人ですもんね。
はい、そこで非常に重要なのはお金の問題ですよね。
やっぱりいろんな時間とか、それを本当にできるのかとかいうようなこともあるかもしれませんけど、
やっぱり最終的には価格、価値ということを言うように、ここが非常に問題なんですよね。
例えば500万円しますということを考えたときに、普通の人は何かというと500万円という金額の価値を考えるわけですよ。
ここなんですよ、問題は。
500万円を見ちゃうと。
そうそう、500万円やったら車あの辺買えるなみたいなね。500万円やったらこういうことできるなとかね。
ということと比べていること自体が躊躇してしまう。
その価値が本当にあるのかっていうことですね。
その価値ってさ、やってみないとわかんないよね、これ。
それ言ったらもともこもないですけど、おっしゃる通りですね。
そうでしょ。やってみないとわかんないんですけど、やってみてないからわかんないんですよ、お客さんはね。
わかってる人っていうのは誰?営業なんですよ。
そのことを熱心に研究し、勉強し、その価値をわかって、そしてそれを採用いただいた方の喜びなんかも聞いてる。
価値を実感しているのを知ってるのは確かに、営業の方ですね。
はい、ということなんですね。
ということになると最終的にクロージングという段階の、例えばお金という大きな問題を躊躇する時に何かというと、
お客様が比べているものからその価値ということへとちゃんとシフトチェンジさせてやらなあかん。
ということは何かというと、例えば商品サービスがどれくらいの価値を持っているのかということを描けるようにする。
それを例えば金額ということで何倍にもなっているという、わかりやすく言うとね。
物であるということをお客さんの中で描けたら当然採用するよね躊躇なく。
ということをきちっとクロージングのトークにあるいはプレゼンテーションの後半に入れていかないといけないということですね。
なるほど。
何かわかってます?
捉えきれてるのかな私って不安になりながら聞いておりますけど。
でも実際そうですよね。価値っていうのは相手が感じるもんですからね。
そこをどういう感じなんですか。
しかも感じるのは買ってから。
価値の伝達
なのにもかかわらず買う前にその価値をお金が500万なら500万だって見るんではなくて500万によって得られるその価値を感じていただく。
めっちゃ説明しちゃいそうですね。
簡単に言えばこのことにたどり着いているのにどれくらいのことを費やしてこのものが出来上がっているかとか。
その商品が出来上がった根拠がどれくらいの費用をかけて作り上げてきたのかということ。
それから未来に対してはそれがどれくらいの価値を作り上げるのかというようなことね。
そんなことを改めて最終クローディングの時にその世界に引っ張っていくというか入ってもらう。
でもおっしゃる通りそうですよね。
その研究というかその分野で精通している営業の方はその背景だったり未来だったりっていうのを
本人からすると見えない世界が見えちゃってますけどここが見えないんでここはやっぱり伝えてあげないと見えないですよね。
だからそういうことを含めて話をやっぱりしてあげないと
例えば500万円だったらそのお客さんは500万の世界で違うことを考えてるんですよ。
500万でどんなことができるかなっていう違う世界にいるんですよ。
そうじゃなくてこの商品サービスということがどれくらいの価値があるか
つまり過去にどんだけの研究をしたこういうものを作り上げてきた
どれくらいの費用をかけてきたか
そしてそれがどれくらいのものになっていくかということを言葉として
複雑じゃなくて簡単にやっぱりでも分かるように想像できもしてもらいながら伝えないと
その価値というのは伝わらないよということです。
なるほど。
そうですね。それがないと不安が取り除けないんでやっぱり怖いですよね。
そうそうそうそう。
だからそういう意味のやっぱり言葉を用意しておくというかね。最終のところでね。
ということなんですね。だからアプローチからニーズを引き出して
プレゼンテーションでその価値を示して伝えていくということですけど
最終段階でももう一度そういうところの言葉を作っておかないと
やっぱりお客さんは金額を聞いた瞬間に他のことを考えちゃうみたいなね。
それが考えるよということになっちゃうということですね。
なるほど。今回現場の中からクロージングというのが青木先生の中でもまた気づきがあったという切り口でご紹介いただきましたけど
情報の伝達の重要性
その現場においてはどういう感じだったんですか?
そういうことまで喋っちゃっていいんですか?みたいなことなんですか?
どういうことですか?
そういった未来がどうなるとかこれだけの研究をしてきたからこういう感じなんだっていうようなことを
伝えていけないと思ってた方がそれを言わなきゃいけないんだみたいなふうになったんですか?
現場でどういうことが起きて今回のお話につながったのか?
そうそう。だから専門家としてそういう研究をしてきたっていうのはもう当たり前だと思ってるわけよね。
あーってことですよね。
だけどあえてそれを言ってなるほどそういうことですねと。だからこういう製品ができたんですね。
そういうことを教えてあげないといけないってことですね。
なるほど。そういうことですね。
ここばっかりは情報欠如の部分があるんでね。きちんと相手の立場に立って伝える必要があると。
そういうことです。
ということですね。
というわけで。
わかっていただけましたですかね?
本当私はわかったつもりなんですけどあいつわかってねえなと思われていましたら
ぜひリスナーの皆さんはご知らせいただけたらと思っております。
はい。
ということで。
重要なことをお伝えをしてるんでね。
ぜひわかっていただけたらと思います。
何度も聞いていただけたらと思います。
終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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