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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあね、今本当にコロナで大変ですけどね。
そうですね。この枕言葉何回使ってるかって感じですね。
ぜひこういうときをむしろチャンスにしていただくということは考えていただけたらというね。
どうするかっていうようなね。
ちなみに青木先生はチャンスという意味では、
もう嫌でも生活というか、仕事とかも変わるじゃないですか。
結構いつも予定してたものが保留になったりとかいろいろありますよ。
ありますよね。
だけどこの前も言ったかもしれませんけど、
そういうときだからオンラインに切り替えていこうと。
ということと、あと今本をまた書いてますから、
ゆっくりといいものを練って書けると。
小説ですもんね、今回は。
そうそう、物語ね。
逆にいいですよね。本当に集中できますよね。
そうそう。だからやっぱり今という状況は変わらないですよね。
だからそこをどう生かすかっていうね。
どう活用とまではちょっと厳しいけどね。どう生かすか。
という観点で物を見ていくっていうことが非常に重要だと思うんですよね。
いや本当そうですよね。環境は変えれないですからね。
という中で、青木先生まさか自分で前振りされると思いますか?
これはたまたまなんですけど、コロナ絡み質問きちゃってますので。
そうなの?
これは台本通りと言わんばかりの、ちょっと悔しいですけど、
ご紹介したいなと思います。よろしいでしょうか。
どうぞどうぞ。
コロナウイルスの影響で顧客へ対面営業していた者が、
電話やオンラインでお話しをさせてもらう機会が増えてきました。
以前は直接お会いできていたので、
表情など直接会って感じることのできる相手の特徴などを
自分なりに汲み取り、クロージングにつなげてきました。
しかしオンラインなどになった今、
特に電話では声でしか相手を観察できないので、なかなかうまくいきません。
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直接お会いすることができなくなったこのような状況の中で、
どのようなことを意識してクロージングでつなげていけばよいのでしょうか。
特に電話の場合のコツがあれば教えていただきたいです。
はい。
ということですね。
もうめっちゃ得意ね。
ありがとうございます。
いや、実はこれ体験してるんですよ、私。
ん?
体験してるんですよね。
と言いますと。
もう今から20年前に。
うんうんうん。
前のですね、教育の仕事からコーチングに変えた時期があるんですね。
はいはいはい。
教育の前モチベーションとか売ってるカリキュラムがあって、
そのフォローが大事だということで、
フォローしてる間にフォローに値打ちがついたんで。
だからそのマンツーマンでとか、
まあマンツーマンの場合が多かったんですけど、
指導をするようになったんですね。
それが実はコーチングなんですよ。
世の中では。
なるほどなるほど。
マンツーマンでその人の物の考え方とか、
それから目標設定の仕方とか、
というようなことがモチベーションにつながるんで、
そういう具体的な指導をするようになったんですね。
そのコーチングやろうと思ったわけではなくて、
結果的にそこに価値がついちゃって。
結果的に、うん。
それ、アオキさんはコーチングに似てるね。
ちょうど日本にコーチングが導入された頃。
すごいですね。
コーチングという一つのシステムにして、
何でも作ってるんですから私。
ミッションライフコーチングって言って、
当時売り出したんですよね。
質問型営業の前です。
20年前ってことですか?
そうそうそうそう。
で、その、それを表にしてるのが、
今質問型営業では裏でセルフマネジメントって言って、
教えてるわけです。
で、それを教えるのに、
ちょうどその時にインターネットが、
世の中広が、出てきたんで、
ホームページを作って、
あとメルマガを配信して、
問い合わせをいただくようにして、
やってたんですよね。
で、お客さんになった人には、
直接指導するということをやったんですけど、
何せインターネットでしょ。
それからメルマガでしょ。
関西でやってたのに、
問い合わせが全国から来るようになったんですよ。
あー、なるほどなるほど。
僕なんか最初はもう、
まとめてアポイント取って、
で、その内容を説明しに、
プレゼンしに行ってたんですよね。
うんうん。
で、東京行ってはフォローしてたりとかね。
東京、大阪間ぐらいだったらいいんですけど、
九州とか、
北海道とかに出てきたら、
それから、
アメリカとか、ベルギーとか、
あ、そんなのあったんですね。
そんなとこから問い合わせ来るようになったら、
無理でしょ。
無理ですね。
それで、
もう電話でクロージングっていうか、
電話でプレゼンしてクロージングすることを考えたんですよね。
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あー、環境の変化で仕方がなくと。
そうそうそう。まさに今と同じ。
まさに今じゃないですか。
仕方なくするようになったんですよ。
それでどうしたらいいかなと思ったら、
2回ぐらいで話をして、
その1週間の間に課題を与えて、
体験をして、
その効果、ビフォーアフターを感じて、
2回目にクロージングするっていうね。
ほうほうほう。
そんなふうなことを考えて、
1回目は相手のプロフィールとか、
何が困ってるかという問題の明確化をして、
それで、
それの解決策を提示して、
1週間、2週間やってもらう。
1週間やってもらう。
その変化をもって、
本編に入ってもらう。
うーん。
そういうシステムを組んで、
だけどそれまでは営業を15,16年やって、
会うことが営業の基本なんだっていう考え方を持ってたんですよね。
はいはいはい。
だけどそれもうどうしようもなくて、
それを切り替えて、
それで、
なるほど。
電話ってアポイントメントを取るもんやと思ってたんですけど、
ポイントがわかったんですよね。
何かというと、
非常に単純なことなんですけど、
何だと思います?
問いというか、質問はどうですか?
電話におけるアポイントメントのポイントですか?
そうそう、電話でしっかりと話しするためのポイント。
そういうプレゼンをしたり、しっかり話しするためのポイント。
へー。
何だと思います?
もう1発目の話ですよね。
さっきの話だと、
ビフォーアフターの確認っていうのが1つポイントがありましたけど、
そういうことじゃなくて。
相手としっかりと話しするための、
電話でもしっかりと話しができるためのポイントです。
ちょっと粘りますけど、これは対面とは違うんですか?
電話も対面はね。
ほうほう。
対面も同じってことですね。
同じなんですよ。
同じだけど特に電話はポイントとなる。
うーん、なんだろう。
でも声の動向とかじゃないんですか?
じゃないんですよ。
時間を予約するってことなんですよ。
さあ意外とシステマチックにきた。そっち?
例えばこの話を1回きちっとしたいんで、
1時間とってください。
いつやったらいいですかと。
言って電話で約束を取り付けるってことです。電話の。
ほう。
それをやらない傾向があるんです。
だって電話ってアポイントメントを取るっていうものやから。
だからそこの相手を突如電話して、
突如アポイントメントして、時間を決めるっていうね。
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そして対面で話しするっていうことですよね。
はいはいはいはい。
だけど対面で話しするっていうことでは、
電話も同じような条件ができるんですよ。
むしろ電話のときは対面でないんでね。
声に集中して相手の機微を聞いたり、状況を聞いたり。
相手も対面やったら言いにくいけど、
電話やったら言いやすいってことがあるんですよ。
だから深い結構話ができたりするんですよ。
この方ご質問で、特に電話では声でしか相手を観察できないので、
だからうまくいかないとありますが、
青木先生からすると、逆にうまくいくところがあるってことですね。
そうなんですよ。
聞きやすいんですよね。言いやすいんですよね。
これは秋山城さん、メンタルトレーナーの方。
いらっしゃるじゃないですか。
こないだおっしゃってたんですけど、
Zoomの1対1のセッション得意じゃないですか。
逆にZoomとかオンラインのほうが、
本当に声に集中して観察できるので、
状況によってはそっちのほうであえてやったほうがいいこともあるって言ってたのと
結構近しいんでしょうね。
Zoomもほとんど電話でやってましたよ。
それをメンバーに教えて、
コーチングっていうメンバーを作って、
コーチというのを作って、6指に言いましたからね。
みんなできるんですよ。
だから電話で会って、電話で契約して、
電話でセッションが始まって、
それで何年か、2年、3年、
一応7、8、半年くらいで終わるんですね、セッションがね。
その後フォローもする人もいるんですけど、
全国そういう人たちばっかり集めての大会とかやってたんですよね。
当時?
ええ。
知らない過去ですね。
そうしたら2年とか3年ぶりに初めて会って、
あなたでしたか?みたいな。
お互い。
お互い。
そっか。
初めは写真送ってもぐだりしてたんだけど、
だんだん邪魔くさくなってきて、邪魔くさくなってきたというより、
それなくってももっとちゃんと話できるようになったんだよね。
うんうん。
だからそういうの結構多かったですよ。
なるほどね。
それでホームページもそんな当時きれいなもんじゃなかったりしてたから、
はい。
そんな動画で写ったりとか顔を写したりとかしてなかったからね。
うんうんうん。
それでもその内容でリアライズのコーチングなんて自分で立ち上げたの知らんわけでしょ。
でもそのビフォーアフター2回のコーチングをやってあげて、
その変化を感じてもらったらお金振り込んでくれるもんね。
そう言うとなんか汚く聞こえますけど。
いやーだからすごいなと思いましたよ。
本当に信用していただけたなっていうね。
これここまでお話しして、要素要素でいっぱいヒントもありましたし、
回答していただいたんですけども、
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ギュッとまとめて青木先生としてのポイントはっていう意味でまとめるとどんな感じですか。
まず電話でやる。
インサイドセールスでやるという決意することですよね。
そっちきた。青木先生らしいですね。
決意して始める。
だからできへんできへん。やっぱりあれのほうがいいよなっていつまでも思ってたら、
引きずられちゃうじゃないですか。
英語の勉強の教材と一緒ですね。
あっちのほうの教材のほうがよかったかなみたいな。
この教材が悪いんじゃねえかなみたいな。
だからもうそういう意味ではもうこういう時代なんで、
もうやるんだと。そっち側の新しい道を開発するんだ。
思ってそのためにどうするかっていうことですね。
それともう一つは電話の時間を約束するっていうね。
だから今大丈夫ですかって言って大丈夫よって言っても、
次のお約束何時ですかとか。
そういうことでちゃんと時間を聞いとかないとこっちも安心しないしね。
向こうも大丈夫ですかって、今は5分大丈夫みたいなとこあるじゃないですか。
今から30分でしっかりお話ししたいんですけどありますかと。
もし済ませないといけないものがあるんでしたら、
あと1時間後に電話しますしとか。
前提条件を整えるっていうことがものすごい重要なんですよ。
なるほどですね。
青木先生、今この前提条件のお約束の15分が来てしまいました。
そうですか。はい、わかりました。
というわけでね、今日のあたりはこの辺で終わりたいと思いますが、
でも青木先生20年前に今の状況を想定したかのような経験と、
常に解決する手段も、そして商品開発までそこで行っていたということですね。
そうそうそう。だから別に今回のことも大変ですけど、
あなたはいないですよね。
それはそれでまた道を作っていくっていうことですよね。
なるほどですね。
ちょっとこういったご質問も非常に面白いですので、
ぜひお寄せいただき、またご質問答えますのでお待ちしております。
はい。
というわけでありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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