ポリミリの考え方
こんにちは、遠藤岡崎です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も行きたいと思います。
こないだね、ポリミリ。
あ、ポリミリ。
ねえ。
はい。
遠藤さん、主催?
まあ、そうですね、主催。
いやいや、東京へ行って出させていただきましたよ。
いやいやいや、ありがとうございました。
ちょっと異次元で、こういう考え方っていうのはね、必要だなっていうのを改めて。
はい。
なかなかそういう視野に立つことができないっていうか、ならないもんね。
ポリミリをね、青木先生のリスナーの方々、知らない方もいらっしゃるかもしれないんで、
人材教育ゲームというかとしてね、やってきているんですけども、
安全保障の観点に立った教育プログラムなんで、ちょっとこう、普段あまり考えたりしないような内容ですよね。
いやいやいや、これは非常にこう、違う視点に自分を置いて考える。
これはできそうでできないことやからね。
いや、まさに本当に。
話し合いになってね。
質問を与えるようにも通じますよね、相手の立場に立てるかと。
そうそう、非常にいいし、遠藤さんに会いたい方はもうぜひ、この時が初めて会えるみたいなね。
日頃はもう会えない人やからね。
あまりね、そういう仕事はしていませんのでね。
でもちょうど青木先生もご参加いただきましたが、経営者の方がね、30名くらい集まって。
そうそうそうそう。
丸1日やらせていただいたんですけど。
東京オーラでね。
はい。井上先生も、秋山先生もね、来てくださって。
そうそうそうそう。
私の周りだと白川さんもね、結構ポッドキャストやってる方々が。
ポッドキャストメンバーが勢揃いみたいな。
ただ、実際ね、全然違う役割をしていただくという。
まあまあ、またね、やられると思いますから、ぜひまたここで発表していただいて。
あ、そうですね。
お誘いもね、はい。
なかなかね、表だってやっていないのでね、ちょっと紹介紹介でやってしまっておるんですけども。
来年ぐらいはね、ちょっともっと公にやっていきたいなと。
質問型営業の核心
いやいやいや、非常に良いと思いますね。はい。
こういうわけでね、今日もやっていきたいと思いますが。
青木先生、今日は。
はい。
ちょっと先生のですね。
うん。
実はあの、マスター編をですね、今。
えー。
真マスター編という形で、再構成をですね、しておる最中なんですよね。
いやー、これはちょっと力入れてね、本当に納得いく一巻一巻というかね。
一本一本を撮っていこうというようなことですよね。
一本撮るのに何ヶ月かかってるんですかっていうね。
うーん。
もう、やっとね、一本来たっていうのがね、撮り出してて。
おー。
ということを本当にこう丹念に作っていったらですね。
はい。
青木先生の意外とやっぱり知らなかった昔の話とかが結構出てくる出てくるっていうのがあってね。
言ってるつもりやけどね。
意外とやっぱね、あそこの角度聞いたことないなみたいなことがありまして。
私個人的にですね、あの、今日はだから。
ところでが生まれた秘話があるんですよね。
そう、ところで。
あの有名なね。
ところで。
あの、実はところでっていうのがね。
あ、そうやって生まれたんですかっていう時代背景もあるんですよね。
はいはいはいはい。
そんな話もしたいなって思って。
ところでがどうか知りませんけど。
実は質問型営業って本当にこうね、営業って何なんだということで悩んでこうやってね、こう探求してたわけですけど。
営業自身っていうのは本当に何なんだっていうね。
だけど現実的には営業もしていかないといけない。
仕事もしていかないといけないという狭間の中で考え続けてきた中に実はひょんなことから生まれたって言ってもいいかもしれないんですよ。
過言ではないって感じでしたよね。
そうなんですよ。
そうなんですよね。
でも元々青木先生って質問型営業の核はやっぱりお役立ちじゃないですか。
そうですね。
ただ皆さんあのやっぱり営業やってるとお役立ちっていうことよりもどうやったら売れるのかって考えて違ったんだ。
質問型営業を通してお役立ちをしなきゃいけないんだってことに気づける。
だから営業が変わるっていうのが皆さんのこう変化進化の流れが一般的にこうなっていくと思うんですけど。
青木先生は初めからお役立ちがしたいのにもかかわらず営業だとどうも売り上げあげるにつながってお役立ちになってないっていうここがすごい究極命題として営業の世界でずっとされてたんですよね。
そうですね。
だからあのまあ私がね前やってたアメリカの教育カリキュラムね非常に内容がいいんで。
だから最終的には持ってもらえばそれを採用いただければお役立ちできるだろうと。
できるはずだろう絶対そうなるだろうと。
だからもうその売り方どうこうよりもまあお願いしようが何しようがね追い込もうがね。
追い込む?すごい日本語。
それさえ持っていただいてやってもらえばきっとわかってもらえると。
いうことをもうね途中から思い出してなかなかわかってもらえないんでね。
だから追い込み方とかお願い方とかいろいろな形をこれね。
まあ恐怖のモチベーションとか報酬のモチベーションというわけですよね。
恐怖?追い込む?大丈夫ですか?
だけど結局はそれを持っていただいてもやっぱり採用の仕方は全然ね自分自らやろうという気持ちでやってないから。
全然いいものにならなかったっていうね。
青木先生としては本当に人生が転換するようなすごい良いものであるっていう確信があるからこそ。
自分がそうやったからね。
絶対にお役に立てるんだって思ってるからめちゃくちゃ説明しちゃったっていうことがあったんだっていうのも。
これもね意外と知らなくてですね。
お役立ちしたかったんですね。初めからっていうのは。
そうそうそう。お役に立つはずやっていうね。
そうですよね。
そうそうそう。
なんでなのに立てないんだと。
そう、そういうことなんですよね。
ところでの重要性
確かに疑問ですよね。
だけど結局それじゃあ本当に良いお客さんを作っていかないから結局自滅をしていったというね。
矛盾を感じて。
もう最終的には俺は何のためにこれやってるんだってね。
自分自身の生活とか利益のためにやってるみたいなもんになっちゃったから。
もうやっぱり自己矛盾を起こして。
まあ最終的に売ることに対する嫌悪感とかそういうところへ行って売れなくなったっていうのがね私ですからね。
いやだからお役立ちしたいのに結果その売ることに嫌悪感ってもう究極の人間の中での葛藤ですよね。青木先生が。
もうもうもう売ることができないっていうね。
その苦しさはすごいですよね。
まあだけどね生活もしていかないといけないというね。
というようなことでもう完全に自己矛盾を起こしてるっていう。
でもやっぱりお役立ちだけは手放せないと思ってそれを実証してやろうと思って独立するわけですよね。
普通の人の独立の仕方じゃないですよね。
普通はお金儲けできるからとかね。
ちょっとそろそろいけるかなと思って独立とかしちゃうじゃないですか。
ここはちょっと青木先生の独立の意思は学ぶところはあるなと思いますね。
まあまあ絶対おかしいっていうね。
いうようなことでしょうね。
そんな中ではあるんですけども今日はねところでというところに話の焦点を当てますと。
時代の変化があってね。
青木先生もいろんなエピソードあるんですけどその中でこれは何て言うんですか。
例の神田雅典さんですよねきっと。
そうそうそうそう。
だから神田さんが実はこれ言ったと思うんですけど90にして会社が変わる。
あの本を読んだ時に衝撃を受けましたよね。
ピンクの本でしたよね。
私の人生の中で衝撃を受けることっていろいろあるじゃないですか。
しょっちゅう衝撃を受けてますけどね。
いやー営業というようなことをね。
まあその前に役立つということでフォローを無料でフォローを開始して。
それでそのカリキュラムの販売をねずっとやってるところで
もうこれはフォローがいるということでもう無料でフォローをやるようになって。
よくなってきたというのが一つあるんですけど。
かといって営業ということはしていかないといけないし。
その時にじゃあどういうふうにこれ分かってもらうかということ。
いやもうそもそもインターネットが出てきてもう
インターネットの前からですねマーケティングということの力がみんな入り出して。
はいはいそういう時期ですもんね。
そうそうそう。
で情報も少しずつ世の中に出だして。
当時で言うとDMとかですよね多分。
そうそうそう。
ハックスDMって言ったり。
そうそうそう。
もうそもそも聞くというその話を聞くという風潮がなくなってきた予感がしてる頃ですよね。
はいはい。
インターネットも出だしてきてるっていうね。
この時にまだ質問型生まれてない時期ですね。
そうそうそう神田さんのね90日で会社が変わるという。
これはもう何が衝撃かというと自分の営業の全く逆ですからね。
要はもう資料で20枚でも30枚でも全部内容書いて価格まで書いて送れって言うんですからね。
いやいや説明するのが営業でしょみたいな。
それをもう神に書いて送ってそれに説明させろって言うんですからね。
我々の世代は多分それがスタンダードでビジネスの世界に入ってるんでそこにその衝撃がないんですよね。
情報って出すもんでしょって思っちゃってるんですけど。
当時の方々からするとってことですよね。
ここ多分時代の境目が大きいと思いますよ。
だからもうこんなことあるのかなっていう。
だけどフォローもしててどんどん良くなっては来るし。
でも営業に関してはまた新規もやっていかないといけないということで。
営業に対してのやり方っていうのは変わってないわけよね。
そしたらこれ資料を送って全部書いて興味ある人ということを見つけたら営業も楽になる。
ある意味では説明今まで散々してきたことを資料にさせる。
いらないじゃんってなっちゃうんですよね。
そうそうそう。良いかもしれんなと。
逆に?その時はそう思えたんですか?
営業の変革
いやもう営業の方はまだ苦しんでたからね。
お客さんを見つけることからね。説明することからね。
あ、そっか。その時期ですもんね。
そうそうそうそう。だから資料を送ってそれを読んでくれたら
そしたら言ってそんな説明もせんでいいし受け入れ体制もできてるしみたいなね。
ということでそこへ今までの営業から全く変えて180度カジュー切ったわけですよ。
だから仲間からは何してるんですかって言われましたからね。
そんなことしたら我々の仕事ないじゃないですか。
いやいやまさにね。今の世代と重なりますよね。
AIが来て俺らの仕事なくなるんじゃないかと似た感じですね。
そうそうそう。そうやけど書いてあるしって言ってやりだしたんですよ。
本当に素直ですごいですよね。
それでそれで資料を送る先はさすがに電話をして資料を送って
そしたら電話かかってきたり。あるいはアポも取りやすい。
内容も全部書いて送っててアポ取れるわけやからね。
価格まで書いてあるわけやから。
ええやんかみたいなね。
これでも営業しなくていいなぐらいの。
いやいやだからところがそれ持ってアポ取って行くでしょ。
行く時に内容全部書いてるやろなって。
費用も書いてるよねって。それで合うって言ってるわけやから。
もう買いにあとサインしてもらうだけかなぐらいの感じですよね。
今まで1時間俺は話してたのに何すんやろみたいな。
何したらええの俺はって。
そっかそっかでもその時になったらそうなりますよね。
今までやってたこと全部出してますからね。
そうそうそう1からご説明させていただきますって言っても
いや読んだよって言われたら。そうですねって言って。
すぐ契約書出すのもおかしいしなみたいな。そんなレベルですよ。
当時ね。
そうそうそう困ったなぁと思って。
そしたらちょっと色々質問しようかなっていうね。
してみるかみたいな。
そうそうそう時間稼ぎにとりあえず会って
ありがとうございますって言って早速言うのもあれやし
ところでこちらの会社はどういうことやってられるんですかとか
何年ぐらいやったんですかとかね。
今まで本当そんなことなんて1,2分しかしてないわけよね。
1,2分しかしなかった次第ね。すごいですね。
そんならえ、えらい喋ってくれるなって。
そうなんや。
今まで経験したことのないことをそこで。
だから行った時にところでって始まったわけよ。
だからもうあなた全部もう買う前提だと思うけど
どうしようところであなたはどんな方なんですかみたいなところがスタートだったってことですよね。
そうそうそうそうそう。
そしたらなんかなんかいい話してくれるし
そんな苦労があったんかとか
そんな風にこんなにしてやってきたんかということを聞かせてもらうとね。
なんかええ人やなとかね。
なんか応援する我々せなあかんなとかね私は。
という気持ちが沸き上がってきて。
でところでってまた
資料は読んでいただきましたかね。
というまた切り替えのところで。
そこがだから本当に青木先生が質問に出会った瞬間ですよね。
そう。
そしたらところでが同時に生まれてしまって。
そうかこんなに相手のことをまず聞かなあかんのかとか。
あるいはでところで資料はって言ったら
ええ読んでないのみたいな。
それが衝撃だったんじゃないですか。
あんだけ20枚も30枚も書いて送ったのに
なんでやってくれたみたいな。
なんかポイントポイントでああなんか大丈夫そうと思って取れなくなって
とりあえず問い合わせて実際読んでるかというと
ほとんどの人は読んでないっていう。
読んでないんですよ。
だからキーワードだけ見てるんですよ。
教育とか役立つとかね。
であってるわけですよね。
いやあそれもびっくりしましたけどね。
結局説明は非説明で最終的には必要になると。
だからじゃあなんで読んでなかったどういうことが良かったのか。
そうすると今現状どうなのかとかどんどんどんどん
全部質問になっていったっていうのが
実はその質問型が生まれる過程なんですよ。
本当にほぼ瞬間そこからスタートしていったっていうような話ですね。
質問型営業の誕生
いやいやいやだから本当に。
時間稼ぎ。
実は。
時間稼ぎから始まったんですよ。
ちょっと誤解をされてはいけないんですけど。
今のところではもう全然違う意味があるのでそこではないんですけど。
そういうところから青木先生も実は生まれていったんだっていうね。
そうそうそうそう。
良かったということですね。
いやだからそういう意味では
そういう中で生まれてきた質問型営業ですけど
その正当性をもう一つ
組み直して作り上げたということから
実は真実は始まった。
始まっているっていうね。
いや本当に一つ一つのプロセスがあって生まれているんだなと思って
私は今回シンマスター作っていくプロセスで
逆に青木先生のご苦労も含めすごく感動したね。
いやいやいや。
この話はね一つ。
面白いエピソードも含めて知っていただきたいなという感じで。
基本的にデカめで言いますね。サイズ感は。
というわけでして
シンマスター編今製作中ではあるんですけども
必ずリリースできるように
毎朝青木先生6時から作り込んでおりますので
毎朝じゃないか。
楽しみに是非お楽しみください。
はいはいはい。
お楽しみに。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
毎朝じゃないか。
楽しみに是非ねしていただいてね。
非常に今までの
毎回毎回集大成って言ってますけど
もうここの時代に本当に使えるね。
いや本当そうですね。
お役に立つ営業ということをね
是非
お待ちください。
はい。
ということでお会いしましょう。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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