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2019-07-25 17:25

第219回「質問:スカイプ等のWEB会議システムをつかった商談で、ポイントや注意点はありますか?」

第219回「質問:スカイプ等のWEB会議システムをつかった商談で、ポイントや注意点はありますか?」上場企業から中小企業に至るまで、2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業に関わるあらゆる問題をわかりやすく解説する番組です。
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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。もう今年も半分過ぎてね。
言われてみれば、もう半分終わったんですね。
5月か。
5月は謎に40度近く上がりましたけど。
目標達成に対してもね、今年の目標というのを持ってられるとは思いますけど、ぜひ追求し続けていただくというね。
ということで、やっぱり私も目標って12月31日まで持ち続けるっていうね、そういう癖を持つようになりましたよね。
1年間の目標を持ち続ける。まあいろんなことありますけど、多少手直ししながらね。
そうすると、やっぱり1年間行き切るとですね、それを追求し続けると翌年が変わってくるんですよね。
ギャップがどんだけあるかとか、どういうものを達成してどういうものがあかんのかということで、手直しをするんですよね。改善が始まるんですよね。
ところが手放して何もしてなかったら、また年初に立てて途中で辞めて、ということを繰り返していると、もう作ってもしゃーないなみたいなね。
作る気がなくなるみたいなね。
いうふうになると、まずまず糸の切れたタコみたいに飛んでいってしまう。
自由自在で気持ちよさそうですよね。
いやいや。
しがらみがもない。
いいこと言ってないから。
切れたタコ気持ちよさそうだから。
いやいやいや。
そういうようなことで、ぜひこの半年間をちょっと見直していただきながら、機動修正するのはいいと思うんでね。
ぜひ追求し続けるという。私はこれによって人生はもうずいぶん変わってきましたよね。
だからやっぱり目標というのは目印なんでね。達成するしないということも大事ですけど、それよりも目印に向かって生き続けることによって必ず前進していくっていうね。
そういうようなことでね。
そのお話にも通ずるんですけど、最近ですね、一言質問みたいなのがポロポロ来ることもあってですね。
改めてちゃんとメインの質問をするんですけど、メンタルの鍛え方を教えてほしいですとあるんですけど。
今のね、心折れるやないかと。目標とか。
だからメンタルの鍛え方って今ちょうどね、メルマガでも書いてるんですよ。モチベーションを上げるというね。
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週刊質問型営業、青木たけしのメルマガっていうのをホームページで取っていただいたらいいと思うんですけど、出してるんですけどね。
5000名ぐらいの方が読んでいただいてるんですけど、その中でモチベーションを常に上げるためにどうしたらいいかという。
皆さんにいただいた質問をそっちでも答えてるんですよね。
結論は達成項目なんですよね。
達成項目。
だからメンタルの鍛え方って目標と比べるんじゃなくて、昨日と比べるんですよね。
過去。
過去と比べるんですよ。だからそうすると自分が進んでるんだっていう、前進してるんだってことが分かるでしょ。
そうするとやる気が出てくるんですよ。
だから自分を信じれるかどうかが勝負ですよね。メンタルっていうのは。
ただそのためにあえて過去を振り返って。
過去を振り返る。あるいは昨日を振り返る。良かったことを探す。
だから達成項目とかできたことばっかりでやってたらいい人間になれへんのちゃうかとかね。
いうふうに思われるかもしれませんけど、それは改善項目としては見つけていったらいいと思うんですけど、
1週間のうち昨日を振り返って良かったことを言っても5日とか6日とか1日ぐらいで改善はいいと思うんですよね。
常に自信を持たせ続ける。
それが過去の自分の1年間の達成項目っていうのがあると思うんですよ。
この時代は、この年代はこれをやれた。
もう1項目でいいですから、それを1年という中で何年間も見ていただくと、
俺は成長してるんだってことが分かりますよね。
確信に変える。
シンプルですね。滝に打たれるとかそっち系じゃなくて。
いやいや。
非常にメンタルって扱いにくい分野だし、一歩間違ったら怪しいじゃないですか。
だからそれってこういうことを耐えれる人がいてて、その自分にならないといけないということなんですよね。
だから目標ということも達成できる人がいてて、自分は達成してないんで頑張らなあかんということですよね。
だからそこじゃないですよね。
そうじゃない。昨年の自分と比べて自分を成長させていくということで、
結果としてそこへたどり着くようになっていけばいいですけどね。
あくまでも自分との比較ですよね。
そのための振り返りシートでもありますよね。
そうそう。
じゃあ青木先生のメソッド自体が、この質問の方で言えばメンタルを鍛える要素も入り込んでるわけですね。
そうそう。だから私もこう見えても昔弱かったですよ。
お前苗に出たらすぐわかるって言われました。
本当ですか。
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困ってるオーラが顔いっぱいとか体から出てた。
寿司屋の頃はよく言われました。
だいぶ遡りましたね。
社会人の初めの頃。
40年くらい前。
だからものすごい弱かったんですよ。精神面。
だけど最近というか、ええ年だからあれですけど、もうすぐ立ち直りますよ。
それは忘れっぽくなったみたいな話とは違いますか。
それもあるけども、やっぱり立ち直らせ方を知っているということですね。
なるほどですね。というわけでそういう話も今後交えていきたいと思います。
早速今日の質問に。
いいですね。こういうワンポイント。
ワンポイント結構来てるんで、今後こういう感じでTipsでやっていきましょうかね。
最後ですね。余計な話するよりも。
少しは実のある話を。
いやいやちょっと待って。最初に実のある話も多いんや。
行きますよ。行きます行きます。さあ行きましょう。
今回のご質問に行きたいと思います。
IT関係の業界男性、35歳となってますね。
現在時代的にもフィールドセールスからインサイドセールスが増えてきていると言われますが、
スカイプなどZoom、Web会議システムを使った商談でポイントや注意点はありますでしょうか。
なるほどね。確かに最近の。
すごいですよね。もうプレゼンって言いたかったらもうZoomとかそんなんでやる時代ですもんね。
チャットボットでやって、最後の爪でWebみたいなところありますよね。
そうそう。それが効率的ですしね。
もう画像でも随分肌で伝わるような感覚の良い画像になってきてますもんね。
もう十分ね。
それで実はこれは何かというと、
私は電話で、実は昔コーチングやってて、電話でクロージングとかね、会ったことない、顔も見たことない。
それこそ、人は当たり前のようにクロージングしてましたよね。
詐欺師みたいですね。
いやいやいや。
そこだけ聞いたら。
ちゃうちゃうちゃう。
誠実にやらないとクロージングかかりませんよ、電話で。
だからどうするかというと、
1回話し合って、1つのテーマについてこういうことをやってみてくださいと言って、
2回目にどうでしたかというようなことで評価をいただいて、2回目とか3回目でクロージングするんですよ。
それはね、ポイントはね、時間をしっかりと取るということなんですよ。
だから電話って言ったらアポを取るものとかね、思われがちですけど、商談できる、声だけでも商談できるんですよ。
ただ条件は時間をしっかり取るということです。
それから相手のことをしっかり聞くということです。
ということはそれ一緒なんですよ、インサイドセールスって言っても。
ウェブとかそれからズームとかそういうのでも、
そういう時間って言ったらもうないんちゃうかと思うわけですよね。
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わずかな時間の中でそれを言うことを言わなあかんのちゃうかと。
やっぱりそうじゃなくて、まず相手の要求・ニーズをしっかり聞いて、
事前に聞いてるかもしれないけどもう一度聞いて。
よく聞いて。その上で提案をしていくという構図は全く一緒ですね。
なるほどですね。
それと共に時間をきちっと取る。1時間とか30分とかいうようなことですね。
こっち側がそれじゃ無理だと言ったら、もうちょっと伸ばしていただきたいとか、
1時間いただきたいとかいう中でスタートをするってことですね。
それと別にリアル商談と我々との対面での、
オンラインっていう意味での特段何が違うっていうのは、
青木先生からそれは特にないって感じですか。
変わんないですよね。
変わんないですよね。
だからリアルでって言ったら時間をきちっと取ってるということでしょ。
イメージ的には。わざわざそこへ行って話をするわけですから、
時間とそういうことをかけてそこへ行くわけですからね。
だから時間を取ってる。あるいは向こうから来られるとしても来られるんで時間を取ってるってことでしょ。
ということは時間じゃないですか。
確かに。
だから電話で今お時間いいですかって言って、
きちっとご説明したいんで1時間ほど。
1時間もいるんですかと。できたらやっぱりお役に立ちたいんでと。
今はちょっと無理ですかと。
じゃあいつやったらいいですかと。
今日の夕方やったら取れますかと。
言ったらしまいのことですよ。
逆にあれですよね。
リアルで会うよりもアプリ取りやすいですよね。環境だって。
柔軟に対応できて。場所も部屋なくてもいいし。
そうそう。いいこと言いますね。
まさにその通りですよね。
わざわざこっちへ出向く時間がないですからね。
これ実際青木先生の今まで教えられた指導の中でとか、
いろんなお客様の中で、
いるんですかこういうテレアポではなくて、
クロージングのところまで全部オンラインでやっちゃうみたいな。
全然ずっと。コーチングなんかほとんどですよ。
だからやっぱり私がコーチングやってた時も海外ね。
アメリカとかカナダとか。
それからヨーロッパからも電話がかかってきたり。
電話というかスカイプとかでありましたから。
今それこそ共通の知り合いの秋山ジョーさんも、
セッションって言うんですか。
あれをズームでアメリカ、
この間ベトナム、フィリピンでもやったとか言ってたんで。
そうでしょ。
コーチングなんかやったら特に、
そういうことあるかもしれませんね。
営業ということ、
だって営業かって、
12:00
台語とか韓国、中国、台湾、
こういう四角いってるわけですからね。
そういう話あってもいいですよね。
あえてこのオンラインウェブシステムを使ったという意味での、
せっかくなのでポイントとか注意点があるとすると、
時間という話はありましたけど、
それ以外にむしろないくらいの感じですか。
だからオンラインや電話やからと言って、
特別視することですよね。
それじゃちゃんと伝わらないとか。
電話、よく言われました。
電話では声だけなんで伝わらないんで、
やっぱり合わなかったとかね。
いうふうに思ってたら、
電話でちゃんと話しようとは思いませんよね。
全然。
電話で顔も会ったことのない人と苦労寿命かかるんだよって。
最初は衝撃を受けましたよ、自分もやってて。
自分でやってて。
でも全然平気ですよ。
むしろ電話の方が言いたいことを言えるみたいなところがあるんですよ。
お互いね。
顔が見えない分だけね。
ありますね。
野党になったら切ればいいだけなんですから。
社長とかだと特に社長室とかでやるときに、
会議室だと声が漏れそうで、
小難しい裏側の話でいけないじゃないですか。
逆にオンラインの方が堂々としゃべりやすくて、
どうせ漏れないし。
やりやすいという声も聞きますけどね。
なるほどね。
だから電話やから、それからオンラインやからというようなことはね、
これからは言ってたらいけないんですよね。
そこに対して青木先生はないですか?
いやとは言ってもやっぱ対面でしょみたいな感じは。
いやないですよね。
そこはいつオールド営業でいいんですか?
会えばベストですよ。
会えばベストで肌カラーでもエネルギーが伝わりますからね。
だけどそう思ってたら、
いろんな条件が出てきて大変になってきますから。
だからその場その場でベスト尽くすと。
いうことで必ず続いていくもんやと思いますよ。
なるほどですね。
これから主流はそっちになるでしょうし。
そうですね。
だからインサイドセールスとかいうようなことでも、
私から思えば、いや俺やってたしみたいな。
別にそんな大層なことじゃなくて、むしろそれが効果的っていうかね。
これからの時代は働き方改革で、
営業マンもそんな足を稼ぐなんて、長時間何回も回るとか、
夜打ち朝掛けとか昔あったんですよ。
わかります?
夜打ち朝掛け。
夜帰ってきた頃を見過ごしてバッと行くとか。
朝一晩にバッと行くとか。
犯罪者じゃないですか。
そこだけ聞くと。
会えないから社長に。
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だからいる時間は朝と夜やから。
潜んでる。
秘かに隠れてパッと会いに行くわけですよ。
やばいですね今やったら。
営業って言ってたんですよ。夜打ち朝掛け。
夜打ち朝掛けかっこいいですね。
逆に逆派でそういうのやったらハマる人はハマりますよね。
どういうこと?
逆にテレアポがあまりにマーケティングが盛んすぎて、
営業マンがテレアポしないから、大企業とかでもポロッと電話すると、
昔も切ってっていう文化だったじゃないですか。
それが文化なくなってるんで、意外とスーッと入るんですよ。
スーッと入ってくる。
逆に。逆振るっていう。
よくわかんないそのやばいやつ。夜打ち朝掛けですか。
多分ちょっとそういうの好きそうな社長とかに久々にバーンって言ったら、
昔俺もやったねみたいな感じで絶対仲良くなると思うんですよ。
そう思う人はやっていただいたらいいですね。
だけど確かに逆転の発想はそういうようなことをね。
今度やりません?
青木先生と一緒にやる飛び込み営業大会みたいな。
喜んでも私は全然平気ですから。
お客様ちゃんと商品決めてその迷惑がかからないものをちゃんと飛び込む。
いやいや全然いいですよ。
それやりたいですか。
やりたいやりたい。
企画だけにしといてください。
なんでですか。
ちょっとやりたい方いたらお声掛けいただければ。
だからそういう現場で。
だから飛び込みもそうなんですよ今。
全然しないから。
むしろそういうようなことで行ったら新鮮に聞こえるとか話してくれるとかね。
やりましょう。
というようなことで。
なのでオンラインという意味では特に何も差はないということなんです。
差があると思っていること自体が差になってしまうからね。
差はない。
伝わっていくということでね。
ぜひそうですね。
バンバンと質問までご利用していただきたいですね。
はい。
こういうわけで青木先生本日もありがとうございました。
はい。ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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