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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
なんかありますかね。
今年から入門編中級、上級とやり始めたんですけど、新しい動きとして、
企業は企業で今まで別々やったんですよね。企業と個人でね。
でも企業へ入ったところの幹部を育てるために、今度は上級に入ってもらうとかね。
この融合が上手くいまし始めたんですよね。
別企業の営業の方々が集まったりしたら、横のつながりは非常に良さそうですよね。
そうなんですよ。だからどうしても企業へ私どもも行くと、企業の中での研修なんで、
やっぱり今までのメンバーと変わりばいしないわけですよね。
意識もね、単純に差が出ちゃいます。
そうそうそう。ところがこっち側へ来ると、いろんな人と触れ合うからね。
お互いに刺激し合うんですよね。
だからこれがね、ものすごい活性化していく要素になって。
いい仲間、いい同士になりそうで、いいですよね。
そうそうそうそう。
僕も今回の知り合いの社長さんたち何人か、中級編ぐらいからですか?
今度は自分自身も。
ご推薦いただいて。
行かれる?
自分自身が。
はい。
遠藤君も行くの?
行かないですよ。
なんでここで巻き上げるんですか。
いやいやいや。自分自身も行くから。その方が自分自身が。
その方自身がですよ。絶対嫌です。
絶対嫌。
ロープレー大嫌いですもん。
上級なんかロープレーまみれやからね。
最悪ですね。
ロープレーまみれ。はい、やって。って言ったらもう連続やから。
はい、やって。もう多いよなそれ。
ほんと。だからみんなうってなんないよね。
はじめはね。
はい、やって。って言ったら。
いやーすごい無茶振りの骨頂が当たり前になってくると。
ちょっと興味ありますね。
まあそういうことでね。新しい流れができてるんで。またホームページとかもね。見ていただいて。
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で、そういう中でゲストが出てきてるのはそういう人たちですよね。今ね。どんどんね。
ホームページもリニューアルされる動きがあるようですので。
そうなんですよ。めっちゃかっこよくなる感じやから。
多分何もわかってないんじゃないかなという気がします。
さて、今日のご質問いきたいと思います。
今日は自動車販売セールスの27歳の男性の方からご質問いただいてます。
青木さん、遠藤さん、こんにちは。
いつも車の中で楽しく配置をさせていただいております。
ありがとうございます。
私は去年中途でトヨタの販売店の営業になりました。
商品を売る難しさを痛感し日々勉強しております。
最近では質問型営業を軸に商談を進めようとするのですが、なかなか思うようにいきません。
それもいい雰囲気で商談が進んでも、最後のお金の話でガラッと雰囲気が変わってしまうことが多いです。
さらに5月にトヨタの全社種がどこの販売店でも購入できるようになったのですが、
そこから競合を意識しすぎて値引きの提示をどうすればいいのかわかりません。
低く出しすぎて他の販売店でも買ったよと言われたり、
逆に大きく出すぎて調子に怒られたりと正解が全くわかりません。
弊売家によって最初から値引きだけ聞きに来るお客さんもいらっしゃいます。
上手にお客様に競合を考えさせない手段や競合に勝てる方法があればご教授お願いしたいです。よろしくお願いいたします。
これは何でしょうね。低く出すぎてっていうのとか、大きく出すぎてっていうのは態度のことですかね。
いやいやお金じゃないですかここ。
お金?
競合意識すぎて値段を低く出しすぎちゃう。逆に大きく。
低く出しすぎて他の販売店で買ったよと言われたりっていうのはどういうことだろうね。
確かに低く出しすぎて他の販売店でも買ったよと、逆に大きく出しすぎて調子に怒られたり。
でもここ値引きの話ですね。
値引きですかね。
値引きが低く出しすぎてってことですね。
なるほどなるほど。さすが勘がいいね。
勘じゃない。これは読解力が二人ともなかっただけです。
いや今あったよね。遠藤さんね。なかなかやっぱりちょっと頭いいかもしれないな。
ちょっと?なんですかこのいらないところのいじり合いは。やめましょう。
いやいや本当にね。
やっぱりこの問題ね。車の問題、値引きの問題とかね。いろいろありますけど。
どうなんでしょうね。本当値引きなんですかね。
そんなにじゃあものすごい100万差があるみたいな話。
そんなないと思うんですよね。
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確かにお金をものすごい細かくね。やってくる人もいるけども。
全てそうじゃないと思うんですよ。
やっぱりそこにサービスその後車預けてサービスを受けていかなあかんしね。
付き合いありますもんね。
そうそうそう。結構車やっぱりね怖いよね。きちんと検査もしてもらわないとね。
だから安心してやっぱりこうあそこへ任せといたら大丈夫やとか。
なんかやっぱりなさそうであるんですよね意外と。
なるほど。
だからそういう人多いんじゃないかなと思うんですよね。
だから値段言ってるのはもう本当1割か2割くらいの人で。
全員ね。もちろん値段は気にするけども。
でもそんな差はない。
10万20万ある?
ある。10万20万くらいあるでしょうね。
10万あるとしてもさ、じゃあそのサービスを入れて月々ね。
だいたい5年とか3年で組んだりしたら月々に入れたら1万もないですか。
1万どころじゃないですね。数千円ですよね。
だからそれがサービスがきちんとしてて対応ができて安心できてっていうようなことを考えたらね。
やっぱり10万ないと思うんですよね。
だからやっぱりそこの熱心さっていうかこの人をやったら大丈夫っていうね。
いうためにはやっぱりお客様が来たら一生懸命聞いてどういうことに使いたいかとか今までどんなことを望んでるのかとかね。
もうね私も最近ちょっと車買い替えようかなと思っていろいろ回ってるんだけどね。
自分こっちのことはほとんど聞かれへんねん。
青木先生に来られたら嫌ですね。
それはもう。
いやだからさ、ご家族ですかお子さんはとかね。そうなんですかとか。
車見てたらね、一生懸命車のばっかり説明をしだすんですよね。
確かに車見に行ってるから車を開けて乗ったりいろいろしますよね。
でもねそんな洋さん見るとこないからすぐ飽きてくるんだからね。
確かに確かに。
でしょ?他でも回って見たりしてるやんか。聞いたりもしてるやんか。
もうね本物の5分10分で飽きてくるんですよね。
よっぽどピンポイントでこの車のこの色でとかもう決まってきてる人っているじゃないですか。
そうそう。
じゃない限り。
マニアックな人ね。
正直聞いてほしいですよね。だって何が本当に買いたいのか自分でも分かんないですもん。
そうそうそうそう。それやのにね、なんでこんなに説明しよんねんやと。
本当に。なんで聞けへんねんやっていうね。不思議やわ。もう本当に何とかしてほしいわ。
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いやでもそれはね本当に青木先生の悲鳴ですよね。
ねえ。
車の営業されてる方の本当にこの人から買いたいって言う人あったことないですね。
でしょ?
だからもう絶対紹介してもらって。
とにかく車の買いに行くんじゃなくて、担当者紹介してくださいって言ってもいいからその人探しに行きますよね。
そういうことなんですよね。
だからそういう人見つかったらもうその人でずっと買い替えていくよね。
もう保険に近いですよね。
そうなんですよ。だからこの値段屋って言ってんのはやっぱりそれしか魅力がないっていう判定に言えるよね。申し訳ないけど。
本人も思っちゃってる。
思っちゃってるし、本人も値段のことばっかり気にして値段の勝負屋みたいなね、いうようなことで。
そのために暴業で一生懸命車売り込んで熱心にこうやってて、いざ話になったら額みたいなね。
だけどもっと相手のこと気遣うっていうかね、来ていただいたことに感謝してね。
もっとそういう雰囲気を作ってきたらもうなんかだんだんそこに根が生えてね。
大した違いもないし、君なんかすごい良いよねと、頑張ってよって言ったらもう最大限頑張りますと言うといたらいいんですよ。
いろいろあると思うんですけど頑張りますよみたいなね。
そんなことよりも質問してほしいですよね。
そうそう。それも大事ですし、もちろんこのアフターフォローっていうことね。
私どもやっぱりお命を預かってるんですから、そこもしっかりさせていただきますとかね。
いう形になるんじゃないかなと思うんですよね。
ここはテクニックの話よりも大前提の考え方、最近考え方多いですね。
え?うーん、だからそれぐらいこの営業のね、テクニックじゃもうどうにもならん時代に入ってきてるんですよね。
だからもう値段もそんなに変わらない。
製品もそんなに変わらない。
アイテムもよくわかってない。
ということになるともう本当にコンサルタントになっていく。
アドバイザーになっていく。人がもう生き残っていくっていうか、本当に重宝される時代に入ってきたってことですよね。
私もこの間車買ったんですけど、Zoomでしたからね。
その後にもちろん会うんですけど、いつでも会えるじゃないですか。
ちょっと相談乗ってくれないですかってお願いして、Zoomで喋って、
じゃあ1回店舗を見に来てくださいよっていう流れを。
わざわざ3時間ぐらいかけてそこに見に行ったんで。
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地元のディーラーのとこに行くっていうよりも、買いたい人のとこに繋いでもらってそこに買いに行くみたいな。
すごいね。それこそサービス3時間かけて受けに行かなきゃいけないな。
でも高い買い物だし、ずっと付き合うじゃないですか。ストレスじゃないですか。
相当ええ車買ったな。
儲けてるな。何の仕事してるか知らないけど。
知ってるよ。めちゃめちゃ知ってるじゃないですか。
そうなんですね。
まあまあでもね、やっぱりそういうようなことで、
意外にやっぱりね、こういう形がはっきりしとると、やっぱり物重視になっちゃうんですけどね。
お客さんも物を見てる。フリーですよお客さんもね。見ながらね。
いろんな車見ながらね。ベンツ見ながら見てるけど、
これで3台目から見た。3回目から見た。みたいなね。
初めて来たような顔せなあかんしね。
そこね。
だからそういうことに本当に騙されずに、やっぱり趣味になって動機を聞いてあげたり、
相手の身になってね、喜んであげるとかさ。
これをぜひしてあげたらどうかなと思うんですよね。
なるほど。そういう意味で言うと、最後ちょっとまとめるとどういう感じですかね。
だからもちろんお金のことはあります。
お金はもうおまわりですか?とか。
分かりました。私も頑張りますと。
まずはね、いろいろ聞かせてくださいって言って。
いくらぐらいですか?何本ですか?どれぐらい言ってました?とかそんなことじゃなくて。
まずそこは頑張りますよというようなことを言って、
そしてその前に車を見ていただくことと、
それからどういうことのお望みかを聞かせてくださいと。
はいはい。
いうことで、そういう家族構成やどんなふうに使ってられるのかとか、
一緒に楽しんで、カーライフを楽しむというかね。
そういう中で最終的な詰めで、
一番大事なところもありますわねと言って入っていくんですよね。
その時にはもうなんかいい人だなぁみたいなね。
もうそんな感じに完全にもうなってもらうというかね。
そうですね。この方も中途で今回トヨタのディーラーですかね、入られたということなので。
確実にこれは言えるのは、
ディーラー系で質問型営業を習得して成果を出せる人たちが
わんさかいるという事実があるのでね。
ここはもう本当に青木先生を信じて、
愚直に質問型営業をぜひやっていただきたいなと。
そうですね。
そういうようなことでね。
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私も形は違いで不動産もね。
高価格ですよね。
そういうのもやってましたけど。
やっぱり。
最近悪い癖出てるね。
なんか俺が喋ろうとするとタイマーを見せつける。
あかんわそれ。
なんとなく熱量でわかるんですよ。
これ長引くぞ。
始まった。
プラス2分みたいな。
逆ですよ。
スロースターターって言うんですよ。
言いたいことがあるのは残念なんですが。
まあまあいいでしょう。
ぜひね。
まず相手のことを趣味になったり、
もうお役立ちなんだという気持ちでやっていただきたいと思います。
はい。
青木先生ありがとうございました。
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