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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。 さて今日も、そうなんですよ。また太田さん、お呼びして、ロープレでございます。
早速、もう今日はやりましょうよ。 前回、踏んでも、喋るんかい?
前回あれですよ、太田さんずいぶん頑張りましたよ。 あのちょっと車に構えた経営者を
どんどん引き出して、よくやりました。 あれを聞いてると、ほとんど経営者が喋ってる。お客さんが喋ってる。
だからお客さんが7ぐらいですよね。 だからあれ20分ぐらいで終わってますけど、本来なら40分とかね。
生の現場やったらね。 それぐらい時間を取って、向こうが喋るようになってるという状態を作って
最後はね、ところでは、あんた何やってんのやった? っていうとこまで持っていったという。
大事な話ですよ。 何しに来て、何者か忘れますよね。
そういえばこの時間何だったっけ? みたいな。
そこポイントですよね。 そこポイント。でもなんかよく聞いてくれるよなぁ、みたいなね。
知らん間に思いっきり聞いてる。
じゃあ呼んでいいですか? はい、どうぞ。 大田さんよろしくお願いします。よろしくお願いします。
どうでしたか、大田さん、こないだのは。 そうですね、まあ
最初はちょっと緊張しましたが、 だんだん喋ってる間に、いつものリズムになってきたというか。
ね、よく深く聞いてましたよね。 さて今度が実は非常に重要な、こうやって関係づくりをしたらいよいよ問題の抽出ね。
そしてプレゼンテーション、営業というのは何かというと、解決策の提案というね。 そういうところへ持っていくというようなことでございますので。
確かに、あんだけ人間関係を作った後にどう持っていくかは楽しみですね。 そうそうそう。
よくわかってないかも。 打ち合わせなしだからなほとんど。 本当ですよ。こんなぶっちゃけありますか。
すごいことですから。 謎の金属部品の社長でやらされてるし。
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じゃあ行きましょうか。 はい、行きましょう。
じゃあ第2部ということで、よろしくお願いいたします。 よろしくお願いします。
そういう中で遠藤社長、今の会社の現状についてはどのようにお考えでしょうか。
現状ですか。 さっきあんだけ今後の話をさせて、現状ね。
現状ですね。 話、掘りますね。現状、現状。
保険関係なくていいんですか。 そうですね、関係なくて結構です。
どうなんですかね、現状。 まあでも一旦あれかな、なんとなく人の強化というか、育成の方には
もう1年ぐらいはちょっと強化するっていう方針で今やってるところですよね。 研修もちょっと増やしてみたり。
なるほど。どのようなことをやってらっしゃるんですか。
質問型営業とかいう変な営業の研修に出会ってですね。
質問型営業ですか。
明るい先生がちょっと来てくださってるんですけど、結構長いんですけど。
なるほど、どのような営業の仕方をするんですかね。
質問だけすると売れるみたいな話で聞いてるんですけど、
うちのスタッフがラジオ番組かなんか聞いてたとか聞いて、
なんか入れたい、会ったんで社長会ってくださいみたいに言うんで一回会って、要は営業されたんですけど。
まあまあとクロージングされたという流れですね。
ああそうですか、でも楽しめるね。
そうですね、あんまりわかってないんで任せちゃいます。
どうですか、うまくいきそうですか、その営業スタイルは。
いや行かなかったらね、どう回収しようかって話ですね。ここは信じてやってるところです。
そうですよね、出るといいですよね。
会社の現状をお聞きしましたけれども、課題を挙げるとするといかがでしょうか。
課題ですか。
まあでも人を育成してるっていうのは、ちょっと人が弱いなっていうところなんで、
人材の収支をなかなか採用でも苦戦するところがありますし、
その後の教育もコストもかけられなかったりするんで、
結構その辺は今後の業界の衰退とかも考えていくと、
いかに人で勝負していくかっていうところかなというところは考えてるんで、
一旦今パッと言われたら人かなと思いますけどね。
なるほど、すごく大事な部分ですよね。
ですね。
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保険の方に話しても関係ないですよね、すみませんね。
私そのあたりの話も少しお役に立てる情報もまだ持ってますので、
次回そのあたりもお話できればいいかなというふうに思っています。
ぜひぜひ、その辺あれば。
そうですよね、保険の方っていろんな方付き合いありますしね。
そうですね。
そういう中で私ども、本当に会社を守る保障、保険の分野を専門にしてるんですけれども、
この会社を守る保障っていうのはどうあるべきだとお考えですか。
難しい質問ですね。
保障どうあるべきか。
いや、逆に教えてほしいですけどね。
どうあるべきなんですかって聞きたいですけど、
あえて言うとどうなんですかね。
なんかリスクはヘッジしていかなきゃいけないですが、
そこに対して時間とお金を投入し続けると結局事業が止まるので、
その事業を加速するためにヘッジしていきたいだけなので、
そこの部分はあまり時間もコストもいかにかけないかでやりたいというのは考えますけど。
なるほど。
今すごく大切なことをおっしゃったと思うんですね。
つまりリスクをきちっとヘッジして、
安心した状態を作って前に進んでいくと。
こういう姿が大事だと思うんですね。
そうですね。
そこらへんをきちっとお話しさせていただきたいと思うんですけれども、
じゃあ今この分野の現状っていうのはどのように感じておられますか。
現状っていうのは保険の分野の現状ってことですか。
保証とか。
ええ。
そういうふうに言うと、どうあるべきとかって偉そうに言ってみたものの、
現状どうなってるかよくわからないっていうのが正直あるかもしれないですね。
なんかだいぶ昔の社用車とかで買ったのとかは、
私が関与してないものとかもあるんで、
そのときにリーラーが紹介したやつとかで入ったりもしてるんで。
今の自動車保険の話だけですけど、
そういったものは結構控除関係とかにもあるかなと。
ああ、なるほど。
なかなかネイハウが難しいと思うんですけれども。
課題を挙げるとするといかがでしょう。
課題。むちゃくちゃ。よくわかってない。整理できてないみたいな感じなんですかね。
あと何がいいのかよくわかんないとか。どうなんですかね。
整理できてないっていうのは、いろんな方が怒られてるってこんなイメージなんですかね。
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保険会社のってことですか。
ええ、そうですね。
そうですね。何社付き合ってるんだ。
まあでも保険って話だけで言ったら、
政府とかの話もあるんでね。
そっちのほうとか入れたら。
4,5,6社。細かいの入れたら全然5,6位超えるんじゃないかなと思います。
ああ、5,6社もあるんですね。
そういう現状課題あると思うんですけども、
最大の課題、最大の問題を挙げるとするといかがでしょう。
逆に今の話聞いて何が最大の課題か教えてほしいぐらいですけど。
どうなんですかね。
でもまあぐちゃぐちゃってことじゃないですか。
そこですよね。ぐちゃぐちゃっていうところですよね。
そうね。ぐちゃぐちゃってところ。
言われるとなんかちょっと悲しくなりますけど。
まあちょっとよくわからないというか、
整理されてないということだと思うんですけども。
実際どうなんですか。他の会社って。
これあれですか。ちょっとやばいですか。
よくあります。
本当ですか。
よくありますね。
逆にそれ聞いて安心しましたけど。
じゃあ今その状態をちょっと改善しようかなとかっていう取り組みっていうのは何かなさってますか。
いや、一切してないですね。というか今その話聞いてそうだなと思ったんで。
じゃないですよ。
やっぱりいろいろお忙しいと思うんでね。
まあそうですね。優先事項ですよね。
ただ今後もそのままの状態でも大丈夫ですか。
どうなんですかね。現状これなんで。
別に現状維持っていう意味では別にいいのかなと思いますけど。
なるほど。
じゃあもしですね。それがきちっと整理されて今よりもいい状態を作れれば。そうなったらいかがですか。
まあバランスはありますけどね。何か作業のコストと経費のコストを踏まえて。
何かいいところの落としどころがあるならそれはね。もちろんパバッとやりたいところはあるかなと思いますけど。
ですよね。
そこをお手伝いさせていただきます。
何かどんな感じでできるんですか。
先見えないのもちょっと怖いんで。バッと全体感見えると。
わかりました。イメージしていただきたいんですけれども。
御社のような業種でですね。想定されるリスクっていうものを。
まずこちらの方で一覧表にして出させていただくんですね。
そして今入ってらっしゃる保証内容を私どもで確認させていただいて。
どういうリスクに対応できてるかと。
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一方で対応できてないところはどういうところかと。
いうことをきちっと見える化します。明確にします。
やってくれるということですね。
やります。
その上で足りてないところをどうしていこうかとか。
あともうちょっとコストを下げれないかとか。
その辺りを手伝いさせていただいていい状態を作っていくと。
こういうふうなイメージでいるんですけれども。
じゃあこっちのあれですよね。別にやるやらないの前に一旦出せば整理してもらって。
それに対して提案してもらって判断すればいいってことですよね。
きちんと分かりやすく。
別にコストかかるとかじゃないんですよね。
相談でコストかかるとかっていうのはありませんし。
むしろ私どもたくさんの保険会社付き合ってますので。
今よりもコストを下げると。そういう可能性も十分にあります。
でも一回提案って話なんであれば。
とりあえずっていうのは全然いいですよ。紹介もしてもらってますし。
ありがとうございます。
今入っている保証内容っていうのを見たいので。
証券のほうをご準備いただきたいんですけれども。
担当をつなぎますんで。
よろしいですか。
また来週あたりお時間取っていただいたらいいかと思うんですけれども。
わかりました。じゃあちょっと後で名刺交換してもらって。
ありがとうございます。よろしくお願いします。
はい、というようなことでございます。
どうでしたか、遠藤さん。
いやいやいや、完璧でしょ。
完璧でしょって言われてるよ、遠藤さん。
完璧でしょ。
いいお客さんをやっていただいたので助かりました。
でも今のレベルで質問と間とかを使っていったら、
嫌なお客さんって意外といないんじゃないですか。
今の感じで嫌なお客さんだったら帰ればいいですよね。
青木先生この辺はどうなんですか。
いやいや、だからやっぱり人ずつをしっかりと聞いて、
それで運んでっているっていうようなことですよね。
あそこ上手かったですよ。
なんか今の現状課題とか全然違うでっかいとこ行っているのに、
なんか保険のところの話を持っていくまでのこのつなぎのブリッジは、
うわあそういくんだなという。
そうそうそうそう、ちゃんと仕組み化しているんですよ。
いやこれさ、こんだけ風呂敷広げたら、
交付証の話できなくねと思っていたんですけど、
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スッと入ってきましたよね。
そうそうそうそう。
あれは…
それは秀逸ですよね。
この辺がまた質問型営業がバージョンアップしているんですよ。
大田さんを褒めてください。
開発者のお礼みたいなのが出てきてないですか。
いやいやいや、だからこういう形でね。
ちょっとやりにくい相手だったから、
切れ味が途中ちょっと一つ二つ悪いところがあったけど。
本当ですか。さすが厳しいですね。
もうものすごい切れるプレゼンしますから、大田さん。
ビーシーンと行くからね。
ちなみにあえてなんですけど、
これ指導を知りたいっていう意味で、
今何個かあったけど、
ツッツキたいってところがあるとしたらどこなんですか。
全くわかんないですけど。
え、何?
大田さんにあえてこの場が修行の場だとして指導するとしたらどこを?
今のブリッジのところの、
ちょっと保険のことも後日どうやこうやとか言って、
なんか余計なこと言ってたよね。
また保険の話、保証のことっていうね。
だからもちろんそれもありますと。
その話というちょっとぼやかしてスッと入っていかないとね。
というようなことと、
あと最後のツメのところね。
ビシッとやっぱり、それでいいですかって本当にいいですかっていう
ツキツメがちょっと弱かったね。
いろいろありますからねって言って逃がしちゃったからね。
あの辺がビシッといつも入っていくんやけど。
すごいですね。
プロ野球選手が試合振り返っている時のディテールみたいなぐらい覚えてるんですね。
解説者ですね今のは。
大田さんは98点取ったから。100点満点。
それぐらいすごいプレゼンしたから。
俺も感動したもん。
その2点を上げない青木先生の方を聞いてますけど。
というようなね。
でも本当にここまできちっとできるというようなことでございますよね。
遠藤さんどうでしたか?
いやいや、私先ほど感想を言いました通り。
違和感ないですよね。
本当に単純に人間関係を紡いでくれてるって感覚なので。
結果的に営業はしたいならしていいよっていう感覚に思いますよね。
という評価をいただきましたけど大田さんどうでしたか?
いや本当にそう言っていただけると嬉しいですね。
それが狙いというか。
なんかこっちに嫌らしい心は全くないので。
話してる時点でもとにかくお役に立ちたいっていうか。
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そういう気持ちになってるので。
正々堂々と接することができますね。
その感じやっぱり真摯な感覚はすごい伝わる。
質問してるのに伝わりますよね。伝えてないのにね。
実際現場に行ってるんですよね。
その辺の変化ってどうですか?
まず1回の面談で人間関係がスムーズに作れますよね。
しかも強い人間関係があるので。
この間もあったんですけど初めてお会いしましたと。
今日やったようなそういう話をしていくとですね。
一通り話が終わった後に僕の名刺をずっと見てはるんですよね。
何者だっていうような感じで。
それ全然嫌な感じではなくて。
なんかちょっと心に残ってくれたのかなっていう風に。
こっちは肯定的に捉えてるんですけどね。
名刺を見てはったんですよね。
特命部長が気になったんじゃないですか?
それもあると思います。
特命部長何しに来たんかなっていう。
でもやっぱりこのプレゼンができるようになると
一つずつの場面場面がいろんな人が出てくるでしょ。状況が。
その辺はどうですか?
本当にそうですね。
自分の中でもドラマを見てるような感じになりますね。
過去は過去の映像が出てきますし。
今の課題聞いたら本当に今の映像に切り替わるというか。
あの場面が明確に変わっていくんですよね。
相当レベル上がってきたなぁ。
ですかね。はい。
青木先生がこの散々ポッドキャストでね、
絵を描くようにみたいな話されてたのをそのままおっしゃってますよね。
そうですね。
私から最後に1個質問なんですけど、
青木先生に答えてもらった方がいいのかな。
私たち今ビフォーアフターしか見てないじゃないですか。
ビフォーはどんな感じだったんですか?
ビフォー。大田さんどうですか?ビフォー。
ビフォーはですね、商品を売りたい、売りたい。
商品の話しかしないっていう。
そういう感じだったので。
そうなんだ。
営業に対する心持ち的にはどうなんですか?
当時の入る前の時の心境と今って。
全然違いますね。今はやっぱり営業主体ですよね。
どんな相手、とにかく相手と同じテーブルに何とか着きたいなって。
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着いたら何とかなるっていうふうに思うんですよね。
時間さえ取ってもらえれば何とかなるだろうと。
当時はそんなこと全くなかったですよね。
下手な鉄砲も当たる的な。
偶然うまくいけばいいなぐらいな感じだったと思うんです。
そんな感じだったんですか?半年前で。
そうですね。
この半年で何が変わりましたか?
心ですね。自分の心。
カーッ!
カーッ!
酒のつまみじゃないですかね。
いきなり言うねん。心だって。
心です。本当に。
最初はテクニック的なことなのかなと思って始めていたんですけど、
それを訓練することによって心が変わりました。
それを青木先生の指導を通して、そこに至る瞬間とか何かあるんですか?
いつの間にか自分の心が変化してましたね。
ロープレイやってても何となく距離があったのが、
同じ時効性のみんなとロープレイを一生懸命やってたんですけど、
いつの間にか向こうの世界に入れるようになったっていう。
向こうの世界に。やばい話してる。
私、散々青木先生の関係者の方とかもいっぱいずっとお会いしてきてるんで、長い年月。
やっぱり近くには青木先生のノウハウだけパクって、
営業成績ガッて上げて、1年後2年後に思いっきり突っ込けるみたいなのも散々見てるんで。
おいおいおいおい。
本当そうですよね。心の在り方のところをちゃんと受け取れないと、
ノウハウだけやるとどっかで崩れ始めたときに戻れないみたいな。
よくありますよね。
青木先生、お時間です。
ありがとうございました。
まあまあそういうようなことでね。
とにかくこのプレゼンテーションというのが実は軸で、
前回この前の回なんかで言ったんじゃないかなと思って。
そうすると確率が上がる、紹介が出てくる。
そうするとお客さんも見えてくる。
マーケティングにもなるというね。
だからいかにやっぱりこの面会の時の内容を上げていくかっていうね。
こういうところも特に最近力を入れて質問営業指導してますからね。
まあまあぜひそういうようなことでね。
しっかりと成果を太田さんが上げていただけるようにね。
上がっていくと思いますけどね。
やっていただいたらと思います。
じゃあ1年後、鬼の成績出していただいて、また待っております。
ありがとうございます。
はい、ありがとうございました。
太田さん、青木先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
24:06
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