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こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね。
はーい、もう日もね、だんだん短くなってきて。
ああ、そうですね、夏の終わりだけど。
いやー、もうね、夏へ向かう時期っていうのは、こう、嬉しいというかね。
ああ、そうですか。芽吹く花と共に。
そうそうそうそう。やっぱり夏型なんですよね、私ね。
ああ、じゃあちょっと最近は元気がなくなりつつあるってことですか?
いや、なんとなく寂しさ、哀愁。
寂しさがね、哀愁が。
この私に哀愁が出てくるっていうね。
哀愁とは程遠い男でございますけれども。
いやー、本当に、毎年あのー、東京の、あのー、あそこの紅葉が綺麗なんですね。
千鳥口じゃねえか。
千鳥口じゃねえか。
紅葉のあのー。
ああ、あの、イチョウ並木とかですか?
ああ、あそこね、いつもこう、あの時期にちょうどってね、毎年いるんですけどね。
うん。
あのー、寂しさがこう、心の中やね。
ああ。
昔、私はあの辺ちょっと住んでおりまして。
哀愁や。
あ、そうなんや。
あの辺住んでた手前、あの、臭いんですよね。
ああ。
ものすごい匂いで。
もう。
靴とかも大変なことになるんでね。
なるほどね。
はい。
ああ、哀愁、哀愁とはまた別にね。
いや、ほんとの。
まあ、こう、こう、人生を考えさせるというかね、またそういう時期というかね。
ああ、そんな深いところにお話が行きますか。
いやいやいや、ほんとね。
ほんとね。
しっかり行きたいと思いますね。
しっかり行きたい。
でも、なんか意外と最後の最後、中身ないというところがね、いい感じでしたけども。
はい。
さあさ、そんな中でご質問ありまして。
はい。
早速ご紹介させてください。
今日質問だけですね、いただきました。
営業としての正しい人間関係の作り方を教えてください。
言語をしてはいけない。上から目線もダメ。
となると何があるべき人間関係なのか、うまく言語化できません。
どうぞよろしくお願いいたします。
ああ、なるほど。
人間関係ね。
まあ、人間関係というか、やっぱりその何かを提案、こっち側がね、するということは
その人に役立つということなんで、やっぱりその人のバックボーンを知るということですよね。
バックボーン?
バックボーンというか、その人そのものを知るというね。
その人そのものがどういう日常を送ってて、その上で商品やサービスが役立つんだということがわかれば
やっぱりよりお役立ちの気持ちから説得力も出てくるということになるじゃないですか。
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そうですね。
ところがその人を知らずに単に商品サービスを提案するというと、やっぱりそのものとかサービス中心になっちゃう。
それがいかに役立つかということになっちゃうんで、だから商品優先になってしまうということですね。
それじゃ相手の心の中には響かないよね。
自分の中に役立つというイメージも湧かないよね。
この違いですよね。
なるほど。
だからこそ質問という話にいきなりちょっと繋がってきてはしまいそうですけれども。
はいはいはい。
いきなりそこにジャンプする前に、どうなんですか。
あえて正しい人間関係のあるべき人間関係を教えてくださいという表現できておりますけれども。
正しい人間関係、あるべき人間関係というか、その人そのものを知るからこそ提案力が増す。
その人に役立ちたいということなんで。
だから正しい人間関係というか、まずそこは当然でしょうというふうに思うんですよね。
青木先生は過去にはものすごい人間関係失敗してきていらっしゃると思うんですけれども。
あれ笑っているというか。
いやいやいや。
物優先でね。目標達成優先で。
人間関係ないじゃないですか。
そうそうそう。だから。
そういうことですね。物優先になると。関係性無視。
関係性無視というか、本当にアイスブレイクという言葉があるけども、ちょっとこうね、和む程度なんですよね。
それじゃあちょっとね、弱いっていうかね。やっぱり提案が中心になっちゃうということですね。
提案をするために和ませるっていうんじゃなくて、そうじゃなくて相手のことをしっかりと理解するから提案力が増すということですよね。
なるほどね。この物中心化。あえて言うなら人中心化とか。
そうそうそうそう。意外とここをね、陥ることなんですね。
なるほどね。いいですね。物中心っていうキーワードがね、ちょっと出ましたね。
ちなみに物中心で質問をするとどうなるんですか。
物中心で質問すると、やっぱりその物に対する説明をしながらどれくらい理解いただいてるかと。
なりそうですね。
あるいはそういうことに困っていませんかとか、そういうことを欲していませんかとか、いうことの強制的な質問になっちゃうよね。
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この間美容室行ったらですね、ドライヤーが11万円くらいするドライヤーで、テクノロジーが量子力学を前提にすごい研究開発をされたドライヤーを使ってるらしく。
それをひたすら説明されて、その量子力学を使った頭への逃避のエキスとか、他にもアイロン、紙挟むやつ。
それも全部量子力学で開発されていて、ひたすら物中心でされて。
要は彼は売りたかったのかどうかわからないんですけど、自分たちで代理店やってるんでしょうね。提案しようと思うんですけど、僕の心何も聞いてくれないんですよ。
だからちょっと最近ね、髪の毛こう悩んでるとか、いろいろあるじゃないですか。ひたすら量子力学の説明されて、もう寂しい気持ちですよ。
そうっすね。置いてかれてね。
まさに物中心。ちょっと思い出しましたので、繋がるかなと思って。
そうそうそうそう。だからもうそこまでそういう話になると、やっぱりもっと深く髪のことを聞いていく。
なぜこういう状況だと思います?それはなぜだと思いますか?と。もう深掘りをしていかないといけないよね。
そうそう。で、最近ちょっと白髪が気になってるんですって話はしたんですよ。
何が気になってるとかね。いろいろあるじゃないですか。と思ったらもういきなり頭皮のマッサージの仕方で、それがどうやったら白髪に影響あるかって説明始まって。
いや、そんなこと聞いてねーよみたいな。もうまた寂しくなる。
それでその量子力学の話に入ってたわけ?
入ってたんですよ。どんどん。最後は量子ですよ。量子とか興味あるからいいんですけど。
そんな話ありましたけど、少しずつ長くなりましたので戻します。
だからもうまさにね、知れば知るほど伝えたくなるみたいなところもわからんことはないんですよね。
研究すれば研究するほどそれを伝えたくなるっていうね。
探求心としてはね。
そうそう。それはあるんですけど、ますますお客様から離れていく。
お客様は欲求ニーズで採用するわけですよね。
人間関係というのはなぜその欲求ニーズを持つようになったのかという、その人そのものを理解しようとする。
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ということを理解することによって人間関係という言い方をしてるだけでね。
その人の理解なんですよね。理解をすると相手も理解してくれたということで心開きますよね。
そうするとお互いに近づき合いますよね。これが人間関係ということなんですよね。
それとね、言っていい?
渾身の、はい。
いやーもうね、私は質問型営業25年これね、提案してきてますけど、
この人間関係をすることによって提案力が増すというようなことを言ってきましたけど、
新たなる発見ができたんですよね。
バージョンアップはもう俺はね、しょうがないと思って毎回毎回色々な気が付いたことを言って。
私惜しみなくってやつですね。
実はね、今頃気が付くんかということで恥ずかしいなっていうところもあるんですよ。
そういうのもあるんですね。
あなたはそれの専門家オーソリティでしょと。そんなことにまた気が付くのというね。ちょっと恥ずかしいなという。
何ですか。人間関係の今回の話につながるってことですね。
いやいやいやいや。これね、人間関係ということをずっと言って相手のことを知りましょうって言ってたけど、
実はもう一つ重要な要素があるんですよね。相手のことを聞くっていうのは。
相手の実は人生での欲求を思い出させるっていうことがある。ということをやったんですよ。
人生の欲求を思い出させる。
そう。つまりその経営者やったらなぜ会社を作ったのですかとか。
あるいはそのね、ご家族、家庭やったらご家族はどういう構成ですか。お子さんはどういうか。猫ですかとか。
どんなことを望んでられるんですかとか。
それからさっきの会社に戻ると、なぜ会社を作ったんですか。どんなことを会社で実現したいと思ってられるんですか。
あるいは勤めやったら、その会社でどんなことをしていきたいと思って入られたんですかとか。あるじゃないですか。
それってその人の人生そのものにおける欲求なんですよね。
人生そのものに。
どういうふうに生きたいのか、どういうことを実現したいのか、どういうことを望んでるのかということ、そのものを聞くっていうことなんですね。
そこを思い出させるっていうことなんですよ。
現状欲求解決策の欲求のところで。
欲求のところで相手のことをどういうことを聞くことによって、どんなことをこの人は今までやってきたのか。
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やってきたのかも実は欲求なんですよね。欲求があるからやってきた。
そしてどういうことを目指してるのかということね。
その人生そのものに対する欲求、大きな欲求を思い出させる。再確認する。
ということになると、本論の提案したいことの、だから、たとえば保険やったら補償っていうことをしっかりと持っていかないといけませんねと。
だから健康ということもしっかりと目を向けて、より良いものにしておかないといけませんねというパーツの部分での提案力が増すんですよ。
なるほど、なるほど。
いやー、こんなことに今さら気が付いたって言っていいんでしょうか。
もともとされてたけど、そういう形で言葉にできてなかったってことなんですかね。
青木先生、聞いてますもんね、この辺は。
よく言われるんですよ、それね。いろんな話を言うと、それって言ってませんでしたかって言われるんやけど。
いや、もっと深く気が付くっていうかね。重要性に気が付くというかね。根源に気が付くというかね。深まるというかね。
止めて。
深まるというかね。
そういうことなんですよ。
でもやっぱりここを、今保険というテーマが出たんで、保険だとすると、保険で止めて、だからどのぐらいの保障だと安心かとか、
どこで止まっちゃうけどではなくて、そこはあなたはどう行きたいかったんですかみたいな話まで行くと、この保険の手前のどう保障したいかって話も繋がってくると。
当然そのためには保障ということをちゃんとしておかないといけませんねと。それを実現するためにも。ということに行くわけですよ。
だからこの最初の時に相手のことを聞くっていうのはものすごい重要なんですよ。
今日ここまで話した上で改めてちょっとキュッとまとめていただく上でのこのあるべき人間関係はという最後どうでしょうか。
どういうこと?
今日話した全部総括してあるべき人間関係、営業としての。
だからやっぱり相手のことを提案するためには知るっていうね、理解をするということで、まず相手のことを聞かせていただく。
ということによってその相手の提案力は増していく。相手への提案力は増していく。相手のそのもののことを聞くっていうことでね。
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相手自身のことを聞くことによって、より相手も心を喋る。営業人の人に喋ることによって心はオープンになる。近づく。
ということはあるんだけど、その根底にはもっともっとその本人の重要な欲求を思い出させるという実は意味もある。意味もあるというか、そっち側が重要だっていうようなことですよね。
なるほど。だからこの人中心、物中心から人中心っていうところ、この人中心の深さ、深さ。
塗装溜めてってやつを人生の欲求を思い出させるまで聞くというところが大事だと。
そうそうそうそう。そうするとそれぞれの提案というのは当然必要になりますよねっていうところへ入っていけるんですよ。
なんとかその分野の欲求を高めようとみんな思いすぎなんですよね。思いすぎというかそうかどうか知りませんけど。というようなことなんですよ。
ここまで入っていけるか。怖いですからね。聞くのもね。
それよく言うよね。
人生の欲求を思い出させるって絶対怖いじゃないですか。
じゃあちょっと時間も来ましたので次回そこちょっとやりますか。絶対怖いと思いますよ。
人の人生の欲求を思い出させるまで聞くってそんなに聞いていいの?踏み込んじゃダメじゃない?なんかっていう心理的抵抗って異常にあると思いますんで。
それよく聞くんだけどね。
全然わかんないですか?
それわかんなくなっちゃったね俺。
じゃあこれねちょっと次回大事なテーマ残っちゃいましたのでやってみましょう。
なるほど。
一旦今日はここで来週楽しみにしていただけたら。
とにかくその人間関係ということね。入り口でこうやることは非常に重要だと。今言った意味があるということをね。ぜひ理解いただきたいと思いますね。
ありがとうございました。
はいありがとうございました。
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