営業の信頼構築
こんにちは、遠藤克貴です。青木たけしの質問型営業。青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやいやいや、寒くなりましたよね。
いやー、なんか声がですね、こんな声になりました。いい声になりましたね。
ねー、なんかパスキーな形に仕上がってますけど。
だいぶゴルフをやりすぎたっていう噂がちょこちょこ入ってきて。
いやいやいや、ゴルフ、まあ仕事もしてますよ。
仕事もしてます。
仕事もしすぎながら、ゴルフも、まあしすぎというわけではないけど。
オーバーワーク、オーバーゴルフ。
オーバースコアみたいなね。
ハハハハハ、スリーオーバーですね。
何のためにやってんのかっていうね。
目的不在のオーバースコア。
なるほど。
まあまあ、人生楽しんでね、やっております。
いやいやいや、もうね、体調は大事ですのでね、皆さん。
本当に増えてますからね、寒くなってね。
まあそんな中で、行きますか?
はい、行きましょう。
珍しいですね、今日は。
じゃあ質問の方にいきたいと思います。
はい。
今日はですね、あ、質問だけ。行きましょう、質問だけですね。
青木先生、遠藤先生、いつも有益な番組をありがとうございます。
質問型営業のプロセス
いえいえ、ありがとうございます。
私も情熱低志向になりきり、日々の営業を楽しんでおります。
ここで一つ謎をかける。
はい。
青木先生の向上心とかけまして、
はい。
曇り空の中秋の夜と解きます。
その心は、
尽きない。
失礼いたしました。
月がないね。
月がないね。
月はあるんですけど、見える月がないというね。
はい。
なるほど。
そして、聞けることのない月内も欠けてるというね。
月内ね。
はい、ということですけどね。
さて、青木先生が提唱される、
ありがとうございます。
行為・質問・共感の流れは、信頼構築からニーズ深掘り、関係協会の理想的なプロセスだと存じております。
そこで一行、患らわせていただきたいのですが、
行為の構築後、すぐに質問に移行するのではなく、
観察、例えば相手の表情、環境、発言のニュアンスを注意深く捉える行為を挟むことで、
質問の質をさらに高め、共感をより自然に導けないでしょうか。
例えば、初回訪問時の相手のオフィス環境を観察し、
それに基づいた行為的なコメントから質問へつなげるような場合、
このような観察の挿入は、先生のメソッドにどのように適合する、または改善点としてお考えでしょうか。
ご見解をお聞かせいただけますと幸いです。
はい、ありがとうございます。
こういうことだね。
これは本でも言ってなかったかなと思うんですけどね、確かにね。
必ずそういうのは、私は一言二言入れますよね、やっぱりね。
あ、入れますか。
いや、綺麗に会社、きちんとやってられますねとか、工場とか見るとね、
それから訪ねていった時に、社員さんが礼儀正しくやっぱりきちんと教育されてられますねとかね、
そういうのは必ず入れますよね。
なるほど、なるほど。
そういうところから、この会社ってどういう考えでやってこられたんですかとか、
いうことで自然に入っていけますよね。
じゃあ、とにかく普通にやりますよ、大事ですよと。
そうそうそうそう。
だからそういう意味では、そういうことは必ずやりましたよね。
この方がおっしゃられる通り、あえて質問型営業のプロセスという、
メソッドともいろいろ言い方がありますけど、
現状要求解決策とかね、
好意・質問・共感とか、
どこの部分で、あとはアポイントあって、アプローチあって、
当然プレゼン・クロージングの中で。
そういったフローの中でいうと、どこにどのように入るみたいな。
今日はお時間とっていただいてありがとうございますと言って、
最初に、こちら会社しっかり社員さんもやってられますね、
張り切ってやってられますねとかね、
そういうところで挟む場合もあるし、
名刺交換して、こういうものでございます、
こういうことをやってまして、今日はありがとうございましたと。
ところでなぜお時間とっていただいたんですかという風に入っていって、
そしたらお役に立つと思いますということで、
ところでっていうように入っていく中で、
社長の会社のきちっと最初入らせていただきましたけど、
やってられますねとか、
ホームページ拝見して、歴史ある会社ですよねとかね、
そういう窃盗語というか、そういうのを入れて、
ところでまたその会社は何年ぐらいですかという風に入る場合もありますよね。
なるほどね。観察ってこの方はおっしゃってくださってますけど、
めちゃくちゃ重要だよね。というか普通にしてると。
そうそう。だからどちらかというと入ってすぐ言ってるよね。
入ってすぐ言って、ところで今日はなぜお時間とっていただいたんですかという、
前に言ってるよね。たぶんね。
ここって確かにでも観察ってあえて概念を出されて、そこを焦点当てると、
いや、営業でね、行った先で、
なんか絵が飾ってあるとかあるじゃないですか。
で、明らかにこれ誰の作家とか触れた方が良さそうな絵だけど、
分かんねえとかってありません?
あったり、明らかにここの社長なんかこの内装とかインテリア、
相手への興味
でも全然知識なくて全然分かんねえみたいになったり。
そういう時って観察してどこに何触れればいいんですかっていう質問したくなるのって
すごい分かるなあという気が。
どこ触ればいいのとかね。
メガネかなとかいろいろあるじゃないですか。
この辺どうなんですか?
いや、だから目についたものを自分のレベルで分からなかったらそのまま質問する。
なんか素敵な絵ですよね。
立派な事務所で素敵な絵かかってられますけど、
この絵はどちら、どなたのですかとか。
はいはいはい。
飾ってるってことは多分、そういうことは好きなんやからね。
先生ね、これすっごい聞きたいんですけど、
例えば何でもいいですけど、
特に社長とだって、絵が例えば何でもいいですよ。
モネが置いてありますと。
これ素敵な絵ですね。何の?って言った瞬間に
お前モネも知らんのか?みたいな。
なんか言ってくる人とかいるじゃないですか。
とか思うと怖くて聞けないとかってありません?
いや、すいません、私こういうの苦手で。
そういう立派な方の方なんですねって言って、
いや、どうりでなんとなくいいなと思ったんですよとか。
そんなものも知らんのかよ。
ああ、すいません、勉強します。
勉強しますっていうか、そういうようなことで。
別にどっちごとないやん。
ところでなんでそんなに好きなんですかとか聞けばいいんですかね。
いや、やっぱりそっちのご趣味とか終わりなんですかとか。
むしろ、質問のきっかけにするぐらいの。
むしろ、だからそこにそういうことに興味を持っているということを
持ったということですよね、自分が。
それをきっかけに。
そうそう、だからそれで自分のレベルを知られるということじゃなくて
相手に興味を持っているわけやから。
どっちごとないじゃないですか。
そうですね、そういうふうに言っていただけると。
怒られたらすいませんって言っても
いや、そういうの分かるようにしてきますわみたいなね。
で、いいんじゃないの。
そうですね。
そうか、ちゃんと勉強しろよって分かりましたって言って
いいんじゃないですか。
なるほど、なるほど。ありがたきっこしろ。
だから自分のレベルということじゃなくて
自分のレベルみたいに相手に興味を持っているという。
あくまでもね、目的どこなんだってところですからね。
そう。
お役立ちに来てて、相手に。
そうか、行為、質問、だから今日はそうね。
だから写真とかほら仙台が飾っているとか。
ありますね。
ねえ、あんなの必ず私聞きますよね。
社長の仙台にいらっしゃると。
あれこれ五代目みたいな写真とかあったときね。
架空というかね、架空が飾れてたり。
そうそうそう。
目的と関係づくり
そうすると今度会社ってどういう目的、
どういうことで仙台を作られて、
どう受け継いでられるんですかとか
第二段階か先になる場合もあるよね。
でもそこであんまり深掘りせずに
あ、そうなんですねって。
うん、すいませんって。
それで話戻しまして
ところで今日はなぜお時間とっていただいたんですかって言って
ちなみに今の第二段階が先っていう第二段階っていうのは何を指しているんですか。
相手のことを聞く、相手の会社のこととか
相手の人間関係づくりですよね。
そっから入り出したときに
そこを深掘り始めてっちゃいけないんですね。
そうそうそう、深掘りしちゃうとややこしくなるから
どこまでもストーリー通り運んでいく。
はあ、そうなんだ。
だから第一段階のなぜお時間とっていただいたんですか、
そもそも現状どうですかって言うと
バーッと喋られる経営者が
ありますね、よくありますよね。
そうそう。
やべえ話もう全然違うとこ行ってどうしようこれみたいな。
そこで入るとやたらなんかその会社の話になって
目的から逸れてくるんですよ。
へえ。
だから、あ、なるほどと。
ところで今日はそういう中でなぜお時間とっていただいたんですか、
現状どうなんですかと。
そしたらお役に立ちますと目的を明確にしといて
それでさっきのお話ですけど。
あ、またそこで戻すんですね。
そうそうそう戻していく。
主導権と問題解決
だからどこまでもストーリー通り運んでいく。
あのストーリーっていうのはやっぱり欲求を明確にして
関係づくりをしてより深い欲求を聞いていく。
主導権はこっちなんですよ。
うん。
軸は相手の役に立つための提案が軸なんで。
なるほど。
その軸が変わっちゃうわけよね。
相手を気持ちよくさせたってしょうがないんですよね。
そこが目的じゃないと。
相手の話を聞くという軸になっちゃうんですよ。
あー。
目的、提案という軸じゃないですね。
問題解決をするための提案ということの軸でいったつもりが
相手軸になって今日は良いお話ありがとうございました。
また良ければ私どもの提案を一回聞いていただいたら
みたいなことですり替わっちゃったのね。
ありますね。
こっちが主導権、こっちがお役立ちに来ている
だからこその行為、質問、共感。
これね、最近すごくまた言い出してるんですよ。
この軸っていうやつね。
はいはいはい。
お役立ちということのために主導権
主導権というのはこっち側が質問していって
その問題解決のために提案していく。
相手の課題のために提案していくという軸なんですけど
聞きすぎていく中で相手の話に
切り替わっちゃうんですよ、相手の軸に。
あー、よくありますよね。
本人もね、何の話だったっけなってぐらいにね、枝端にいっちゃって。
だから主導権というのはこっちの目的を達成するための軸って
いうことですね。
目的を達成するというか役立つための軸っていうことですよね。
だからそれが相手の話を聞きすぎて相手の話になってしまうとか
いうこととか、あるいは何か強引にこっち側を引っ張りすぎてしまう。
もう相手の話もちゃんと聞かずに
自分のストーリーで進めすぎるっていうのもまたあるよね。
お前さ、それ聞いといてそこ何も頷かずに
ところでじゃねえよみたいな感じで。
ところでじゃねえよって。難しいなこれ。
だから問題解決のために相手に役立つために
質問して聞いてるわけだから。
そこは必ず取り込んでいかないといけないですよね。
そういう意味で言うと観察の挿入というか観察自体はとても大事で
その時に軸、お役立ちに来ている、問題解決に来ているという
軸を前提にきちんと戻す話は戻し。
そういうところが前提なわけですかね。
今日は考え方の大きな全体像のお話をいただきましたので
ちょっとこれを踏まえましてまだもしもうちょっとこの辺を深掘ってほしいというような具体的なものもありましたら
ぜひまたお寄せいただけたらなと。
まあまあこれ深掘り、何を深掘りするかっていうようなことをね。
ということとも関係するんですけどね。
なるほど。
はい。
いやいや面白かったです。
まあというわけで。
はい。
こんなところ終わりたいと思います。ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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