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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願い致します。
どうしましたか?
何ですかね、青木先生が今、あさってぐらい見てた気がして、途中でやめようかなと思った。
いやいやいや、落語界をね。 やっぱりそういう顔でしたよね。
リアライズの文化落語勉強会、落語塾っていうのをね、やらせていただいてるんですけど。
話始まってますね。 そうそうそう。
あのー、この放送の時には終わっちゃったなー、ということをね。
これもう最悪の話じゃないですかね。
そうそうそう、終わっちゃったなー、というね。
ってことを始まる前に、始まってから考えてたと。
そうなんですよ。それ喋ろうと思ってたけど、あ、終わってるわー、みたいなね。しょうがねーなー、みたいな。
ちりとてちんっていうのを今回やったんですけどね。
ちょっとだけなんか一節、いつも通り。
いやいやいや、キーさんが来てくれたか、キーさんこっちこっち、ダンさんこんにちは、ってこんな感じでございますね。
全然わかんないですけど。
そういうのをやったんだけどね。
おかげさんでやっぱり落語っていうのはね、本当に勉強になりますねー。
師匠に怒られながら私もね、やり続けてますけどね。
かつら文化師匠。
前も出てきていただきましたけどね。
ゲスト出られてるんでね。
そうそうそう。
ほいで、やっぱり営業でも一緒じゃないですか。
訓練、訓練古いんですけど、練習、トレーニング。
トレーニング、同じです。
繰り返し繰り返しって言うんやけど、ちょっとね私も忙しいんで。
今言い訳しました。
どうしても練習がおろそかになるというか、練習って言って営業では言ってるんですよ。
だけどどうしてもね。
ようやってないってことですね。
みんな覚えるって言うんです。
生徒さんね、私が紹介した生徒さんがみんな覚えるんですよ。
きちんと覚えてくるんですよ。半年くらいやるんでね。
それはちょっといろいろ忙しくって、なかなか覚えへんで。
ステージに立ったんですか?
いやいや、ステージには立たない。
ステージの時は不思議ときちっと覚えるというか、収めちゃうんです。
途中師匠に言われるんですよ。
みなさん、これが主催者のレベルですわ、みたいな。
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師匠に。
えじきに。
それでも答えないんですけどね。
強い。毛が生えてますね、心臓に。
ほんとほんと。
いやいや、ほんとにね。
ちょっと質問していいですか?何の話ですか?
ラグをやってたなっていう。
中身な。
終わっちゃったなっていう話。
ひどい話です。
いろいろラグを通しての練習とかね、そういうお話でございますが。
さあ、質問に参りましょうか。
私の仕事です。
まあいいでしょう。質問いきましょう。
さあ、というわけでいきたいと思います。
今回はね、すごいシンプルな質問になっております。
好感と質問と共感が大事だとわかりましたが、
こちらとしては納得いかないことを言われた場合、どうすればいいのでしょうか。
例えば、お客様としては問題だとは思っていないのですが、
専門家から見た場合、これは問題だという場合などです。
ということですね。
共感できないっていうことなんですかね。
そうでしょうね。
問題じゃないって思ってるから、こっち問題だと思ってるんで、
そうですねとはさすがに言えないということなんでしょうね。
はいはいはいはい。
まあ、そこの、そのね、次のそのごとにスポットを当てて、
そこの問題について提案するというね、
ことをしたくなるっていうことでしょうけどね。
それは次の段階なんですよね。
何の次の段階ですか。
そのことに焦点を当てて、
こちら側の専門家としてのアドバイスっていうのは次の段階なんですよね。
だから好意・質問・共感ということのレベルで、
まず相手の現状をよく聞く。
それから相手の人となりをよく聞く。
そういうところにまず好意・質問・共感。
好意を持って、そのことについて現状どうなのかということを質問して、
それで、あ、そういうふうにやってるんですねという共感をするっていうね。
これが一番重要なところなんですよね。
その前提に立ちますと。
その前提に立つと。
要はこの方としてはですよ、
お客様としては問題だと、
要は専門家から見たら問題だと思っても、
まだ言うなって話ですよね。
これはただこの方はもうその時点で共感できないっていうふうにおっしゃってるんですけど。
つい提案したくなるってみんなよく言うんですよ。
喋ってる間につい言っちゃう。
あれですよね。とは言ってもいいですよ社長ってやつですよね。
今のとは言っても僕はみたいな。
例えば行為を持って質問をして、現状を聞いて、
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それで何が問題ですかとか、
欲求でもいいですよね。
どうしたいんですかって言ったら、
いや、いいのあるんですっていうのも一緒ですよね。
そのパターンですね。
で、この問題ってないんですかって、これが問題なんだと。
それ解決できるいい方法あるんですよ。
いやいや、そのために何をしてんのとかさ、
それはどういうふうに思ってんのっていうことに共感をしてない。
なるほどですね。
これちなみに問題とお客さんが問題じゃないと思ってることに対しては共感してなさそうじゃないですか。
けど問題だと思っている人が問題じゃないと思っている人に
共感できない気持ちもわかるというのはあると思うんですけど、
ここについては先生はどのようにお考えなんでしょうか。
なんて言いましょう。もう一回言って。
お客様としては問題だと思っていないが、専門家から見たら問題だと思っている場合に共感できないって言ってると思うんですよ。
だから、なるほどって言ったら、じゃあそこはうまくいってられるって思ってられるんですねって。
で、それはなぜそう思えてるんでしょうかとか。
今のいいと思うんですけど、今どこにどう共感したんですか。
なるほどって言って、そういうことなんですねって言って、
どこにそれでうまくいってるって思ってられるんですか。
どういうことでうまくいってられると思ってられるんですかと。
なるほど、そういう部分でうまくいってるっていうことですね。
それはわかりますってことです。
それってつまり共感っていう捉え方が、
このご質問の方と少し違うニュアンスで捉えてるからこそできる行為だった気がしたんですけど、
共感とは何ですか。
共感とはどこまでも相手を認めることです。
だからそういう方に問題ではないと思っているということに、
まず認められないんでしょ。
いいですか。認められない。
認められないんですけど、相手は認めてるわけですよ。
じゃあなぜ認めてるのかという見方を聞かないといけないんですよ。
それはなぜ認められてるんですか。
これはこうだと思ったんだよねと。
なるほど、こういう方向で見たら確かに認められてるっていうことなんですね。
なるほど素晴らしいですねってことですよ。
そこで落ち着いて、その中で今度はそこをさらにもっとよくできるとか、
またそこの部分、別の部分もよくできる方法があればどうですかっていう提案に持っていったらいいじゃないですか。
ちょっと例えが漠然としてますから、わかりますか言ってること。
抽象度は高いですけど、私はわかったんですが、具体的に言ってみますか少し。
例えば社員さんがそれなりにうまくいってると。
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社員の育成がそれなりにうまくいっていると思っている私がここにいますと。
まだまだよくはできるかもしれないけど、今のレベルでも悪くはないと。
うちいい感じで人育ってるよと。
それはどういう部分でいいと思ってられるんですか。
今なんだかんだで3年ちゃんと右肩上がりで成長してって、
っていうのを今あんまり現場見ないでも彼らが回してくれてるんで、
十分うまく回ってるかなと思いますよね。
なるほどなるほど。
それは例えば一人一人の動きというものを社長も見られてそう思ってられるんですか。
そうですね、現状。右肩上がりを支えてる連中としてはしっかりやってるなと。
特にどういうところがいいんですか。
特にですね、既存のビジネスモデルをしっかり回せるチームを作れてるなと思いますよね。
なるほど。そのためにいろいろやってこられたんですかね。
いややりましたよね、当時。しょうがない辞めて離職率も高い頃から。
ご苦労あって。
いやいややりましたよね、いろいろ。
やっぱりそういうご苦労あってやってられるからこそ、
やっぱり今認められてられるということですね。
現時点は本当そう思います。
なるほど、そういうことですね。よくわかりました。
ということですよ。
じゃあ今回私どもを呼ばれたっていうのは、どういうことで呼んでいただいたんでしょう。
なんていうんですかね、今はいいんですけど、
じゃあこの後5年後、10年後、もっと任せて新しい新規事業とかもっていう話になると、
ちょっとその辺はいないかなと。
そこなんですね、ということですよ。
だから今現状を見たら、過去から見たらだいぶいったってことですよ。
でも私は専門家から見たら、状況を聞いてたらまだまだや。
私は5年後のことなんですよね、見てるのは。
だから社長は過去から見て今はまあまあやと。
だからここで見え方がきちっと共感ができる。
分かります?
だいぶ分かりましたよね。
今のが共感ですね。
今のパターンの共感できないでダメなパターンをちょっとやってみましょう。
OK、OK。
今の教育についてはどうなんですか。
でも全然うまくいってますよ。
3年も言い方あがりでずっといってて。
でも私ども呼ばれたっていうのはどういうことなんでしょうか。
いやいや、なんですかね。
まあなんか話があんのかなと思って。
たまには情報新しいの取ってみたり。
常にアンテナ立てるんで。
ちょっと話聞いてみればいいかなと。
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でも5年後とかもさっきも言ってられましたけどね。
不安ではあるっていうね。
まあそうですね。
とはいっても今ちゃんと回ってるんで。
一旦5年後見据えたときに情報源として。
いいのあれば話聞いてもいいかなぐらいですよ今は。
なるほど。
でも今の話でいくと手こ入れをした方がいいんじゃないかなと思うんですよね。
まだ全然話分かってないんですよね。
分かります分かります。
分かりますけども。
今のことをさっきから。
いやいや、じゃなくてちょっといいですか。
みたいな話でこれ喧嘩になるパターンですよね。
そうそうそうそう。
いやお前俺のこと分かってねえだろと。
そうそう。
だから提案をされたっていう話しかしてということ自体が何とかしたいと思ってるんでしょと。
いやいや今んとこはそれはいけてるけどみたいなね。
ちょっと聞いてみようかなっていう。
というようなずれですよ。
分かります?
いやすっげえ分かりますよね。
分かります?
分かりますよね今の。
今のやりとりで本当に怒られるケースありません?
今私がよくあるパターンだと途中社長が下手したらこれ。
お前ちょっとちょっと待てと。
お前何様なんだみたいな話になるケースじゃないですか。
だからどこまでも共感できるまで質問するんですよ。
そこなんですよ結構ポイントは。
だからわざとなんか共感しようと思って共感するんじゃないですよ。
共感レベルできるレベルまで質問していくんですよ。
あーなるほどね。
ここなんですよポイントは。
そうなった時に初めてこっち側が提案していいよっていう許可を与えますもんね。
そうなったらしてくれると気持ちいいですけど。
それと本当に頑張ってられるんだなとか本当にそういう意味でもやってられるんだなって
こっち側が100%認められるんですよ相手のこと。
ところが自分が話したいからもうはいはいなるほどそういうことですね。
それでですねっていうのはもう上辺だけなんですよ。
わかります?
そのトーンでねわかりますって言われると腹立ちますからね。
わかってねえだろこいつ。
そうなんですよそういう共感がものすごい多いんですよ。
だから私はもうどこまでもその人と出会ったらその人を認められるところまで質問しますわ。
例えばもうとなんかとんでもねえなってなんかちょっと間違ってるよって思っても
なぜそういうふうに思うのどうしてそう思うのって。
そういうふうに思えるようになったきっかけってなんかあんのとか。
例えば育ちのとこまで行く可能性もある。
でも自分が納得するまで共感できるまで引き続けると。
そうそうその人がそのような考えを持ってる源まで遡る。
それでそんな苦労があったからそういうところの体験したからこそそういうふうに思うんだなって。
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それはわかるわとかね。
いう共感ですわ。
癖ですわもう。
そういう感じだ。だいぶも答えはそのままですね。
否定して会話をするなんていうのはないですわ。
これ今日結構すごいこと言ってるよ。
ねえですね。ちょっと今日配信やめましょうか。
いえいえいえ。
我々の有料版に書くわけで。
これね共感のノウハウなんですよ結構。
ですよね今のは。
何が違うかっていうとそこなんですよ。
共感できるまで質問するんですよ。
これ新しいフレーズやね。
共感できるまで。
しまった。
しまった。
途中でこの先聞きたい方はみたいな。
こちらに登録していただいて。
よくあるやつ。
いやいやいいお話でしたね。
そういうことなんですよ。
だから共感が浅いっていうのはねそういうことなんですよ。
共感ができるレベルまでそこに真実があるんですよ。
だから共感して仲話をしようなんていうのはテクニックで嘘なんですよ。
でバレちゃうんですよそれって。
だからそういうところをよくね共感というところで頭に入れといていただきたいですね。
いや素晴らしいですね。
青木先生の中では共感できないっていう前提がないですね。
ない。ない。
どんなものにも共感できるところまで質問すればいけるっていう信念みたいなものがありますよね。
そうそうそう。
人間っていうのはやっぱり私は善なるものでみんなよくなりたい。
そして周りにも喜ばれたいと思ってるっていうのは大前提だと思うんですね。
私のように性悪説で生きてる人間には全然わかんないですね。
どっかで歪んじゃったんですよね。
だからその歪んだものも自分の責任じゃないんですよ。
いやあなたの思うことじゃないんですよ。
今一瞬ちょっとあんと思いましたけど。
かわいそうに。
大きな汗だったんです。
ということですね。
はい。
どっかで歪んだのはなんでかなというのを聞いていくと共感できるというわけですね。
だから大丈夫です。共感してますから。
もう終わりましょう。
というわけでいいお話でした。
ありがとうございました。
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