00:03
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も一緒にお前ますが。
この間、ミュージックバードっていうね。
ミュージックバード?
はい。FM東京系列の、そういうコミュニティのね、番組ですけどね。
ラジオっていう位置づけになるんですかね。
そうですね。それに出てまいりまして、
なかなか素敵な、ご活躍されている、素敵というか、
カノンさん。
すごい方なんですよね。
そうそうそうそう。あの人が番組で言ってますけど、
チリトテチンという私は落語を聞いて、落語のアサドラ。それを聞いて落語をするようになったんですよ。
アサドラNHKのね。
あ、それきっかけなんですか?
そうそうそう。チリトテチンなんですよ。
しじゃくさんがやっててめっちゃ面白くて、なくなってもうちょっと落語に興味なくなってたんですよね。
で、たまたまアサドラNHKのチリトテチンで、落語がテーマのアサドラで。
それで感動しまくってね。
そうだ!落語をやろう!みたいなね。
そんな動機だったんですね。
そうなんですよ。
で、その話と?
その時に、翼をくださいっていう、昔赤い鳥っていうのが歌ってた歌があって、
それが挿入歌で歌ってるのがカノンさんです。
え、この人?
はい。
じゃあ、ハオキ先生からしたら、原点に戻った、あの時のあなたですか?みたいな感じですか?
そうそうそう。その時の曲ね。流れてるね。
それで、それがもう、アマゾンなんかでランキングトップに踊り出たんですよ。その時ね。
すごい売れたんですよ。
で、その時のことのおかげで、また今回ね、出会って分かったっていうね。
たまたま、ラジオを通して知ったんですか?
いや、プロフィール見てて。
まさか、あの時の。
すごいんですよ。もう世界ですごい活躍してて、いろいろ。
それから、ワールドカップのね、国歌選称なんかも歌ったりね。
あ、そんなの。
そういう人なんですよ。いい声の人ですよね。
ぜひね、番組の下に貼っておきましょうかね。
そうです。ぜひ貼っておいてください。
概要欄のところに、ずっと聞けるんですもんね。
ずっと聞けて、もう1、2、3とね、10分ずつぐらい、私は一緒にやりとりで話をしてるんですけど、なかなか楽しくね、私もね、話してるんですよね。テンポよくね。
テンポよく。いつもね、歯切れ悪いですけどね。
ちょっと待って。ちょっと待って。
前回はね、いい話も聞けましたしね。小学校3年生から中学校3年生からね。ずっと好きな子がいたという話。
そうなんよ。
いや、いいんですよ。笑わないでください。
03:02
ということでね、サウンド・オブ・オアシスという番組の中で青木先生が、質問型営業で悩みを解決ということでゲスト出演されてますので、URL貼っときますので、ぜひぜひ。
ロープレイやったりね、ラグをやったりね。
あ、そうですか。
ちょっとまだ聞けてないんですけど。
好きなようにやってますからね。
これで、そこに翼をくださいとか、私のね、推薦曲とかいうのもね、出してたりしてるんですね。
なるほどですね。今日はね、よた話の方に花が咲いてしまいそうですよね。
いやいやいや。
ちょっとこのぐらいにしながら。
ぜひこちらの方も。
なかなか楽しい番組だよね。
いただけたらと思います。
はい。
さあ、ということでね、今日も質問を早速入っていきたいと思いますが、
今日は質問だけいただいておりますので、最後にご紹介させてください。
営業におけるお役立ちとは一体何でしょうか。
先日、保険のトップセールスの方とお会いしたときに、保険以外の悩みや相談についてもしっかりとヒアリングを行い、
もし自分の商品で解決できない場合でも必ず解決できるための人をご紹介をしたり、
時には探してあげることもするとおっしゃっており、商品サービスの提供を超えてお役に立とうとされている姿勢にレベルの差を感じてとても恥ずかしくなりました。
質問型営業におけるお役立ちとは改めてどういうことなのでしょうか。
青木先生のお考えをお聞きしたいと思い質問をさせていただきました。どうかよろしくお願いいたします。
なるほど。
なんかシリーズになってるみたいね。前回から。
前回から?そうですね。
だからこの人に当たってるっていうことですね。
だから人に焦点が当たってて、その人の私どもが持っている商品サービスというのが役立つならご紹介しましょう。
なるほどなるほど。人に焦点が当たってるね。
そうそう。もし役立たない、今必要性がない役立たないということであれば、今現在お困りのこととか望んでいるある方に関する私の知っている人をご紹介しましょうということですよね。
だからあくまでもその人のために役立とうとしているという方じゃないですか。
まさにだからそのお役立ちに立つために質問を相手本位にしているだけで、その結果自分の商品が解決できるなと思えば当たり前のように腹の底から確信を持って紹介をするし、そうじゃないと思ったらやめた方がいいんじゃないですかと。
そういうこともちゃんと提案できる上でこの方の場合はさらに、でもこっちもありますよっていうことまでやるってことですかね。
こっちもありますよ。
人を紹介したり、こういう人いますよとか。私じゃなくてこの人の方が今の話だといいんじゃないですかというようなことも提案してあげている方ってことですよね。
私でなくてというよりも今のことをお聞きしていたら、今現在の私どものことよりこっち側の方がお役に立つかもしれません。ここが重要かもしれませんねということでそこをご紹介させていただきましょうということですよね。
06:20
だからそれはやっぱり人に焦点、相手にお役に立とうという気持ちで焦点が当たっているからこそまたレベルの違いを感じたとかそういうふうに言われるんですから心を打ったんじゃないですか。
青木先生に質問したいという流れですからね。相当な衝撃を受けたんでしょうね。
ところが同じように紹介をするということでもまたこれが自分の商品を売りたいということになると若干ニュアンスが変わってくるんですよね。
いや私のところ良いものありますけど、私のブレンとしてこういう人もいるしこういう人もいるからいろいろ私は役立ちますよみたいなね。
だから私の商品買った方がいいですよ。
そうそうそう私の話を。同じことを言っていてもお役に立とうという気持ちで接しているのか売りたいという気持ちで接しているのかで同じことを提供していても全く変わるわけですよ。
この辺りはでも自分の中の損得をどれだけ手放せるかが事前に行われていないと営業のその場ではちょっとその場で対応できる話じゃないですよね。
だからその今言われた手放すっていうことね。手放すっていうことはねなかなか難しいという言葉があんまりそぐわないかもしれません。
手放すというよりもそのことに徹した時に後でやってくるっていうことなんですよ。だから手放すっていうことよりも置いておくっていうことですね。
そのことはちょっと傍らに置いておくとか忘れるとか。でも必ずそれは結果としてやってくるということの実感を持てるかどうかですね。それによって手放せるっていうことですね。
なるほどですね。でも本当にお役に立とうと思っているのであれば置けるし手放せるし表現はそれぞれあるんでしょうけども。だってお役に立てないものを提案しても仕方がないですからね。
そこに尽きるはずなんだけどそれができない。
だからもう一つは売ることに執着点を持っているのか役立つことに執着点を持っているのかっていうまた違いがあるんですよ。役立つことに執着点を持っているあるいはそこを目指してたら今は良くないなと思ったら売らないと思うんですよ。
09:17
だけど売ることを目的にしてたらどんなことでもどんなことがあっても売るということになっちゃうんですよね。
なるほどですね。そうか。これどういう似たようなシーンって日常とかのコミュニケーションでも起きるんですかね。何が言いたいかというと。ご質問の意図は。
これはこの人のためには本当の意味でとならないなと思うからこそちゃんと引けるか引けないかっていうのっていろんなところで起きてそうなのか。
だからそれは本当にその価値を手に入れていただくことによってその人がより進んでいくとか喜ばれるということになっていくかどうかということですよね。
だからそこを見て販売しているかどうかということですよね。
いろいろ質問型営業を教えていくプロセスの中でこの辺って衝突しそうじゃないですか。皆さん壁に。それができなくて。
だからそこを越えていかなくてはいけないんですよね。
そこって皆さんどうやって越えていくんですか。人によってぶつかり方が違う壁だと思うんですけど。すんなり行っちゃう人もいるでしょうし。
だからそれはプレゼンテーションの中身ですよね。ロープレの中身ですよね。
そこで正しくやっておくということですね。
ロープレのプロセスを通してそこの感覚が手に入るのか結果的に。
だからクロージングなんかが意外と実はうちはあっさりしてるんですよ。
確認作業ぐらいですもんね。
そういうことなんですよ。
だからそこでいかに切り替えして、例えば今決めないとずっと決められませんよとかね。
いうのは過去によく言ったんですけど。
それは何とか売りたいみたいなところの言い方なんですよね。
だけどそんな言葉がもう使えなくなっちゃうんですよ。相手の本当の価値を考えると。
こっちが確信していればね。そんなことする必要もない。
むしろそういうことであれば本当に相談をしていただいて決めていただいてもいいし。
それで今決めなければもう決められませんってそんな冷めるような話があるっていうことにもなりますよ。
確かにその一番モチベーションが高いというかね。一番気持ちは高い時かもしれませんけど。
それでもやっぱりやっていかないとなっていうことは、その人が価値を感じてもらえている証拠にもなるんですよね。
12:03
なるほど。
いやー、そうですね。中身としては本当にその通りだなという納得感を皆さん持ったんじゃないかなと思うんで。
あとはその実際現場でね、その壁にぶつかっている時にどう乗り越えるかっていうところをね。
そうそう。だから手放す。自分の利益じゃなくて相手のことに対して本当にお役に立つ。
それでむしろダメなら、さっき言ったような他の方を紹介するとか、ということでもいいし引き下がることでもいいと思うんですけど。
それは相手のためにやってるんだったら別にまたいいチャンスをいただけるんですよね。
私言いたかったのそこなんですよ。
いやー、そうですよね。でもある意味そこって変な意味じゃなく見えないものじゃないですか。
でもそこにそれを見えるというか信じれるというかがないとできないもの。でも確かにね。
そうそう。お役立ちの信念っていうことですね。
そこの実感を持てるかどうかっていうことが、今後の営業の展開に関わってきますからね。
ある意味だから営業のそういう瞬間瞬間は自分との戦いですよね。
そうそう。だからやればやるほどそうやって喜ばれる人が出て信念が強くなって広がっていく。
営業しなくても良くなるっていうことが私は事実だと思うんですよ。
そういうことを是非目指してね、やっていただくというかね、企業も。
本当にお役立ちに徹するとお役立ちの輪が自然と広がっていく。
事実として信じられるかどうかのことですね。
もちろん営業活動はするけどもってことですね。
ということで、トップセールスの方への大きな衝撃を受けてのご質問でしたので。
でもね、素晴らしい。そういう風に衝撃を受けたということ自体がまた素晴らしいですよ。
ぜひ。
いろいろ青木先生講座を用意してくださってますので、そちらの方も活用いただきたいなと。
こういう方思いますので、ぜひ問を叩いてみていただけたらと思います。
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。