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こんにちは、遠藤克樹です。青木たけひの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今週も行きたいと思いますが。
それでも2024年、本当に1月1日からね。
スタートからね。
本当に大きな地震がありまして、もう被害に遭われた方、本当に大変だと思うんですけどね。
青木先生も。
頑張っていただいて。
もともと、土地にはすごい馴染みのある。
そうなんですよ。
あのうちの親父が富山なんですね。
本家が。
それからお袋が福井なんですよ。
本当に。
それから親戚金沢ですし。
そうなんですね。
それからやっぱりクライアントさんに富山の方、それから金沢の方もいらっしゃいましたからね。
もう本当にすぐ連絡して大丈夫ですかって言ってね。
全部電話しましたけど。
そこの辺りの人は大丈夫って言ってくれたんですけど。
野党がひどいですよね。
本当に。
本当にね、今回大きくね出ましたし。
そうなんですよ。
1月終わって入ってからも、どんどんまだ解決できない問題がいっぱいどんどん出てきてるタイミングですのでね。
本当にお力落としのないよって言ったらもう無理だと思うんですけど。
ぜひ頑張って。
我々もできることをね、義援金とか少しでもさせていただいて。
皆さんもぜひ応援をね、協力をさせていただいたらと思うんでね。
そういうようなことでできることは協力させていただきましょう。
本当そうですね。
ぜひ頑張ってください。
しっかりと踏みしめた梅でね、改めて今年番組やっていきたいと思います。
青木先生、またよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
ということでですね、今日のテーマ早速いきたいとは思いますが、
今日なんですけども、青木先生の持ち込みでたまにはやったらということでですね。
素っ気はあると思うんですけど、まずこのテーマに行こうというのをご紹介いただけますかね。
実はYouTubeでね、最近出したんで、
トークスクリプトで変わる営業のロープレで解説っていう、こういうYouTubeを出したんですけど、
これが評判いいんですよね。
そうなんですね。やっぱりトークスクリプトってとこなんですよね。
それはどういうことを最初に言ってるかというと、
要はそのお客様に向かってトークスクリプトを出していってるのか、
それとも商品に対して出していってるのかっていうね。
出していくっていうか、そのことについて喋ってるトークスクリプトなのか、
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お客様について聞かせていただいてるトークスクリプトなのかということで、
もう本当に変わっちゃうよってことですね。
この商品を説明するためのトークスクリプトなのか、
お客様の何かをお役に立つために何かを確認したりするためのトークスクリプトなのか。
そういうことなんですよ。
目的が違いますもんね。
そうそう。だから商品、簡単にはね、商品を売るためのトークスクリプトっていうことになると、
説明になっちゃうんですよ。
これはそうですね。
だから質問もしますよ。こういうことってあるんじゃないですかと。
だけど常に商品に対して焦点が当たってるんですよ。
だから結局物を売ろうとしてしまう営業になっちゃうんですよね。
これ、お客様から見たら。
このトークスクリプトのそもそもがそこに向かってますからね。
より商品紹介が上手くなっちゃうってことですね。
だからどういうんですか。営業の方は一生懸命ね、役立つと思って、
いくら言っててもお客様はやっぱりそうは見ないということですね。
なるほどですね。
それって悲しいですね。
お役立ちやりたいと思ってるのにトークスクリプトが商品の説明になってるんで、
やればやるほど、向こうからするとやたら説得してくるなっていう風に受け止められてしまう。
いいこと言うね。
気持ちと台本が矛盾してると。
気持ちがあってもね、なんでこうなるんやろうなんてね。
昔の私がまさにそれでしたわ。
昔の好きな方へのラグレーターってことですか?
え?
思いはあるのに伝わらない。
そういうことじゃない。
なるほど。いいこと言うね。
いいことじゃなくないですか。
思いは伝わらない。
伝わらない。台本は大事。
そういうことを若い頃よくやったね。
じゃあ思い出さなくていいですよ。そういう話。
小学校3年から中学3年まで好きな子おったからね、俺。
そうなんですか。ちょっと掘り下げましょうか。
いいですね。
もうその人の前に立つと赤面するんですよ。
もう俺赤なってるわみたいなね。
わかるんですか?
わかる。
小学校3年から中学3年まで。
長くないです。
高校が違ったからもうそれで諦めざるを得ないっていうね。
そんなに。
ドキドキするのよ。その子の前に立つとドキドキ。
すごいって思えへん?
でもありますよね。好きな奴に好きと言えない時のこの。
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すごいね。その間にも好きな子は他にも出てきてるわけですよ。
浮気心すごいですね。どういうことですか。
言葉の説得力が一気になくなりましたよ。大丈夫ですか?
どうしてるかな。
おじいちゃん。
おじいちゃんやろ。
おじいちゃん。
さあさあさあ、話は。
何の話だったっけ?
トークスクリプトですよ。
トークスクリプトが矛盾していると伝わらないという。
そこで変なこと言うから。
変なことじゃない。乗っかってきたのは青木先生です。
止めましたよ。さあさあ戻りまして。
そうなんですよ。
どうなんですか。
何が。
何がじゃないです。
さあさあ、ということでね。
なので相手にちゃんと確認をしたりお役立ちに立つためのトークスクリプトにならないとこの思いがあっても伝わらないのでその練習が必要という話でしたけど。
そうそうそうそう。
そんな話知ってた?
知りましたよ。
もう自分のコンテンツに飲み込まれてしまってるじゃないですか。
そうなんですよね。
この1分それしか言ってませんからね。
要はね。やっぱり商品の研究を一生懸命するでしょ。これはどういう人に役立ってるかとか。とにかく一生懸命するとね。
そうするとそこに集中しちゃうんですよ。
それでもうこれを伝えないといけないということになっちゃうんですね。
相手ありきじゃなくて商品ありきっていう。
そうそう。もちろんそれがお役に立つっていうことで一生懸命調べてるわけですよ。こんなに喜んでいただいてると。
ということでお客さんの方へね。持って行って伝えようとするんやけど、もうモチベーション上がってるからこれを絶対喜んでもらえると。
だから入っちゃうんですよ。商品説明に。
相談で一人スティーブ・ジョブスされても困りますもんね。
何ですかそれ。
目の前でジョブスさんされても。僕の話を聞いてっていうのがお客さんの気持ちじゃないですか。
そうそうそう。そういうことですよね。だからやっぱり常にお客様の立場でっていうのがいるんですよ。
だから質問ということをやるとお客様がどういうことを考えてるのかどういうことを望んでるのかどういうことが課題なのかわかるんでね。
だからそういう意味でやっぱり質問優先にすると落ち着くっていうのもあるんですね。自分自身が。
心に秘めてそして質問から入るっていうことですね。
だからラブレターは大事ってことですね。
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また。やめて。そんな話やめて。
ちょっと魅惑の。
あなたでしょう私の話をおちょくって反らそうとしてるのは。
おちょくってないです。メタファーとしてね。
本当に。きっかけを掴みながらこう楽しんでんの。
誘導しながらね。違います。お役立ちですよ。わかりやすくのお役立ちのために。話戻しまして。
何回戻すの。
あの先生が戻れない。
おこられました。大変失礼いたしました。さあさあということでね。
いやだからそういうことなんですよ。
戻る。だからそういうことで相手のことを聞くということによって冷静に心に秘めてそういうことを確かめて出すというのがいいんですよね。
それでもっともっと根本からっていうことになると相手のことも商品のことは置いといてとりあえず。
相手がどういうことを望んでられるかどういうことを今考えてられるかということから入っていくと。
商品とか置いといてですね。
置いといて。だからまずね。
今日はこういうことで来させていただきましたという目的だけは伝えたらいいと思うんですよね。
ところでなぜお時間とっていただいたんですかっていうのは普通のフレーズですよね。
でもそうでなくって今現在お仕事どういう状況ですかとかどんなことをお考えですかということでもいいと思うんですよ。
なるほど。
だからあるいは飯交換してこちらすごい会社でいらっしゃいますねと。何年前に作られたんですかと。
最初から入る。つまり営業の第二段階ね。人間関係づくり。そこから入ってもいいわけですよね。
だから興味を相手に興味関心お役に立とうとこの方にお役に立とうという気持ちを持って話が始まるということですよね。
いうことですよね。そのためにトークスクリプトを用意しておかないとなかなか気持ちも入らないし。
まとはずれな質問をしてしまって。こいつ何のためにこの話を俺に聞いてるんだみたいな思いをさせて結局質問がむしろあだとなるみたいなことになっていくと。
そういうことですね。
この間ですね。自動車のディーラーの方からお電話がかかってきまして。
普通に出たら。いろいろ聞かれるんですけど。いろいろ聞いた中で、買い替えの電話ってことでいいですかって聞いたら、ああそうなんですよねって言うんで。
そうなんですけどね。
外堀から攻めてくる攻めてくる。
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そうなんですねって言うのもあかんねえ。
逆に潔くて好きでした。
なるほど。好きだったね。
大変ですよねって言いながら。
それもやっぱりお役立ちの気持ちを持ってたらまたちょっと違ってくると思うんですよね。反応が。
そうおっしゃる通りですよね。まさに先生が言ってくださった通りで。
その外堀の質問が買い替えの話に持ってくために聞いているのがなんとなく感じるんで。質問が入ってこないんですよね。こっちに。
そこはねやっぱりちゃんと相手本位のお役立ちのトークスクリプトの練習をしていないんで。
まさにそこがね。商品を売りたいということで入っているとそういうことがわかるわけですよ。
お車楽しんでいただいてるかな。お車安全に動いてるかなとかいうことに焦点。その人に焦点が当たってたらそういう質問になると思うんですよ。
はいはいはい。そうですよね。
だからそこが違うんですよ。
せっかくの仮にそうですね。恥ずかしいですね。仮にトークスクリプトがちゃんとしてても今みたいに買い替えの目的で一生懸命やるとそのトークスクリプトは機能しないでしょうね。
そういうことです。だからトークスクリプトというのもやっぱり形は作っても。
要は人に焦点が当たる。お役立ちのために。お客様のお役に立つということに焦点が当たってトークスクリプトを言うのか。
何とか売れないかなという気持ちでトークスクリプトを言うのか。同じトークスクリプトでも全然違いますよ。
いやーそうなんですね。この辺は落語に通じそうですよね。同じ台本をずっと歴代の歴史をみんなが踏襲してるけども誰が語るかが大事なわけですよね。
いやーだから受講者の中で私の落語を聞いていただいてお役立ちの大事さがわかりますって言ってくれた人がいますよ。
それはお世辞でしょうね。
いやそんなことないですね。コアカスガイじゃないですか。あれはねすごく青木先生の。
私うっかりねちょっと歓喜が余りましたからね。
そうよ。
もし聞いていない方がいらっしゃいましたらポッドキャスト配信されてますんでね。
あれを聞いてお役立ちの大事さがわかりました。
いやでも確かにお役立ちを超えた人間の関係の何て言うんですか。
そうですよ。もっと大事な根幹、お役立ちを超えた人間の心と心の繋がりみたいなところをね。
親子愛、父愛ね。そういうことですよね。人間愛ね。だから私は好きなんですけどね。
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いやそれは本当に。
ぜひねこのyoutubeのトークスクリプトで変わる営業のロープレで解説っていうこの番組ね、これとともにぜひ見ていただいてください。
そうですねこの番組はねちょっとね過去の青木先生のね浮気してた時の話とかも出てしまったんでね。
youtubeの方聞いていただいて。
そうそうだから人に焦点を当てて営業するのか商品に焦点を当てて営業するのかってもう簡単にはこれだけですわ。
これだけの違いで大きく変わるっていうね。
ポイントとしては今ねキュッと押さえてくださいましたのでその辺りを焦点を当ててぜひね営業活動皆さん頑張っていただいて。
また質問のことがありましたらぜひといただけたらと思います。
はいそういうことでぜひご活用ください。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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