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2022-12-02 13:34

第394回 「お役立ち」なんて綺麗事!?

第394回 「お役立ち」なんて綺麗事!?

上場企業から中小企業に至るまで、2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業に関わるあらゆる問題をわかりやすく解説する番組です。

番組への質問はこちら↓↓

https://ck-production.com/podcast/aoki/q/

00:03
こんにちは、遠藤嘉祐です。青木滝氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで今週も青木先生ね、行きたいと思いますけども。
なんかいい話あるよね。
いや、いい話じゃなくて、先ほどのご紹介したやつですか?
いやー、遠藤さんの過去の話ね。
そうそう、ちょうどね、久々に過去の振り返りというかね、仕事整理した時に。
昔営業できなかった時代あるなと思って振り返ってたら、
もしかして質問型営業で一番恩恵を受けたのは私なんじゃないかなというエピソードをちょっとふと思い出してですね。
簡単にちょっとせっかくなんで、いいですか?
私事で恥ずかしいんですよ。
いいじゃないですか。
当時20代、前半かな、26歳くらいの時かな。営業未経験。
しかし営業力を身につけないと、明日から飯も食えない状態に陥る。
期待、私はどうしよう。
営業研修を熟行する他でもない。
そこで思いついたのが、営業のスペシャリストをプロデュースしてみよう。
稼ぎながら営業力も身につけられるんじゃないかという期待。
そこで出会ったのが、青木たけし先生。
結果、プロデュースから3ヶ月、300万ほどの案件を受注。
その実績そのものを営業のコンサルトして、
何かのエビデンスで何かいろいろ使ったみたいですね。
使ってふんちゃら、結果的に半年で3000万。
1年で1億の売り上げを作った。
すごいね。
めちゃめちゃありがとうございます。
めちゃくちゃやん、それ。
20代の時、青木先生に死ぬほど救っていただいてるんですよ。
感謝しいやん。
これ見てびっくりして。
青木先生に出会ってなかったら、
あの時飯どうやって食ってたんだろう?みたいな。
すごいね、でもね。
ゲストの方とかが3ヶ月でとかって言うじゃないですか。
あれを本当そうなんだよって共感できるのは、
自分自身がそうだったことを久々に思い出しました。
常日頃から思い出しといてね。
感謝にあふれようと。
感謝にあふれたMCをしとかないといけないよ。
そうですね、本当に。
改めてそんな感謝を持ちながら今日行きたいんですけど。
この間青木先生が久々に珍しく怒り浸透の雰囲気を出されておりました。
あのなと。
エンド。
いいかお前。
お役立ちなんていうものだな。
キレ事だからなって言っていきなり、
今までの番組がひっくり返っちゃうんですけどという怒り方をされておりまして。
その回大事だからちょっと喋った方がいいんじゃないかなと思っておりますよ。
03:01
お役立ちはキレ事だからなと言った。
それどういう意味で言ったんやろね。
いいえ、じゃあこっちが聞きたいんです。
今までのリスナーの方、何年も聞いてる方なんで。
いやいや。
世の中で言うお役立ちというのは、
要は例えば商品を買ってお役立ちをするとかね。
買ってくれたら役立ちとか。
言うのはキレ事だということですよね。
買ってくれたからお役に立つ。
それはわずかお役に立たんことないよね。
だけどそんなことは、実はわずかというかね。
もっと大前提の入り口があるんですよね。
面会とかプレゼンテーションとか、
接客とか、そこがお役立ちになって、
要は買ってもらわないとお役立ちにならないということなんですね。
根本的にそもそもみんな、
間違ってるって言ったら失礼ですけど、
何が違うかっていうと、
お客様は自らそれを活用してよくなるっていうことなんですね。
だからお客様自身がよくなりたいからそれを買うんですよ。
こっち側が提供をいくらしようが、
お客様がよくなりたいとか、
そのために活用したいという気持ちがなければ、
いくら買っていただいても一緒なんですよ。
お客様が主体的に、
シーズからがよくなりたいから買うっていう。
主体性を引き出す営業じゃないと。
だから世の中のために広げようとかね。
言うようなことをね。
私なんかも若い頃に、
アメリカの教育カリキュラムを全ての人に持ってもらって、
世の中を良くするんだみたいなね。
だから持ってもらったから良くなるんじゃないんですよ。
そこをそもそも間違ってる。
だから売り上げなんだっていうのは違うんですよ。
分かります?言ってること。
今のところもうちょっとディテールに入っていきたいですけど、
感覚的にはね、
売って買ってもらえれば、
それがお役立ちになるんだっていうのは違うという。
言葉の意味は分かるんですけど。
まさにお役立ちがきれいごとだって話の典型ですよね、今の。
じゃなくてとすると?
お会いするとき、接客するとき、
そのものがもうそこからお役立ち、
お役にその人に立とうという気持ちになって、
接客する、対応する。
06:01
そしてお客様がその意味を分かって、
必要性を分かって採用する。
ということさえできたら、
勝手にお役立ちになっていくんですよね。
お役立ちというのは、
結果なってるものってことですか?
そうそうそうそう。
だからお役立ちするんだというのはきれいごとって、
なんかややこしくなるんだよね。
いやいやいや。
ややこしいけど、
非常に分かりやすい。
お役立ちをするんだって気持ちでやって、
結果的にお役立ちになっているかどうかが大事であって。
そうそうそうそう。
これは結構、
わかったな。
すごい話ですね。
そっか。
どういうこと?
なんか落ちてますよ、あなた。
いやいや、すごい表現だなと思って。
そっか。
お役立ちしようと思って、
しちゃいけないわけではないんですよね。
いや、しちゃいけないわけではないんだけど、
もっともっと面会とかそこの部分が重要で、
お役立ちしようと思って、
お役立ちしようと思って、
その部分が重要で、
ある意味ではそこによって全ては決まっていくってことですよ。
でもその時にお役立ちしようしようって思う必要もない。
青木先生そんなこと思ってなさそうですよね。
お役立ちに立たなきゃ。
というよりも、その瞬間その人が何を思い何を考えているか、
それを聞き出して、
その中で、
どうしたらいいかということを一緒に考える。
結果商品が紐付いてくるっていう話よね。
結果その状態でもしちゃんと聞き出せて買えてた場合は、
買ってくれるとかっていうよりも、
相手が主体的に、
それは自分のために必要だって言って、
自ら買うということを決められるので、
結果的にそうなってたら、
それのことをお役立ちになってるでしょっていう、
結果そうなってるよねって話ですよね。
そうそう。だからその、もっといいや、
瞬間瞬間相手のことに真剣に聞き出して、
聞こうとしたら、
その中で、
要は勝手に商品の話になってくるんですよね。
自然になってくるんですよね。
反対に、
じゃあ今回はそういうことにしておきましょうみたいなことで、
商品の話も出ない場合もあるわけよ。
結論的に言えば無理だなと、
営業マンという言葉になるかもしれないけど、
今やっても、
必要ないなっていうことになるわけですよ。
分かります?これ。
分かりますよ。
だから無なんですよ。無。
ちょっと待って待って、やばい話になってきたぞ。
09:02
無がでいられるかっていう話になるんですか?
そういうことなんですよ。
ちょっとその次元になると、
もうちょっとすごい話になる。
だから、
面会とかプレゼンテーションっていうのは、
ポイントは、
集中力なんですよね。
ただ相手のことを一生懸命聞く。
たまたま机の上に、
手塚治虫のブッダが置いてあったんで、
青木先生がなんか、
輝いて見えてきた。
いやいやいや。
でも結構結論的にたどり着いてるんですよね、俺も。
プレゼンテーションというのは、
集中力なんだ。
集中することができるかどうか。
集中できなかったら、
我が入ってくるんですね。
だから無なのがの塊ですもんね。
いやいやいや。
普通はね。
違うよね。
普段は。
なるほど。
実はね、
青木先生が、
もう一個持ち込み企画を、
どこかでやりたいって話に繋がるなと思ったので、
次回どうかなと思ったんですが、
私はね、
その話難しいから無理じゃないかなって、
止めようとしたんですけど、
よくある量子力学の、
パラレルワールドの話ですが、
その話と量子力学と、
目標設定の話で、
ちょっと話したいことがあんねん、
これはね。
今のね、
画をなくし、
そして、
結果的に役に立つ。
お役立ちというのは、
結果でしかない。
結果がそうなっているかどうかという話と、
ちょっと通ずる話になりそうだなという気がしましたので、
次回ちょっといきなりですけど、
どうですか?
いやいやいや、いいんでしょ。
パラレルワールドですか?
無の境地ね。
そこへ入って、
相手のために一心不乱に聞けるかどうか。
その一心不乱に聞いていることが、
相手のためになるわけですよね。
その相手のためになれたら、
自然に、
その必要な商品も提案できるし、
そうでないときは、
もうアドバイスだけして、
終わっちゃうというか、
紐づかないんですよ。
それが正解なんですよ。
それを紐づけようとするから、
この三次元の世界で、
いややこしになるわけよ。
画が出てくるわけですよ。
もっと無の段階で、
じゃあ無って何かって集中力なんですよね。
ただただ相手のために聞く。
12:00
そういうことができたときに、
自然に、
その必要性で紐づいたときは、
相手も必要と分かるから、
ものすごい良い使い方をしてくれる。
それがファンにもなる。
紹介にもなる。
追加にもなる。
だから、
すべては入り口で決まっちゃってるんですよね。
ちょっと今の話は、
何度か聞いていただかないとわからないような話も、
かなり紛れ込んでました。
ぜひちょっと繰り返し聞いていただくと、
いいような、
意外とプチレジェンド界出たぞって感覚がありますけれども、
次回そのあたりもね、
紐づく。
青木先生、質問が大事にとっては、
非常に大事な目標設定と、
パラレルワールドの関係性、
話していきたいなと思いますので、
楽しみにしていただけたらと思います。
青木先生。
ありがとうございます。
分かってもらえるかなということでございますけどね。
ありがとうございます。
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