はじめに：購入者の心理と通販番組
こんにちは、プロデューサーのかくうです。 今日は、なんとなく物を買ってしまって、後からなんで買ってしまったんだろうって思う方、
マーケティングや心理学って言葉が難しそうで敬遠している人、 自分の発信やサービスをもっと人に届けたいって思っている人に聞いてもらいたい内容となっております。
はい、今日伝えたいことは一つだけです。 人の心は5段階で動いているということです。
通販番組の秘密：AIDMAの5段階心理
はい、ということでですね、通販番組でですね、 皆さんなんであんなに見入っちゃうんだろうって思ったことはないでしょうか。
実はですね、あれ、人の心が動く5段階の流れを丁寧に踏んであげてるんですよね。 イガラシカリンさんをよく聞かれている方はわかると思うんですけど、
感情をなぞるっていう言葉ありますよね。 それとですね、似たような感じで人の購入意欲っていうのが、
心がですね、5段階に動くんですけど、 それをですね、綺麗になぞったもの、それがですね、通販の番組になります。
これですね、難しい言葉で言うとアイドマっていう話になるんですけど、 これですね、名前覚えなくていいです。
で、マーケティングの世界でよく聞く言葉なんですよね。 で、なんかですね、難しそうだなぁとか、うわぁ何これ横文字かって思うかもしれないんですけど、
これめちゃくちゃ簡単です。 アイドマって5個に、5個のアルファベットをカシオ文字にしてるんですよね。
で、注意と関心、欲求、記憶、行動、この5段階のですね、頭文字を取ったのがアイドマというものになります。
で、この5段階をですね、ちょっと通販番組を例にとって丁寧に分解してみますので、ぜひ聞いてもらえたら嬉しいなと思います。
AIDMAの各段階：注意、関心、欲求
はい、ということでですね、まず注意ですね。 夜、なんとなくテレビをつけていたら、画面いっぱいにですね、
今だけ限定とか、本日最終日とか、まあそういうですね、大きな文字が出てくると思うんですよね。 で、この瞬間ですね、やっぱりなんだろうって思ってリモコンを止めてしまうんですよね。
で、この脳がなんだこれって反応すること、これがですね、注意っていうアイドマの中の一つの段階になります。
はい、2つ目ですね、それは関心です。 司会者が実際に商品を使って見せてくれます。
これ一本でこんなに変わるんですって、こうbeforeとafterの映像が流れる。 で、それを見るとですね、え、本当にそんなに綺麗に落ちるの?とか、そんな変わるの?って思わずですね、画面を見入ってしまう。
ここでポイントなのが、抽象的な説明とかではなくて、目で見てわかる具体的な変化を見せられるんですよね。
そうすると一気にですね、興味っていうものが引き込まれます。
ライズアップとかもそうですよね、before afterですごく太っていた人が痩せて光り輝くみたいな、あれもですね、一つの関心になります。
次、3つ目ですね、欲求。さらに見ていると、実際にですね、使った人のインタビューが流れてきます。
今までこの汚れ、諦めていたけど、この洗剤と出会って人生が変わりました、みたいな。ただつけておくだけで綺麗になるんですよ、とか。
そういうのを聞くと、まあ素人の自分とかでも簡単にできるかも、とか、あとは自分のこの悩みももしかしたら解決するかもって、心がですね、ぐっと動くんですよね。
不安が解消される言葉、例えば返金保証付きとか、効果がなければ全額お返ししますよ、みたいな、そういう言葉が入るとですね、欲求っていうのは一気に強くなります。
AIDMAの各段階：記憶と行動
次、4つ目ですね、記憶です。でもその場ではですね、誰もやっぱ買わないんですよ。そう、電話してくださいとか、そういうのないんですよね。
で、ほとんどの人は、まあ例えば後でいいかとか、明日でいいかなって思う。で、そのまま寝てしまうとか、で忘れるっていうのがですね、普通の流れなんですよ。
ただですね、通販番組っていうのが、この記憶の段階を作るのがすごくうまいんです。同じ商品のCMを時間を変えて何度も流したりとか、あと何名様限定とか、今から30分だけこの値段で受けますとか、そういうのを繰り返し見せたりするんですよね。
そういうふうにして、私自身もですね、深夜に見た健康グッズとか、まあそういうのがですね、何日か経ってからでも、ひょっとした瞬間に頭に浮かんでくるっていうのは経験としてあります。
最後、5段階目。行動ですね。結局ですね、私は買ってしまうんですよね。こういう一連の気になった通販の商品っていうのを。
で、その行動をとった最後の一押しが何なのかっていうと、最後の4段階目の記憶のところにあった返金補償とか、やっぱり限定とか、そういう言葉が記憶に残っているので、最後この5段階目の行動に出たというところなんですよね。
ということで、どうでしょうか。こうやって見ると、通販の番組って数分しかないものってあると思うんですけど、この映像の中に5段階全部ですね、綺麗に詰め込まれているんですよね。
だからこそ、私たちは特に欲しいと思ってなかったはずの商品にすら、気づいたらですね、買ってしまうという流れになります。
プロデュースにおけるAIDMAの活用
ということでですね、実は私自身も誰かをプロデュースする際にこの思考っていうのを使ってます。
私がプロデュースさせていただいている方、例えばタイトルとか冒頭で、これ気になるって目を止めてもらうとか、実際にエピソードとかを読んで自分にもこれ関係あるかもって興味を持ってもらう。
その人の変化の話とかを聞いて、私も気づきたいかもって、そういうですね、心が動いたり。
すぐには申し込まなくても、またですね、何度か発信を見るうちに思い出してもらって、最後には実際に申し込んでもらうというような通販番組と、本質は似た流れを作らせてもらってます。
ということでですね、先ほどから説明している通り、アイドマっていうマーケティング用語ですけど、これはですね、テレビの中だけではなくて、誰かにですね、サービスを売りたい、届けたいっていう考えの時、ビジネスの時にですね、ずっと使える考え方なんですよね。
メンバーシップとAIDMAの応用
なので、こういうですね、マーケティングとか人の心の動きっていう話はですね、実は普段の私のメンバーシップの中でも、もっとですね、具体的な事例を交えながらですね、話してますので、今回のお話がより気になるよって思った方はですね、
実際にメンバーシップに入っていただけるとですね、今実際にプロデュースさせていただいている方のリアルな進行とかもですね、進行状況とか、一緒に頑張るというか、そういうのもですね、できますので、是非ですね、興味ある方は私のメンバーシップを覗いていただけると嬉しいなと思います。
はい、ということでですね、難しいアイドマとかですね、聞いてもなんだろうって、なんか、わぁ、みたいな、遠ざけたりすると思うんですけど、こうやってですね、具体的に落とし込んでいくと、意外と簡単な話だと思うんですよね。
注意、関心、欲求、記憶、行動、これがですね、お客さんが何かを買うっていう心理なので、是非とも意識してですね、発信とか、何かLPとかですね、そういうものを作成していただけると嬉しいなと思います。
はい、ということでですね、ここまで聞いてください。ありがとうございました。それではまた。