購買意欲の理解
今日は、物を買うときって、みんなどういう心理をしてるかなっていうね、購買意欲とか、購買心理みたいな、そういったちょっとお話をね、少ししたいなと思ってます。
皆さん、何か物が欲しいなとか、これを買おうと思ったときって、どういう心理状況になってるかっていうのを考えたことはありますか?
これって多分ね、考える人っていうのは、ほとんどがね、セールス職なんですよ。セールス職とかマーケティング職なんですよね。
そういった方以外は、特にあんまり考えたことがないと思うんですけど、日本人の傾向としてはね、周りに流されやすいっていう人がね、圧倒的に多いんですね。
特に素直な方だったり、勉強結構一生懸命してきてる人っていうのは、とっても周りに流されやすい傾向にあるんですよ。
そこをね、うまく突く営業手法として、やっぱりね、得点とかね、キャンペーンとか、何か買ったときにメリットがあるようなものなんですよね。
なのでですね、これを聞いていてわかる方もいらっしゃるかもしれないですが、シンプルに言うと、ものを買うときっていうのは、みんなポジティブな気持ちになってるんですよ。
ポジティブなものがないと、ものを買わないですね。ネガティブでものを買うっていうのはね、必要に迫られないと買わないんですよね。
なので、必要に迫られてる人っていうのは、例えば得点とかキャンペーンとか関係なくですね、必要だからパッと出てきたものを、これを買うってなるんですよ。
ただこのパッと出てくるもの、目を光らせるものを調査するのがマーケターであって、私はマーケターじゃないので、セールスなので、セールスのそのまあ、私の場合はね、基本的に来てもらった人のお客さんしかやってないので、今来てもらったときに、いろんなラインナップがある中の1個選んでもらう特徴っていうのを圧倒的にアピールしなきゃいけないんですよ。
アピールとともに、その相手方の課題と絡めていかなきゃいけないっていう、ひと工夫、二工夫の調理が必要なんですよね。
した御次第を商談前にして、商談で調理をしていくんですよね。商談で話を聞いて、その後調理をしていく。で、それをプランニングをして提案していくっていうような仕事なので、相手のニーズだったり目的っていうところが、ある意味言い方ちょっと悪いんですけど、好きみたいなとこなんですよね。
マーケティング戦略
そこの隙を突っついていくような仕事をしているので、例えばお客さんがこれを多分買ってくれるなとか買ってくれないなっていうのは、だんだん直感とか感覚で、なんとなく文章だったり声だったり、オンラインとか電話なので声とかで、もうだいたいその契約の成立率っていうのはパーセンテージが出るようになってるんですよね。
これはもう感覚やっていくと、何千人何百人何千人何万人とやっていくと、だいたい感覚がつかめてくるんですよ。で、圧倒的にやっぱりその契約成立になったりとか、購入してくれる時っていうのは、もうやっぱりそのポジティブなんですよね。ポジティブシンキングなんですよ。
何かっていうと、迷っていた人がいらっしゃったら、それに対しての得点を出す、得点で引っかかって購入するっていうのは、よく個人の営業とかですごく多いんですね。個人はちょっとね、やっぱりね得点とかで、それがいいから買いますっていうのはあんまりないんですよ。感情論を持って買うことがないので、ここがちょっと難しかったり、逆に簡単だったりする場合もあるんですけど、個人営業に関して特にね感情とかがすごくね左右されるんですが、
全員一致がやっぱりポジティブな気持ちで買うってことなんですよ。で何が言いたいかっていうとですね、その購入する時は自分にとってメリットがないと購入しないんですね。メリットと、プラスその迷ってる時に背中を後押しするキャンペーンみたいな得点とかがあれば買うんですけど、そうでないと買わないってことなんですよ。
何が言いたいかっていうと、例えばですね、ある一冊の本が欲しいなと書店に行って検討しますと。でもそれはもうちょっと販売してから少し時間が経っていて、図書館でも借りれるってなった場合、読めるんだったら図書館でいいやって思う人と、いやでもここで買いたいっていう人が二手に分かれますよね。
この二つ何が違うかっていうと、別に読めば一緒なんですよ。ただその買う人は何で買うのかっていうのを考えると、例えばですね、その前々から欲しかったものが文庫になって、かつ今夏とかだと、この文庫を買うとしおりがもらえるとかね。
だったら買っておいてもいいかってなりますよね。今すぐ読みたいとかね。ただ図書館だと今すぐ読めないじゃないですか。ネットで予約して、準備できましたみたいになったら図書館に取りに行くっていうこの作業が必要だけれども、目の前に本があって、今すぐ読みたいってなったら必要に迫られてるから買いますよね。
こういったことなんですよ。で、迷ってる人は買った理由としては、例えば今話したように文庫になっていた。単行本より安い。で、かつ今の時期だと一冊買うとしおりがもらえる。今の時期しかもらえないしおりがもらえるってなったら、あ、しおりももらえるし、他の本またしおりに入れられるから買おうってこういう風になってくるんですよね。ここがニーズっていうところが一致するところなんですよ。
で、これも全部ポジティブな気持ちになってると思うんですよ。
それでですね、ちょっと音声配信のあるね、プラットフォームの内容がグレードダウンしてしまうから、グレードを戻すために課金をしてくださいっていうものがありましたよね。
まあちょっと何とか言わないですよ。ありましたよね。
これは基本的にお金出さないですね。
で、出す人の心理っていうのは、すごいね、少数派です。
ここは、えーとね、もう、なんていうんですかね、貴族意識とかね、例えば価値観ですね、誰かを推しているとかね、そういったファンの部分になってくるんですよ。
なので、そういったこだわりがなければ、基本的にグレードダウンしてしまったものに対して、グレードを戻すためにお金を出すっていうことはないんですよ。
基本的にオンライン上でも、グレードアップ、課金すればグレードアップするからお金を出すんですよね。
例えば、えー、まあ私だとスポティファイとか入ってるんですけど、スポティファイって別にね、お金出さなくても聞けるし、ポッドキャストも聞けるし、音楽も聞けるんですよ。
でもなんで課金してるかっていうのは、音楽が途中で切れてしまって、広告が出るのが嫌だっていうのが最初理由だったんですけど、
まあそれは別にそんなに使わなければ、別に広告出てもいいですよね。
でもですね、プレイリストが自由に作れるとか、あとは音質ですね、音質が高音質じゃなくて最高音質にできるんですよ、有料になると。
ここが結構ね、私にとってメリットだったんで、課金をずっと続けているっていうのはあるんですよね。
でも別にこの広告が入っても全然問題がなければ、課金する理由がないんですよ。
最近は音楽は入らないんですけど、ポッドキャストはね、課金していても広告が実は入るんですよ。
ただですね、広告飛ばせるんですよ、普通に。
なので10秒とか20秒とか30秒とか飛ばせちゃうので、別に苦にならないのでそのまま課金しているんですね。
なので明らかにグレードアップはしているんですよね、課金することによって。
でもですね、もともと出していた商品がグレードダウンしてしまって、グレードを戻すために課金すれば戻りますよっていうこういった手法は、
購買者意欲の心理的なところからすると、かけ離れてしまっているんですよ。
購買意欲の重要性
やはりそこのプラットフォームに対しての帰属意識がない人っていうのは全員離れるってことになるんですよね。
だからより多くの人に購入してもらうためには、購入するメリットっていうのをいくつもつけなきゃいけないんですよ。
これから増えていくっていうことだったらまだ違うんですけど、1つ2つ以上はつけなきゃいけないんですよね。
なので、ローンチするときに購入する特典っていうのを2個は最低つけるんですよね。
普通の場合、普通のどのプラットフォーム、そういった音声とかじゃなくてもなんでもなんですけど。
で、アップデートをしていくんですよ。購入の金額をもらって、もらったままアップデートするんですよね。
で、アップデートすると、アップデートしたものがまた気に入れば、もともと課金してない人がまた課金するんですよね。
こういった順番を、段階を踏んでいくっていうのが、結構真っ当なやり方なんですけど。
グレードダウンするものに、グレードを戻すためにお金を払うっていうことは、基本的に8割方ないんですよね。
だからですね、ちょっと変わってるなっていうふうには思ったんですよ。
で、そこでやっぱり購買者意欲とかね、心理とかっていうのを少しね、学んでもらった方がいいなって思いますね。
で、経験がない、経験があるとね、別にこういうの学ばなくても、もう感覚とか直感でわかってくるのでいいんですけど、
学ぶ経験もないし、実際にお客さんに目の前で商品を売る経験がないってなると、こういったロジック的な部分をですね、勉強する必要があるんですよね。
勉強すれば多分理解できる。勉強すれば自分が物を欲しいときどういう心理になってるのかなっていうのを分析することができるので、
わかりやすくなると思います。なので私たちとか営業マンって、営業マンに商品を売るのはすごい売りづらいんですよ。
なので営業マンに営業は欠けないんですよね。営業マンにはもうニーズしかないんですよ。
音声配信の戦略
だからもうキャンペーンとか得点とか何とかって言ってもまたやるんでしょっていうふうに言われちゃうから、もうその方にとってのメリットはこうこうこうですよって話以外はできないっていうことなんですよね。
あとはもうご自身でお決めください。ただこういうのは全然知らなくて普通にね、一般的なお客さんとして来た人で流されやすそうな人であれば、
もうとことん刺さっちゃうんですよね。こういう得点とか少し迷ってるときに背中を押す方法っていうのはいくらでも営業マンは知ってるので、
こういったところで今まで押されて購入してきてる人って私も含めね、いると思うんですよ。私も結構得点とか好きなんで。
ただその得点もいついつまでやるかっていうのがなんとなくね、実はねこれあんまり大きな声で言えないんですけど、見えるんですよね。
いつもしょっちゅうやってるとことか、年間で4回までとかね、こういうのもちょっと法律みたいなものもあるので、毎月キャンペーンはできないんですけど、
そういったところもなんとなくわかるので、ただ自分の欲しい時期とそのキャンペーンが一致していればもちろん買うじゃないですか。
一致しなかったら買わないっていうことなので、ここはねちょっとすごい重要なところになるんですよね。
何かサービスを提供しているってものに対しては。
今ね、音声配信って未来しかないし、スポティファイとかね、アマゾンとかもね、いっぱいアップデートもしていて、すごくいい方向に行ってると思うんですけど、
やっぱりその音声配信だけで課金をするっていうのは、よっぽどその配信者に対しての熱がないと課金は難しいかなと思うんですよね。
で、そこでスポティファイとかは、やっぱり音楽と連携させてるから、うまいなって思うんですね。
もともと音楽からだったのかな、多分。そこからポッドキャスト入ったのか、ちょっと一緒に入ったのかはわからないんですけど、
聞くことが全部揃ってますよね。音楽聞く、人の話聞くっていうのが揃ってると、もうその中で完結しちゃうので、
やっぱり私は人の話も好きだけど、音楽の方が好きなんですよね。なのでやっぱり、こういったスポティファイとかアマゾンとか、
そういったプラットフォームで聞いたり、自分も配信してますし、そういったことがいいなって思います。
