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皆さん、こんにちは。10XCCOのりっちゃです。
10Xfmは、10Xを作るおミッションに、
クオリティチェーン向けECプラットフォームStaylerを提供している
株式会社10Xのメンバーが
キャリアや日々の出来事、学び、プロダクトに対する思いを
包み隠さずリアルにお届けしていくポッドキャスト番組です。
今回は、新入社員の方の紹介ポッドキャストを撮っていきたいと思います。
今日のゲストは、1月にビジティブとして入社された
土生智則さんにお越しいただきました。
土生さん、よろしくお願いします。
初めまして、土生と申します。よろしくお願いします。
土生さん、最初に簡単に自己紹介をお願いします。
経歴から先に申し上げますと、
私は最初のキャリアは、日系のコンサルティング会社でスタートしまして、
主にサプライチェーン系の仕事をやっていました。
製造業はクライアントで、
最初は工場とか物流センターに常駐して、
現場改善をどんどんゴリゴリやっていって成果を出していくことから始まり、
前者の在庫削減とか物流コストダウンとかっていうのもやったり、
あとは中小製造業の収益改善というところで、
ほぼハンズオンに近い形で、
現場に入って一緒に改善活動をやっていって成果を出すというタイプのことをずっとやっていました。
その後に10年前にAmazonに移りまして、
最初はインストックマネージャーっていう在庫管理とか物流企画みたいなポジションで、
Amazonの小売側の在庫を適正化する、
それに減らしたり、過剰在庫を減らしたり、
またメーカー殺し、Amazonの倉庫というところまでをどう安く早く持ってくるかというところをやったりとか、
そんなことを3、4年間やっていました。
それで結構コンサルトしても事業会社に入ってもちゃんと成果も出たし、
サプライチェーンだけじゃなくて、もっと売り上げ伸ばす方法をやりたいと思って、
ベンダーマネージャー、バイヤーとも呼ぶんですけども、
食品事業部で特定のカテゴリーのPLSフィニッシュとして、
売り上げ伸ばしながら利益改善するというふうなことを2年ぐらいやっていました。
そこでEコマースでどう売り上げ伸ばす方とか、
どういう個々を持てばどういう反響が出るかとか、
そんなこともやったりとか、
あとはどう低コストでお客様まで持っていくかということもやったりとかしていました。
その後はまたロールを変えて、
マーケプレイの方の食品の事業責任者になって、
アマゾンが直接売るんじゃなくて、
出品者の皆様が入ってくる部門なんですけども、
そこで新規の、なかなかアマゾンで売ってくれなかったブランドさんを取りに行くだとか、
大手のブランドさんをマネージするとか、
あとは食品なのでですね、
バレンタインホワイトで設置いただいて、
別のイベントですごく売り上げとか新規のお客さんを取ってくれるので、
そういったところをどういうマーケットかどういうプロモーションをして、
売り場を盛り上げて、
お客様とか出品者の方を楽天じゃなくて、
アマゾンで買ってもらえるようにするだとか、
そんなことをやってました。
またロールを更に変えて、
Primeのビズデブをやりに行きまして、
そこではドコモに入ったら、
プライム1年間無料です、みたいなキャンペーンをやるビズデブなんですけども、
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アマゾンの外から会員を取ってくるっていう風なことをやってました。
最後ですね、PMとしてですね、
グローバル初めての冷凍の倉庫、
全国配送できる冷凍倉庫っていうのを立ち上げて、
卒業というような形で、
アマゾンではですね、
物流に始まり、
リテール部門のPS技術者とか、
マーケプレの全体的技術者とか、
いろいろやりながらですね、
5種類のロールを経験して、
転役成長したという風な経緯になっております。
ありがとうございます。
アマゾンは10年くらいいらっしゃったという感じですかね。
そうですね。
なるほど。
すごいですね。
日本での10年前のアマゾンのことを思うと、
この10年で相当日本におけるアマゾンって、
領域も広がって、
めちゃくちゃ当たり前の存在になったっていう10年間でしたよね。
そうですね。
10年前に僕が入った頃はどんな形かというと、
本はもう一定の存在感があってですね、
本買うならアマゾンいいよね、すぐ来るしすごいよねっていう形で、
あと家電系もですね、
eコマースがどんどん伸ばし始めてきていて、
家電量販店との激しい競争が始まっていた段階で、
消費財はまだすごいちっちゃくてですね、
メーカーさんとかオロジスさんに相手にされない、
口座開いてから買いに行きたいと言っても断られるぐらい、
アマゾンって存在がなくて。
もう食品をeコマースで誰が買うねんっていう時代だったんですよね。
今だったら飲料、水とかお米とか重くてガサゴロモンで
普通にeコマースで買うけど、
当時ではそれすら認知がなくて、
そんなちょっとeコマースで食品買うって怖いよねとか、
安全大丈夫なのっていう風な心がまだあるような時代でした。
10年前は。
相当変わりましたよね。
本当にアマゾンがエブリシングストアになったの。
気づいたらなってたけど、
本当に昔は本だったんで、
その時代を中で感じられたっていうのは
すごく面白い経験なんだったなと思います。
ちなみに土生さん的に感覚でもいいんですけど、
みんながネットで食べ物買わないよみたいなところから
や買うでしょみたいなところに移行してきたのって
何か大きい節目とか、
この企画がこういう風に良かったとかあったりしたんですか?
そうですね。
10年前ぐらいからどんどん新しいプログラムとか
プロダクトっていうのが増えてきていて、
特にAmazonファミリーってパパママ向けのプログラムだったりだとか、
定期お得品っていう、
定期的に月1回注文しとけば勝手に来る。
しかも10%オフとかっていうのが
たぶん7、8年前とかかな?
もうちょっと前かな?
そのぐらいが始まっていて、
結構そこは消費剤にすごくハマっていて、
ぐんぐん飲料とか紙をむつとか
ああいうものを根付いてきたのかなって。
決め手が3、4年前くらいですかね、
Amazonプライムとかがバーンって
テレビCMでどんどん出てきたので、
結構全国の皆さんがAmazonを認知されていて、
かつ配送無料だけじゃなくて、
動画とか音楽も全部無料
っていう形になってきたので、
06:00
結構そこでバーンと跳ねて、
何を買うにしてもAmazonで買うので普通だよね
っていう風にすごくなったんじゃないかなって
気はしますね。
なるほど。
確かにプライム入ってるのは当たり前だよね、
みたいな。
今もうそういう感じしますけど、
確かに5年くらい前は
別に入ってる人そんなにいなかった?
そうなんですよね。
プライムのインパクトが大きくて、
地方の方もあれだけガンガンCMを安心して
買える会社となって分かるじゃないですか。
ビジネス寄りの方はAmazonに信頼があったけども、
まだまだ地方のね、
自分の良心レベルが知ってるレベルじゃなかったので、
ガーハン日本が出て、
ガーハンという形でAmazonも認知されて
すごくいったのも4、5年前とかじゃないですかね。
なるほど。
面白いですね。ありがとうございます。
あとちょっとAmazon話を
もう少し深追いしてみたいと思ったんですけど、
Amazonってやっぱりマーケットプレイスみたいな
印象が結構強いのかなって思うんですけど、
結構自分たちで買い付けてとか、
あとその食品の企画とかまでやってて、
結構地道に商品開発みたいなところまで
やったりされてたんですか?
そうですね。
そこはやっぱりステージによって
どんどんやることが変わってきていて、
最初はまず品揃え、
本当にベーシックなところをちゃんと
良くしていこうというのが自動としてあって、
品揃えが十分かどうかというところ、
あとプライシング、価格設定が
強豪に負けないレベルかどうかというところ、
あとアリベンシーってところで
ちゃんとすぐに届く状態になっているかどうか、
決定がないかどうかというところを
きっちりコツコツとやっていくというのが
まず最初にあって、
そこがある程度整ってきたときに、
定期便とかいろんなプロモーションが
乗っかってきて、さらに加速させていく、
あとはマーケティングとかのやり方も
どんどん新しいプライムレイが
どんどん大きくなっていって、
テレビシーンとかもガンガン流すような
形になっていって、
より多いお客さんが入ってくるだとか、
あとは最近もプライベートブラウンとか
数年前とかからすごく聞かれてますけども、
そういう自社開発の商品とかも
どんどん増やしていって、
売上と利益を強くするような
形にしていこうというか、
どんどんベーシックなところから
一歩一歩積み重ねていって、
今の大きな形になってきたんじゃないかなと
思います。
なるほど、なるほど。
ありがとうございます。
そうしましたら、
Amazonの話をいっぱい聞いてしまったんですが、
仕事のキャリアだけ聞いたので、
ちなみに趣味とか、
休日の過ごし方みたいなところとかが
よかったらそちらもぜひ教えてください。
趣味としては、
料理が好き、
外食も好きなんですけども、
料理もすごく毎日やっているので、
ネットスーパーも使いながら、
日々好きなものを作って
食べているっていうのが大きいですかね。
週末も自分みたいに外食の店に行って、
家で真似したりとか、
いうようなことをやっているのが
一番多いですかね。
あとは、時間があれば旅行、
長期休暇があれば旅行が好きなので
旅行に行ったりとか、
時間がなければ漫画とか動画とか
アニメとかを見るというのが多いですかね。
なるほど。
社内で自己紹介していただいたときに、
土生さんの料理が、
09:00
趣味ということで
作った料理の写真が貼ってあったんですけど、
お店みたいですよね。
すごいカラフル。
見た目もすごい、
本当にカラフルできれいな料理写真が
並んでたんですけど、
これは、ちなみにYouTubeとか
何を見ながら学んでいるんですか。
僕は結構、有名料理店の再現を
何とか頑張ってやろうというのが好きなので、
フレンチがとても好きなので、
フレンチに行って、
それのムースとかゼリーとか
きれいなやつがあったら
家で真似してみたりとか、
人気の、なかなか買えないケーキ屋さんの
見栄えのいいケーキを真似してみたりとか、
そういうのをインスタとかで見ながら
そういうのを参考にして作っていきたいと思います。
なるほど。
この苺のケーキ見覚えあると思ったんですけど、
めっちゃ買えないやつ。
そうそうそう。
何だっけ、エテ?
エテです。
はい。
そういうことだったんだ。
なるほど。
すごい今謎が解けました。
もう有名店のケーキ似てるなと思ったんですけど、
それを再現してたんですね。
はい。
ありがとうございます。
じゃあちょっと次の質問なんですけど、
10年くらいAmazonにいらっしゃってからの
TENXに入社した経緯、
どういうきっかけでTENXのことを知って
転職することに決めたのかというところを
教えていただけますか?
TENXを知ったきっかけは、
エージェントからこんな案件どうですかって聞いて、
名前自体はTwitterとかで聞いたことがあったんだけど、
よくわかんない。
LayerXとか何たらXKって結構多いじゃないですか。
たまに言われますね、XKって。
サービス自体装置されてもするものじゃないから
ちょっとわからなかったので調べてみた。
ネットスーパーの会社かというところで知りました。
前職で一緒に仕事をしていた
トチナイさんがいたので
カジュアル面談を申し込んで
トチナイさんと話をさせてもらって、
具体的なプロダクトの内容だったりとか
ビジネスの内容を知って
面白そうだなと言ったら一方で
AmazonフレッシュというAmazonネットスーパーを
やっていて、直接担当じゃないので
隣で見てるだけだったんですけども、
やっぱり採算性の難しさとか
スケールさせることの大変さを
すごく知っていたので、
ネットスーパーの事がしんどいよなというのは
話を聞いても思っていたところではありました。
ただその後もカジュアル面談を通して
もう少し具体的に知ることで
自分自身がこうすれば
もっとしたらよくなるかもしれないな
というのが出てきて
実際面接トライアルという形に進んでいった中で
トライアルというテーマといわれて
プレゼンするやつなんですけども
そこで地方スーパーをどう成長させるか
というお題をいただいて
自分自身いろいろ調べて考えたんですけども
大手のEコマースで救える人を救っていく
という感じなので
どうしても地方の方とか高齢の方って
取り残されちゃう形で
一方地方を見ると
そういうスーパーになっているんだけども
買い物難民という社会問題があるように
行きたいけど行けない
非常に困った方がたくさんいらっしゃる
というのも改めてすごく知ってきて
そこをなんとかできるのって
12:00
10Xしかないよなというのが
いろいろ考える中で思ってきたところ
自分たちでEコマースとかネットスーパー
やるんじゃなくて
各地方のスーパーさんと一緒に取り組んでいく
というところがやっぱりそういった
取り残される消費者の方々っていうのを
自分たちが寄り添って
サポートできるんじゃないかな
というのをすごく感じて
いいサービスが
10Xのポジショニング自体が
世の中を変えるような立ち位置で
すごくいいなと思ったのが
入る決め手になったところですかね
なるほど ありがとうございます
ちなみに土地内さん
RS&O本部の部長なんですけど
土地内さんとは
前職時代も一緒に働かれたことがあったんですか
そうですね 消費財本部の中で
土地内さんがセレクションのPMということで
品揃いを最適化していくか
僕はその時食品のバイヤーだったので
実際に品揃いを広げる担当として
全国各地をテンテンとしながら
あちこちから品揃いを引っ張っていく
というようなことをやって
一緒に仕事をしてました
じゃあそこでは一緒だったんですね
そこから別に誘われてというわけではなく
偶然10Xのことを知ったらいたみたいな
はい そうなんです
なるほど なるほど
ちなみに他にもきっと
いろいろな選択肢があったと思うんですけど
その中で10Xに決めた
最後の決め手みたいなものがあったんですか
そうですね そういった
使命感が湧いてきたというところ
自分の経験を全部活かせるというところが
すごくポイントで
Amazonもすべて分業されているので
なかなか自分が物流もやっている
リテールもやっている
マーケットプレイもやっている
ビジネスもPMもやってきた
じゃあそれをまるっと活かせるところってあるか
なかなかなくて
それを10Xのビジネスって
複雑で範囲が広いので
改めていろんな面接とかトライアルを経て
考えると
自分の経験とか
全部これ使えるなというのが
すごく実感してきて
すごくいいチャレンジだなと思ったところも
大きなポイントですね
なるほど なるほど
あと 最初におっしゃっていた
ネットスーパーってなかなか儲からないみたいな
儲かるの難しいみたいなところが
あったと思うんですけど
そこは10X
先行譜やっていく中で
なんか払拭されたポイントとかあったんですか?
そこは払拭されずに
やっぱりあれからずっと難しいポイントだな
って思い続けてますね
ただそこは
自分自身チャレンジがすごく
したいテーマのところではあって
このグロースと収益性ってすごく
難しいところ
Eコマースはだいぶ
見えてきて
だいたいこうすればいいってのは
分かってるんですけど
ネットスーパーでまだまだ
全然それが見えないところ
逆に今度は
お客様の負担が大きくなって
伸びなくなっちゃうし
伸ばそうと思って
ガンガン赤字やって
ダメになっちゃうところも
いっぱいあるし
そこをどう解決するかっていうのは
自分自身一番
腕の見せどころというかね
面白いポイントだなと思っているので
そういったところで
トレードオフを解消するための
イノベーションとか
ブレイクスルーとかっていうのを
何とか起こしていきたいな
というふうに
強く思っているところですね
なるほど
すごい土生さんと話してると
元気になるって
みんな言ってるんですけど
すごい意気込みが
すごい溢れてますね
ありがとうございます
あとそうだ
一つだけ
15:00
トライアルって
どんな感じだったかっていうのは
さっき地方スーパーって
テーマがあったと思うんですけど
結構気になっている方が
多分お店が多いと思うので
どんなテーマで
やってみた感想とか
軽く教えてもらってもいいですか
そうですね
地方スーパーって
市場規模めっちゃ大きいです
スーパー自体多分18丁とか
20何丁とか
言われている形なので
規模自体すごく大きいです
である調査を見て
比較調査を調べたんですけども
スーパーの売り上げの
多分60%とか70%以上が
50代の女性
だから3,40代とか
2,30代のほんとごくごく一部で
シニアを取らないことには
全然スケールしないなっていうのが
大きく分かったポイントですと
ではそのシニアの方々に
支えるプロダクトとか
サービスになっているかっていうと
まだ全然なってなくて
まだそんなアプリで
サクサク買えるシニアって
そんなたくさんいないので
スマホは持ってるけども
そこまで使いこなせないから
じゃあそれをどう
ステイラーという
セックスのプロダクトの中で
変えていくべきかっていうのを
いろいろと考えて
認知させるためには
こういうふうにしたほうがいいとか
あとは親の代わりに
自分が注文してあげられるだとか
老人ホームとか病院の方が
代理で購入できるだとか
あとはより店内でサポートしながら
フェイスとフェイスで
できるような仕組みを作るだとか
そんないろんなですね
シニアに向けた施策って
まだまだたくさんやる余地があるし
まだ全然何もできてないよなって
ところが感じたので
そういったところと
みんなと一緒に実現できる
トライアル通じて
結構人お隣とか
皆さんの雰囲気とかもすごく良かったので
チーム全体として
そういったところに
さらにしていけば
この難しい領域も
変えていけるんじゃないかな
というふうに思ったところですね
なるほど ありがとうございます
では 今入社されて
2ヶ月ちょっとって
ところかなと思うんですけれども
今どんな仕事を
TenXではされているか
教えてください
本当にトライアルの延長日だけ
地方スーパーをどうクローズさせるか
っていうのが
今持っているテーマで
大きなところとしてあります
TenXとして
コロナの追いかけて
環境変化もあって
たくさんのパートナーさんが
ローンチしてきた
っていうのは
この1,2年かなと思っています
これから立ち上がったところを
どう育てていくかっていうのが
すごく大事なポイントなので
売り場作りだとか
プロモーションとか
マーケティングのところとかっていうのも
まだまだできたてなので
きっちりとした
作り込みができていないので
そういったところをですね
マーチャンダイジングとか
プロモーションの仕組みっていうのを
しっかり整えて
都市型であろうが
地方スーパーであろうが
どこでも伸ばしていけるような
形にしていこうというのが
今取り組んでいるところです
なるほど
具体的には
いくつか担当の
パートナーっていうのを持たれて
同時並行でやってるんですか?
そうですね
何社か
ローンチ済みの
パートナーがあるのと
あとこれからローンチしようっていう
準備段階の
パートナーさんっていうのを
担当して
それぞれですね
スタートダッシュかけるような
ローンチの準備をしたりだとか
ローンチした後のところであれば
これからもっともっと伸ばすために
こんなプロモーションの仕様だとか
こういう仕組みの
営業とかっていうのを
やっている感じですね
なるほどなるほど
18:01
ここでいつも
個人的なテーマとか
入社して
どういうことやっていきたいか
っていうところを
伺ってるんですけど
土生さんの場合は
今もだんだん
相当いっぱい伺った気がするので
そうですね
熱いパッションを持って
入社いただいたと思うんですけど
実際仕事をしてみて
2ヶ月経って
いろんなデータとか
社内と共有をするようになって
今の感想的にはどうですか
と思ってたところと
結構その通りなのか
それとも結構違うところも
見えてきたりしてるのか
どうでしょう
そうですね
変なギャップとか
特別ギャップって
あんまり感じてはいませんと
ただ難しさに
すごくより実感するようになってきた
っていう風な感じですかね
実際ステイラーっていうプロダクトも
やっぱりたくさん
広い領域をカバーしているので
その分いろんなシステムの設計とか
っていうのもすごく大変だし
それをちゃんと
使いこなさないといけないだとか
っていうところも大変だし
っていう形で
いざ実務に入ると思ってたよりも
2,3段階ぐらい
細かいところとか
システムの理解とかっていうのを
持ってないといけないなっていうのが
感じたギャップではありますね
なるほど なるほど
逆に可能性を感じるポイントとか
ワクワクしてるポイントとかはありますか
そうですね
可能性は本当にもういっぱいあってですね
特にマーチャンダイジング
商品をどう見せていくかだとか
どうやってネットスーパー独自の
価値をお客様に提供するか
マーケティングプロモーション面で
どうやってそれを見せていくか
っていうところも
全然まだまだやれていない
って感じがするので
本当にまだスタートしてないぐらい
プロモーションとか
マーチャンダイジングっていうのは
やることがすごく大きいので
本当にやりがいと
伸びしろしかないというふうな状況ですね
伸びしろしかない
伸びしろしかない はい
この前社内のスラックにも
土生さんのメモっての
貼ってあったんですけど
まだ何もやってないんで
始めたらいけるみたいな
すごいポジティブな話が書いてあって
みんながやるぞってなってましたね
はい よかったです
ありがとうございます
じゃあ次の質問なんですけど
TENXのバリューズについて
みんなに伺ってるんですけど
TENXにはSyncTENX
テイクオーナシプ
AZ-1チームっていう
3つのバリューがあるんですが
この中で一番好きなバリューは何ですか?
それが発揮されてるなって感じるシーンが
あれば教えてください
そうですね
AZ-1チームがやっぱり好きというか
やらないといけないなって
すごく感じてるところで
ネットスーパーのビジネスって
すごい複雑で難しくて
カバーする機範囲が多いって形なので
10種競技みたいな感じなんですよね
10種競技
はい 確かに大変ですね
やらないといけない
なのでそれって1人ではカバーできないから
みんながそれぞれの強みを持って
やらないといけない
1つが弱いとそこがボトルネックになっちゃって
ネットスーパー全体の成長が止まるっていうのが
事業の特徴だと思うので
いくら売上がガンガン伸ばせるとしても
キャパがなければ全然それぞれ行かなかったりするとか
そんな形なので
そういった意味で言うと
AZ-1チームでみんなが成長して
21:02
強みを生かしていくっていうところが
やっぱりマストだし
自分自身一番面白いと思えるところかなと思ってます
なるほど なるほど ありがとうございます
ではちょっと最後のパートなんですけれど
このポッドキャストのエンディングに
入っていきたいなと思います
最近おすすめの一冊コーナーというのを
開いてまいりまして
ゲストにお越しいただいた方に
おすすめの一冊
漫画でも本でも雑誌でもっていうのを
紹介いただいてるんですけど
じゃあ土生さんのおすすめの一冊の紹介をお願いします
そうですね
漫画はすごい好きなのでよく見てるんですけど
最近でブルーロックがすごく面白い
おすすめかなと思ってます
本当にみんながエゴイストのフォワードになって
世界最高のストライカーになっていこう
みたいな形なんですけど
面白いのはですね
それぞれいろんな個性を持った
個性の強い方々が
自分自身の強みってそもそもなんだっけとか
それをいろんな場面で再現するためには
どんな工夫が必要なんだっけとかっていう形で
結構ビジネスで自分のポジショニングを考える上でも
すごく参考になる点が多いっていうところが
いい点なのと
あとは最初からチームワークが利きとかじゃなくって
自分自身がどんどん強くなって
個性を出していって
その上でチームワークとしてまとまっていく
っていうところが
10Xと神話性があるというか
近いなって思うところがあったので
特にブルーロックなんかはすごく
おすすめかなと思いました
ありがとうございます
ブルーロックって
あれサッカーの漫画ですよね?
サッカーの漫画です
最近ちょっと名前を聞くことが増えたなっていう
気がするんですけど
さっきおっしゃってた
10Xに近いところがある?
何か活かせるところがある?みたいなのは
どういうところに神話性を感じたりしたんですか?
そうですね
バックグラウンドの多様な方がたくさんいらっしゃって
そういった全然強みとか
違う方々がいっぱいいて
それを全部みんながしっかりと発揮した上で
チームとして成り立っているっていうところが
すごく面白いし似てるなっていう感じですかね
なるほど
別に英語言うと何とかじゃないです
確かにそっちだったらどうしようと思いました
なるほど
なんか結構スポーツ漫画社内で読んでる人多いですよね
青足とかもそうですし
ありがとうございます
じゃあちょっと私も読んでみたいなと思いました
じゃあ今回はこんな感じで
最後にちょっとエンディングのご紹介なんですけど
10X FMではリスナーさんからのお便りを募集しています
エピソードの感想や10Xのメンバーに聞いてみたい質問など
どんなことでも構いません
番組概要欄にあるお便りフォームからの投稿
またはTwitterのハッシュタグで10X FMでツイートお願いします
また10Xでは現在さまざまな職種のメンバーを募集しています
この10X FMを聞いて
10Xに興味を持ったカジュアルに話を聞いてみたいと思われましたら
番組概要欄にある採用情報か
10Xのホームページのリクルートというコーナーから
応募をお待ちしています
最後にSpotify、Apple Podcastなどお聞きのPodcastアプリで
番組のフォローを忘れなく
最新エピソード配信時にお知らせが届いたり
過去エピソードの再生済みや再生が一目で分かるようになって便利です
24:02
というわけで今回は土生さんにゲストにお越しいただきました
土生さん今日はありがとうございました
ありがとうございました
