![[Biz]ThinkB2B!課題解決のために何を伝えるか](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode/11440739/11440739-1671594499932-70793c41c8873.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
今日のどうでもいい話はですね、本当どうでもいいですけど、感想なんですがTwitterです。
Twitterがイーロンマスクによって買収ですよね。買収されて、株主がイーロンさんになりましたと。
で、従業員も半分にしましたと。で、いまいろいろ機能なども変えてってると思うんですけど、
ちょっと最近のやっぱり動きを見ていると、Twitterの変化を見ていると、ちょっとやっぱりTwitter難しいかもって思い始めました。
で、それはTwitterの文化的なことがなくなってきている印象があるんですよね。
また変わってくるのかもしれないんですけど、非常に最近、Twitterっていろんなものがつながる、
いいねしたりリツイートしたりしたもの、直接的なフォロワーさんが起こした行動も見えたりしてましたよね。
Aさんがつながりの強い人がいいねをしたら、そのいいねをした投稿っていうのもこちらが見えたりですとか、そういったことが多かったんですが、
だいぶそのようなことがなくなってきている印象があって、Twitterが生み出していた、この後の話で価値の話もしてるんですけども、
価値の話はそんなにしてないですが、一部出てくるんですが、Twitterがいいなって思っていた、私が感じてた価値っていうのは、
いろんな情報が、全然自分が思っていることとか考えていることと違う考えを持つ人との接触が非常に短時間で多くできるっていうのが、
Twitterは良いなと。SNSは多くは直接的なつながり、Twitterほどその周りの方々の投稿などが出てくるようなことっていうのはあんまりなかったり、
Twitterほど短い文章じゃないので、一個一個が重たいんで、そんなに量を見れない方、量を見てたら時間かかっちゃったりすると。
情報量が一個一個が多いんですよね。でもTwitterはやっぱりつぶやきなんで、全体的な何か世の中の動きみたいなことを感じ取ることができるっていうのがすごく良かったなと。
セレンディビティ性とそういった情報量の多さが良かったのが、その辺りがちょっとスポイルされ始めてるかなという印象がちょっと出てます。
なので、私にとってのTwitterの価値を失いつつあるのかなと思って、個人的には残念に感じておりますというどうでもいい話でした。
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この後はTHINK B2Bのテーマで、B2Bビジネスにつながるようなセールスとマーケティングにもちろんつながるんですけど、もうちょっとビジネス視点で考えているということをお話をしています。では本題どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はTHINK B2Bのほうをお話しします。ビジネスについて考えていきましょうというコーナーですね。
さらに言うと今日はですね、課題解決のために何を伝えるのかということをお話ししたいと思います。
この話をしようと思ったのは、今ですね、有形商材のセールスのご支援に取り組んでいます。
私どもがセールスの支援なんでお客様と直接話すのが私どもなんですよね。
ちょっと一区切りついたところでの振り返りでですね、お客様に、お客様って当社のクライアントさん、依頼をいただいている方にお客様のインサイトを知りたいって言っていただいたんです。
こういうことを言っていただくお客様っていうのはほとんどの場合、私どもにとってもお客様のお客様にとってもクライアントのお客様、私どもがお話をするお客様にとってもおそらく良い会社さんじゃないかなと思ったりしています。
そんなことをもって今日、課題解決のために何を伝えるのかって話をします。
今、有形商材のセールス支援を取り組んでいるんですが、当社のクライアントさんの方からもお話をしてって感じる部分の範囲ではあるんですけど、ある一定のご評価をいただいているかなと思っているんですが、
私どもが有形商材、工場ですとか、作業を行うような現場ですね、そこで活用する商品なんですけども、
私どもがお電話をさせていただく、つまり工場で働く方々、さらに言うと工場で働く方々向けの商品の導入をちょっと考えるようなリーダーさんとお話をするんですね。
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私どもはどういうつもりで話をしようとしているかというと、導入に向けてあなたと一緒にこの商品、この商材を一緒に進めていきたいですよとか、
あなたが導入を進めるので、その導入を失敗しないように支援しますよとか、あなたはリーダーさんなので、あなたがお勧めする商品を使う方々、周りの方々にも良い体験をしてほしいんですというスタンスで話をしているんですね。
今話した話というのは、商品の話をしていないんです。
商品機能などを伝えるのではなくて、お客様の状況を聞いて、私どもはこういうスタンスで、ごめんなさい、こういうスタンスということはお客さんにあまり言わないですけど、
当社の社内では商品サービスではなくて、そのリーダーさんの導入をご支援するというスタンスで会話をしているんですね。
そうすると、お客さん側がいろんなことを教えていただいたり、課題を教えていただいたり、うまくいかないことを教えていただいたり、今の状況を教えていただいたり、次のステップをご一緒していただいたり、していただけたりするなという気がしています。
まだまだインサイドセールスなので、全体の購買プロセスの中の初期フェーズになるわけなんですが、そんなフェーズなので、受注までのつながりの一部分ではあるんですけど、
私どもはお客様との重要な接点、初回ではないんですけど、初回に近い第2回目の接点なので、このような体験というか、電話でお話をする内容というのは、どのようなお客様に経験、体験をしていただくかということを考えているんですけれども、
このあたりが、お客様の課題解決のために、お客様というのはお電話する工場のリーダーの方々のために何を伝えるのか、課題の解決のために何を伝えるのかということなんですよね。
思っているのは、顕在的な課題とか分かりやすいものとか物理的なものというのはもちろん商品機能になってくると思うんですけども、その裏にあるようなお客様の心理とかインサイドとか、分かりにくくて見えないものというものに関しては、やはり価値を伝えるということが大事だと思っています。
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また、この価値というのは何なのかみたいなお話は、商品とかサービスによって変わってくるかと思うんですが、この伝える価値を表面的な価値にしないために必要なのは、やっぱり会社の経営とか事業のリーダーが持つべきものというのがあるなと思っています。
THINK B2Bなんで、このB2Bの企業間取引のビジネスに大事なことというのを感じていることをお話ししているわけなんですけど、会社の経営とか事業のリーダーがやっぱり持っておくべきとか、組織で持っておくべきことというのは、
結局、最近プロミスみたいなことも言われたりもしますけど、ビジョン、ミッション、バリュー、このあたり、もしくは私たちの物事の捉え方とか、そういったことを言語化して共通認識を持っておくっていうのはやはり大事だなと。
サービスを提供する商品とか有形の商材なんだけれども、この商品を提供することによって、生み出したい世界って何なんだろうとか、私たちというのは売り手ですね。
売り手の価値、それはお客様が感じていただく価値なんですけどもちろん、私たちがいるだけでは価値ではないんですけど、お客様が受け取っていただく価値というのは、こういうものを価値として感じていただけたら嬉しいということを明記したり、私たちの価値観、在り方、こういったことも言語化しておくというのは非常に重要ですね。
あとは私たちの物事の捉え方。捉え方が一般的と違うと、それはそれで非常に新たなインタラクティブなコミュニケーションが生まれたりするので、そういったことをまとめる。
普通、事業のリーダーでまとめないと思うんですけど、実際のところ、会社を運営したりもする中で、やはりこのビジョン、ミッション、バリューというのは、本当に現場の行動とか思考とかまで影響するなというふうに思っておりまして、
事業であっても、サービス、1サービスとか1商品、有形商材であっても、こういったことをまとめるというのはやっぱり大事かなと。会社のものを活用するでもいいんですけどね。そういったものをちゃんと認識をして推進しましょうということですね。
やっぱり商品とかサービス機能というのは、僕らの提供する価値、お客様が感じていただける価値を具体化するための1つの手段にしか過ぎないので、やっぱり商品機能をどんどん伝えるではなくて、やっぱりお客様のためになること。
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お客様に何を伝えるか、価値を伝えるというのもおこがましい話なんですが、お客様を感じていただかなければ価値にならないので。
なんで先ほどのような導入に一緒に進めますよとか、導入はあなたたち御社が失敗しないようにしたいんです私はとか、こういう些細なことかもしれないんですけど、商品機能を売りに来たのではなくて、導入を失敗しないことを私はあなたに支援をして、この商品サービスを導入した後の世界をこういうものを提供したいんですという一貫性ですね。
それをストーリーとして売り手のストーリーとして持っておくっていうのがやっぱり大事だなと。
この有形商材と無形商材もかもしれないんですけど、何気にこの有形商材って商品を手に入れるまで、つまり購買活動、B2Bもそうですけど、購買活動は商品に感動するかもしれないんですけど、商品っていうのは買った後しか感動できないんですよね。
その前というのは買ってないんだけども、良いなと思ったり、良いなと気づくことができたり、そういう購買のプロセスにおける感動っていうのはまさにセールスとかマーケティングが生み出す、今すぐお客様に感動していただけることはやっぱり顧客体験ですよね。
その感動とか、買う前の感動とか、買う前の体験っていうのは、実際のところ商品は飽きるかもしれないんですけど、記憶の中に体験として刻まれるので、ずっと続く、つまりブランドになってくるんですよね。
そのようなことを行っているのが、このセールスとマーケティングなんだっていう価値観、私たちはこうであるよということも非常に大事ですね。
ビジョン、ミッション、バリュー、この辺を具現化して、この商品を元にしてこんな世界を作りたい、提供したい、あわよくば価値としてお客様に感じていただきたい、そんなことを実行していく。
というのが、このセールスだったりマーケティングだったり、インサイドセールスであっても行っていることかなと思います。
こんなことを考えているので、今日は余談なんですけど、最近有形商材のビジネスのご支援は非常に増えているんですが、最近有形商材のビジネスも無形商材なんじゃないかって感じている。
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このもの自体が非常に変化が激しいので、商品自体の寿命といいますか、市場で売れ続ける期間というのがどんどん短くなっているので、どんどん商品もバージョンアップというか改訂して新しいマイナーチェンジするような商品が出てきたりするということを考えると、
やはり作り出しているのは体験だったりサービスによるお客様の感じていただける価値だったり、そういったものを提供しているんじゃないかと。
つまり、先ほども言った商品とか機能というのは価値を具体化するための手段にしか過ぎないので、つまり提供しているものは有形商材だからといって有形のものを売っているというビジネスではなくて、無形商材なんじゃないかというふうに最近非常に感じている。
私たちの考え自体がそうなのかもしれないんですけど、ようなことを感じています。
今日のテーマの課題解決のために何を伝えるかというのは、有形商材であっても商品とか機能とかではなくて、私たちのビジョン、ミッション、バリューを踏まえた上でお客様に何を提供するのかということを伝えていく商品ではないんですよね。
そうではなくて、私たちが本社に何を伝えていくかというのを具体的に行動していくというのが非常に重要だなということを感じております。
今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで引き続きお話ししていきたいと思います。
ではでは。
