![[Biz]3回目：2023年BtoBマーケティングについて](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
この後、2023年のBtoBマーケティングのまとめみたいなことをお話ししておりますが、
1年の初めにまとめてどうするんだみたいなことも思うんですけど、
それとは別にどうでもいい話ですね。
1月2日の月曜日に10キロ走りまして、
その10キロ走ったのの調子が良かったんですよ。
天気も晴れていて、風は若干帰りが逆風だったりしてたんですけど、
非常に気持ちよく走れたので、
そういう良いことが1年の初めの方にあると、
この1年、2023年1年っていうのは、
良い感じになるんじゃないかっていう、勝手な思い込みを働かせております。
この1年の雰囲気って、自分の中で持つ1年の雰囲気ってむっちゃ大事じゃないかなと思って、
世の中はね、今年は円高なのか円安なのかみたいなこともですね、
国際に向けた活動が活発な国々も非常に多いですしですね、
日本も首相の人気度とかもですね、
ちょっとどうなのっていうこともあったりも、
様々するとですね、
いまいち良くないことばっかり目が行ってしまうと思うんですけど、
自分の中とかですね、会社だけでも、
やはり1年の雰囲気がむっちゃいいぞこれはと、
いうようなことを思い込むっていうのはすごい大事だなと思ってですね、
これ不況であればあるほどやっぱり不景気、不安定であればあるほど、
私こういう個人のマインドだったり雰囲気だったり勢いなどっていうのは、
やっぱり非常に大事だなというふうに思っています。
ちなみに娘は大吉をくじ引きで引きましたね。
もうこれでもう今年は安泰かなというふうに思ったりしております。
1年の雰囲気、皆さま休み明けいかがでしょうか。
お待ちしております。
それではお待ちしております。
3回目ですね。
合わせて前回前々回も聞いてみていただけたら嬉しいです。
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ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bマーケティングについてお話をしております。
3回目ですね。
合わせて前回前々回も聞いてみていただけたら嬉しいです。
ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bマーケティングについてお話をしております。
3回目ですね。
合わせて前回前々回も聞いてみていただけたら嬉しいです。
ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
この配信がですね、2023年1本目の配信になります。
明けましておめでとうございます。
今年もどうぞよろしくお願いします。
2022年のですね、最後日本でお話をしてた今年2023年のB2Bマーケティングについて
というテーマについてですね、3回目の配信になるんですが、
今日はまとめてきにお話をしたいなと思って、
この2回話したこともまとめてお話をしたいと思います。
まず大きな動きとしては、世の中が不安定なのは変わらないかなと。
かわせ、あと世界情勢などなどを含めてですね、
特に大きな企業さんというのはいろんな判断に困るような
1年になるのかなというのはあまり変わってません。
かなり差が激しくなってくるんですかね。
うまくいってる会社とうまくいってない会社の差が非常に大きくなってくるのかな
というようなことは思ってます。
コロナもまたイギリスで新しい株が出てきたみたいな話も聞いておりますしですね、
まだまだ安心できない1年になるかなと思ってます。
そんな中、企業さんはどういうふうに
セールスとマーケティングの領域においてはですね、
どういうふうに捉えていったらいいかなっていうのは
1回目か2回目かにお話ししましたけど、
セルフサービス型お客様自身がですね、
各マーケティングやセールスその他、
そうまであっても各業務に関してですね、
知識をどんどん自分たちで蓄えると。
アウトソースに関しても、
有名ブランドのサービスをパクッと発注していればいいではなくて、
自分たちでしっかり理解をしてですね、
自分たちで学んで、自分たちでコントロールをするというような動きが
強くなってくるのかなと。
セルフエディケーション、セルフサービス型が増えてくるのではないかと思っています。
お客様の中でつまり資産を貯めていくようなですね、
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考えがこのコロナ3年踏まえてですね、
強くなるんじゃないかなというふうには思っていまして、
あとはですね、オンライン、この3年間やっぱりオンラインでしたけど、
2022年の後半からもう少しオフラインが強まってきたこともありますが、
オンラインからですね、オンライン一変等ではなくて、
やはりオンラインから離れて別の情報源を探していくような行動も増えるのではないかなというふうに思って、
います。そんな背景で言うと売り手としてはですね、
この3年間やはりデジタル返帳になっていた要素が非常に強いと思うんですが、
ようやく本質的、原点回帰のB2Bマーケティングを改めて徹底していかないといけない
1年になるんじゃないかなと。リードオンラインで取れていたこの3年間からは、
少し変化をしていかないといけないのではないかなというふうに思っています。
それを踏まえると、まず戦略面ですね。売り手側の話をこの後していきたいと思いますが、
戦略面に関しては、やはりこの2023年向けにチューンナップする必要が出てくるかなと。
もう2022年後半ぐらいから改定していっている企業さんも見定めながらやっている会社さんも
多いかもしれないんですけど、やはりマーケットの見定め、セグメンテーション、ターゲティング、
ポジショニング、この基本に立ち替えて顧客の課題を見定めていく。
お客さまの動き自体が非常に激しい、もしくは企業ごとの差が大きい状態になっていますので、
お客さまを改めて見定める、つまり顧客理解を深める、顧客課題を見定めるということを
これもアップデートする必要があるかと思います。
つまりはそうなってくると、まずPersonaですとかICP、理想的な顧客のプロファイルというのをアップデートして、
この2023年ってお客さまがどういう状況にあるから、どういう視点が働くかなと。
そういったことをアップデートするというのも重要かなと思っています。
併せて自分たちの打ち出し方というのも、ポジションを大きく変えるということでもなく、
訴求ポイントを少しプラッシュアップをすると、そういったことが戦略上は重要かなと。
2022年までの流れとかオンライン返帳の流れからは、少しお客さま側が変わってくるかと思うので、
それらを踏まえてお客さまに耳を傾けて、原点回帰ということで基本をしっかり戦略を固めるという形です。
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次に、オンラインオフラインの比率が減ってオフラインの比率が増える傾向が出てくると思ってまして、
そうするとカスタマージャーニーもアップデートするべきだと思いますし、
もう一つ決裁に関わるDMU、決裁に関わる方々というのを改めて見定めて、
どういった方の意見などが影響するのかということは改めて考えるべきかなと思います。
会社の動きも非常に変化が激しいので、自分たちのお客さまの決裁関係者というのはどういう方なのかということを見定めて、
これもアップデートもしてもいいのかなと思います。
結局はカスタマージャーニー、バイヤージャーニーというのは引き続き重要ですねということですね。
それらを踏まえると、自分たちのマーケティングとかセールスのプロセスに関して、次にお話ししたいと思います。
まず新規顧客、既存顧客という視点で多くの会社さんで思っていると思うんですけども、
当たり前なんですけど既存顧客というのはもちろん大事で、やはりここの既存顧客をいかに継続していただけるかというのは
特に大事になってくるんじゃないかなと思います。
SaaSのビジネスなんかでやはりチャンが上がってるっていう会社さんもあるんではないかなと思ってまして、
つまりそれはデジタル変調がちょっと変わってきたっていうことですね、というものの現れだと思うんですけども、
いかにして既存顧客の方々に継続していただく、もしくはさらに購入していただく、
そのためには僕らって何をしなければならないのかっていうのは改めて考えたほうがいいかと思います。
今までのままだとお客さんが結局変わっていて継続率が若干落ちると、
かつおそらく新規の取りにくさが上がるんじゃないかと思ってまして、
つまり既存新規と共に苦しむとなかなか苦しむので、やはり既存をしっかり守るっていうことが大事になるかなと思います。
新規のほうは、新規顧客獲得のほうはマーケティングとあとインサイドセールス、
インサイドセールスを導入している企業さんというのは非常に多いアウトソースを活用していたとしてもですね、
のでもうこの3段階、3チーム編成というのは変わらないかと思うんですけど、
マーケティング、インサイドセールスで分けるとすると、この中でいうと私どもがやってるからっていうのもあるかもしれませんが、
インサイドの動きが重要になってくるかなと思っています。
受注に向けたところでいうとですね。
もう少しこのマーケティングセールスのプロセスでいうと、やはりリードナーチャリング、
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売り手側からしたときのリードナーチャリングの重要度が高まって、
もうコロナ前から言われていたリードナーチャリングっていうのがそもそも大事だよねと。
そこをやってる企業さんとやってない企業さんの売り上げの差っていうのは運営の差が出てきますよねと。
そういうことがようやく本当に浸透し始めるかなと思っています。
今のマーケティング、インサイドセールスっていうことで、
じゃあインサイドセールスの動きが重要だという点で言いますと、
インサイドセールスはマーケティング寄りなのか、セールス寄りなのかって議論がいろいろおそらくあるんではないかなと思うんですが、
もしマーケティング側を一対多として、つまりテレマーケティングとかアポイント獲得とかですね、
リード獲得寄りのインサイドセールスですね。
一対一、何なら商談までオンラインセールスなどで受注まで持っていくぐらいのインサイドセールス。
もしくはコミュニケーションを重視して、しっかり商談獲得を目指していくようなインサイドセールス。
そういった運営であればですね、やはり一対一のほうにセールス側のほうに寄ってくるんではないかなと思っております。
リード獲得よりも商談獲得の重要度のほうが上がってくるかなと。
その辺りを考えるとですね、コンテンツが重要なことは変わらないんですけども、
リードナーチャリングのコンテンツの中で、セミナーとかですね、カンファレンスですとか、
新規顧客に対する深い学びのコンテンツですね。
今セミナーでも本当にリード獲得目的のタイトルツリーのようなセミナーも非常に多いと感じていますが、
そういったものではなくて、セミナーに参加をして参加の満足度が非常に高まるようなですね、
そういったコンテンツというのが重要になってくるかなと思ってます。
合わせてもちろん動画ですとか音声も大事なんですけども、その中身自体が差別化が出てくるんではないかなと。
動画も浅いコンテンツでは、浅いというのは何でしょうね、辞書的なコンテンツなどなどではなくて、
いかにして自分たちがそれを活用して、組織の課題にどのような課題にぶつかって、
それらをクリアしていくにはどうすればいいかっていうようなですね、やはり実際の少し先を見せたコンテンツですね。
どのような設計をしないといけないのかとかですね。
例えばインサイドセールスもしっかりですけども、マーケティングもセールスもしっかりなわけですが、
そういったことが学べるようなコンテンツなどが重要になってきて、
お客様はそこに魅力を感じて、受発中の関係が深まっていくんではないかなと思ったりしています。
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その辺りがコンテンツとしては今年は大事かなと感じています。
あとマーケティングとセールスに関してもちょっとお話、考えを言わせていただくと、
リード獲得よりも去年おととしぐらいから言われたパーパスとかって言われていますけど、
ブランド認知ですとかパーパス浸透のほうにマーケティングの活動自体は寄っていくのかなと思っていまして、
B2Bのセールスマーケティングにおいてはリードの獲得数というのがマーケティングの指標で非常に大きく強くあったと思うんですが、
リードの獲得の数よりもおそらく質が重要視されてくるんではないかなと、
もしくはされていかなければならないのかなと思います。
そうなるとどうなるかというと、1リードの獲得単価は上がってきてしまうということですね。
なのでKPIの数値ももちろん改善というかアップデートしないといけないかなと思いますけど、
逆に言うと獲得単価が上がったとしても1リードの受注単価のKPI、
これをもっと見定めていくら売り上がっているんだけどというようなことが、
もっと見なければならない指標として強まってくるんではないかなというふうに思ったりしています。
企業さんによっては両方見ているのかもしれないんですけど、獲得単価よりも受注単価のほうが重要なのは変わらないので、
つまり原点回帰本質的なことに向かっていくかなと思います。
セールスのほうは1個客、1つのお客さまへの深掘りをさらに深めていく必要があるかなと思っておりまして、
インサイドとセールスの区分けというものが、もしくは連携というものが非常に強まってくるかなと。
特にお客さまに対する組織の区分けなどで、SMBとエンタープライズなどでチームを分けるとか、
そういったお客さまごとのチーム編成というのが、今まで以上に支店として持たなければならないようになってくるんじゃないかなと。
というふうに思ったりしております。
最後に組織的なお話でいうと、採用は引き続きなかなか多分重なんでしょうね。
採用うまくいっている企業さんばっかりが目についてしまうので何とも言えないんですけども、
採用のあり方自体がちょっと変わってくるかなと思っていまして、
やはりアウトソースの活用と社内の効率化という、先ほどの冒頭に言いましたお客さまの中で資産を貯めるということと、
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リソースに関しては外部にある程度任せるというですね、運営とかオペレーションとかですね。
そういったところは外部にある程度任せるというような、その社内の効率化が強まってアウトソースをもっと活用していく。
そういったことはまた今年2023年は強まっていくのではないかなと思ったりしてます。
組織、お客さまに合わせたチーム編成をとってアウトソース、コンテンツ作成とかですね、
セールスのあり方、一顧客への深掘りとセールスも言いましたけども、売上がそんなに大きくなければですね、
どこまで深掘りするのかなどなどがですね、つまりお客さまに合わせたセールスの設計、行動設計なども深まっていくのではないかなと、
そういったことを思ったりしております。
結局当たり前のことなんですけども、当たり前のことを当たり前にしっかりやっていくというような1年が、
この1年やっていかなければならないことかなというふうに感じました。
結果当たり前になって良かったのかもしれないんですけど、
改めて戦略から実行までお客さんに合わせてB2Bマーケティング運営をしていくというのがやはり基本かなと。
当社も顧客視点とプロジェクトリードというのをコアコンピタンスにしているので、
そこを深めていきたいなというふうに感じた次第でございます。
今日は以上です。
ではB2Bのコミュニケーションということで今年もお話ししていきたいと思いますので、
どうぞ本年もよろしくお願いいたします。
ではでは。
