![[Sales]商談の準備と後工程](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。いつですかね、9日?9日ですかね、8日、9日?今日か、昨日の夜、本日は9日で、8日、昨日の夜ですかね。
前沢さん、前沢裕作さん、ZOZOのですね、創業者前沢さんが宇宙に行きましたと。
YouTubeで動画も流れたりしてましたけど、これはやっぱりすごいなと思いますよね。すごいなと。お金はすごいかかったんだと思うんですけども、ビジネスで成功して宇宙に行くっていう。
宇宙飛行士になること自体とか宇宙に行くとか、そういったことって身体的な制約もあるみたいなことを聞いたことがあったと思ったんですけども、かなりトレーニングもされたんだと思いますし、すごいなというふうに思いました。
あとやっぱり宇宙って画像を見てるとすごい不思議ですよね。不思議な感じがしていました。想像もできないような体の感覚なんだとは思いますけども、すごい良いものというかすごいものを見せていただいたなというふうに思ってます。
いろいろもっと頑張らないといけないなというふうにも思いました。前田さんおめでとうございます。無事にまた戻ってきてもらえたらと思います。では本題に行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今ですね、いろんなプロジェクトのお話などが動いておりまして、最近はお受けしているプロジェクトの現場のほうに入ることが多かったんですけども、また商談を行う、私のほうで行うことも増えています。
この商談の準備、商談をした後の後処理というか、そのネクストステップですね。この点がやっぱりすごく大事だなということを改めて感じたりしてまして、私もぬかりなくやらないといけないので時間の確保をしないといけないわけなんですけど、
この商談の準備と後処理、ネクストステップについてお話ししたいと思います。
はい、このやっぱり営業は商談をするときにですね、商談といってもその初回の接点も商談としてますね。
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実際にお客さんのことを初めてお会いして、お客さんのことを初めていろいろお聞きするみたいなときも含めて、もしくはお客さんのほうで発注のことを考えているような状況もそうですね。
その準備ということをしましょうというのは、どこの営業のほうにも書いてあります。
今インターネットでちょろっと見ておりましたけど、もう営業の商談は準備が9割って書いてましたね。9割ですってすごいですね。
それぐらいやっぱり準備大事ですよねということですね。
この準備で何をするかっていうようなことで言ったら、やっぱりお客さんのことを調べておきましょうとかですね。
そんなことはたくさん書いてありました。
なのでまたご確認いただけたらと思いますけども、いくつかご紹介をしますと、
当たり前ですけども、やっぱりお客さんの会社概要ですとか企業の情報はやっぱり把握しておきましょうと。
お客様の初回の接点であったとしても、何で会おうと思ったのかを感じ取ってですね、やはり背景があるわけですよね。
何かしらの考えていることがあるであろうと、それはもちろん本来であれば商談の前にお客さんから直接聞くっていうことが一番いいことではありますが、
お客さんのニーズを察知して想定をしておくと。
あとはお客様の担当者さん自身の個人情報を取得しましょうっていうことも書いてあったりしましたと。
3Cとかでお客様のことを見ておきましょうみたいなことですね。
いろんなことも書いてありましたと。
私どもが商談で心がけているのは、実際のところはその商談の次なんですよね。
商談の次の状態っていうのをどう作っていくのかっていうことを先に考えるっていうことを結構していますね。
例えば書会の接点、会社案内などをするのであれば、その会議が終わった後にどういう宿題をもらうのか。
どういうことを次のアクションをするまでに行っておくのかということをお客様と合意を取る。
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その合意をお願いしますっていうことを言っていただくには、どのようなストーリーとコミュニケーションが必要なのかという逆算でですね。
ゴールの方から逆算で考えることをしましょうというお話をしています。
つまりお客様のことを知っておくっていうのはもう当たり前でですね。
いかにして、例えば書会の会社案内などであれば、いかにして当社の自社の売り手側の会社の案内とか紹介っていうのは最小限にするとか、
全部言う必要がなくてお客さんが気になっていることだけ伝えた方が圧倒的に理解度が進みますし、分かりやすさが高まるんですよね。
余計な情報が多いとですね、やっぱりお客さん受けてっていうのはよくわからなかったとかですね。
聞きたいことが少なかったから、この会社さんにはあまり依頼ができないのかなとかですね。
そういったことを感じてしまうんですよね。
時間の比率の問題ですね。
10分のうちの1分しか話さないのか7、8分話すのかによってもちろん印象がだいぶ違いますしね。
そういったことを踏まえて、ストーリーを組み立てる。
商談1時間なのか40分、50分なのかの時間の配分を考えましょうっていうことを言ってます。
そういった準備を行ってですね、その宿題をもらった後、ネクストステップで、
例えば1週間後にまたお時間をいただいたらですね、やっぱり途中でですね、1回確認質問みたいなことを入れるんですね。
そうするとですね、途中の段階でお客様の状況を実は把握したりとか、その後の変化っていうのを掴むことができたりするので、
徹夜仕事のようにですね、じゃあ次の会議の準備をするのではなく、やはり少しで良いので2割でいいので、
その会議の当日もしくは翌日に時間を作ってですね、その次のこととかその会議のまとめっていうのをささっとやるんですね。
そうすると確認事項ですとか、次の会議のときの商談のときの質問事項とかが出てくるわけですね。
そうするとですね、たわいもないこととか、これ聞けばもうちょっと深掘りできるなっていうことがやっぱり出てきたりするので、
そういったことはもうメールとかですね、電話でささっと聞いてしまうと。
それをすることによって、つまりもうですね、次の会議の準備が始まってるんですね。
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その準備をもうお客さんに相談できる関係性が何ならできてるはずなので、1回お話をしていて、
次もう一度お時間をいただく約束までできてるわけですから、その次の準備がもう始まってるわけですね、次の会議の準備がですね。
途中の段階で1回お客様に何かしらのコンタクトを取ると。
それは商談のことでもいいですし、プラスアルファの情報提供でもいいかもしれません。
何かしら1回本当にワンコンタクトで良いので、メール1通2通のやり取りでもいいので、そういったことを取るとですね、信頼感が非常に高まるかと思います。
ちゃんと確認をしてくれるんだなとかですね、仕事の安定感が印象が高まるので、これをすることによって2回目の商談の質も高まりますし、
お客様の何かしら相談しようかなとかですね、何かしらちょっと依頼をしたいなっていう気持ちが高まってくるっていう効果があります。
なので、もうやっぱり商談の準備っていうのは非常に大事ではあるんですけども、そういったことをですね、もう習慣にしておくと、
一商談の時に会話する内容ですとか、もう自分の中で次の段取りが体に染み付いてしまったりとか、段取りができるような状態になるので、質も変わってくるんですね。
商談の中でのコミュニケーションの質、質問の質が変わってきますと。なので、そういったプロセスを組みましょうというお話でございました。
はい、なんで準備はしっかりしましょう。その準備は最初の商談の、もうその次の商談のことを考えて設計をする。
最初の商談が終わった、商談の商談が終わったらですね、もう次の商談、2回目の商談をアポイントをもう入れておいて、その2回目のアポイントの商談までの間に一度お客様と軽いコミュニケーションを行うと。
そのパターンですね、を組み立てておくと非常に精度が上がりやすいかなというふうに思ってます。受注だったりお客様の信頼獲得ですね、には非常に効果的になるかなと思います。
もちろん内容がとんちんかなことを言ってしまったら逆効果ではありますけれども、しっかりお客さんのことを考えていればですね、お客さんに真剣さですとか伝わって信頼獲得が非常にできるのではないかなというふうに感じております。
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はい、今日は以上です。商談の準備と後処理ということをNext Stepの行動についてお話しさせていただきました。
はい、今日は以上です。では引き続きB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。ではでは。
