![[MKTG]BtoBセールスマーケティング構築1概要](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
どうでもいい話です。
今、5月11日、金曜日に配信した内容を話した直後に、このどうでもいい話を話そうと思いました。
というのは、モチベーションを高め方とか、私の学びの厳選みたいなことを前回もお話ししているんですけれども、
ストイックに仕事がすごい面白いみたいな話をしたので、仕事バカであることは確かなんですけれども、
そんなのできないよというか、人と違うなみたいなことを思われてしまうのは、ちょっとそれは違うなと思って、ちょっと補足しようと思いました。
私、ハードワーカーだとは思うんですけど、このポッドキャストも夜1時間ぐらいかけてやっているのも、実は息抜きなんですよね、これ。
日によっては本当に疲れたら、早く帰って寝る。
8時間、9時間寝ることも稀にはありますし、日中でもですね、ちょっとやっぱり息抜きをするっていうことはやっぱり結構やってるんですよね。
最近やってないですけど、夜中一人で、それこそサウナ行ったりとか、それをみんなやってる人も多いかもしれないですけど、最近は。
私、よく普通のマッサージャー好きだったりするんで、マッサージャー行くとか、一人遊びが多いですけど、一人で映画もだいぶ前に行きましたよねとかですね。
息抜きって本当に脳みそ切り替えて息抜きを思いっきりするっていうのは結構しているので、それでリフレッシュできてるっていうのは非常に大きいんじゃないかなと。
切り替えが難しいみたいな話もあるかもしれないですけど、それはもう切り替えましょうっていうことぐらいしか言えないが、息抜きっていうのは結構自分もしてるものなので、
仕事ばかではありますけど、息抜きも結構上手かなって思ったりしてますよという補足でした。
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以上です。では本題まいります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネスダウンはコロンバスプロジェクトの小型でございます。
今回から何回かでですね、今まで基本的にセールスのお話をしていたことが多かったんですけど、
もう少しセールスとマーケティングの仕組みを作っていくようなお話をしていきたいと思います。
まず第一回目はですね、やっぱりセールスとマーケティングを合わせた全体の戦略をどうやって考えていくかということをお話したいと思います。
まあこれ広すぎてなかなかなテーマだなとも思うんですけども、
私どもとしてはお客さんがあって叱るべきなので、商品サービスはもう後ですね。
商品サービスは後。
まあ後といっても先にないとなんとも言っているところではあるんですけども、
やっぱりお客さんを中心にして考えましょうというふうになるとですね、やっぱり3Cから始まるかなと思います。
業界が非常に大きいような場合はスポットなども考えたりすべきかなと思いますけれども、
基本的には3Cスタートで全然問題ないかなと思っています。
もし組織が小さい、業界としての知名度がそんなに高くないのであれば、
本当BtoBの場合はそんなに競合もですね、いろんな競合はいるよというのはもう当たり前なので、
その中でも競合のことをすごく考えるというよりも、
お客さんの課題解決に目を向けた方が圧倒的にいいよということですね。
正直言ってポジショニングとか差別化をいかにして図るかということになってくるとですね、
他者とは違う価値を提案するというのが基本になると思っていまして、
その他者とは違う価値ということを伝えるにあたってはつまり競合とはそんなにバッティングしないわけなんですよね。
バッティングするとしても自分たちの方が強いことが多い。
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なので自分たちの価値をいかにしてお客さんに理解していただくか、
伝えていくかっていうそこに注力した方が圧倒的にいいよと。
だから強みを先に考えましょうよと。
競合とかを考えると弱みだったり総合力みたいな話にやっぱりどうしてもなってしまいますけども、
中小企業の場合は自分たちの強みを研ぎ澄ませていくことの方が重要かなというふうに考えています。
なのでやっぱり3Cを考えてお客さんの課題、
そしてお客さんの課題解決を自分たちが何ができるのか、
自分たちの強みは何なのか、
その辺りはSTP、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングも合わせて考えることになりますが、
市場を切るときには課題をベースにしてセグメントし、
そのセグメントを研ぎ澄ませていくと、
とある課題を持っている集合、かなり濃い集合というのができると思いますので、
その方々に対して提案をしていくと。
そのときの自分たちのポジショニングっていうのは何なのかっていうことを、
ここのもうですね、半数ですね。
どのようにかやっていくという感じになってくるかと思います。
セールスとマーケティングの組み立てっていうことで言うと、
プラスアルファで言えば、
そのお客さん、セグメントをしたお客さんが購買の活動をします。
その購買の活動をするときの、いわゆるカスタマージャーニというのが、
つまり購買の、バイヤージャーニとか言いますけれども、
企業さんの部署の担当者さんが社内でお話をして、
決済をもらって受注をして運営をしていく、
プロジェクトを進めていく、
もしくは商品サービスを活用していく、
そういったことを設計するわけですよね。
特にセールスとマーケティングということで言うと、
セールス領域はお客様がちょっと興味関心がありそうな方と
接触することが多いと思うんですけれども、
マーケティングになると、
お客様がまだ課題感がそんなに顕在化していないようなお客様方と、
どのようなプロセスをカスタマージャーニ、
お客様のバイヤージャーニに沿ってサポートしていくことができるか、
購買の支援をしていくことができるか、
この辺りが全体としての設計のポイントになってくるかなと思います。
結局はここの追求ですね。
あとは実際目の前で言ったら非常に比率としては多くなると思いますけれども、
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どうやってアポイントをいただくのか、
どうやってお問い合わせをいただくのか、
どうやってリードを獲得するのか、
どうやってナーチャリングするのか、
などなどになってきますが、
その土台になるような戦略ですね。
結局は誰に対して何するんだっけ。
そこで何をするから購買していただけて、
何をするからお金がこれぐらいいただけて、
どれぐらいの何人の何社に販売ができて、
売上がどういうふうに組み立てられるか。
プラスアルファはもちろん、
セールスとマーケティングの活動はただではできないので、
必ずコストがかかってきますので、
社内のツール、外部のパートナーなどなどを活用、
広告も含めますよね。
そういったものがどれぐらい費用がかかるのかということを試算をしておいて、
計画とともに推進していく。
そういうような形になってくるかと思います。
基本としては今のような非常に概要ではありますけど、
戦略面がある程度形になっている。
プラスアルファとですね、
この戦略の中にも入れたほうがいいと思いますけど、
人の配置ですね。
人のどういう人をどのようにして配置して採用をするのであれば、
採用した方々が成長していって戦力になる。
その時間軸などを見て、
3年のスパンで3カ年で計画を立てていくのか、
1年の中でどのような到達点までたどり着くのか、
などを組み立てをしておく。
この精度と考えていることの甘さをもっとシビアにですね、
設計していくことで、
その後の実行のですね、成功確率というのが断然高まってくるかなと。
もちろん実行の面に入ってから現場で起きることも本当に、
事件は現場で起きているわけなんでですね、
その大変さというのはありますし、
随時変化していかないといけないというのは、
もう世の常ではあるんですけれども、
世の中その戦略面が、
私どももそうではありますが、
甘いとですね、結局実行がドライブかからないということが起きてしまうんですよね。
だからといって戦略が甘いからといってですね、
実行をドライブがかからない状態でいいかといったら全くそうではなく、
解決が戦略を組み立てないといけないのかというと、
その段階で戦略が組み立ってないのであればですね、
組み立たないんですよね、戦略なんて。
おそらく立てられる人がいないという状況だと思うので。
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そうすると実行面から先ほど言っていた、
3Cまではいかなくてもお客さん、
STPのあたりからですね、
セグメンテーションされたターゲットとなるお客さんと、
どのようなバイヤージャーニーのご支援をしてサポートをして受注につなげていくか、
それをマーケティング側の認知獲得から、
リード獲得して育成して、育成ってなんですけども、
関係構築をして受注までプロセスを組んでいくと。
このあたりがどれだけ描けるかによって、
大きく状況が変わってくるのかなというふうに、
うまくいく、いかないが変わってくるのかなと思います。
細かいこと言ったら、
今だとDXとかデータ管理どうするんだとか、
いろいろあると思うんですけど、
基本のところは今言ったようなお話かなと思います。
それでも組織で考えると、
そうですね、セールスとマーケティングというとプレイヤーが非常に多くなって、
マーケットセールスとインサイドセールスもいたりとかですね、
バックオフィス系なのか提案のときのプランナーとかですね、
受注後のカスタマーサクセスとかですね、
いろんな方が関わりますので、
それらを全体をマネージしていくという視点でも、
ワンオンしないといけないとかですね、
トレーニングしないといけないですとか、
いろんなことが必要になってくるかと思いますので、
考えないといけないことはいっぱいありますけど、
コアになる戦略の部分は、
事前にやっぱりちゃんと組み立てて、
推進できたらしていきたいですよねというような、
ことを考えております。
今の戦略面から、
あとは現場に落としていくようなところをですね、
セールスとマーケティングの領域で、
何回かお話をしていきたいと思っております。
今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
