![[Biz]セールスとマーケの学び方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
我が社、岩本町のオフィスが、神田、秋葉原、岩本町の近辺にあるわけなんですけど、この土日、今、今日が5月13日の土曜日なんですが、この土日が神田祭りなんですよね。
話によると、4年ぶりらしいんですよ。なんで、結構盛り上がってて、今はオフィスにいるんですが、ワイのワイのワッショイワッショイずっとやってました。まだ続いてます。
で、このお祭りっていうのは、私も下町で隅田区、浅草の隣の隅田区にずっと住んでいる、ほぼ隅田区から出てない住人なんですけど、引越しとかはもちろん一人暮らしを含めてしてはいるんですが、ずっと隅田区に住んでいるものでして、結構お祭りが多いんですよね。
で、担いだりすることはほとんどないんですけど、やっぱりお祭りって、いいですよね、地元神社含めて節目にもなりますし、人と人が集まって、あれなんなんでしょうね、本当に祭りって。
でも、一年のこの季節に一年を願おうと、良い一年にすることを願おうみたいなことが詰まっているから、やっぱり人の気持ちが入っているみたいな感覚で、非常に良いものだなというふうに思ったりしております。
神田祭りですね。もうこれ配信するときには5月15日で終わってしまうんですけど、街のお祭りがあったりしたら、少しやっぱりお祭りに触れてみたらいいんじゃないかなとも思いまして、お話ししました。はい、こういうのは好きですね。はい、以上です。では本題参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。はい、今日はですね、前回のそのポッドキャストでコメントをいただいたご質問いただいたことにもありましたが、私がですね、どうやって学んでいるのかについてお話ししたいと思います。
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ちょっと身の回りでもリアルでお会いしている方からもですね、ちょっと質問されたということも実はありまして、ちょっとポッドキャストでお話ししてみたいと思います。はい。
かつ、これちょっともう最近の動きなのでですね、過去はもっとちゃんと学びのようなものはできてなかったなとは思いますけれども、最近のどうやって学んでいるかをお話しします。はい。
まず一つ目ですね。一つ目は情報源、インプットですね。インプットに関しては、これはあんまり多分変わらないと思うんですけども、多くの方と変わらないと思うんですけど、やはり本、書籍、雑誌ですとか、ホームページ、いろんなホームページですね。
今、有料なコンテンツも非常に多いですし、多くの海外のマーケティングベンダーとかですね、の方々の情報とかコンテンツですとかはやはり活用したりもしているなと思います。
ただし、具体的なですね、ピンポイントで、例えばじゃあ何でしょう、このようにしたらうまくいきましたみたいな、そういう話を真に受けるのではなくて、なるべく抽象度が高い情報を取得するようにしていたり、何かの事例があった、こういうふうにしたらうまくいきましたとなったときに、
もっと抽象度を上げてですね、うまくいったその事例というのは何が重要な要素だったのかなとかっていうことを考えるように捉えるようにしています。
そういった形で情報取得してますね。
あとは、もう少し言うと情報取得でいうと、海外文献は結構多いかなと思います。
国内の情報、私も経験がこの業界も長いので、自分たちもブログコンテンツとか発信したりもしますけれども、ちょっとやっぱりコンテンツマーケティングの流れだったのかわからないんですが、何か一つのことで調べようとするとですね、同じような記事ってすごいいっぱい出てくると思うんですよね。
あれって何かみんなお互いから学んでしまっていて、進歩がないような記事が多くなってしまっていて、多くの方が同じことを言ってるからこれが正しいんだっていう誤解を作ってしまってるようなことがすごくあるんじゃないかなと思っていたりもします。
なので、ちょっとそれらの情報を間に受けるっていうことではなくて、その背景にあるものとかですね、裏側にあるより本質的なことって何だろうなっていうことを捉えようとして、抽象度を高めてインプットするようにしています。それが第一ですね。
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次、2つ目の要素としては、私ども支援会社ということもありますけど、おそらく支援会社ではなかったとしてもですね、お客さまから学ぶっていう感じですね。
お客さまに聞く、お客さまがどのように考えて今いるのか、どのように考えてどういう経路をたどってお問い合わせをいただいたのか、新規でご連絡をしたときにどんなことを考えて今どんな状況なのかなどなどをお聞きして、やはりお客さまの購買の活動であったり心理だったりそのパターンっていうのはですね、
やはり直接お客さんから聞くっていうのが一番だというふうに思っておりまして、お客さんと話すっていうのは第2番目の学びの重要なポイントになるかなと思います。
やはり座学とインプットだけでは、情報収集とか知識をつけるだけでは全然その知識も役に立たないですし、そもそもその知識自体が間違っていることが非常に多いかったりもしますし、間違ってるというか、自分たちに合うかどうかで言ったら合わないもののほうが圧倒的に多いんですよね。
とか、今すぐ使えないけど、例えば規模が大きくなったら使えるものとかですね、状況によって効果を発揮するノウハウ、しないノウハウっていうのが非常に多いので、リアルに学んでいっています。
お客さんから直接聞いていくっていうのは2つ目ですね。
そしてもう一つ、またお客さんなんですけども、3つ目の要素としては、お客様から聞いたことを踏まえて、課題などを聞いて、状況を聞いて提案をするっていうのをとにかくやっています。
なので、当社は提案型ですってお話をしているんですけど、お客さんから何か予見をもらってですね、予見が生まれるまでは何もしない、待つとかナーチャリングするっていうスタイルではあまりなくて、ノウだったとしても提案をするっていうことをかなりやっています。
無料だから提案させてもらっていいですかっていうのはですね、お客様ほぼほぼイエスって言っていただけるんですよね。
今提案してもらっても、もらえないから、買えないからいらないよっていう方は稀にいますけれども、課題がもしあればですね、課題がもしあればその課題に対してちょっとご提案したいんですけど、
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っていうのは受け入れてくれる可能性が非常に高いので、仕事の中でお客様と話をする、そして提案をする。提案もですね、大なり小なりいくらでもできるわけですよね。
簡単に言うと過剰書でもできます。ペライチでもできます。なので方向性を定めるだけとかですね、もう本当にゴールと少しプロセスの概要と費用、概算ですね。
ぐらいでもお話をして、何か次に進められるような参考になる情報というのをお客様に提案をすると。それだけでもですね、非常にトレーニングになるんですよね。そしてリアルな仕事になる。
これは営業という仕事の特権。テストがむちゃくちゃできるんですよね。しかもリアルテストが。そのリアルテストの回数を重ねることによって学びが深くスピーディーに高まっていく、学んでいけるっていうのが私の今の学びスタイルになっています。
コンテンツを作ってフレームワークをアウトプットするっていうのは、確かに学びではあるんですけど、リアルの血肉の学びではあまりなくてですね。先ほどの1.2.3で言うと、1と2の間ぐらいなんですよね。
1のいろんな情報をインプットして、それをフレームワーク化するぐらいの話で、お客様に話を聞いて提案をするっていうことを実践でですね、繰り返していくことによって、もう非常に学びになっていくと思います。
自社だったとしても予算を確保して、もちろん運営するっていうことではありますが、やはりお客さんに話を聞く、とにかくお客さんと対峙するっていうことが非常に大事ですよということですね。
結局、顧客が答えを持ってますからね。かつそれらに対して、すごい時間かけるわけじゃないし、毎回毎回ディープな提案を作って、私比較的作ってしまうんですけど、ディープな提案をしていくということではなくて、
お客様をそんなに期待していないような状態の方でも、簡単に整理をして、お客様の課題の整理と自分たちができることの整理をしてお伝えをする。自分たちの考え方をお伝えをする。
などをすると、お客様っていうのは、勝手にこれがリードナーチャリングになったりするわけですけれども、こちらのことを見てくれるし、ここまで何もまだ発生してないのに整理してくれるんだというふうにもなりますし、学びもリードナーチャリングにもつながるっていうのは、これを日々やってます。
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本当に提案で言ったら週3本、4本入ってるみたいなことは普通のことであって、資料作成の省力化をもっとしたいっていうニーズは私どもにはありますけれども、もっと提案と学びを深めていきたいっていうのがありますが、
そんな形で学ぶことを実践しながら、知識とノウハウを受けていっております。
どうやって学んでるのかは以上ですね。参考になりましたでしょうか。
みんな多分学ぶっていうと、インプットして、良い情報ってどこにあるのかっていうことを気にすると思うんですけど、一番はやっぱりお客さんだと思いますね。
それが一番の最大の勉強コンテンツ。
喜んで教えていただけるお客さん多いと思いますけどね。
ちょっと仲良くさえなれば。
人と人のお付き合いですし、仕事は人とできてますし、セールスとマーケアはもう本当に顧客なんでですね、あとは課題、ここに尽きるので、とにかくそれを実践の中に取り入れて学びにつなげていっております。
以上でございます。
では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
