![[MKTG]BtoBマーケティングで成果を出すいくつかの視点](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。ではどうぞ。
はい、どうでもいい話です。
カルディ、コーヒー屋さんのカルディですね。
で、コーヒーを買いました。
どうなんでしょう、もう半年、1年ぐらい経つんですかね。
ドリップコーヒーにですね、はまって、最近もドリップしてるんですけども、最近はですね、コーヒー自体、何買うかで困ったりしてたんです。
で、ネットで探して買ったりしてるんですけど、結構スペシャリティーコーヒー高いのでですね、1杯100円以上することも多いんですよね。
それで悩んでたんですけど、ちょっと買ってない期間が伸びたので、じゃあカルディで買おうと思ったんですよね。
で、今日買いました。
で、ガテマラっていうガテマラのコーヒーを買ったんですけど、これはなかなか美味しくてですね、ちょっと定番にして飲んでみようかなという気になりました。
で、ガテマラとマンデリン2つ買ったらですね、今日今キャンペーンでスプーンとフォークのセットをもらえましてですね、カルディさんありがたいなというふうに感じた次第です。
美味しいコーヒー飲むっていうのはちょっと時間も作ってね、いい時間にもなるので、あと美味しいコーヒーが飲めるとふうと一息つけますし、もしよろしければ皆さまコーヒー飲んでみてはどうかなって、缶コーヒーでもいいんですけどね。
自分の好きなようにやれるのが一番いいのかなと思いますけども、ガテマラが美味しいよということでした。はい、では問題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はですね、前回話をしたんですけど、反省も兼ねましてゆっくり話をすることをしたいと思います。
今メモも書いたんですけども、あまり長いこと書いていません。7つのポイントしかシートにも書いておりませんので、シンプルにお話ができるのではないかなと思っております。
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はい、では今日はB2Bのマーケティングでですね、成果を出すためのいくつかの方法、方法というかちょっと視点になりました。
はい、をちょっとお話ししたいと思います。いろんな状況があると思うんですけども、もちろんどこかで聞いたことがあるような話ばかりかもしれませんが、改めてちょっと7つ言いますのでですね、全部網羅してるってことはそんなないと思うので、
何か参考になればなというふうに考えております。はい、B2Bのセールスとマーケティングで成果を出すいくつかの方法ですね。
いつもの通りですね、むちゃくちゃ大きい会社さんとかですね、そういったレベルでは考えていません。予算が非常にたくさんあるとかですね、そういうわけではなく、限られた予算の中で成果を上げていかなければならないという状況を想定しています。
小さな事業とか中小企業さんとかですね。はい、7つ挙げてみました。まず1つ、ここがもう当社がずっと話をしている領域にもなりますが、やはりお客様、カスタマージャーニング、バイヤージャーニングを考えてお客様に合わせたコミュニケーションをしていきましょうと。
ここの深掘りですね、とにかくとことんとことん、セールスもマーケティングも、そのコミュニケーションする中でですね、もちろん電話1つ、言葉であったり、あと商談後のフォロー、もちろん商談前の準備などなどですね、やれることがいっぱいあるわけですが、とにかくとにかくお客様のことを見て顧客視点を持ってですね、取り込む。
これを追求すると、成果は確実に出るかと思います。
最近ちょっと嬉しい話がありましたけど、アウトバウンドでですね、ホワイトリストって言いますかね、コールドコールと言ったりしますけど、代表電話に電話をしてですね、アポイントを取ろうとしていらっしゃる方々が取れない取れないということで、ちょっとお話しする機会があったんですけど、アポ取りに行かない、行かずにヒアリングにしましょうよってアドバイスをしたらですね、その後実践されたりとか、
アポ取りに行かない、行かずにヒアリングにしましょうよってアドバイスをしたらですね、その後実践されたりとか、
それをまずちょっと御社のことを教えてくださいと提案したいですと。少しでも課題があれば何か足しになればと思うので、もう無料ですし提案させてくださいと。
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一回ちょっと状況お聞きできないですかと。その場の電話で2、3分でもですね、話をすると、そんなことをしているとですね、もうちょっと深く話しましょうかってなる方いらっしゃるんですよね。アポイントというともちろん拒否られてしまうことはあるわけなんですけど。
それはお客様は課題はあるし、だけどこんないきなりかけてきてっていう、いきなりアポイントでっていう、その姿勢、その考えに反発してるっていうふうに思ったほうがいいですし、そうなりますよねっていう。お客さんの考えてることなど、心理などをとにかくとにかく考えていきましょうよと。行動を変えましょうというようなことでございます。
長くなりました。次から短めに行きます。2つ目。2つ目は比較的製品などに近い領域ですけども、やはり差別化。差別化もですね、やはりオンリーワンに近いような何が他社と違うんだろうっていうことをとにかくとにかく深掘りをすると。
これもまたこの後にもまた言うんですけど、大事なのは言い続けるっていうことが大事なんですよね。差別化って自分たちが、例えばスペックとかですね、機能面での差別化って他社追従しやすいわけなんですよね。
そうではないとすると独自の技術、特許技術などかもしれないですけど、そのことがお客様にどういうような影響が価値が出てくるのか。もしくは人、私ども、私自身が他社とは違うこういったことで評価いただくんですよと。
スピードなのかもしれないですし、柔軟性なのかもしれないですし、企画力なのかもしれないですし、人だからできることなどを差別化ポイントにして掲げて、商品サービスの視点でですね、伝えていくと。そういったことが大事だと。
そういうふうに思います。差別化とオンリーワン。これをトコトンやっていくってことですね。次、やっぱりセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングは欠かせません。一つ目はやはりポジショニング。自分たち先ほどの製品視点の差別化オンリーワンに近しいですけども、ポジショニングですね。独自のポジションをしっかりとれていくと一番いいですね。
市場視点。先ほどの差別化などは他社の競合とかですね、製品のレベルですけども、もう少しこのポジショニングっていうのは会社含めてのですね、ブランドなども含めて市場、マーケットの中で自分たちがどういう存在であるのかっていうような市場視点でのポジショニングを図ってみると、結構総合力で企業さんって発注決めたりしますんでですね。
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総合力が高いように感じると、実は大きい会社さんからのご相談は増えますね。それはポジショニングを決めて、それをいかにして皆さんに伝えていくかっていうことで大きく影響してくることではあったりします。
その中の一つとしては、私差別化でもいいのかもしれないんですけども、価格戦略も非常に大きい要素としてこのポジショニングを図るには大きいポイントだと思うんですけど、やっぱり価格を上げるみたいなこともですね、価格戦略っていうと価格を下げることばかり考えてしまいがちかもしれないんですが、価格を上げる、一段レイヤーを上げると、そういったことも非常にポジショニングの考えの一つではないかなと思ったりします。
もう一つ、STPのセグメンテーションのほうですね。セグメンテーションターゲティング。これが4番目ですね。ここをとにかく深掘りしていく。市場の特定と深掘り。多くの場合、市場の特定ができていない。お客さま、場合によっては断るっていうことをしていない。
そういったことが結局、いろんなスピードだったり、自分たちの商品サービスの分散、力の分散になってしまったりするわけなので、やはり市場の特定と深掘りをすると。
この中で言うと、私は企業の規模をしっかり特定する、もしくは業界を特定する。業界は比較的特定しやすいと思うんですけども、やはり大きい会社に行くのか小さい会社に行くのかっていうのは、実際あまり特定してないことも多いと思っていますが、
実は大きい会社で受注するのと、小さい会社で受注するのは全くセールスプロセスなどが全然変わってきたりもしますし、個々の必要なノウハウも変わってきます。
これがやっぱりばらけると、全体のスピードが結果的に遅くなったりしてしまうので、やはり市場の特定深掘り、とにかく一つの市場に定めて逃げずにとにかく深掘りしていく。これも成果が最終的には出てくるような戦略かなと思います。
5番目、これは変化するっていう話です。変化するなんですけども、何でもかんでも変化するは本当にスタートアップなどであればありかもしれないんですけども、実際のところの変化はアジャイル型ではあるんですが、ここで私重要だと思っているのはやはりコアなんですよね。
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企業のコア、企業のコアコンピュタンスというのは何なのか、コアテクノロジーは何なのか。そのコアは変えずに別のことをする。市場を変えるなどですね。これは非常に大事で、最終的には大きなリターンが生まれてくる。
なぜならポジショニングが実は変わっているかもしれないですけど、やっぱりコアが変わってないっていうのは非常に重要で、人の人材もかなり活用できる可能性が高まるわけですよね。最近やはりすごいなって私思ったりするのは、やっぱりフジフィルムさんの化粧品事業。あれは本当にすごいなと思って感じたりもしますね。
なので、コアは自分たちの何なのかっていうことを、小さい会社であってもですね、人が集まるとコアなものあるんですよね。他社にはないんですよ。その3人でも5人でも集まったら、自分たちのコアって何だろうってあるんですよね。
なので、それをしっかり見極めて、それをベースにしながら変化をする。それは非常に大事な成果の出し方だというふうに思います。
6番目。これもですね、パワフルで、もしかしたら手っ取り早そうに見えるかもしれないんですけど、なかなか深く難しい。言葉を変える。キャッチコピーを変えるっていうようなものですね。
これは森岡さん?USJか。森岡さんなんかは非常に得意とするかなと感じてますけども、やっぱりメッセージを変える。その背景にはさっきのコアコンピュータンスだったりポジショニングだったり顧客だったりが全てが含まれてきて、どのような言葉にするかっていうことかもしれないんですけども、
やはり言葉を変える。人は商売人なんでですね、相手がですね。人は言葉は非常に感じ取りますし反応するんですよね。マーケティングっていうのか、ごめんなさい、それで言ったら営業というのかセールスっていうのか、それだけでも違うんですよね。
受け取り手は感じ方も違います。反応する人も変わってきたりします。年齢層だったりなんだかんだとかですね。そんな本当に言葉を変える。もしくはキャッチコピーでベネフィットをちゃんと伝えるとかですね。これは総合力が必要になりますけども、やはりお客さまを見て市場を見て他社との違いを見て自分たちの強みや何かを考え抜いて出てくるキャッチコピーはおそらく世界を変えてくれるぐらいのパワーを持ってくれる。
7番目、これはやはりB2Bのセールスとマーケティングで結構以前は言われてたり、私もそうで、インサイドセールスが出始めた頃ですかね、2016、17、18ぐらい立ち上げられるような時は特にありましたけど、受注に近いことを改善する。
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もしくは取り組む。というのは実際のところ成果は非常に上がりますね。何気にやっぱりマーケティング、インサイドセールス、セールスという方々がいらっしゃったときに、セールスが強い、言葉が強いというかですね、社内の中の発言権が強いとかですね、いったことは非常にあったりもするので、
インサイドセールスやマーケティングの成果を求めるという数字を高めるとか、ファネルをセールスプロセスのKPIをしっかり組み立てるみたいな視点になることも多いかもしれませんが、実際のところはある程度の規模までセールスの改善で成果は結構上がります。
セールスの改善をせずにインサイドセールスを投入しても、なかなかうまくいかない。セールスがうまくいっていないのに、マーケティングでリードをたくさん取ってもその後引き上げられずに、なかなかコストカッターになってしまったりする。
そんなことは5万とありますね、正直言って。だけど改善というのはなかなか着手しない。実際のところは営業組織の先ほど言ったキャッチコピーだったりとか提案書だったり、メールのいつだったり振る舞いだったり、初回の訪問時の何を話すかだったりとかですね、セールスプロセスだったり、
本当にそのあたりの現場を変えることでもですね、大きな成果が上がるかと思っています。そんなところですね、7つ出してみました。お客さん視点でコミュニケーションを考えようと、製品視点で差別化オンリーワンを考えようと、市場視点でポジショニング独自のポジションを考えようと、
次は同じく市場ですけど、セグメンテーション、市場特定深掘りをしていきましょうと。5番目はコアコンピタンス、変化するアジャイル型でやっていこうと、コアは忘れないと。言葉を変えるキャッチコピー。最後受注に近いことから開始する、変革するというような7つ挙げてきました。
マーケティングとセールス、B2Bのセールスとマーケティング、いくつか出させていただきましたけど、これさらに最後大事なことは全部やらないということですね。この中の一つなりをとにかく深掘ってちゃんとやるっていう、やり切ったらですね、大抵のことは成果で出ますんで、いかにしてそれを今度は早くやり切れるかっていうようなことが組織力になってくるのかなみたいなことはちょっと思ったりしています。
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うちももうほんとやらないといかんなというふうに思ったりしました。
15分になってしまいました。すみません。相変わらず長いです。以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
