![[IS]リードジェネレーションの基本の考え](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。どうでもいい話です。
改めて、私、やりたいこと多いんですよね。
ただ、全部やれないっていうのもあるんですけど、やりたいと思ってやったんだけど、むっちゃやりたいわけじゃなかったなっていうこともありますし、
これはすごすぎて、ちょっとやりきれないなっていうこともあったりするんですけども、やっぱりやりたい。
自分の中で、ふつふつと煮立ってきて、もういても立ってもいられない。
もしくは、ずっとそのことを考えてしまうレベルのやりたいことっていうのは、やっぱりやったほうがいいですよね。
恋愛も近しいところはあるのかもしれないんですけど、すごい好きで好きで仕方なかったら、やっぱりそっちに向かったほうがいいと思いますし、
やりたいことがうちから出てくることっていうのは、梶場のクソ力だったりも他には変えられないことなので、やっぱりそれはやったほうがいいなって思いました。
でも、なんだかんだ言ってやらない理由を作ってしまうのは、やらなくていいことなんだろうなとも思いますし、本当にやりたいんだったら、もうやってしまうもんだと思うんですよね。
それが年を重ねるとやれなくなってくるみたいなこともあるかもしれないですけど、やりたいことがふつふつあるんだったらやっぱりやるべしですよね。
そのほうが幸せだと思いますし、何かのためにっていうのでもいいですし、自分の中でふつふつと上がってくるものはやっぱりやるべしなんだよなと思って、私はやりたいことをしようかなと。
コーヒーももうちょっとやりたいし、うまいコーヒーを飲みに行くのもちょっとしたいし、車も買いたいし、どっか旅行行きたいし、楽しいこともしたいし、仕事もしたいし、ビジネスうまく活かしたいしとか、何でもいっぱいあるんですけども、やっぱりそういったことはやっていこうと改めて思いましたと。
では本題に行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
リードジェネレーションの基本の考えという話をします。
インサイドセールスにおけるリードジェネレーションですね、特に。
ただこのベースの考えになってくるんで、マーケティング施策で例えば広告活用して、リスティング報告などでランディングページに誘導して、コンバージョンを取る資料のダウンロードを誘導するとか、そういったことにも通じる考えかなと思うようなことをお話したいと思います。
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やはりですね、私の経歴で言いますと、やはりインサイドセールスよりもコンテンツの制作ですとか広告を運用して獲得を取っていくっていうようなことを行ってた経験の方が長いんですね。
実際、インサイドセールスを行うようになって、かつお仕事として担当するようになって、さらに深く学び、実行し、成功法則を見つける中で見えてきたものっていうのは、やはり広告、マーケティングのほうにもかなり使えるなっていうもののほうが圧倒的に多いということを感じていまして。
なので、インサイドセールスは直接お客さんから話聞けるんでですね、マーケティング的な視点とセールスの視点と両方を持てますし、非常にいいなとも思ってるんですけども、そのインサイドセールスでやって見えてきたリードジェネレーションの基本の考えですね。
これはですね、もうやはりセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングにもう尽きるなっていうふうにちょっと思っています。
当社は今、本当に絞り込んでですね、リードジェンのご支援をするときにはですね、リストからのアポイント率が10%を超えることっていうのもよくあるんですね。
そんなことはですね、やはりプロジェクトを開始した、ごめんなさい、お仕事をし始めたですね、2015年ではやっぱりできなかったレベルで10%なんてちょっと難しいよねっていうふうに思ったんですけども、今はできるようになってきてるんですね。
それが再現性が高くできるようになってきてますと。
そこで何やってるかというと、やはりですね、もう本当、再三言ってるんですけど、マーケットニーズを、顧客のですね、課題とお客さんのニーズをしっかりと言語化して、自分たちの強みというものを定めてですね。
それをしっかり、電話とメール、あとは問い合わせフォームなどあると思いますけど、それらを活用してご連絡するっていうことなんですよね。
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でですね、そのストーリーが正しければ正しいと言いますか、整合性が高い、納得感が高い、しっかり組み立てれば高くなるわけなんですけど、高ければお客さんはですね、営業というよりも自分たちのメリットがあるかどうかということを考えていただけるんですね。
結構多いのは、もう営業だなっていうふうに感じられてですね、それで断られるっていうのは非常に多いんですけども、多いというふうに思います。
営業の電話だったりもそうですけど、なんでうちに電話してるのかっていうのが全く思ってわからなくて、数当ててるんだよなって感じることのほうが99%ぐらいですかね、95%ぐらいですかね、の営業はそういう形ですよと。
なんとか窓口突破するべくですね、嘘をつくじゃないんですけども、問い合わせがあってとかですね、問い合わせしましたみたいなトークで入ってくる方もいらっしゃいますが、それもですね、いかが欲しいというか疑いの目で見てしまうので、それも適切じゃないですよと。
しっかりまっとうにですね、ストーリーを組み立てて、こういうようなお客さんであれば、こういう課題をお持ちで、私たちのサービスはこういうサービスをしていて、実績がこうあって、だから御社にプラスにメリットを感じていただける価値を提供できると。
なので、1回ちょっとお話をさせてもらえないかというような話をしっかりですね、組み立てるとですね、やはり話聞き、私なんかは話聞きますよね、やっぱり。
最近もポイント取っていただいて、話聞いて、そこにはちょっと発注はしてないとかっていうのもありますけど、リードジェンをするっていうようなことに関してはですね、リードジェンって言葉も良くないですね。
やはり最初に自分たちのことを知っていただいて、メリットをしっかりお伝えさせてもらいたいと、今発注してほしいからではありますけども、今発注していただいて御社に利益をもたらしたいというようなことをですね、しっかり組み立てれば、ポイントはリードジェンはですね、できると思ってますと。
そんな真っ当な話をしても、やはり接続して3分の1ぐらいしかですね、お話にはならない。でも逆に言ったら3分の1ぐらいはお話になったりします。なので、その組み立てをいかにしてできるかっていうことにもう尽きるなというふうに思ってまして、具体的にと言われると本当に困るんですけど、
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あとテクニックで言うと、やはりしっかりと適切な担当者に適切に到達する必要があるので、現場の4月とか入ったらですね、新卒の方が電話を取ると思うんですけど、その方に頑張って理路整然にですね、話をしても、もちろん断られてしまうことの方が多くなると思いますけども、
どのようなお話をしたら担当者につながるのか、それもしっかりと組み立てたり、話をするトーンも含めてですね、自分たちがお話をした相手に合うようなトーン、ストーリー、価値の提供、言葉などなどをですね、組み立てれば、やはりおわいわいいただけることの方が多いとは言いますね。
でも世の中に言う、じゃあ100に1みたいなですね、電話営業なんて1%しか取れないよ、みたいなですね、かなり非効率的だっていうような話はよく聞きますけれども、私どもからすると、オンラインの広告もなかなかもって費用の費用対効果で言ったら、あまり高いものではないよというふうに思います。
ただ、あれはですね、人の人的リソースをかけずに、お金が働いてくれてですね、問い合わせなりリードを獲得することができたりもするので、それは全然別の価値があると思いますので、お金の費用対効果だけの話ではない、CPAがどうだとかっていうですね、ことだけではないとは思いますけども、
単純に、獲得単価などで言ったら、全然、インサイドセールスによるリードジェネレーションの方が費用対効果が高いというような状態というのは作れるものでありますよと。
そのためには、お客さんのしっかり課題というのを特定して、その課題を持つであろう企業さんのセグメントっていうのを定義して、その企業さんというのをしっかりとリスト化して、そのリストに対して適切なコミュニケーションでアプローチをしていくっていうことが本当に必要だなと思っています。
これ、やっぱり価値が高いとは思いつつも、もうちょっと多くの会社さんのリードジェンをですね、トライしてみたいという気持ちもあるので、もしそのポッドキャストを聞いて、そのリードジェンをちょっとやってほしいっていうようなお声をいただけるのであれば、ぜひご相談いただけたらなとも思いますけども。
うちのは難しいから、みたいなことを言っていただけるほどやる気が出るんでですね、人ができないことをやるっていうことにも熱意を、すごい頑張ってしまうものなんで、お声掛けいただけたらと思いますが、多くの方にこのリードジェネレーションの率が高いですね、適切なコミュニケーションによるリードジェンというのを、
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実現していただきたいなというふうにも思ったりもするので、お気軽にご相談いただけたらなというふうには思ったりします。
今日はちょっとインサイドステールスに特化したようなお話ですけども、リードジェネレーションの基本の考えということで、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、適切なコミュニケーションのトークだったり、ターゲットリストを作って、適切にメリットというものをお伝えすると。
御社に利益をもたらすんだということをしっかりとお伝えするということで、アポイントの獲得などにはつながってくるよというところですね。
今日はそのお話をさせていただきました。
もうちょっと深くというとなかなか難しくて、お仕事ご相談いただくのが一番早いなというふうには思ったりしてます。
費用のことはあるかもしれないですが、ポッドキャストを聞いたというふうに言っていただいたら、特別な金額でやったりするかもしれません。
では、今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
