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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。
さあ、今日もですね、ゲスト。
そうなんですよね。
今回は機営の方ですよ。
そうですね、ちょっと変わってますよね。
名刺見ただけで何をされているか全くわからない。ただ何か過ごそうという、最高に面白そうな回になりそうですので、ぜひ皆さん楽しみにしていただきたいのです。
早速、本日のゲストをご紹介したいと思います。
本日のゲストは、関西学院大学大学院経営戦略研究科研究員の本芸慎二さんにお越しいただいております。本芸さん、よろしくお願い致します。
よろしくお願いします。
ここだけ聞くとアカデミックな研究員のMBAホルダーの方かと思いきやですね、株式会社言葉の味方取締役CEOという肩書きも持っていまして、これCEOって社長?
実はですね、社長は私の妻が代表取締役で社長でして、私はCEOのEは営業のEとして、チーフ営業オフィサーとして役員として参画をしています。
日本語なわけですね。
営業。
営業ね。
チーフセールスオフィサーのSじゃなくて。
この言葉の見方っていうのはテレビで取り上げられたり新聞で取り上げられたりね、非常にこの肩を持った感想文のお子さんが感想文を書くのに難しいですよね。
特証感想文ね。
書き方をきちっと肩で教えてる。
これね、営業という私どもの質問型営業と非常によく似てる。
ありがとうございます。
だから肩をやらないと書けないっていうね。
特証感想文にそんな肩があったのかと。
そうなんですよね。
そのあたりでも色々と接点がありそうな感じなんですが、実際その原稿用紙がですね、アマゾンの物販で原稿用紙カテゴリーっていうのがあるらしいんですよ。
そこで2年連続ですか?
はい。
1位をずっと通っている。
すごいよね。
多いですよね。
ちなみに商品名、特証感想文がよく書ける原稿用紙。
そのままの名前ですけど、分かりやすいタイトルで。
これ自体はコンセプトとしては親子のコミュニケーションを打っているというふうに言っているので。
なるほどなと。
こういうことを指導しながら一緒になって考えてやるっていうね。非常にいいですね。
聞いてて分からないと思うんですが、本木さん何者なんですか?
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研究者と実務家、実践者を横断しながらやっていくということを自分としてはビジョンに掲げて実践しているものなんです。
これも大学で勉強されたり、講師もやってられたんですよね。
はい。
実際先生としてもいらっしゃるというね。
なかなかそういう人が、私もこないだ仙台へ行ったり、それから名古屋の大学生でも教えたんですよ。営業っていう。
何回か行ったんですけど。
どうしても講師ということになると実践が弱いみたいなね、というようなことになりがちですけどね。
そこを大胆に自分で実践してみようみたいなね。
実も学も横断していく。
すごいですよね。
それで、なんで来ていただいたんですかね。
自分呼んでください。
自分呼んでください。
自分はお呼びしておいて。
なんで来たんですかって。
ありがとうございました。
失礼いたしました。
実はね、青木先生とお会いしたのは日が浅くて、2年前ぐらいなんですけども。
もう2年やったら十分ですよ。
そうですね。
長いですね。
大阪の産業創造館というところで、青木先生が聞き手役でやられたセミナーというのがあって、そこで初めてご挨拶させていただいたというのがきっかけです。
その時にコラボで、ソニー生命の山内さんね。
奇跡の営業のフォトキャスターにも出ていただきましたけど、そこでコラボでやってたんですよね。
当時は自身も実は会社員という立場でおりまして、会社員で大学院の講師で大学院生という非常にこれまたややこしいんですけど。
そういう立場でセミナーを拝聴して、実はそこで青木先生のお話、あるいは山本さんのお話も非常に面白かったんですけども。
受講されてた方々の中で、今日はもう青木先生の質問ばっかり聞いてしまったわっていう方がちょうど私の隣にいらっしゃったんですね。
そういうふうになる講演ってあるんだなっていうのはすごく興味関心を引かれました。
それで実は営業とかセールスを研究してるんですよね。
はい、そうなんです。
ここなんですよ。
問いますと。
問いますと。どうぞ。
そもそも営業分野っていうのはすごく俗人的で、人によって違うっていうことなので、学問的な扱いっていうのは非常にしにくいとされてきた分野なんですね。
一般化しにくいですね。
マーケティングという分野の中で4Pという俗人4Pというのがあって、その中にプロモーションという領域の中で一部セリングとかセールスっていうのが扱われてきたっていうのが今までの学術的な扱いなんですが、
実際日本人だけでも日本に営業は販売職なんかも含めると1000万人くらいいると言われてるわけで、そういったことに対して実践的に貢献できるような学術研究っていうのはないものかっていうのを自分が営業をやっている中で問題意識を持ったというのが最初の取っ掛かりなんです。
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研究材料になったと。営業というのは。
そうなんです。
それはもう昔からですか?それはいつ頃から?
そうですね。実は博士課程と先に申し上げましたけども、入学したのは2012年の9月なんですけれども、それ以前から関心を持ってましたけども、研究として取り扱いだしたのはそのタイミングですね。
その時にちょうど自分が営業マネージャーで、自分が学術的な意味で負に落ちるっていうようなことの当時論文とか書籍っていうのがなかったもんですから、及ばずながらそれをやってみようかって手を挙げてしまったというわけなんですね。
MBAの中で先行でアカウンティングとかマーケティングとかよく聞きますけど、セールするとかっていうのは一応あるんですか?
実はここにまさにね、なぜハーバードビジネススクールでは営業していないのかというような参考に本を持ってきたんですけど、そういうことが逆に問われるぐらいMBAの中ではセールスっていうのはある意味では兵隊というかね、現場がやることでしょうと。
だからマネージャーになるとか経営者になるっていう人たちが学ぶっていうところからはすごく遠ざけられてきたっていうのが今までの流れなんですね。
経営のプロ育成ですもんね。
リートは逆に言うとそこには触れないっていう領域に今までは来たっていう部分があります。
それで?
その上で、とはいえ先も申し上げたように営業をやっている方は非常に多いと。
そのことにおける事例の蓄積っていうのもすごくあるわけですから、それを学術的に取り扱ったらどうなるかということで、
実は私自身が参画する前から、関西学院大学では営業研究会っていうのがMBAの同窓会の活動としてやられてまして。
同じような観点で自分に思われている方がいらっしゃるんですね。
だからバリバリのアカデミックの研究者の方に営業マンの方が実際こういうことで悩んでるとか、こういうことやってみてこうなったとか、
あるいはこういうことでどうしていけばいいだろうかとかいうようなことを話をして、
そこの研究者と実務家の対話の中で研究を深めていこうという会が実際実は十何年と運営されていて、そこに参加したっていうのがきっかけなんです。
そういう中でどういうようなところへ今行き着いているんですか?
そうですね。
営業っていうのは。
やればやるほどですね。
セールスという文脈で語られる営業とそうでない部分があるなっていうのはすごく感じているところでして、
日本の営業っていうのはすごく売るという行為以外のところを実はいっぱいやってるし、
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売るっていう行為を通じてその周辺ですごく実は価値を提供してるんじゃないかっていうのがベーシックな部分での主張なんです。
どういうことですか?
例えばですね、あるものがあって商品を売りに行ったとしても、こういうものじゃなくてもっとこんなのないのとか、
こういうところが逆に不満だとかみたいなことっていわゆるマーケティング活動としても機能してるわけですけど、
そのことによって新たな築きであったり、場合によっては新たな商品、新たな事業が生まれるっていうことは、
売り手側の企業にもそうですし、買い手側にも実はあるんじゃないかと。
つまりお役立ちっていうことですね。
本当ですね。
お客様にお役に立つためにお伺いして、そしてその中で本当にそれにかなえていこうと。
お客様の要望をね、ということですよね。
そうですね。
例えばセールスっていうとまた違ってくるんですね。
そうですね。やっぱり物が売れた、サービスが売れたっていう結果っていうことに対するフォーカスが。
いかに売っていくかっていうのが。
そこで質問型っていうのはどういうふうに注目していただいたんですか?
そうですね。先ほども申し上げたように、会社員という立場で営業をやっていたので、
まず入り口としては自分たちの会社の、あるいは自分自身の営業をより良くするっていう中で、
質問型っていう切り口は非常に分かりやすいなと。
型があるのかっていうことに対する関心っていうので、最初そのセミナーへの申し込みを行いました。
なるほど。それで実際やっていって、研究と質問をさせていただきたいって言われましたよね。
これ論文に色々質問型営業のことも書きたいって言っていただいたんで、お答えしてたんですけど、
そういうご自身が実践しながらどう研究とドッキングしてきたんですか?
そうですね。自身の関心としても、実は営業って非常に深いぞとか、あるいは価値提供ができるぞと言いながら、
そもそもでも日本の営業ってどういうふうに成り立ってきたのかっていうことに、少し興味関心が向くようになりまして、
江戸時代ですとか、あるいは明治大正という変遷を経て、現代にどういうふうに繋がってきたのかって歴史を調べ出したっていうのが、
今日の話はなかなかアカデミックな。
アカデミックな。片言を言えないですけど。
でもそこの観点は面白いですね。システムとしてどうかとか、その科学させるためには、
政府層をどう捉えるかじゃなくて、一旦歴史として捉えるっていうアプローチ、実際どうなんですか?
その中で、実は石田バイガンという方、知る人ぞ知る思想家の方でいらっしゃるんですけど、
石田幸之助さんとかが影響を受けたっていうね。
その方が書いた書籍で、都非問答というのがありまして、まさに問答なんですね。
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いろんな当時の江戸時代、中期の思想家の方なんですけど、有識者と言われるような方から議論をふっかけられて、
あなたはこういうことを言うけども、こういう時実際どうなんとかっていうことをふっかけられて、
それに対して答えていく中で、どちらが売り手でどちらが書いてというわけでもないのに、
お互いがすごく気づいていくとか、お互いが価値を作っていくっていうプロセスがあるわけですけども、
そういったことに質問型営業っていうのは重ねられるんではないかっていうふうに感じたんです。
はいはい。それでその石田バイガンという人が、承認堂というのを解いてるっていうことでしたよね。
そうですね。承認堂という言葉自体を出したのはバイガンというわけではないようなんですけど、
そのバイガンに源流とするような考え方、赤門進学と当時は言われたようなんですけど、
そういった考え方をいわゆる弟子の世代あるいは孫弟子の世代が承認堂として広めていったというのがあるようです。
承認堂っていうのは昔から低かったっていうね。その辺のお話をちょっと。
二戸稲造に武士堂というベストセラーがありますけども、武士堂の中でも少し承認のことは触れられていて、
すごく外目にはいいことを言うけども、内輪では何やってるかわからないような、ちょっとアコギな存在として描かれて、
しかもそれが英語で世界100カ国以上で売れてるっていうことがあるわけなんですけど、
承認堂っていうのは実はそういったことに対して、こうからといいますか、
承認には承認の道があるんだっていうことを説いていて、
指納交渉の世の中で身分的には低いけども、承認っていうのはすごく社会のことを考えて、
相手のことを考えて行動できるんだっていう原則を説いているっていうのがその承認堂の一つ、ごっかくかなというふうに考えています。
だからつまりその承認とか営業とかセールスというとどうしてもちょっと低く見られてるっていうね。
歴史的にもやっぱりそういうのはあるんですよね。
そうですね。
なるほど。
そんな中でこの石田外学先生と青木先生のところの共通項みたいなものはどのような形で今のところ見出しているところもあるんですか。
そうですね。先ほども申し上げたように、問答が行われるっていうね。
問いと答えの中でお互いがより良くなっていくっていう部分は非常に共通するんじゃないかということ。
まず中身的な話と、石田外科の話は電気的な意味になっちゃいますけど、
私塾を開いてですね、その月社は無料で、紹介者も不要で、誰でも歓迎でやってたっていうふうに聞いたんですね。
それって実はポッドキャストなんかで非常にセミナーとか講演会とかコンサルを読んだら、すごく高額なようなものでも惜しみなく喋ってらっしゃる青木先生のやり方っていうのに通じるんじゃないかなっていうのはやり方の方の話としてはそういうふうにも感じたりしてます。
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なるほど。その承認堂々とこちょっと語ってください。承認堂々ええよと。
そうですね。先ほども申し上げたように結構もともと承認だったって人ってほとんどいないわけですよね。当時例えば江戸時代なんかで言ったらやっぱり農民が多い。
石田外科の話自体も実は家は農家らしくって、いわゆる作ったものを売りに行くとかみたいなレベルのことも承認の活動なわけですけども、
そういう一生懸命作ったものをだからしっかり説明して当時は売るっていうことをやっていたわけですね。当時においてもね。
だからそういう自分たちが世の中のことを考えるっていうとすごく大それた話になるわけですけど、
身近な目の前の相手にお役に立ちたいとかおいしいと言ってほしいとかっていうことも実は承認としての道なんだよってことが当時説かれたこのことなんですね。
だからその頃から実は言ってるわけですね。お役立ちっていうね。
それでそうやってずっと世界的なセールス学会っていうのもあるみたいですね。そういうとこにも本部さん行ってられてね。
これも非常に幸運なことにと言いますか、自身の英語力では本当にトーイックで言うと300点台ぐらいからちょっと学習してっていうところだったんですけど、
グローバルセールスサイエンスインスティテュートという学会がありまして、世界中から営業というよりセールスですね、そこにおいては。
セールスの研究者の方あるいは実務課の方、一部学生の方なんかが集まるような学会があって、
それがちょうど日本で広島で開かれるっていう話を聞いてですね、そこにエントリーさせていただいたっていうのが最初で。
何年前ですか?
それが2年前ですね。
2015年くらい。
去年はまた違うところでね。
去年はイギリスのバーミンガムで開かれて、まさに日本の営業というものがこういうふうにコンセプトとして捉えられるのではないかということと、
そこにひも付く歴史のことを少し触れた学会報告をさせていただいた。
学会報告されたんですか?
そうなんです。
そのコンセプトはまさに今日話したようなところなんでしょうけど、ちょっと体系的に言うとどんな感じなんですか?
いわゆる先ほど申し上げたセールスとマーケティングの関係っていうことが、いわゆる海外のセールス研究では関心事なわけですけど、
日本の営業ってどっちも入ってますよねと。
まずセールスもマーケティングも入っているっていうこと。
その中で実際に自身の経験はもとより文献の研究、あるいは青木先生含めいろんな方にインタビューさせていただいた中で、
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日本の営業っていうのはこういうふうにマッピングできるのではないかっていうのを提示したという仮説なんですけどもね。
というのが研究発表内容なんです。
手元にDoes Sales and Marketing Overlapってありますもんね。
これは私の発表では実はなくて、その学会で以前に発表されていたものをレビューって言うんですけど、事前に目を通していたわけなんですけど。
じゃあそういう中で本芸さんが今のいろんな研究をしたり、実践されたり、会社も自分で経営されたりという中で、
質問型営業っていうのは特に研究対象としてはどうでしょうね。
もともとは実は質問型営業を研究しようと思ったわけではなくて、実は質問型営業を学んでいる方を研究しようと思ったんですよ。
先ほどセミナーを受けた時の受講生の反応じゃないですけど、
何かやっぱり心に自分の軸になるようなことがあると営業ってすごく成長するんじゃないかっていう仮説があって、
その手段としての選択肢が質問型営業ってあるんじゃないかなっていうのが元々の関心事で。
実際にお話を伺ったり、あるいは学んでいらっしゃる方をポッドキャストで聞いたりお話を直接伺ったりする中で、
もう少し質問型営業そのもの、あるいは日本的営業そのものっていうことに、
国際学会の話もありましたけども、営業を英語で外に出すことによって、
もっと我々が実は気づいてないけども、
欧米の研究者の方にとってはすごく新しいとか、すごく斬新だとか、すごく今目先のセールスの課題に適応可能だとかっていうことは、
我々が思っている以上に見つけてもらえるんじゃないかなっていうのは思ってまして、
そういった活動を及ばずながらではありますが、していきたいなと思っています。
そういう中で質問型営業っていうのを今まで触れられて、どういうふうに思ってられます?思っていただいてますか?
まずやっぱり実践的だっていうことですよね。
特に学術的に営業を扱うというときに一番気をつけないといけないのは、機場の空論になってしまうっていうことなわけで、
そうではなくて実際に質問型という営業に型があって、それをやっていくという中で身についてくるとか、成果が出るとかっていうことにまず関心がありました。
営業が自信を持ってとか、さっきの減り下ってという話ではなくて、むしろ自分がやっていることはすごく世の中のためにも目の前の相手のためにもいいんだっていうことをまず腹に置けるっていうのは素晴らしいことなんじゃないかなというふうに考えています。
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はい、ありがとうございます。どうですか?
非常に営業というものをその観点から捉えたことがなかったので、
アカデミックに。
アカデミックにというか、セールスと営業が違うという観点もちょっと考えたことがなかったですし、
マーケティングとセールスがひっついたのが営業やとかね、非常に面白いですよね。
今後いろいろと研究もされていきながら、実とアカデミックを平壇的にやっていくようですし、また面白いコンセプトや概念が見つかったらシェアしていただいて。
ありがとうございます。
ちょこちょこ1年に1回ぐらい、ポッドキャストで学会発表ぐらいをね。
質問型営業を学会へ出してください。
いや本当ですね。本当にでも、
嫌なものは嫌だっておっしゃってない。
遠くない将来。
なんか口ごもってますよ。
一緒にね、まさにそういった話で、どう言うんでしょう。
今までは、研究者が実務の人に話を聞いて、それをコンセプトにしてっていうことだったり、
実務の人は研究者がアウトプットしたコンセプトをどういうふうに使うかっていうことだったりしてたわけですけども、
もちろんそれは今後も続いていくわけですけど、
自分のやっていきたいこととしては、それを横断しているからこそ、
今日みたいな話もできるのかなというふうに思いますし、
そういったタイミングの中で、場合によっては学会の中で青木社長に出ていただいてとかいうことも、
ぜひこちらからお願いしたいなと思っておる次第でございます。
私はこの質問型営業を全世界に広げるというのが自分の夢でございますんでね。
そのあたりは我々も皆さん全力で発信していきますので。
本芸さんもいろいろテレビとかで出られて活躍されてますので、
興味ある方は読書感想文とか本芸さんを調べていただいて、
ちょっと見ていただけたら面白いんじゃないかなと思います。
というわけで本芸さん、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
