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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあさあ、早速やっていきたいと思います。
もう2月になりました。
なりますね。
年始年末はずいぶん高校をしましたね。
もうだいぶ前の話になりますが。
そうそうそうそう。
年末は母親を神戸のホテルへ連れて行って、両母親をね。
奥様の奥様と。
そうそうそうそう。
青木先生のお母様と。
ちょっと待ってください。なんでニヤニヤしながら喋られてるんですか?
それがですね、一回別のとこ撮ったんですよ。
それでそれをキャンセルするの忘れてね。
それで神戸の割といいね、お風呂があっていいホテルですよ。
そこに泊まって夕食してる時に電話がかかってきて、
青木さんいつ気張りますの?って言って。
せっくり聞いたんですけど。
忘れててキャンセル。
そこはそこで結構いいとこ撮ってたんですか?
そうそうそう。
それでね、俺が撮ったのに、
女房がこんなとこあかんって言ってね。
また嫁さんに聞いた。
たまに聞いたりしてるんですか?
聞いてないけど。
それでそこ撮ったからって言って。
なんかキャンセルして、
せっかく撮ったのにとか言うのあったやろね。
また変わるかもしれないみたいな。
ほったらかしにしてて。
電話かかってきて。
じゃあ4人分?
だいぶコスト出ましたね。
そうなんですよ。
えらいメモって。
どうしようみたいな。
両方行くわけにいかないですしね。
そうそうそうそう。
まさかその時に、
いやキャンセルしてんの忘れたって言ってね。
言ったら絶対怒られるしね。
確かに。
言わなかったんですか?
黙ってたよ。
やっべって思いながら。
その事実は知らないってことですか?
抵抗したんですよずいぶんね。
こうだよって。
そりゃああかんわね。
文句を言ってもいいや。
後で両方に言って。
文句言ったって。
いやそんなことあれや。
なんやそんな反応したの。
がっくりや。
ダブルパンチや。
お金は失うし、
奥様からの信頼も失う。
情けないとか言われた。
笑いすぎ。
そんなに面白くなってますか?
まあまあまあ。
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そういう中で。
年末から正月は
タイへ両歯と行きましたね。
それも奥様と。
ずいぶん交互してますよ。
お二人で。
二人となると、
息子娘とはね、
卒業して一緒に帰っていいんやからね。
栄養されてるって言ってましたもんね。
タイの話はないんですか?
笑い
タイ楽しさまでしょ。
奥様と二人で行くと。
いろんな話もないですもんね。
一緒に
象に乗ったりね。
笑い
ライオンの尻尾を
持って記念写真
撮ったり。
インスタ映えする感じの。
笑い
エメラルドの宮殿。
ちょっと後で見せてください。
エメラルドの宮殿、世界遺産
アイタヤ。
王道すぎる王道じゃないですか。
船に乗って
買い物するとかね。
あれね。
笑い
単なる観光客じゃないですか。
意外にね、いいですよ。
ツアーに乗っていくの。
意外の意外が気になりますけどね。
いやいや、本当に。
世界で今一番多いのは
タイなんですよね、旅行で。
2番目がイギリス、3番目フランス。
すごいですよ。
だからもう家族が
いろんな外国人とかね。
いっぱいいますからね。
楽しかったですね。
そんな中で、
ライオンのこれだって。
それちょっとPDFか何かで
プレゼントで差し込みましょうかね。
見たい方は。
全然見たくないと思う。
リスナーの方々のヘッドショットにして。
はい、そういうことで。
そういうことですね。
私がすべてどうすんの?
進行が。
そっちの話は面白いなと思いながらも。
今日も質問をたくさんいただいておりますので、
一つご紹介したいと思います。
この方ですね。
アプローチが下手という
件名でいただいております。
いきます。
こんにちは。
最近セミナーを視聴し始めました。
何ですかね、セミナーって。
ポッドキャストでしょうね。
視聴って言うんですからね。
保険の営業をしていますが、
アプローチがとにかく苦手です。
どうしても保険料の話から
になってしまって、
説明方の営業になってしまっているのでは?
と感覚が残ります。
アプローチの質問の考え方の
アドバイスをいただきたいです。
はい。
何回もいろんなところでお話はしていますが、
改めて。
これはね、
本当にアプローチで
結局ね、
営業でアプローチ
というとお客様はですね、
売り込みって思うんですよね。
うん。
警戒心がものすごいあるわけですよ。
だからその警戒心を取る
ということと、やっぱり
お役立ちっていうことをね、
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やっぱりに来たんだっていうことね。
昔の説明方、私営業の頃は
情報をお伝えしに来ているんです。
っていうことなんですけども、
情報も聞かないですよね、今ね。
だからお役立ちに来ているんだ。
それでやっぱり
相手の
どういうことの現状、
お話したいことの分野について、
あるいはそれ以前の
その人の現状から、
今どういうことに注目しているかとか、
どういうことに困っているかとか、
いうようなことを引き出す。
ということなんですけど、
要はね、
エネルギーの問題なんですね、これ。
つまり、
エネルギーで負けてるんですよ。
お客さん、
お客さんのエネルギーに負けてるんです。
だからお客さんが、
物を売りに来たんでしょっていうエネルギーを
放射してるわけですよ。
そのエネルギーに負けちゃってるんですよ。
これ新説でしょ。
新しい説明。
新しい管理するでしょ。
だから、
言ってることは一緒なんですけど、
要は、
そこをね、
やっつけられてないんですよ。
お客様のそういうエネルギーに。
それで馴染んで、
つい説明になってる。
だからそこで
仕立てに入っちゃってるんですよ。
ちなみに、
エネルギーで負けてるという前提のもとに、
改めてなんですが、
アプローチっていうのは、
質問型営業におけるプロセスの
全体像がある中の、
どういう位置づけでしたっけ?
まず知り合って、
そこを開いて、
前のめりで聞いてみようか?
っていう状態になってもらうまでですよね。
前のめりに聞いてみようって思わせる
心まで持ってくところがアプローチ。
そうそう。
そこの前のめりにさせる前に、
向こう側の
どうせ売りつけるんだろう、
みたいなエネルギーに負けてるということですね。
そうそう。
だから、
利用する利用しないは関係ないです。
とにかくお役に立ちにきたので、
少しでも
時間が役立てば
私は嬉しいですと。
いうことの、
言葉にする前の
雰囲気なんですよね。
そこが
通じてないというかね。
いうことがあるんですよね。
この方、ご質問としては、
アプローチの質問の考え方の
アドバイスをいただきたいとおっしゃってますが、
アプローチの質問とかの
以前の問題というか、
アプローチの考え方ですよね。
だからお役に立ちにきて、
そして利用する利用しないかって、
そんなことはどうでもいいんですと。
とにかくせっかくいただいた時間、
あるいは作っていただいた時間をね、
少しでもお役に立つ時間にしたい。
それでも聞いてくれへんかったら、
もう変えるべきですよね。
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じゃあ向こうが、この方どうしても
保険料の話からになってしまってっていうのは、
向こうがで、保険料とかどうなってるんですか
っていう感じで聞かれちゃうんですよね、きっと。
そうそうそうそう、どういうもんや。
だからもうその時点で、
言葉あれかもしれませんけど、
負けちゃってるんですよ。
物売りに変わっちゃったんですよ。
そこでじゃあ例えばですよ、
私がクライアントだとしまして、
青木先生がちょっと保険料を
お売りに来ていただいて、
開始としては、
ちょっといろいろありますけど、
で、保険料、ざっくりどのくらいかかるか
っていうところを聞いた方が早いと思うんですけど。
それは結構なんですけど、
保険については、
ご自身はどういうふうにお考えなんでしょうね。
保険について。
保険ということについて。
いやでも今まで入ってきたことなかったんで、
正直なんか知識もあんまりないんで、
なんかこう、
変なものを買わされる。
なるほどなるほど。
印象ありますよね。
それで結構というかね、
そういうお考えもあるとは思うんですけど、
やっぱり保険ってどうでしょう。
大事なものじゃないですか。
逆に大事なのかどうかもわからないっていうのが、
知識として正直なところ。
ということは毎月
お支払いをされているものについての、
本当の価値っていうのをね、
もう一回考え直すとか、
そういうことでぜひ
お役に立ちたいなと思っているんですけど、
そういうお話だったらどうなんでしょう。
具体的に例えばどんな話。
例えばその保険というものが、
どういうふうに保証してくれるのかとか、
どういうふうに大事なのかというところの、
もう一度
お考えというものをしっかり持たないと、
毎月払っているわけですからね。
もったいないんじゃないかなと思うんですよ。
的なね。
感じなわけですね。
と言われたらどうでしょう。
普通に聞きたいですからね。
情報ないので。
ですよね。
だからそこの、
それをいくらか
どんなふうなのか分からないけど、
とりあえず話してよと言って、
パッと広げて話するからなんですよ。
相手はそういうことを、
とりあえず一応聞いて、
もう終わるかなみたいな話ですよ。
ところがこちら側は、
営業の方は、
聞いてもらったら多少でも
インパクトがあれば、
また採用してくれるかなというね。
というところなんですよね。
だからそこの、
そこのズレっていうんですか、
それを直すっていうようなことですよね。
でも本当に確かにエネルギーで
負けてる感じしますよね。
今のやつで、
つい説明とか料金出しちゃったら、
こっち側の、
表面上の糸に
振り回されちゃってますよね。
だからそれは、
多少なりと聞いてくれたら、
なんとか採用いただけるかもしれないな
というね。
そういうことは売れるかもしれないな
っていうことに言ってるわけですよ。
お役立ちにしに来たんだ
っていうことを忘れてるわけですよ。
12:00
だからあくまでも
お役立ちに来たんだっていうことを
思ってたら、
そういう言葉に乗ってかないんですよ。
そこがむしろ、
つけ込むチャンスというか、
いやそういうことじゃないんですと。
とりあえずの話で、
なんか買ってくれっていう話じゃないんですよね。
私はお役に立ちに来たんですから。
だからそういうことについて、
ご興味なければ
むしろ話をしないし、
それで満足されてるんやったらいいんじゃないですか
って言って帰ろうとするんですよ。
なるほどですね。
わかってもらえます?
非常に、
今まさにデモストレーション。
デモじゃない、
なんて言うんでしたっけ。
言葉は悪いかもしれませんけど、
向かってこないといけないんですよね。
そういうことを
言われた段階で、
そういうために
私はここにいるんじゃない。
そうなんですよ。
だから心構えというものが、
心の在り方が
もうすでに間違ってる。
スタート、
営業に立つ前段階での
マインドのセットの仕方がずれてると。
そういうことなんですよ。
ちょっと厳しい言い方にはなってしまいますけど、
という可能性がありますよという
小さな話ですね。
だからどこまでも
専門家、
専門アドバイザーとして
行ってるんであって、
アドバイスをしに行ってる、
あるいはコンサルティングをしに行ってる
というスタンスであればね、
話するかどうかは
こっち側が決めるってことですよね。
必要でなければそんなことね、
物売りではないんですから、
する必要はないですよねっていう感じですよね。
もう非常に
明快な、
心地よい、
すっきりするご回答だったと
本当に思いますけど。
だから結論から言うとエネルギーが弱い。
そのお役立ちというエネルギーが
弱いんで、
相手に巻き込まれちゃう。
ということですね。
そのぐらいね、
売られる側というのも警戒心が強いんで、
警戒という意味でのエネルギーもありますからね。
そうそうそうそう。
そこをちゃんと上からという。
だから警戒心って何かというと、
物を売られるっていうことでしょ。
物売りとして見られてるってことですよ。
だからそこを正さないと、
ちゃんとした
土壌に立てないですよね。
いや非常にこの方にとって
いいお言葉をいただいたような感じがしますのでね、
ぜひちょっと今の言葉を踏まえて
チャレンジしていただいて。
だからそのためにね、
何をせなあかんかというと、
まずお役立ちにいくんだっていう
アファーメーションをしてほしいんですよ。
常にその
そこの感覚を
きちっとお客様のところに
行くときに整えと。
とにかくお役立ちにいくんだ。
だから愛という章でもいいんですけど、
私はあなたを愛せるっていうことでも
いいんですけど、
その文章を読みこなして、
愛に満ち溢れて、
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とにかくその人に役立とうという
気持ちになるっていうね。
だからそれが長ければとにかく
お役立ちにいくんだっていうことを言い聞かして、
自分の感覚が
そういう感覚になるように
まずするっていうことですよね。
事前の
この方の状態のセットですね。
そうそうそうそう。それが一つです。
アファーメーションって言い方?
そうそうそうそう。それがアファーメーション。
それと二つ目は
トークスクリプトです。
どういうふうに話を持っていくか、
どういうふうに質問していくか。
私どもどういうふうに
ご理解いただいてますかとか。
なるほどねっていうことで
きちっとある程度のストーリーを
それはアプローチにおける?
そうそう。
トークスクリプト。
どういうふうにご理解いただいてます?
なるほど、そういうことですね。
失礼ですけど、私はそのつもりはないんです。
少しでもお役に立ちに来たんで、
そういうことで
ぜひお話を
聞かせていただきながら
一度考えていただくような
材料にしていただければ。
そういう言葉を
確定しとくってことですよ。
適当に私言ってますけど、
やっぱり初めてだったら
それがブレちゃうんでね。
だから確定するトークを
作ってもらう。
それでその次は
それを練習しとくってことです。
何回も、何回も。
そのあたりの型を守りきるっていうことと、
その辺をちょっと柔軟にしていく
っていうところのバランスは
きっとあるんでしょうけど、
お役とも始めのうちは
ある程度型を作って
トークスクリプトを
それこそ繰り返し繰り返し
自然に出るぐらいまで身につけた状態で
実際に行って。
そこからは少し柔軟でいいんですよね。
当然会話の流れがあるでしょうから。
そうすると入口がOKなら全て良しなんですよ。
そこで立ち位置がお互い
きちっとお互いっていうか
立ち位置が営業の方が作れたら
あとは流れていきますから。
なるほど。
自然に持っていくというところまでを
ゴールにした状態のトークスクリプト。
そうそうそう。
そこからはもう自由ということですね。
自由ではないんですけど
ある程度プレゼンの流れで
いけますよ。もっと完全に
プレゼンも作っていかなきゃ
クローディングも作っていかなきゃ
やっぱり何が大事かというと
アプローチが一番大事ですよ。
じゃあまさにこの方がつまずいているのは
まさに営業の一番壁になる
アプローチなので
良い壁にぶつかっているわけですね。
良い壁というか
そこがクリアできたら
次があるって話ですよね。
ということですよね。
なるほどですね。
改めて何度も本当に
おっしゃっていただいている話ではありますけども
アファメーション、その状態を作り
そしてやっぱりトークスクリプトを
繰り返し練習して擦り込んだ状態で
現場に行くと。
そうするとエネルギーが充満するんですよ。
だから相手にいろいろ言われても
反応が起きるんですよ。
自分の中で。
18:00
あるいはそういう反応にならないんですよ。
向こうが。
不思議なもので。
わかるかな。
でも一体その状態をやっていただいて
それでつまずいたら
またぜひ質問いただいて
どれくらいのレベルでやっていただけるか
というようなことですけどね。
そうですね。
そのあたりは基準は実際に
先生にリアルに触れてみないと
思いますが、そういう時は
セミナーあったりすると思うので
実際に青木先生に触れるなり
リアルな方に足を赴いて
行ったりするといいと思いますので。
とにかく一言で言えば
エネルギーの差というのはそういうことなんだ。
エネルギーというのが重要なんだ
というのはそういうことなんですね。
目を高めるための準備。
ぜひやってみてください。
というわけで青木先生、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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