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はい、どうも、ゼロトピーです。今日はPMFを連続してしなくてはいけないというお話をしたいなと思います。
これは、自分がツイートした内容に対して、これの深掘りをぜひゼロトピーで聞かせてくださいというコメントをいただいたので、
それについてお話したいなと思った内容です。
はじめにツイートの内容を読み上げます。
3年半、PMFはどういう状態かを考えさせられた。
けど、今、それは超えて、いつ、どの規模のPMFが必要かまで見通そうという試み。
非連続なプロダクトを連続してフィットさせないと。
領域が近いと再現性は少しずつ上がっていく気がするけど、これからもはちゃめちゃチャレンジングっていう内容を僕がコメントしていて、
それに対してもう少し深掘った内容を聞きたいというお声をいただきました。
ありがとうございます。
それについて話す前に、PMFっていうものの前にそもそも会社っていうものがあって、
その会社の下にぶら下がる形でプロダクトっていうものが生まれますよね。
なので、PMFはすごい重要だ。
他の何よりも重要だっていうふうに語られることが多いし、
誰だっけ、ポールグライムか誰か忘れましたけど、
特に海外の著名なアクセラレーターとかの方もPMF、PMF。
あとはうちに投資してくれているDCMの原さんとかもPMFについてすごい重要なものとして記事を作ってくれてたりしてます。
他方で、企業家というか経営者の目線で見たときにPMFはすごい重要。
プロダクトマーケットフィットはすごい重要なのはもう変わりはないんですけど、
個人的には結構重要というか、見なきゃいけないものを構造化していくと、
PMFはその要素の1個だなっていうふうに捉える節もあってですね。
まずどういうふうに見てるのかっていうのを自分の意見を話したいなと思ってます。
まず会社にとっては不確実性っていうのがあって、
それをうまく処理しながら、不確実ってことはうまくいったらこうだし、うまくいかなかったらこうなる。
どちらに転ぶか分からないっていう状況に置かれたときにどう振る舞いを行っていくかっていう、
そういう性質の場だと思うんですよね。
会社にとってどういう不確実性があるかというと、
まず市場の不確実性っていうのが第一になって、
個人的にはこれが不確実性と呼ばれているものの中では一番重要だなと思ってます。
市場はお金を払ってくれる人がたくさんいて収益が大きく上げることができるのかっていう、
簡単に言うとそういう問いですね。
これにイエスと答えられる状態を作るっていうのが、言うたら経営のすべてだというふうに思ってます。
なので市場の不確実性っていうのは、
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まず自分が企業家とか経営者とかとして向き合うときには一番重要することです。
これと紐づく形で、あとは二つあるなと思っていて、
その二つは並列なんですよね。
だからダントツの1が市場の不確実性で、2が二つあるみたいな感じです。
ごめんなさい、ちょっと一個言い忘れてたんですけど、市場の不確実性の中には今っていうキーワードももう一個必要でした。
今、要は我々はこの儲けることができる、
あるいはユーザーからお金をいただいて大きな収益を上げることができる、利益を上げることができる市場にアプローチできるのかっていう、
その今っていう視点はものすごい市場の不確実性の中に含まれると思ってます。
2、2つが、一つは調達の不確実性。
それはこの市場にアプローチするために必要なチームを作れるのかとか、
必要なものを調達できる。
要は今だと人かお金だと思うんですよね。
人かお金、その他にものもあると思うんですけど、
メーカーとかではない限り、調達は不確実性ではグッと下がるかなと思ってます。
最後がプロダクトの不確実性っていう、この3つになってて、
PMFっていうのはこのプロダクトの不確実性の中に入っているものだと思ってます。
これを解くと、これを解けた状態、
プロダクトの不確実性が解けた状態っていうのがPMFなのかなっていうふうに思ってます。
PMFとかプロダクトの不確実性の中にも大きく3つあるかなと思って、
ダントツの1、これもあって、それは課題の不確実性。
要はこれが解くべきイシューであるって特定できるのか。
それはバーニングニーズなのかどうか。
お客様にとって優先順位ナンバーワンの、本当に今燃えている課題なのかどうかっていう、
それを特定できるかどうかっていう不確実性が何よりも一番重要ですね。
2つ目、3つ目は、これは2、3決まってるかなと思うんですけど、
2つ目が実装の不確実性。
不確実性ってめっちゃ噛む。不確実性ですね。
実装の不確実性は、これは調達と絡むんですけど、
それ作れんの?っていう話ですね。
分かりやすいかなと。
なので技術が必要とか、あるいは長期的に作っていったものを使ってもらうような工夫が必要だったり、
あるいは負債を貯めないような形にするにはどうしたらいいかっていう、
そういう実装の不確実性があると思ってます。
実装の不確実性の中に含めるかどうかっていうのは、
1つ疑問が出るかもしれないですけど、
僕は流通の不確実性というか、
チャネルとして広められるかどうかっていうのは、
この実装の中かなと思ってます。
実装に枕言葉をつけるとしたら、社会実装ですね。
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社会にそういういいソリューションに実装できるんだっけっていうのが、
この実装の不確実性の中に含まれてると思ってます。
3つ目、最後が事業家の不確実性っていうので、
良いソリューションがあったとしても、
それってキャッシュを作れるのかっていうのは、
結構別問題だっていうのを個人的には強く認識していて、
その事業家、ビジネスモデルを作れるのかっていう、
そういう不確実性がある。
この3つによってプロダクトの不確実性っていうのがあって、
これが解けた状態っていうのが、
いわゆるPMFって呼ばれてるものなのかなっていう風に、
個人的には認識をしています。
なのでPMFっていうのは、
ユーザー、我々が助けたいユーザーのバーニングニーズが特定できていて、
それを解決できる、ナンバーワンのソリューションが実装できていて、
かつユーザーに届けられていて満足されている。
その結果としてお客様からキャッシュをいただくことができていて、
事業にすることができる。
現時点ではエコノミクスはあってないかもしれないけど、
将来的には一人のお客様から上がる収益と、
そこにかかるコストっていうので見合いをすると、
絶対にコストの方が低い状態ができている。
この3つが基本的には、それができているというか、
これらに対して説明可能な状態だったり、
角度があると言える状態、改善性がある状態を作るっていうのが、
PMF、プロダクトマーケットフィットかなっていう風に、
個人的には思っています。
1回プロダクトマーケットフィットすると、
よく言う話だと坂道を、それまでは岩を押していって、
なかなか進まないなってなったのが、
今度は下るように岩が落ちていくんで、
それを一生懸命追っかけるとか、リーダーとしては頑張って前に回って、
できるだけ頑張って先頭を取ろうとするんだけど、
後ろからでかくなっている岩がどんどん転がって落ちてくる
みたいな状況だっていう風によく言われるんですけど、
それは個人的にも体感とすごいあっています。
これが起きたら、じゃあもうあとは不確実性はないのかっていうと、
全然そんなことはなくって、
プロダクトが前に進んだり、
次のフェーズに行くと別の不確実性が見えてくるんですよね。
それはプロダクトの中でもそう。
例えばユーザーがたくさん入ることによって、
いろんなユーザーがいるからいろんなユースケースがあって、
そこによって初めて浮かび上がってくる、
また新たな課題の不確実性があったり、
それを解けるかっていう実装の不確実性があったり、
そういう事業にできるんだっけって不確実性が生まれたりっていうので、
プロダクトの中でもぐるぐるぐるぐる環境っていうのは変わるんですよね。
その環境の変化をもたらすのはユーザーなんです。
だからユーザーが増えたり、あるいはいるユーザーが変わったりっていう、
お客様の状態、ユーザーの状態が変わることによって、
プロダクトっていうのは常に不確実性がポコポコポコポコ生まれて、
時にそれは連続性があるものであることもあるし、
全然非連続なこともあるっていうのが個人的な見解です。
我々みたいな大きい産業にバコッとフォーカスして、
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そこを垂直にやっていくぞっていうプレイヤーからすると、
例えば僕らはネットスーパーっていう領域から入ってますけど、
そこのUXにあたるアプリから入ってますけど、
今むしろもう少しサプライチェーン側というか、
店舗を成功させるっていう、
エンプロイサクセスみたいなそっち側の領域のプロダクトが、
結構比重が強くなってきていたりしますと。
そういうとこに入っていくと、一見連続性あるんですけど、
全然実は連続性あるように見えるだけで、
そこにアプローチできるかっていうのは別問題なんですよね。
要は非連続なんですよ。
UXができるからあなたたちはここもできるよねって思ってもらえるものではない。
その調査として、
例えば大きい会社さんがお付き合いしている会社ってたくさんいるんですよね。
例えばこの取引はここ、この取引はこことか、
このシステムはこのベンダー、このシステムはこのベンダーとか、
コンサルはここみたいな。
いろんな断片化が起きていくっていうのは、
結局垂直にやりきることをそれらのプレイヤーができなかったってことの調査でもあると思って、
イコールそれ難しいことだからできてないんですよね。
何十年何百年という歴史があるような産業の中で、
ある一社が産業を垂直にすることができてないっていうのは、
その各ファンクションがものすごい非連続で、
そこに一つ一つの会社PMFするのにものすごいエネルギーを使ってきたっていう、
そういう歴史があるかなと思っています。
なので、実はトータルのでかい、
いわゆる、何だろうな、
小売業界でいうと流通総額とか、
あと、何ですかね、
例えばキャディさんがやってる領域でいうと、
調達額とか、
調達額の中にも加工品とか非加工品とかあると思うんですけど、
それだけパコッと見て、
ここエントリーできたらあと全部いけるかっていうと全然ノーで、
一個一個非連続なものに対してPMFをやり直さなきゃいけない。
そこで信頼をまた獲得したり、キャッシュマネジメントしたり、
そのためにはプロダクトの不確立性だけじゃなくて、
また一個レイヤー上に上がって、
会社内の調達の不確立性をもう一回解かなきゃいけない。
例えば資金が必要になるとか、こういう人が必要になるとか、
あるいはそこの市場って本当に横に水平に展開し得るものなのかっていう、
市場の不確立性もまた発生するっていうので、
本当にぐるぐるぐるぐるぐるぐる回っていくっていうのがあるかなと。
なのでそこの非連続性をひたすら解き続けるっていうところに、
スタートアップアプローチする価値があったりするのかなっていうふうに思ってます。
実はそういう非連続なファンクショナルボーダーをまたぐような捉えて、
言うてこう小週間上やられてこなかったみたいな一面もなきにしもある。
あるいはそこの非連続なチャレンジをし続けるってことにはやっぱり
トップダウンのすごいエネルギーが必要だったり、
機敏さというかアジティティが必要だったりして、
大きい会社は対応しきれないっていうそういうところがあるので、
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その針の穴の糸を通すようにスタートアップがチャレンジすべきかなっていうふうに思って、
僕らも結構大胆にチャレンジさせてもらってるっていうところがあります。
というので、我々だったらUXのアプリとかから入っていって、
例えばモバイルウェブとかもやって、
UXはXXだよね。XXって並んでますけど。
っていうところから、じゃあお前らサプライチェーン作れるのかっていう問いに対して、
もちろん作れますっていうことを答えられるように、
そこの不確実性を埋めていくようなリソースの調達。
うちで言うと人材。
特に去年とかは今まで採用していないような人も採用して、
いろんな現場に張り込んだりしていたりしますっていう調達の不確実性を解いたり、
それが果たしてN社に広がり得るのかっていう市場の不確実性を解いたり、
そこってキャッシュポイントを作れるんだっけっていう、
プロダクトの中のPMFできるかっていう不確実性を解いたりとか、
っていうのを何度も何度もやっていくっていうのはそんなフェーズなので、
今のStaylerっていうプロダクトだけを見て、
ここはうまくいったとかうまくいってないとか、
やっぱり全然判断できない状態だと思ってます。
結局その不確実性に向き合うものの原線って何かっていうと、
なんだかんだ経営の意思だと思うんですよね。
意思がなくなったら終わりだと思ってます。
現に例えば垂直に取れるプレイヤーがいたとするのなら、
それは他の会社よりもトップの意思が強かったからそうなってるなと思います。
意思の原線って何かっていうと、
結局僕は観察力みたいなものなのかなと思ってて、
それはお客様と向き合って観察して、
バーニングニーズを見切ってくるとか、
見た上で受け止められるかどうか、
あと長い間見れるかみたいな。
多くの人、多くのケースだとどこかでカットしちゃうんですよね。
長くはできない、2年までだとか、
あるいは見たんだけどこれうちはできないよねってカットしたりとか、
お金の軽さというか、
キャッシュフローがすぐ作れるのはここだからここだけやろうって言ってカットしたりとか、
みたいな形で受け止め切るってことはできないが、
故に今断片化が起きている側面もやっぱり大々にしてあるのかなと思っていて、
このカットしない、セーブしない、産業作るんだっていう言葉の後ろには、
妥協の無さみたいなトップの意思が必要だなと思っていて、
少なくとも自分はそれを持っているつもり、
やり切るつもりの会社を作ってるんで、
僕らみたいなそういう芯が通ったプロダクト会社の作りを好む方は、
ぜひ一度遊びに来てもらって雰囲気感じてもらったりとか、
何かモン叩いてもらえると嬉しいなっていうふうには思っていたりします。
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お後がよろしい感じに収まったので、こんな感じでどうでしょうか。
ということで、今回のゼロトピアはDMFを連続する必要があるよ、
非連続な場所に何度も当てる必要があるよっていうお話をしました。
最近サブスクライバーがすごい増えてきて、
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それでは。
