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こんにちは、ゼロトピックです
また久々の収録というか
最近一人で撮るっていう時間をなかなか作るのが難しくて
間が空いちゃってるのがちょっと申し訳ないなと思っています
今日なんですけど
何回このテーマを扱うねんって思われそうな気もするんですが
PMFについてまたちょっと話したいなと思っています
PMFの何について話すかというと
外部依存性の高さ
要は自分ではどうしようもできない領域がすごく多いっていうのがPMFだけど
それに対してどう考え、捉え、対処していくのかっていう話をしたいなと思っています
僕がちょっと前、2週間くらい前にツイートしたツイートがあって
たくさん失敗、これまでプロダクトたくさん作っては失敗してくる中で
PMFするのかできるのかっていう
そういう問いってPMFをするプロダクトを自分がクリエイトできるのかっていう
そういう文脈よりもはるかにプロダクトを必要としてくれるような市場が本当にあるのかっていうことへの依存が
95%ぐらいすごい高い割合で市場側に原因がある、依存があるっていう風に裸を持ってるよっていう話をしました
これをちょっと補足するようなコンテンツを今日出せればなと思っています
ちょっと自社の内容も絡めながら話そうと思うんですが
TenXの事業、Staylerという事業はですね
パートナーさん、コリノンエンタープライズのパートナーさんとの条件を策定したり
契約を結ぶっていう第一フェーズ
そこから実際にプロダクトをリリースするまでのデプロイメントのフェーズ、第二フェーズ
その次に市場に乗っかったプロダクトがPMFするのかどうかという問いを解くという第三フェーズ
PMFしたプロダクトをちゃんと伸ばしていく
本当に先継のグロースをしっかりやり抜いて市場自体を大きくしていくというグロースのフェーズっていう
大体4つのフェーズに分かれるかなと思っています
この4つのフェーズというよりはこれまでPMFを抜いた大体3つのフェーズ管理みたいな
あるいはそこへの集中という形でやってきたんですけど
直近会社として改めてこのPMFフェーズを再現性を持って戦えるようになることがすごい重要だよねっていう認識を改めて持ちまして
当然なんですけどね
ここの立ち上げというかに自分自身がかなり入ってやっていますと
このPMFフェーズってとにかく難易度が高いっていうのが大きい問題だなと思っています
言いはさっき挙げた通りで究極的に100%PMFを狙ってやるっていうことは僕は不可能だっていうふうに思っているし
肌感としても世の中に出てくるプロダクトが1000あったらそのうちの1ぐらいしかPMFしないんじゃないかっていうふうに
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そういう肌感もあるなと
何なら企業家って星の数ほどいると思うんですけど
企業家なりサービスをクリエイトしているクリエイター
そのうち本当にプロダクトが市場から引っ張られるような状態が作られているのって
やっぱそのぐらいの割合なんじゃないかなっていう
自身の肌感とすごい合致する部分があるなと思っています
多くの場合プロダクトを作るときにどういう順序で企業家なりプロダクトマネージャーなりがアプローチしていくかっていうと
一つはユーザー 誰の?で何を解くかっていう
そのペインを特定してそこに対してプロダクトをこうでもないこうでもないって試行錯誤して作ってみて
提供してテストしてそれで満足される状態とのフィット&ギャップを測りながら
その状態を上へ上へ引き上げていくっていう
プロダクトのレンドを上げていって
これならこのお客様のペインが解けるよねって状態を作っていくっていう
それがいわゆるプロダクト開発の一連の一般的な流れかなというふうに思ってるんですが
PMFをするっていう目的を捉えた時に
やっぱこのメソドロジーでは不十分だなっていうふうに思っています
特定のユーザー 自分が見定めたこの人この人この人ってユーザーが満足している状態ではなくて
PMFってどういう状態かっていうと
顧客の群 要は自分が見えてない人たちも含めて
あるいはそれまでそういう活動していなかった無消費層って呼ばれる人も含めて
そのプロダクトがフィットしている状態 市場にフィットしている状態を作らなきゃいけないっていう
そういうものかなと思っています
なのでかなり大きな顧客ベースに必要とされている状態 プロダクトが
それがPMF
で よく言われる話として
アンドリュー・サンホロイツだったかな
市場がプロダクトをプルしている状態っていう
そういう表現をされている
これすごくわかりやすいなと思います
この状態に入るとどうなるかって言うと
やっぱり市場に必要とされている状態なので
そのプロダクトに多少穴があれど取引が増えたりユーザーが増えたり
あるいはさっき言った無消費層って呼ばれる
普段使ってないとか普段そういうユースケースをそもそも欲してなかったような人まで
市場に飛び込んでくるっていう
そういう状態になるっていうのがPMF
すごいよくわかりやすい事例で言うと
今スマートバンクをやられているHollyさんがフリルを作った時に
はじめはいわゆる女子大生がブログで洋服を2次流通で売買しているっていうところを
くくり出したプロダクトで出したのに
これはすごく広いジャンルに使われるようになって
無消費層が多く入ってきたっていう
そういう状態がいわゆる本当にわかりやすいPMFの事例かなと思って
これ自体はすごい共通認識が作れていると思うんですよね
ただこの状態作っていく時にすごく丁寧にN=1の状態を破壊ながら
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プロダクトをフィットさせて
そのプロダクトN1フィットみたいな状態をまず目指すわけなんですけど
これと市場がプルしたくなるほどのユースケースかどうかって
やっぱり乖離がありますよね
ある一人がめちゃくちゃ持っている強いペン
それを5人10人に束ねた時に
この5人10人には絶対刺さるだろうっていう状態と
市場も本当にもっと大きいバルクのユースケースを持った群が
このプロダクトをプルしたくなるほど
必要とする状態っていうところには
結構大きい差があるなっていうふうに思っています
なのでN=1を満たせば市場を満たせるってわけでは
決してないなっていうふうに思っています
なのでPMFってバルクのユースケースと
プロダクトの状態っていうのを一致させていくっていう行為だと思います
バルクのユースケースの確認がないほど
新規性が高いプロダクトってたくさんあると思うんですよね
例えば今メタバースとかって呼ばれてると思うんですけど
そういったものが本当にユースケースがあるのかって
4年前5年前に分かるかって分かんないと思うんですよね
AR 新しい技術で生まれてきたARとかVRとか
本当自分が起業したタイミングに
例えばAppleのARキットが出て
それでプロダクトを作るみたいな人たくさんいたんですけど
その時にあまりに新しすぎて
これって本当にバルクにユースケースがあるかどうかって
確認のしようがないっていう状態が
新規性が高いプロダクトほどすごく多くあるんですよね
こういう時にPMFのフェーズをどうやってくぐり抜けるかって
めちゃくちゃ難しいなと思ってます
基本的にこれもう2つしか対処がないなっていうふうに思っていて
1つはやりたいことを優先するっていう
ある種PMFを捨てるではない
もう無理に目指さないっていう
このサービスを提供しているっていう事実に投資をするっていう形ですね
これ自体は決して悪いものではなくて
例えばプロダクトとかあるいは未来
こういうユースケースが絶対一般化するだろう
ただそれがいつ来るか分からないっていうものへ投資をして
プロダクトを作って提供していくと
そうするとこういうものって
アテンションをすごく集めやすいと思うんですよね
例えばA社がやってるLINEで
他の場合もかなり近しくて
TENXがやってるTAVERYっていう名刺代わりのようなプロダクトになって
こういったものを実現したいんだっていう声が
お客様がそうだし今パートナーになっているような方々からも届くっていう
そういった状態になってTAVERY自体はPMFしないんだけど
これをやれる技術力だったり
そういったものがショーケースになって
次の市場が何をプルしたがってるかっていうものに
より解像度が高くなっていくっていう
そういう方法も一つあるかなと思っています
もう一つはこのサービスっていうものにこだわらない
このプロダクトっていうものにこだわらない
今この一定例えばN5ぐらいのユースケースを満たすプロダクトとして
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世の中に提供してみたと
一定の満足度は得られてるけど
これはバルクのユースケースでどうやらないよってなった時に
こことバルクのユースケースの差は何かっていうものを測って
その差に対してプロダクトを再度定義し直すっていう
もうバリュープロポジションをガラッと変えるような
大きい変化を加えるっていうような
プロダクトの作り方をもう一度する
いわゆるピボットって呼ばれると思うんですけど
横に横にずらしながら
今ある資産 お客様の知見とか
ここのある種 初めに見定めたユースケースは
バルクではなかったっていうことを
事実自体はすごい大きい学びだと思うので
それがバルクになるには
そことの差分は何かっていう場所にかけて
またプロダクトを再定義して作り直して
磨いて提供し直していくっていう
横に横にずれていくっていう方法
こうすると時間はかかると思うんですけど
いつかこれ絶対バルクのユースケースが見つかる方法だと思うんですよね
要は絶対にPMFができるっていう
時間はかかる
あと絶対って言ったけど
その先なかったっていうケースもあるのかな
どうだろう
おそらく先に体力が切れちゃうっていうことの方が多いと思うんですけど
理論上はこれやっていくと絶対にユースケース
バルクのユースケースは見つかるはずっていう
この2つでどちらの方法を取っていくべきなのかっていうのは
かなり軽レイヤーなアジェンダになっていくので
すごい重要な議論だなと思ってます
我々何が難しいかっていうと
Stayler自体はかなり市場からプルしていただいてるなっていう実感はあるんですよね
Staylerを使って今次々と新規性の高いサービスを
各小売り様と一緒に立ち上げてるんですよね
これがデプロイしていって
世の中にポコポコポコと
今年の末から来年度にかけて
かなりの数出ていくマイルストになってます
これが出ていった時に果たして
これが見定めた最初のエンドユーザー
お客様のユースケースにどの程度フィットしてるのかっていう
土台にまず上げるっていうところと
それがバルクのユースケースにフィットするのかっていうところは
やっぱりローカル都市全然違うし
配送とボピス全然違うし
あるいは扱ってるメインの商材
生鮮が強い ドラッグが強い 全然違うしっていうので
かなりのパターンがある中で
我々として中小高く理解しながら
PMFのさせ方っていうものを中小化して
プレイブックに落とし込んでいかないといけないっていう
そういう難しさがあるなって思っていて
本当に今こういうチャレンジを
VizDevもそうだし
あとはプロダクトチームでも取り組んでいってるっていうのが
うちの会社のフェーズになってます
すごい難しいんだけど
なんだろうな
一人の企業家がゼロリソースで始めるよりも
はるかにうちの資産とか
あとは知見とかを使いながら
サービス しかもパートナーと一緒にやる
巨大なサービスをPMFさせることを狙うっていう
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かなりダイナミズムがある取り組みになってると思うので
そこの面白さも何者にも変えがたいものがあるかな
っていうふうに思っています
っていうのでこういうフェーズを今戦おうとして
その先にグロースとかサクセスみたいなフェーズが待っていて
ここの準備も今すごい速度で
それこそ直近ですね
マッツンさん 村中さんって新しく加わったメンバーと
あと僕とあともう一人
フリーアジェンダをいつも一緒にやってる光さん
4人でイベントを開催して
このグロース&サクセスってどういうことをやっていくのかって
話すイベントをやろうと思ってるので
こういうところも解像度をお伝えできるといいな
っていうふうに思っています
最後 ここまでPMFについてぐわー話してきた中で
すごい腰折られるような話でもあるんですけど
ユースケースって絶えずお客様の中で変化していくんですよね
本当にこれもかなり肌かんたんですけど
やっぱPMFって持って3年
例えば10年やって10年ずっとPMFしてますみたいなプロダクト
見たことないわっていう話があってですね
これも本当にその通りだなと思ってます
なのでどちらかというと3年ワンショットでやる
それを1本2本3本4本って重ねていくっていうのが
本当に強い会社だなっていう
要はバリュープロップを何度も何度も
再定義できるような会社が
本当に強い会社だなと思っていて
それを個人の意思力とかでやってたら絶対無理なんですよね
っていう意味で言うと
それをやり抜けるようなチームとかガバナンスとか
その投資に耐えうる器ってものを
作っていく必要があるなと思っています
TenXとしてはある種サービスの性質上
Staylerってプラットフォームがあって
それに多くのプロダクトを抱えていく
伊藤岡田さんライフさんみたいな
プロダクトを抱えていくようなモデルなので
ましてやTenXはPMFし続けるっていう組織
器ガバナンスに投資をし続けようっていう
そういう会社経営のマインドセットがあって
是非やり切っていきたいなというふうに思っています
ということで今日はですね
今のPMFとかTenXのStaylerの事業のフェーズの話と
あとこのPMFってどう考えるんだっけみたいな
部分をお話ししました
是非ね感想とか
あとこういう話聞いてみたいなのがあれば
是非Twitterとかに書いてもらうと
嬉しいなと思ってます
はいそれでは
