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今日は、昨日PMFについてお話ししたんですけど、
10Xという会社において、ステイラーというプロダクトの以前、
タベリーというプロダクト、その後、2020年ステイラーというプロダクト、
2つ大きいプロダクトを通じて、氷の業界に対してPMFを図っていくというような期間を過ごしてきました。
その間前後で、どういうことを考えていたのかとか、
この前後で違いは何だったのかという質問をいただいたので、それに回答したいなと思っています。
昨日お話ししたプロダクトマーケットフィットの内容で、ざっくり3つに分類できますみたいな話をしました。
その3つというのが、課題の不確実性の検証、プロブレムに対してどういうソリューションが必要なのかというフィットをするというのと、
あとその実装の不確実性というか、どういうプロダクトに落とし込めばいいのか、
それはUXもそうだし、あるいはどういうチャンネルでディストリビューションさせればいいのかもそうだし、
現状どういうユーザーさんがどういう別の代替方法を持っていて、
それと10倍差がつく部分はどこなのか、ストーンポイントはどこなのかみたいな話が実装の不確実性に当たるかなと思っています。
最後が事業の不確実性というので、それをどうやってキャッシュポイントを作ってマネタイズしてお金に変えていくべきなのかという、
大体こういう大きく3つの不確実性があって、上から順番に重要だなというふうに思っています。
その上から順番に検証していくというのをやっていたのが、まさにそのタベリーのスタートというか、
TXを創業してからタベリーを閉じるまでの大体3年半ですね。
3年半の間ずっとやっていたことになります。
特に始めは自分のペインからスタートしていて、
こんだての問題、明日何を作ったらいいか決めるのがめんどくさいとか、
それに応じてどういう買い物をしなきゃいけないのかがめんどくさい。
買うものを決めるのがめんどくさいという意思決定のレイヤーだったり、
ただ実際に買い物に行くこと自体がめんどくさいという、こういうところに負を感じていて、
これを解決したいと思って、いろんなそういう類似した課題を持っている人へのヒアリングだったり、
あるいは実際にMVPみたいなもの、実装の方に入って作ってみて、
人に売ってみたりということを繰り返しながら、本当にこの課題ってソリッドなのかなとか、
バーニングニーズなのかなというのを検証していったというのが課題の不確実性で、
なんだかんだ3年半ずっとこの課題の不確実性と向き合っていたかなと思っています。
それで3年半やり込んで出した結論というのは、
こんだての悩みというのはバーニングニーズではないというのが、
本当に端的に言うと個人的な結論でした。
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代わりにこんだてっていう括りではなくて、
食の問題はバーニングニーズですというふうに思ったんですね。
そこのどういう差分があるかというと、ちょっと話が逸れるんですけど、
とにかくずっとインタビューと、あとはプロダクトを提供してデータを見て、
またデータを見る中でセグメントを切ってインタビューをしてということをずっと繰り返して、
ユーザーはどういう人でどういうことに困っているのかというのをずっと探してきているんですね。
そうするとどうやらこんだての問題というのは単独で切り出せるような
イシューではないというふうに個人的には感じました。
どういう意味かというと、結局何を作るかというのと何を買うか、
要は何を買うかの前に何が買えるかというこういう意味で、
セットなんですよね。だからどちらかを切り離し考えるというよりは、
その両方側からのアプローチがあって、それが入り乱れたり、
あるいはその中にさらに体調疲れとか天気とか家族の構成とか
いろんな要素が組み合わさった上で意思決定がなされているという、
そういう現状を目にしたんです。その後の時にこの複雑性に対して、
こんだてだけはすごく気持ちよく決まるけど、買い物の問題が落ちているとか、
家族の問題が落ちているとか、そういうソリューションって、
実はほとんど大きなバーニングニーズを解決するような
ソリューションになり得ないなって思ったというのがあります。
というのともう一つは大通り、食の問題の大通りってどこかというと、
基本的に皆さんは買い物にペインを感じられていたり、
買い物から思考をスタートさせるということがものすごい多かったんです。
スタート、起点が買い物だったんです。
という意味では、買い物っていう体験自体にアプローチしないと、
正直、初めに言っていたこんだての問題も解けないし、
向こう上のレイヤーで言うと食の問題っていう、
日々の食をどうしようかっていう問いに対して答えるみたいな
大きいソリューションは作れないなって思ったっていうのがあります。
食べについてはそういった形で課題の不確実性をずっと検証していって、
最終的にこの形の実装ではないっていうのが出した答え。
なので実装の不確実性も、課題の不確実性と実装の不確実性、
あとは授業が不確実性って三つあるとしたら、
この三つを順番に解いていくというよりは、
順番に解いていきつつも行ったり来たりをするっていう、
上から始まるんだけど、上から下に流れるように始まるんだけど、
上から下に流れるように始まるんだけど、
実装に入ったら課題戻ったり、
実装に行ってビジネスモードで検証していったらまた課題戻ったりっていうので、
ぐるぐるぐるぐるするんですよね。
それをぐるぐるぐるぐるやった中で出した答えは、
パベリーはPMしないっていう答えでした。
特に難しかったのはやっぱり課題のところと、
あとは授業のところですね。
どうやってキャッシュポイントを得るかっていうのはやっぱり難しい。
ユーザーの財布の中から、
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例えば年間こういう財布を使っていて、
そのうち何十パーセントが職費ですみたいな、
それをマーケットと捉えることができると思いますけど、
見たときに本立てをサポートするというよりは、
情報でサポートするので、情報量なんですね。
情報量にみんなお金どのくらい払ってるって考えると、
やっぱりすごい薄いと思うんですよね。
Netflixとわからないですけど、日経と払っておしまいみたいな、
月3000円ですみたいなマーケットだと思うんですよ。
その中から300円とかを取ってくるっていう、
パッドのモデルは本当にすごいなと思うんですけど、
あれはチャンネルのハックだったりっていう利用者の技があって
なせる技というか、やっぱり大人のプレイだなって思ってて、
スタートアップが今からやる勝負じゃないなっていうふうに
個人的には結論付けたっていうのがあります。
じゃあどうするかっていうと、
課題としてよりソリッドなのが買い物レイヤーにあるっていうのが
見えてきてたんで、っていうのと、
あと我々の持ってるコンピテーションというか、
実装の不確実性は我々ゼロだなっていうふうに
結論付けることができるぐらいレベルが高いチームを使ってたんですよね。
その実装の不確実性をゼロの状態で、
もう一度課題をアプローチし直すとしたらどこかっていうと、
やっぱり僕はリテールのど真ん中、
買い物にアプローチすべきだっていうふうに考えて、
リテール、買い物っていう中でも、
どこが一番これから伸びるか、
誰もいないかみたいなものを考えたときに、
やっぱりこのECというかデジタル化っていうところに
完全に的を張って、
そこに我々の強い実装力を使って入っていく。
あとはもう一つ、
事業開発力みたいなものを身につけて、
事業の不確実性を潰せるチームを作るっていうのを意思決定して、
この3つを潰せる会社を作ろうっていうので、
会社というかプロダクトを作ろうっていうので始まったのがステイラ。
なので本当3年半が無駄だったとは全く思ってなくて、
食べりっていうものを通じて、
我々の中に膨大な蓄積ができて、
この蓄積の中で分かったこと、分からなかったこと、
できること、できなかったこと、
得意なこと、苦手なことっていうのは
すごいクリアに明確になったんですよね。
それと市場の環境だったり、お客様の環境だったり、
そういうものを重ね合わせていった結果、
真ん中にポンと一つ穴を開けるとしたら、
その針の穴を通すような場所があるとしたら、
ステイラっていうポイントだったかなっていうふうに思っています。
ステイラについては、
そうやって狙いを定めてから作るまでは、
やっぱり8ヶ月ぐらいの時間をかけてやっているんですけど、
その8ヶ月作っている間も正直自信がないみたいなことは一切なくて、
作っている最中からお問い合わせが来るというか、
別に誰にもアナウンスしていないんですけど、
食べりっていうもの素晴らしいね、
こういうことできないっていう形で、
食べり自体はショーケースとしてワークしてくれたんですよね。
実は我々ステイラっていうのをやっていて、
こういうプロダクトを用意していますというと、
本当にそれは素晴らしいし、
導入を検討したいっていう形で商談を進めさせていただいて、
今に至るというか、
多数の会社さんに導入を決めていただけるような形になってきたという、
そういう形だったので、
本当にPMFって結局検証の旅だと思うんですよね。
プロダクトとマーケットの間にある頼んでいるというか、
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不確実なものを、
たくさんの糸が垂れているものだから、
これは違う、これは違うと言って切っていった上で、
一本赤い糸をつけていくみたいな作業に近いなと思っているので、
本当に切っていった糸の数は目立たないんですけど、
本当に切っていった糸の数は無駄にならないなというふうに思ったという、
しかもその過程を経て、
自分たちの人格だったりがすごく自己理解が深まるんですね。
それは個人もそうだし、会社としても、
うちの会社はこうなっていくんだっていう、
自己理解がどんどん深まっていっているので、
そういう意味でも会社を強くしてくれたなと思っています。
ちょっとお失せとっているんですけど、
掃除機の音がめちゃくちゃ入ってきたんで、
今日はこのぐらいにしたいなと思っています。
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それでは。