営業ノルマの課題
皆さんこんにちは、FeelWorks代表取締役の前川孝雄です。 今日はですね、僕がnoteで書き続けてきている
上司力実践ケーススタディの中のですね、51番目の問いに関して特別にですね、解説していきたいなと思っております。
はい、51番目のですね、問いはですね、こんなテーマでした。 営業ノルマを嫌がる若手部下という設定でしたね。
問いとしては具体的に、営業ノルマがきつすぎて仕事を続けていく自信がありませんという若手部下。
目標数値を落とさずに頑張らせたいんだけども、どう励ませばいいでしょうかというふうな問いでした。
で、あのいつものようにですね、2択で回答をですね、あげました。 まずアンサーの1番ですね、これはこんな回答でした。
あなたの仕事は何だと思う?と問いかけて、ノルマを達成することがあなたの仕事のゴールじゃないんだよ。
お客さんに喜んでもらうことが仕事なんだ。 もちろん目標達成は目指してほしいものの、数字は結果としてついてくるもの。
まずあなたの働きによってお客様にどう貢献できるか考えてみようと、仕事の目的や意義に立ちかえらせるということですね。
はい、アンサーの2番ですね、経験の浅い今はつらいかもしれないけれど、1週間、1ヶ月、1年と目標を刻んで頑張っていけばきっと達成できるよと。
私も最初は戸惑ったものだと、でも少しずつ経験を積んで数字を作れるようになってきたんだと。
アポイントの取り方、営業トーク、クロージングのノウハウなど困ったことは何でもアドバイスするから一緒に頑張っていこうということでしたね。
さて、皆さんの答えはどちらでしょうか。
理想論としての答えだけじゃなくて、実際の現場で皆さんはどういうふうな対応、どっちの対応をしているか考えていただきたいと思っています。
はい、ということで、いつも言ってますがこれは絶対的な正解ってないので、あくまで考え方ですね、妥当解ということで聞いていただきたいんですが、
僕の妥当解、おすすめはどっちかというとアンサーの1番ですね。
これは僕の上司力実践ケーススタディを読んだり聞かれたりしている方は何となくもうご理解いただけると思うんですけど、
どうやってですね、営業ノルマに関して前向きになってもらうかということなんですけど、
僕思うんですけど、長年ですね、特に営業マネージャーとかやっておられる方で数字を掲げてそれを達成してきた方はですね、
それは当たり前じゃないかというふうなことを考えておられる方もいるかもしれないですけども、
でも僕思うんですけど、目標と目的って違うと思うんですよね。
で、1番こう仕事の上で大切なのはやっぱり目的なんですよね、目指す的です。目的は組織の内側にはないですね、組織の必ず外側にあります。
お客様とか社会を良くしていくとか、こういうことに必ずつながっているんですね。
これをしっかり上司が自分の言葉で語って、若手の部下に腹落ちさせるということが第一だと思います。
目標は組織の内側なんですよ。目指す的に向かう途中の社内的な目印ということなんですね。
なので、目標が目的化してしまうとなかなかモチベーションって上がらないんですね。
特にZ世代と言われるような今の若手世代ですね、というのはやっぱりそもそもの営業活動に関してあまり前向きになりにくい背景があると思うんですよ。
それは何かというと、世の中の環境変化の影響を一番如実に受けているので、SDGsの問題とか、やっぱり世の中に対して社会貢献できているのかどうかとかというふうなことに対して感度が高いんですよね。
やっぱりそこを意識して採用活動なんかも人事の方とされているので、そこに共感して入ってきているというパターンが多いので、ところが現場に配属されてですね、
上司の皆さんはもちろんお客様の役に立つとか社会貢献というのは念頭にあるんでしょうけど、日々の仕事でいくと目標があるのが当たり前だみたいな感覚になってしまって、
コミュニケーションを取ってしまうと、どうしてもリアリティショックが大きくなってきてしまうというふうなことだと思うんです。
そういう意味でいくと、そもそもがやっぱり仕事って目標より目的が大事なんだけど、特に若手世代は何より目的を腹落ちさせるということがとても大事なんだと思うんです。
なので妥当解としてはアンサーの1番、目的から入るということですね。
多分ですね、そりゃそうだなと思っていらっしゃる上司の方多いと思うんですけど、実際にそれを実践されてますかというと、やはりですね、上司は課題解決をしたくなるので、
目的の重要性
若手の部下が営業に対して戸惑っているのであれば、ノウハウを教えたがる、アドバイスをしたがるということですね。
それがアンサーの2番目なんですけど、営業トークだったりとか、クロージングのノウハウとか、アポの取り方とか、これノウハウですよね。
そこに入ってアドバイスしようとするんだけど、その前にその仕事をその者に対して腹落ちしていなければなかなか前向きになれないので、
まずは目的、意義に腹落ちしてもらって、その次にノウハウの話につながっていくということだと思うんですね。
ちなみにですね、ノルマという言葉の語源はですね、皆さんご存知でしょうかね。
いろんな説があると思うんですけど、僕が調べていくとなるほどと思ったんですね。
ノルマの語源はですね、旧ソビエト連邦で社会主義企業において労働者に課せられる標準作業料というふうな意味だということなんですね。
第二次大戦で日本は負けたわけですけども、シベリア抑留地の極寒で飢餓もはびこる中で強制労働をされていた日本人の抑留者の生き残りが帰国したときにですね、
このノルマという言葉を持ち帰ったというふうに言われている説があるんですね。
そう考えていくとやっぱりノルマという言葉は前向きになれないですよね。
強制的にやらされるというようなことになるわけですから。
これはモチベーションの対極ということになってしまうわけです。
そう考えていくとノルマというか目標ということも使いながら、でも目標のさらに上位概念にの目的を伝えていくというところから若手の育成に取り組んでいただきたいと思います。
ぜひですね、皆さんこの上司力実践ケーススタディのノウハウを参考にしていただいて、日々のマネジメントに活かしていただければと思っております。
