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皆さん、おはようございます。
2024年6月26日、水曜日、ツカサです。
この放送は、ベンチャー企業の管理職、ツカサが、日々の仕事や生活の中での学びや気づきをシェアする番組です。
皆さん、おはようございます。
今日は、週中水曜日ですね。人生最高の水曜日にしたいというふうに、僕も思っています。
いつもリリーブさんがストーリーズにあげている、人生最高の一日、これを目指していきたいと思っておりますので、皆さんよろしくお願いします。
さて、今日はですね、先日ですね、ボイシーの音声配信のアプリで、私が大好きなパーソナリティの植山光洋さん。
彼のですね、昨日のボイシーのテーマが、営業力からは逃げられないというテーマでお話しされていたんですね。
このテーマですね、実は私が、おとといの放送にコメントさせていただいたことへの放送だったんですけれども、
とってもね、僕の名前が何回か出てきて承認された気持ちで嬉しくて、本当に何度も聞き直しました。
この放送もし植山さんが聞いていたら、本当に感謝を伝えたいなというふうに思っております。ありがとうございます。
今日はね、この営業力からは逃げられないという話の中の、僕の経験談をちょっとシェアしたいなと思うんですね。
たくさんこの営業力にまつわる話はあるんですけれども、一番僕が大事にしている経験からのエピソードをお話しさせていただきたいなというふうに思っています。
僕はですね、2003年にクラフトビールの会社に就職しまして、2003年がその会社の創業の年だったんですけれども、
5人で始めたベンチャー企業でした。だからとにかく大変だったっていうね、そういう時期だったんですけれども、
この会社のマイスター、ビールを作る職人さんですね、この人はですね、めちゃくちゃうまいビールを作るんですよ。
まあとにかく、おそらくですね、世界でもトップクラスの浄土職人なんじゃないのかなというふうに僕は思っているんですね。
僕自身は大学生の頃にドイツ国内のですね、ブルーアリーを本当に回って飲み歩いてきた方だとは思うんですけれども、そんな僕でもですね、
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全然違うなというふうに思う、そういう味わいだったんですね。
同じラガービールでも明らかに味わいが違う、そういう違いを感じさせてくれるビール職人でしたね。
それでですね、彼がすごいうまいビールを作っているんですけれども、
この美味しいビールをいくら作ったところで売れなければ全く意味がないというか、続けられないということをね、
通列に感じる出来事がありました。
それはね、2003年の4月に創業して、それから5ヶ月ぐらい経った頃ですかね、
最初の1ヶ月、2ヶ月は地元の応援事業というかね、立ち上げ事業ですごく売れたんですけれども、
3ヶ月目に入って、夏を迎えたにもかかわらず、どんどんどんどん売上が落ち込んでいくんですよね。
4ヶ月、5ヶ月経ったあたりで、本当に売れなくなりました。
それでその頃ですね、上司もこの状況を何とか打破しなきゃいけないということで、
いろいろ手を尽くそうとするんですけれども、その時にね、僕に言った言葉がすごく印象的だったんですよね。
いくら美味いビールを作っても売れなきゃ意味がないし、潰れたらしょうがないっていう話なんですけども、
それでその時に上司が言ったのはね、僕らは液体を売ってるんじゃないと、場を作って売ってるんだっていう話をしてくれました。
僕の上司はですね、実は大手酒類メーカーから独立した人なんですけれども、
この人はワイン業界にもともといて、ワインのコンクールで全国で3位になった人なんですね。
だから舌はすごい敏感で、テイスティング能力はずば抜けている人です。
この人が味じゃないと、ビール、お酒は至高品だから味だけでは売れないんだっていうことをはっきり言ってました。
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つまりね、お酒はストーリーを飲んでるっていう話なんですよね。
そして、どこでそのストーリーを飲むのか、その場所を作ることがとても大事だっていうことを言っているんです。
一昔前の話をしたいと思うんですけども、
テイスティング試験、テイスティング試験じゃないな、コンクールですね。
そういったのは大体目隠しをして飲むことが多いと思うんですよね。
目隠しというか目柄を隠してね、どれがうまい、どれがまずいとか、
そういう話をしながら点数をつけていくことが多いと思います。
でも実際のところは、液体そのもののね、味わいだけをみんな飲んでいるわけではなくてですね、
その誰が作ってどういう思いが込められた液体であるのかというストーリーの方を飲んでいるということなんですよね。
実際、ワインの業界では不作の都市と言われた都市のワインであっても、
誰がどんな思いで作っているのかとか、ものすごい歴史のある砂糖が作ったワインはやっぱり高く評価されて、
いまだに高い値段がついていたりします。
それはなぜかといえば、みんなが望んでいるのは液体そのものの味わいではなくて、
ストーリーだからですね。
このことを僕は1年目に叩き込まれて、その年の冬から限定ビールを販売することになるんですけれども、
その後のビールの販売に関しては、とにかくなぜこのビールがおいしいのか、どういった経緯で作られているのか、
どんな思いで僕らはリリースしているのか、そういった思いを伝えるということにシフトしました。
そうすることで伝わるストーリー、伝えてくれるストーリーというものは、液体の味わいだけではなくて、
僕らの思いも乗っかっていくからですね。
だからその味に深みが出てくるというふうに思っていました。
ちょっと話は脱線しましたけれども、戻るとですね、
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僕ら営業力から逃げられないという話なんですが、営業力そのものは一体何なのかということなんですよね。
僕からのシェアというのは、僕らが同じものを販売していたとしても、
販売する人によってその成果に差がつく。
じゃあその成果の差というのは何なのかといったときに、
何を僕らは伝えているのかというところに違いを見ると分かってくるのかなというふうに思います。
商品が同じであっても、伝えているものが商品のスペックというか性能なのか、
それとも作った人の思いなのか、それとも売る僕たちの思いなのか、
そして使う人たちの幸せを願って売っているのか、
価格だけを訴求しているのか、
そういったところに営業力のヒントというものがあるのではないかと思うんですね。
僕からのシェアは、少なくとも試行品に関しては、
なぜそれを作って、なぜ僕らはそれを売っているのか、
ということから話を始めることがとても大切だということです。
安いから売る、もしくは上手いから売る、
それだけでは人の心には響かないと思うんですよね。
ちょっとお話は脱線してしまいましたけれども、
要するにまとめますと、
営業力というのは、伝える力、伝わる力、
そういうことなんじゃないのかなというふうに思います。
その伝える力の中身になるのは、僕は思いなんじゃないのかなというふうに今は思っています。
だから、今営業で悩んでいる方とか、売り上げについて壁に当たっている方にシェアしたいんですけれども、
そもそも僕らは何でこれを売っているんだとかね、
どうしてこれをやらなきゃいけないのかということを、
ちょっと立ち止まって振り返ってみるといいのかもしれません。
そうすることで、今はつらいけど、これが目標だからやっていけるんだっていうね、
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そもそものビジョンというものが明らかになった方がね、
長期的には頑張れるんじゃないのかなというふうに思うんですよね。
さて、この話が営業力にまつわる悩みをお持ちの皆さんに、
少しでもお役に立てたらいいなというふうに思っています。
ちょっとね、水曜日でなかなか営業の話をするのも、
営業の人たちはね、この週末に向けてもうちょっと頑張らなあかんなという話をしていると思うんだけど、
営業的にはさ、他社との比較だとか値引きだとか、場所取りがどうとかさ、
広告にここで載せないと売上作れないとか、広告引き下げてくれとか、協賛してくれとか、
いっぱいあると思うよ、そういう大人の事情っていうのがね。
本当にあると思うんだけど、迷ったらね、ビジョンに立ち戻ったほうがいいんじゃないのかなって思うんですよね。
その上でこの広告が必要なのか、この協賛は必要なのか、絶対ここに売らなきゃいけないのか、
もしくはここは我慢して売るべきなのかとかね、そういうことがね、明確になっていくんじゃないのかなと思います。
ちょっとね、根性論みたいになっちゃったんですけども、
まあ、根性ですよ、言ってしまえば。諦めたらそこで終わりっていうね、話もありますけれども、
頭を使うところは頭を使うと思うんだけど、だけどね、最後はがむしゃらにやってる奴がね、勝っちゃうんだよね。
本当に。これはね、勝っちゃうんだよ。泥臭いやつが勝つ。
だからね、営業の才能がないなとかね、言ってる人はね、まだね、やれるよ。
やれるよ。本当。僕が言うんだから。才能がないと思ってる僕がね。凡人の僕が言ってるんだからね。
まあ、そうだと思うよ。だから、まあね、冬を見て前向きに今日も一日頑張っていきましょう。
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はい、ということで、今日の放送は以上です。それではまたみなさん、さよなら、バイバイ。
はい、すいません。最後にね、昨日の放送にいいねしてくださいましたみなさん、ありがとうございます。
畑さん、ミミブさん、ひきよしますみさん、ありがとうございます。
サラリーマン、おねこさん、きまぐれねこさん、ありがとうございます。
やっぱりね、感謝をみなさん伝えてね、前向きにいくのはいいんじゃないのかなと思いますよね。
はい、ということで、それではまたみなさん、さよなら、バイバイ。
