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働き方ラジオ始まります。このラジオは、誰もが情熱を持って働く、それを実現するために働くということの改造度を上げていくポッドキャスト番組になります。
今日も働き方エヴァンデリスト、田中健士郎が、皆さんの眠れを裾うゆったりとしたトーンでお話しさせていただきます。
いつもお聞きいただきありがとうございます。
先週は、THE MODEL という書籍を紹介しながら、企業の新しい営業方法について解説をしてみました。
営業方法の話なんですけれども、実は今、マーケティングというものと組み合わせて、顧客を獲得し育成し、仕事につなげていくというのが当たり前になっているんだよという話をさせていただきました。
今日も、そこから少し派生をしてリストマーケティングという話をしてみたいなというふうに思っております。
前回までは割と、いわゆる B2B、企業が企業に何か物を売ったりとかサービスを提供する、そういったときに用いられる手法について主に解説をしましたが、
今日はですね、比較的 B2C に近くなるような話かもしれません。ただ、本質的にはかなり近い部分がありますので、ぜひつなげてですね、聞いていただけるといいかなと思ったりもしています。
まずリストマーケティングって何かなんですけれども、いろいろサイトとか書籍を調べると、直接コンタクト可能な相手に対してマーケティング活動、販売活動をすることというイメージになるかなと思います。
直接コンタクトできるってどういう意味?というところで、わかりやすい例で言うと、メールマガジン、メルマガっていうところとか、最近だと公式のLINE みたいなね、LINE 公式アカウントってあると思うんですけれども、ああいうものを使ったマーケティング手法になるかなと思います。
企業からメルマガが届くなんて、もう何十年前からあるよっていうふうに思うかもしれませんが、改めてですね、こういったものの手法が注目されているというところになります。
一般的なマーケティングとリストマーケティングの違いって何かっていうと、やっぱりこの直接コンタクト可能な相手に対してするのか、不特定多数の人に対してするのかっていうところが大きく違うと思うんですよね。
前回のザ・モデルの話をぜひ思い出していただければと思うんですけれども、まずマーケティングが何をしていたか覚えていますでしょうか。
リストの獲得ですよね。いわゆる見込み顧客、顧客になり得るような企業のリストをまず作っていくっていうのがマーケティングの仕事でした。
広告であったりとかウェブサイトを運用したり、たくさんの記事を書いていったりする中で、その見込み顧客になるような方を獲得していくと。
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で、そこからインサイドセールスが入って、電話とかそういった方法を使って案件化、商談化していきフィールドセールスが商談を実際にしてですね、従中に持っていくという話がありましたが、
これですね、2Cのものでも基本的には同じだと思うんですよね。そのサービスのこと全く知らない、あるいはその企業について何も知らない相手に対して物を売るっていうのは非常に難しいわけですよね。
だからこそ2Bの領域では、まず見込みになるようなお客さんを捕まえて、そこに対してインサイドセールスとかフィールドセールスが営業活動していくことによって購買意欲を高めてですね、
最終的に購買までつなげると。2Bだとリードの育成とかリードナーチャリングとか、そんな言い方もしますけれども、その獲得したリストの方々をですね、購買意欲を高めるための育成教育をしていくというような概念があるわけですね。
これなんですけれども、2Cのものに対しても同じで、いきなり初めて知った相手に物を売るっていうのはすごく可能性が低くなっちゃうんですよね。
もちろんそれで売れるものっていうのもあると思うんですけれども、やっぱりその顧客の購入意欲っていうものを時間をかけて高めていく、あるいはその企業のことを信頼してもらうという活動が必要になってくるんですね。
かといって、2Cでインサイドセールスとかフィールドセールスを置いて、一人一人にですね、テレハポをするなってね、あのことをやってたらなかなか回らないじゃないですか。
しかもされた方も結構どうしいと思うんですよね。
例えば今クラウドワークスでクラウドカレッジっていうまさに2Cの教育事業やってますけれども、クラウドカレッジに興味ありますみたいな形でなんかセミナーかなんかに参加したらすぐに電話かかってきて、ぜひ今度一度商談しませんかみたいな。
結構びっくりするじゃないですか。
で、やっぱりそれってなかなか企業側から言ってもですね、コストに合わないっていう風になってきてしまうんですね。
なのでそこで営業という人が動かずにですね、顧客の育成、ナーチャリングみたいなものをしていくのがリストマーケティングで非常に重要になってくるというところになります。
これは2Bでも一緒なんですけれども、やっぱりリストを作るっていうのは本当に企業にとっては資産を増やすことになるんですよね。
毎回マーケティングコストを払って、わかりやすく言うと広告費とかですね、かけて顧客を獲得しても、その時に購買してくれなかったらまたゼロからその同じマーケティングコストをかけて集客していくって必要があるんですけれども、リストであれば少なくともその企業とか商品に何らか興味がある人っていうのをリスト化できるので、そこのリストっていうのはどんどん増えていくことができる。
なので、その時その人が買ってくれなくてもまた次回とか数ヶ月後に買いたいと思ってくるタイミングが来るかもしれない、そこにアプローチできるということでマーケティングコストを大幅に下げることができるんですね。
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じゃあこのリストマーケティングどうやって進めるのかっていうと、大体3つの流れになるかなと思います。
1つはリストを集めること、そして2つ目はリストを育成すること、そして3つ目はリストに対して販売をすること、めちゃくちゃ分かりやすいですよね。
まずリストを集めるっていうところをどんなところやるかっていうと、もちろん広告を打ってですね、このメールマガジンに登録しませんかみたいなものとか、LINE公式アカウントの友達になってくださいとか、
そういった形の広告打つっていうのはもちろんあると思うんですけども、やっぱり今だとSNSとかですよね。
例えばインスタグラムとかを使って定期的に顧客が知りたいような情報を流したりとか、より詳しく知りたい人はこちらから登録くださいみたいな形でリストを獲得していったりとか、
最近だとYouTubeとかも多いですよね。無料で情報を提供しつつ、そこから個別のリストの方に流していくみたいな考え方とか、あとはアンケートを実施してそこからリストを獲得していく方法なんていうのもあるんじゃないかなというふうに思います。
あとは何よりもウェブサイトですね。自社のサイトであればそこにたくさんの記事を作ってオウンドメディア化して、最終的にはよくCTAというふうに言いますけれども、メールマガの登録っていうものにつなげるような記事を仕込んでおいたりとか、そういった形でリストを集めるということをやっていきます。
最終的にリスト化をしてもらうために非常に重要なのがランディングページ、LPというところですね。そういったSNSとかYouTubeとか自社サイトから最終的にそのメールマガの登録につなげる最後の部分をランディングページという形で1枚のですね、上から下に1ページでスクロールして、
そのメールマガのメリットとかどんな情報を提供してくれるのかっていうのを記載されていて、情報を入力してもらって登録してもらうみたいな、こういったLPというところだとデザインとかキャッチコピーみたいなものが非常に重要になってくる部分になるかなと思います。
次にですね、リストの育成というところで、ここはですね、まさにそのメールマガの内容というところになりますね。メールライティングといったもののノウハウが非常に重要になってくるところかなというふうに思います。
ここの育成でですね、もう何でもかんでも売り付けるみたいなことをするんではなくて、長期間かけて顧客と関係性を築いていくというようなイメージですね。やっぱりこの会社が提供してくれている情報を本当にありがたいなとか、こんなものは無料で提供してくれるのかとか、この会社っていい会社だなとか、サービスいいなというふうに思ってもらえる、そういった内容を発信していくというところで言うと、
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ブランディングみたいなものと非常につながってくるかなというふうに思います。やっぱりここで顧客といい関係をつくっていくというのは非常に重要になるというところですね。
最近だとよく用いられるのがステップメールというものになるみたいですね。よく皆さんもね、経験したこともしかしたらあるかもしれないですけれども、LINE のアカウントに登録するとですね、7日間ぐらい連続で毎日メールが届くわけですね。
これは全員に同じタイミングで一斉に送られているんじゃなくて、LINE アカウントとかメールマガに登録して、その日から順番にですね、1日目、2日目、3日目、4日目みたいなこんな感じで、その人が登録した日から順番に決まったメールが7日間とか、場合によっては1ヶ月とか流れてくるっていうのがステップメールというものですね。
この辺りもですね、結構奥が深そうでですね、僕も全然やったことはないんですけれども、ある意味ですね、その顧客の育成を自動化できるものという形でステップメールというものは使われていたりします。この辺も深めるとですね、非常に面白いんじゃないかなというふうに思います。
最後はやっぱり販売するっていうところですよね。コンバージョンの部分になります。やっぱりこの前の育成っていうのがもう重要になってくるというところで、購入に関してはかなり角度が高くなってくるというところにはなりますが、やっぱりそもそもその提供する商品自体が魅力的なものなのかっていうのも非常に重要になってくると思いますし、その魅力的な商品の伝え方ですね。
やっぱりキャッチコピーとかセールスライティングみたいなものがここでも必要になってくるというところですね。こんな感じでリストを獲得して育成して最後購入してもらうというのがリストマーケティングの基本的な考え方になります。はい、いかがでしょうか。
このリストマーケティングですね。実は僕もすごく今興味を持っていて、いろんなことが学べるなって思うんですよね。まずリストを集めるというところでは広告の運用とかSNSの運用、そして最終的にはLPでそのリストを獲得するデザインとかLPの作成みたいなところも学べますし、さらにリストの育成というところだとメールマガですよね。
メールライティングとかステップメールみたいな考え方、こういったものも必要になってくるというところもありますし、最後には良い商品をしっかり提供するっていうところまでですね。
マーケティングのいろいろな知識、ノウハウが割と詰まってくるのかなというふうに感じていまして、ちょっとここはですね、1回深掘って学んでみようかなというふうに思っています。
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ライターゼミとかですね、今運営しているオンラインサロンとかでこういうものを一緒に勉強する回とか、そういうのを一緒に取り組んでいく仲間みたいなのを募集していきたいかなというふうに思っていたりします。
関係する方はですね、ぜひ興味あるという方はまた教えてください。
ということで、今日も以上で終わりとしたいと思います。また来週お会いしましょう。おやすみなさい。
