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働き方ラジオ始まります。このラジオは、誰もが情熱を持って働く、それを実現するために働くということの改造度を上げていくポッドキャスト番組になります。
今日も働き方エヴァンジェリスト、田中健士郎が、皆さんの眠りを誘うゆったりとしたトーンでお話をさせていただきます。
はい、いつもお聞きいただきありがとうございます。
最近雨多いですね。神奈川県もかなり週末は降られまして、我が家は特に大丈夫ですけれども、皆さん怪我とかないですかね。
はい、その中で今日は本の紹介をまたしながら、マーケティングについての話をしていきたいと思います。
以前、千木林さんのマーケット感覚を身につけようという本を紹介したと思うんですけれども、
今回はですね、デジタルマーケティングの定石という垣内勇威さんという方の本を読ませていただきまして、
そこから学んだこととかをですね、少しここで共有できればなというふうに思っております。
はい、まずですね、私が働き方ラジオをやっていて、マーケティングの話を何回か話す理由って何だと思いますか。
はい、えーとですね、それはマーケティングっていうのが本当に幅広く働くということにつながっているからなんですよね。
あのー、前々回とか、結構あのー、抽象化みたいな話をしたと思うんですね。
物事には下流上流っていう概念があると、より上流のものを理解することで、
下流の具体的なことの理解度がすごく深まったりするみたいな話もしたと思うんですけれども、
まさにですね、マーケティングっていう考え方自体が、いろいろな仕事の上流概念になっているというところなんですね。
はい、マーケティングっていうのは、定義は諸説あるんですけれども、僕の定義で言うと、物を売る仕組みを作るみたいなことなんですよね。
はい、で、そのマーケティングっていうのは、その店舗で売るとか、対面で営業するっていうのも基本的には含むと思うんですけれども、
この本はですね、デジタルマーケティングということで、今までのアナログのマーケティングっていうのが、そういった店舗での販売とか営業だとしたデジタルっていうのは非対面で、
ウェブ上で売っていく、なのでウェブマーケティングっていう言い方もされますよね。そういったところの話をしています。
はい、で、デジタルマーケティングっていうところで、デジタル上で物を売る仕組みを作るって話ですよね。
その対象ってウェブサイトもあるし、スマートフォンのアプリもありますし、SNSも入りますよね。
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で、じゃあそれを作る仕事ってなってくると、デザイナーとかね、動画、YouTubeだったら動画の編集だったりとか、記事の作成のライティングだったりとか、
場合によってはエンジニアっていう仕事も、このマーケティングの中に含まれる可能性すらあるんですよね。
それぐらい色々なものを含む概念だからこそ、どんな職種の人も一定考えるべきものかなというふうに思っていますし、
最近はですね、よりマーケティングがデジタルに移行してきているというのも皆さんご存じのところだと思いますので、やはりここの理解を深めるというところがですね、大事になってくるんじゃないかなと思いまして、私も勉強をしております。
今日はこの本を読んでですね、3つほど面白かったところをピックアップをしまして、ご紹介しつつ、デジタルマーケティングについての知識をですね、少し深められればいいかなと思います。
まず一つ目ですね、顧客重視から顧客主導に移り変わっているんだよという話になります。
これはですね、従来のマーケティングっていう対面の営業とか、そういったところからデジタルでの販売っていうところに変わることによって顧客主導になっているっていうんですよね。
何かというと、顧客重視っていうのは、3Cなんていう言い方もするんですけれども、顧客、カスタマーですね、そして自社、カンパニー、そして競合コンペクター、この3つを並列で重視して、それぞれの関係性の中で戦略とか施策を考えていくという考え方なんですけれども、
そもそも3つそれぞれ大事だよねっていうのが、顧客重視、顧客も大事だし自社も競合もっていうところだったと思うんですけれども、デジタルマーケティングになったことで、よりその中でも顧客ですよね、カスタマーが最も重視されるべきもので、ある意味施策とかって考えると思うんですよね。
どんな製品作るか、どんな価格で売るのか、どこで売るのか、どのように反則するのかっていう4Pなんていう言い方もしますけれども、それを考えるより前に誰に売るのかというターゲットを考えるというところですね。施策よりもターゲットを先に考える。これがですね、デジタルマーケティングによって、より重視されるようになっているというところになります。
従来の店舗とか対面の営業って、ある程度営業のトークとか、その場の関係性づくりとかで、相手の気持ちを変えて買ってもらうことってできたんですよね。
ただデジタルになったときに、そういったウェブページとか何か記事とか動画とか、それだけでお客さんのニーズをゼロから作り出して、それで売るっていうのは結構難しくなってきている。
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だからこそ、狭く、すでにニーズがあるところにターゲットを絞って買ってもらうということがより重要になってくる。だからこそ、まずターゲットをしっかりと考えるということが重要。
このあたりはですね、マーケット感覚を身につけようって話の時も出てきたと思いますね。まず顧客をしっかりと想像しましょうって話が当時あったと思います。
これが顧客主導っていう考え方。いろんな施策とかあるけど、まずターゲットを考えようっていうところ、これは動画を作るときもライティングするときもデザインを書くときも、今は重視されているっていうことですよね。
2つ目、マーケターの給与割は、実は顧客が買うまでの流れを説明できないっていう話ですね。これは僕自身マーケターではないので全然わからないんですけれども、どうやらそうみたいですね。
いやいや、わかりますよと。ウェブでうちは商品を売ってますから、基本的にはうちのウェブを見て買ってくれたんだと思いますとか、せいぜいその購入したきっかけみたいなものをアンケートで聞いてますみたいなことはあると思うんですけれども、それでは足りないというふうに言ってるんですね。
まず、そもそもその商品とか会社のことを認知した場所はどこですか、それはいつですかっていうところを説明できますかって言ってるんですね。さらに認知をしたところから、どこで興味とか関心を持ちましたか、そしてどのように検討しましたか、どんな製品と比較をしましたか、何が決め手になりましたかっていうところですよね。
で、それも初回に買うっていうパターンの話と継続で2回目以降に買うっていう時の話は分けて考えた方がいい。このあたりの顧客が購入するまでの流れっていうのを細かく詳細に理解しておかないと、それに対して施策を打てないんですね。
はい、なので結構こういったデジタルマーケティングでウェブサイトとかを作った時に、いわゆるアナリティクスっていう形で数字を取れるわけですよね。で、その数字を取っていれば顧客のことは理解できているというふうにマーケターは結構思いがちなんですけれども、実は全然理解できていないと。
数字っていうのはあくまでそういった顧客の行動がある程度見えていて、仮説を検証する時に使うのが良いんだっていうふうに言ってですね。仮説を作るためにデータを使うんじゃなくて、仮説を用いて検証する時にデータを使うっていうことが大事ってことなんですね。
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はい、じゃあどうやってその顧客の買うまでの流れを理解するかっていうと、これは昔ながらなんですけれどもインタビューとアンケートだって言ってるんですよね。
インタビューっていうところも既存でお客さんになってくれる人、特にファンというような形で継続的に買ってくれてる人から話を聞いたり、アンケートを取ってですね、先ほど言ったようなどのタイミングで興味を持ったとかっていうのをしっかりと情報として集めて、それを継続的に取っていって変化とかを見ていくっていう、これが大事だというふうに言っています。
はい、皆さんどうですか。意外とですね、これはマーケターじゃなくても、例えば記事の執筆をするときにそこまで考えてますかっていうところですよね。
そのお客さんが最終的に何か商品を買うときにどういう行動をとっているのか、認知っていう知ったところから実際に興味を持って検討して買うっていうところまでどのように行動しているのか、そして自分が書いている記事あるいは作っている動画っていうのはそのどのタイミングで使われるんだろうか。
これを考えるだけで全然作るもののアウトプットの質が変わってくるし、クライアントにとっても価値を提供できる方が変わってくるんじゃないかなと思うんですよね。
というところです。3つ目ですね。3つ目はニーズはマーケティングで作るのは難しいっていう話、方法。ニーズはなんとなくわかりますよね。
顧客がこういったもの欲しいっていう欲求とかニーズっていうと思うんですけれども、マーケティングってまさにそのニーズを作るものなんじゃないかって結構僕も思っているところはあるんですよね。
まだ欲しくないって思っている方に対して何かそういったサイトを見てもらったりとか動画を見てもらったりとかウェブの記事を読んでもらうとか、そういったことによってそんなものあるんだ、なるほど買いたいって思ってくれるっていうふうに思いがちなんですけれども違いますよというところですね。
ウェブ、デジタルの顧客接点においてはそこまでゼロからニーズを作るっていうのはかなり難しいと。もちろん稀にすごく世の中で他にはないような天才的なコンセプトの商品だったりとか、あるいはめちゃくちゃ安いものでかつCMとかでも全国規模でバーっと広げて告知されたようなものであれば1個ぐらい買ってみようかな、コンビニでちょっと買ってみようかな。
あるいは営業とかコンサルティングで、それこそ宗教の勧誘とかわかりやすいですけど、壺を売るみたいな話あると思うんですけれども、こういったところでニーズがないところから買ってもらうっていうところ。
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ただこれもやっぱり対面ですよね。なのでデジタルでウェブのページとか何かコンテンツを通してニーズをないところから作るっていうのはある意味諦めたほうがいいんですよって言ってるんですね。
なるほどなぁと。これは結構目から鱗だったというか、言われてみれば確かになと思いました。じゃあウェブって何をするのっていうと、2つあって純粋早期っていう話とニーズの検知っていう話なんですね。
まず純粋早期っていうところは、そのサービスを思い出してもらうっていうことですね。ウェブにおいてはCMほど不特定多数の人に早期してもらうようにやるのはかなりコスパが悪いんですよね。
ただより快走なターゲットに絞ってそれを告知とかバーナーとか出すあるいはSNSとかも含めてそういったワードを見るっていうことですよね。今僕がやっているクラウドカレッジという言葉をいろんなSNSとかメルマガとかクラウドワークスのサイトとかいろんなところで目にするっていうことで純粋早期ができる。
何かふと勉強したいなと思ったときにクラウドカレッジっていうのがパッと選択肢に出てくる。これはですねウェブマーケティングのおいてすごく重要なポイントなんですね。
もう一つはニーズを察知するっていうところですね。ふと勉強したいなって思った瞬間にちゃんとそこにクラウドカレッジありますよっていうふうに気づいてアプローチできるかどうかっていうのがウェブマーケティングの非常に重要なところで。
よく法人なんかであるのは資料ダウンロードとかですよね。例えば経費生産のシステムを新しく導入したいなと、エクセルでまとめるのはちょっと大変だからシステムを導入したいなというときに会社の資料をダウンロードしたらもうその1時間後に電話が来たりするんですよね。
これがまさにマーケティングで結構やられていることだったりするんですけれども、そのように何かニーズがあったときにしっかりとそこに届けるような形、クラウドカレッジとかでも定期的にセミナーとかをやってですね、そこに来てくれた人に新しい講座の告知をしたりとかっていうのをやったりとかっていうのはそういった出てきたニーズをしっかりと見逃さないっていうところですね。
これはデジタルマーケティングができるところというところになるということですね。
ということで、この本ではですね、デジタルマーケティングっていうのが万能ではないんだよと、ある意味役割っていうのが明確になっているからこそここに絞ってやっていきましょうねみたいな話になっています。
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後半はですね、もうちょっと具体的なウェブサイトの作る、ウェブサイトの設計をするときの話だったりとか、それが新規顧客の場合と継続購入してもらう場合ということで分けられていたりとか、顧客が法人だったり個人だったりっていうパターンの事例とかがいろいろ載っているので、もし興味ある方は一度読んでみていただいてもいいかなと思います。
そんなに抽象度が高い本ではないかなと思いましたので、比較的読みやすいかなと思うんですが、結構いわゆる会社員のマーケターの仕事っていうところに特化している部分はあるのかなと、特に前半の一章は今日はあまり話さなかったんですけれども、会社の中のマーケティング担当者がこんな失敗に陥りがちですよねみたいな、完全にターゲットをマーケターっていうところにしているので、
よりマーケターを志している方とかに参考にしやすい本なのかなというふうにも思いました。
マーケティングの考え方は非常に働くにおいても汎用性が高く重要な概念なので、今後も私も勉強して、もしタイミングがあればまた皆さんにも共有していきたいなと思っています。
ということで、今日は以上で終わりにしたいと思います。
では、おやすみなさい。また来週。
