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マーケティングが重要だって話は、この働き方ラジオでも、ずっとやってきたところではあると思うんですけれども、
マーケティングで、アイドマとかそういった言い方で、公売ファネルっていうものの解説を確かしたことが何度かあったと思うんですけれども、
分かりやすく言うと、まずそのサービスを知るっていう認知っていうところから、興味・関心を持って、
さらにそこから比較・検討をしてですね、最終的にここにしようということで決めて、購入すると。
そんな大体流れがあるときに、昔だったら、そのサービスを知ったら、もうすぐに問い合わせてみよう。
あとは営業に話を聞いて、比較・検討をしながら決めていこうっていうところが、今はもう購入の直前まで。
なので、実際にそれのサービスを知って、ちょっとセミナーでも受けてみようかなというところで、
セミナーに参加して興味を持って、さらにそのサイトを深く見ていくと、
他社、A社、B社との比較みたいな記事とかもあったりとか、どういう観点でその勤態管理サービスを探したらいいのかみたいな、
いい感じの記事が載ってたりとかして、そういったものも他社も含めていろいろ見て比較・検討して、
じゃあ、もうあとはこのA社かB社だけだなというところで、その2社に見積もりを出してもらおう。
ここで初めて営業マンに連絡をするみたいな流れになるんですよね。
これだけ、ほぼ営業を介さずにマーケティングがカバーできる範囲というのは非常に増えてきている。
だから、このTHEモデルのようなマーケティングを組み合わせたような営業組織の作り方というのが非常に重要になってくるんですよね。
もう一つは、やっぱりSaaSが非常に増えてきているということですね。
また新しい言葉が出てきましたが、SaaS、ソフトウェア・アザー・サービスですね。
ソフトウェア、昔だったら先ほどの勤態管理システムを会社に導入しようといったときに、
例えば富士通さんにそういったシステムを作ってもらおうということで作ってもらったら、多分何百万とか何千万とかするんですよね。
そういったお金をかけて開発してもらって、その会社専用のソフトを作ってもらう。
これがソフトの当たり前だったんですね。
ただ、今はソフトウェア・アザー・サービス、サービス、何か簡単にサービスを購入するようにですね。
皆さんの身近なところだとネットフリックスを買うみたいなね。
そういった気持ちと同じように、会社も勤態管理システムみたいなものを月額1アカウント、例えば5000円とかで買えますよ。
そんな時代になってきているんですよね。
なので、このThe Modelの題材になっているSalesforceという会社はまさにSaaSの企業ですね。
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顧客管理。企業が営業するときに顧客の情報を一元管理して、
その会社に対しての生活が今どうなっているのか。
場合によってはそこから連絡をするのも簡単にできる。
営業するときに便利なツールが詰まったものなんですけども、
こんなものを昔会社に導入しようと思ったら何千万かかってたかもしれない。
それが1アカウント1万円とかで買えるっていうのがSalesforceの非常に強いポイントなんですよね。
これがSaaSモデルというものですね。
このSaaSモデルになったときに、さらに先ほど言った4つのセクションで言うと
カスタマーサクセスがめちゃくちゃ重要になってくる。
どれだけSaaSが素晴らしくても1アカウント1万円で10人使ってくれたら10万円。
10万円の売り上げなんですけども、3ヶ月で開発してもらったら
30万円の売り上げにしかならなくて終わってしまう。
ただそれを例えば10人が2年3年使ってくれれば
それだけでも売り上げが300万400万になっていくというところは
簡単に計算できるかと思うんですけれども、それだけですね。
継続的に買っていただけるかどうかっていうのが重要になってくる。
だからこそ受注して終わりじゃなくてその後も
いかに長く買ってもらうのかっていうのが重要になってくるので
カスタマーサクセスっていうその継続によりフォーカスしたチームが必要になってくる。
だからTHEモデルが必要になってくるというところになりますね。
さらに1人1万円のプランを2万円にすれば
300万の売り上げが600万になるかもしれないとか
さらに10人じゃなくて30人社内でより使ってもらえれば
これがまた3倍になると。
そういった形でカスタマーサクセスの重要性というのが非常に高いのが
SaaSっていうものが増えてきたところも1つの要因になるかなと思います。
このTHEモデルを導入したときのメリットっていうのはやはり
効率性ですね。
各4つのセクションごとにそれぞれ特化をしてやっていくので
効率性が出ますしスピードも出ます。
さらに言うと1つ1つで目標を立てやすくなるので
仮説検証しやすいんですね。
これ何かっていうと例えばマーケティングチームだったら
リスト数を追いますよね。
ウェビナーに何人来てくれたのかとか
資料ダウンロード数が何件だったのか
そういったものをKPI、いわゆる目標にしていきます。
で、インサイドセールスチームは何を追うのかっていうと
案件加数とか商談数ですよね。
マーケティングチームが取ってくれたリストから
何パーセントを案件、商談にしていくのか。
で、さらにその商談の中から何件受注に持っていくのか
っていうのを追うのがフィールドセールスチーム。
で、さらに受注した中で何パーセント継続してもらうのか。
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90パーセント継続してもらいたいということであれば
90パーセントっていうのがそのカスタマーサクセスチームの目標になる。
こんな感じですね。
それぞれのチームで数値の目標を追うことができて
それに達さなかったらなぜそれは達さなかったのかっていう原因を分析しますし
目標を掲げて仮説を立てて
こうすれば達成するんじゃないかっていうのを
繰り返していくこともできるというところですね。
で、最後ですね。
そんなデータモデルなんですけれども
結構働き方ラジオを聞いている方だと
ライターの方とかクリエイターの方とか結構多いと思うんですけれども
これどう関わってくるのっていうところですよね。
まずはやっぱりマーケチームとの関わりが圧倒的に増えるかなと思います。
今までは営業が名刺交換して
そこから一人でやったところをマーケティングに頼っていく。
マーケティングって何かっていうと
そういったセミナーとか資料ダウンロードっていうところに
つなげるような施策ですよね。
やっぱりそういったところは
例えばそのウェビナーのLPみたいな
告知のサイトをしっかりと作ることによって
このウェビナー無料だしまずは受けてみよう
こう思わせるために非常に重要になりますよね。
で、あとはライティングだとしたら
資料ダウンロードにつながるような記事の執筆ですね。
先ほど勾配パネルの話をしましたけれども
興味を持ってもらって
さらに比較検討するっていうところまで
踏み込んで記事を作っていき
さらに詳しいことを知りたい方は
資料ダウンロードしてくださいみたいなところまで作っていくと。
で、じゃあ勤態管理システムっていうものを
導入したいと思った時に
まずどういう観点で比較検討したらいいのか
みたいなことを記事で書いておいて
この観点で見るといいんだなっていう観点で見ると
多分この会社のってかなり良さそうだな
じゃあもうちょっと詳しく知りたいということで
資料ダウンロードしたりセミナーに参加したりとか
見積もり依頼が来たりとかしますので
記事の執筆がめちゃめちゃ重要になってきます。
じゃあそこのマーケティングチームと仕事をする時に
何が一番重要かっていうとリスト数なんですよね。
じゃあちゃんとリスト数を
そのマーケティング担当者さんが目標を持っているはずなんですよね。
この記事から大体何件ぐらいのリストが手に入るといいなとか
この記事を見てくれた人のうち何パーセントがリストになってくれるといいな
実際に資料ダウンロードにつながるといいな
そういったものを確実に持っているはずなんですね。
なのでそこをしっかり確認して
どれだけいい記事でPVが仮に増えたとしても
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リストにつながっていなければ
お客さんに貢献できていないっていうところになります。
さらに言うとその先のインサイドセールスまで考えていくっていうのも
すごく重要なのかなと思っていて
リストを作るっていうのは大事なんですけれども
例えば手に入れたリストが数は多かったんだけども
全然そこから商談につながらなかったみたいなパターンがあると
結局その会社全体としては最終的な制約とか売り上げにつながっていかない
というところになるので
もう一つ先のインサイドセールスチームがちゃんと案件化しやすくなるような
リストの獲得につながる記事なのかみたいなところとかを
考えていくっていうのも非常に重要かなと
さすがにそこまでなかなか想像する必要はないかもしれませんが
やっぱり会社はそういう視点で動いているということを
しっかり理解した上で
顧客とやり取りをしていくと
こいつ分かってるなとおそらく思われると思いますし
だからこそ信頼される
同じ目線で話ができるっていうことになると思いますので
こういったザ・モデルみたいな話は
これから特にB2Bのサービスを売っている会社
SaaSのサービスを売っている会社
そういった会社と仕事をする機会がある方
あるいはそういった企業と働いてみたい方
今非常に伸びている領域だと思いますので
確実に仕事の量とか単価とかも高くなってくると思いますので
そういったところをぜひ
頭の片隅に置いていただけるといいんじゃないでしょうかということで
今日は少し学び的な会になりました
ということで
今日も以上で終わりにしたいと思います
また来週お会いしましょう
おやすみなさい
