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2022-11-21 28:14

#29 (マーケティング編)ブランディングとマーケティングの事例

前回からの続きです。自社が取り組んでいるブランディングとマーケティングの事例の話で、今回はマーケティング編です。これまでに行なったアウトバウンド営業、インバウンド営業の詳細(コンテンツマーケティングの具体的なところ)を話しています。よろしくお願いいたします。

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こんにちは、シロクロの伊藤です。Podcast29回目、今回もブランディングとマーケティングの事例というテーマで話したいと思います。
今日は2022年11月21日、月曜日です。よろしくお願いします。
前回がブランディングとマーケティングの事例の導入の理由編ということで、
うちの話で、ちょっと東京の小さなウェブ製作会社が何でブランディングとマーケティングを取り入れたかという理由のところの話から始めました。
まとめますと、うちの会社自体とうちの会社の社員が健全な生活を送れるようにというのがあって、そのためにはそれなりの利益が必要。
働く時間は変えずに、それなりの利益が必要で、そのために今以上の価値をお客様に提供していって、その対価をいただいてというふうにしたいと。
そのためにブランディングマーケティングを取り組んでいくという話をしました。
今日は具体的にマーケティング、ブランディングで何をやっているかという話をしたいと思います。
まずマーケティングの話です。
マーケティングというのは、いかにお客様と接点を持てるか、相談の場に登れるかどうかというリードを得るところの活動のところですね。
アウトバウンド営業、インバウンド営業、こちらから積極的に仕掛ける営業と、あとはホームページなどから問い合わせをいただくところで分けられるんですけど、
一応両方テストというか試しにやってみて、もともとやり始めの時期というのは本当に不勉強で、アウトバウンド営業、インバウンド営業すら理解していなくて、
マーケティングという言葉も知らなくて、単に営業、営業といったらDM食ったり飛び込み営業とかテレヤポとかそういうことっていう認識しかなかったので、
まずはそこから一番最初の頃はやり始めました。
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昔僕が勤めていたデザイン事務所の時に飛び込み営業も経験したことがあったので、一旦それを実践したことがあるんですね。
本当に一番最初会社立ち上げの時期ぐらいかな、工事のスタッフと一緒にちょっとやってみようということで、何かしら資料を持って個別に行ったんですけど、
たぶん1日?2日?2日もやってないか。1日ぐらいかな。で、心が折れてしまってたのと、基本的に飛び込み営業っていうのは相手の時間を奪う行為なので、どうかなっていうのがあって、
ただ受け手としては来たほど個人的にはそんなに嫌悪感抱くものではなかったので、やってみてどうかっていう反応を得ようと思ったんですけど、いい反応はなくて、なのでこれはもうすぐにやめました。
もう一つの代表的な手法としてはテレアポですよね。テレアポはうち一度もやったことがなくて、手前の会社でもやったことがなくて、テレアポの方が個人的にはかかってくるとすごく嫌な思いをしているので、
これは自分がされて嫌なことはテストですらしたくないなと思ったので、やっていません。今後もこれに関してはやるつもりはありません。
ただテレアポという行為自体はまだそれをやっている会社さんというのがたくさんあるので、うちは否定はしないですけど、うちが積極的に取り組むことはないかなと思います。
テレアポに関して言うなら、かかってくるのは最低限まだいいんですけど、うちがそれに関して必要ありませんという話を伝えるとガチャ切りだったり雰囲気悪くして切られることがたまにあるので、時間も奪われるし、嫌な思いにもさせられるし、一方的にダメージを受けるので、それはやめてほしいですよね。
時間がかけてくるならせめて礼儀よくしてほしいです。
ちょっと油断ですね。
次がメール、営業メール。
これも受け手側とすれば良い思いを当然しないので、個人的にはそんなに良いも悪いも普通に削除したり見たりするぐらいなので、別にあんまり気にはならないんですけど。
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これも単に営業メールですっていうふうに送ると、見てもらえないし削除されるし、そもそも良い印象を持ってもらえない、テレアポに近いぐらいの嫌悪感を持つ人も当然いるだろうから、あくまで営業メールではないんですよっていう体裁でやりたかったので、
当時僕がやってたのが、お勝ち町に事務所があったときに、近所の会社さんを調べて、
うちはお勝ち町3丁目にあるウェブ製作会社です。ここにある近所の方にご挨拶メールを送りさせていただいてますっていう体で、案内的な感じで送ったことがあるんですけど、これもあまり反応はなく結果は出なかったですね。
それもっと前に同じスタイルで同業プロダクションに対してアプローチしてたときは、かなり返答率が良くて、何度かご挨拶させてもらって、お仕事いただくっていうことは成立できていたんですけど、
やはり直接取引となり得る方にそういった命令を送っても反応はないかなと。
その後にやってみたのが、自分やスタッフが好きなもの、好きな企業、好きなサービスに対して熱烈をもってアプローチしてみようということをやってみたんですね。
ラブレター的な、本当に好きなもの、企業に対してアプローチする。
これはもう覚えてるんですけど、4件僕は送って、2件返答をもらって、1件はお仕事させていただくことができて、なので個数が少ないですけど、かなり良い成果だったなと思ったんですけど、
これの継続が難しいのは、やはり本当にそれだけ自分が熱烈をもって相手に伝えられるほど好きなものってそんなに多くはないので、続かないなと思ったんですね。
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その4件送って、他に好きなものは?ってなって全然何も言うかもなかったので、無理やりやろうと思えばたくさん出るんですけど、ちょっと好きぐらいの感じとかだったら。
なのでこれも続けるのは難しいなと思ってやめましたね。
そういえばあとあれですね、DMを作ってお勝ち待ち時代は事務所の前に置いたりしていて、それも全然誰も手に取ってくれないとかあったりはしたんですけど、
やれることはやってみて、DM送ったりもしなかったですね。これも何か違和感というか、勝手にやる、一方的に送りつけるということに対する気持ちの悪さがあったので、
そこの線引きっていうのは企業によるので、営業メールもテレワークも一緒、簡単に気持ち悪いっていう人もいれば、営業メールぐらいだったらギリいいかなって思う人だったりとか、
別にテレワークも全然いいよっていう人もいたりするので、そこは企業の温度感によるのかなと思います。
アウトバウンド営業は全然うまくいかなかったっていう結果があって、その後いろいろ勉強、勉強じゃないですけど、そういうアウトバウンド営業、インバウンド営業っていうのがあるんだっていうことをして、
こっちから仕掛ける営業ではなくて、ホームページなりを充実して問い合わせを増やすにシフトしていきました。
そっちのほうが当然、一応うちがウェブ制作会社なので、自分たちの守備範囲でもあるし、そこを強みにできるなら、それ自体をサービスにしてお客様に提案できるので、そっちに注力しようと。
まずはコンテンツマーケティングと呼ばれるもの、ウェブサイト、企業のコンプレットサイトのページだったり、ブログ形式は含まれるんですけど、
特定のテーマでお客様に役立つコンテンツをしっかり提供して、そこをお客様が見てリードにつなげていくっていうところですね。
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うちの本体サイト、ブログは昔からやってるんですけど、コンテンツマーケティングをしようとしたのは近年で、いつからだっけ、2020年からか。
ブログはそれぞれ20、30件しかない。
コンテンツマーケティングをやり始めようとしてのブログ記事って8件しかないんですね。全然やってない。8件しかない、実写のコンテンツマーケティング。
ただこれは量全然ないんですけど、それなりに結果が出まして、特定の記事からリード、お問い合わせをいただいて、仕事につながったっていうのが何件かあったので、少ない数にしては十分な成果が出たなと思っています。
これがうまくいった理由はいくつかありまして、まず前提としてコンテンツマーケティングってめちゃくちゃ有用な記事を書いたところで、検索エンジン上位にいかないし誰も見てもらえないんですよね、現実的に。
うちのサイトは、ドメイン自体会社の起業時からあるので、ドメインがまず長い、それなりに古いドメインであるっていうことが一つと、
初期にやってたブログ、コンテンツマーケティング意識したものではなくて、単に好きでやってたブログなんですけど、それがそれなりにSNSだったり、あてなブックマークだったりで、それなりの数をもらえてたので、その分非リンクも増えて、
今は表だって存在しないんですけど、ドメインランクがそれなりに強くなってた、ドメインが今それなりに、規模の割には悪くない数値になっているというのがベースとしてあるので、
新しいコンテンツを追加したタイミングで、それなりに検索結果で上位にいくことができたので、新しい記事を書いて狙ったバードでそれなりに露出することができたっていうのが結構大きなポイントだなと思っています。
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プラス、これは自分で言うのもあれですけど、それなりに独自性があった、他ではない内容をかけていたというのと、あともう一つが、それなりにニッチであったというところですね。
例えば、SEOとはとか、かなり大きなワードを狙わずに、〇〇の〇〇の〇〇という条件下での話とか、かなり絞った話にしたんですね。
そうすることで競合記事も少なくて、狙ったワードで上位にいくこともできているというところ、そのあたりがうまくいった理由かなと思います。
あとブログ、コンテンツマーケティングでいくと、自分でやっている本体、サイトのブログ以外にもう一つ別ブログを最近始めていて、
そっちは理由はいくつかあるんですけど、お客様にコンテンツマーケティングを提供しようとしたときに、
うちの事例を出しても、もともとドメインが強いとかそういう理由があるので、
わりと参考にしづらい、こういうふうにやるとうまくいきますよっていうモデルケースにしづらいところがあったので、
別ブログのほうはサブドメインにして、本体のドメインの強さを引き継がせずにあえてやっているんですね。
コンテンツマーケティングを本来別ブログでやるなら、サブディレクトリ、ドメインすら何々っていう形式にしたほうがドメインの強さを引き継げるので、
本体サイトにもブログのほうにも好影響を与えるので、サブディレクトリでやるべきなんですけど、
あえてサブドメインにすることで別サイト扱いにして運営してみると。
そうすることでこっちのサブドメインのほうのブログが結果を出すことができるのであれば、その形式をお客様に提案できると。
本体サイトのほうはどうしても属人性が強いので、それを排除してもできる、成功するとなると、
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それをそっくりそのままお客さんに提案して、うまく軌道に載せることができるのではないかという運用を取っています。
こっちは、なので量は本体サイトよりも量は既に多くて、
あとは質のコントロールとやって、こっちに関しては混合ですね。
リード自体は今まで多少数件ぐらいなんですけど、あったんですけど、
ここの数はもうちょっと伸ばしていきたいなと思っています。
あとはインバウンド営業。
あとはウェブサイト自体も当然ブログではない普通のページとしてもそれなりに情報量を渡していて、
ただブログというのは線引きが難しくなるので、
一つコンテンツを追加しようとしたときにウェブサイトのページとしての扱いなのかブログにした方がいいのかというのは、
だんだん曖昧になってきてはいたんですけど、それもいいや。
あとはLPですね、ランディングページ。
こっちでいくと更新作業を代行するサービスというのを別で持っているので、
それに特化したLPを何年か前に作って、
ここはページビュー自体は相当少ないんですけど、
それなりにリードがあって、そのサービス自体の契約にもつながるし、
そこからそのサービスではなくて普通のウェブ制作の仕事につながったりしていて、
ここもうまくいっているマーケティングかなと思います。
これもやはりうまくいった理由としては、
メインが強かったのでLP作って、
狙ったワードで最初からそれなりの上位表示ができたというのが一番大きいですね。
そのくらいかな、インバウンド営業は。
ここだけの話をすると、
まだどれも中途半端で全然リソースを下げていなくて、
LPに関してもページビューを増やす施策というのはまだ全然手こ入れもできていないので、
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単純にやはりSEOだけでは弱いので、
もう少しこれは今後力を入れてページビューを増やすというところを力を入れたり、
あとは本体サイトのブログ、これは僕が定期的に記事を書いていかないといけないんですけど、
今別ブログが一番起動によって運営ができているんですけど、
というところでまだ全然やるべきところがたくさんある状態ですね。
ただやってきたこと、うちのマーケティング活動でやってきたのはおおむねそのような感じになります。
あとツールの話、MAツールなんですけど、
ここも以前試しに半年くらい入れてみたんですね。
要はお客さんに提案するときに自社でやったことがないとなると説得力ないので入れてみたんですけど、
そんなにリードがウェブサイトからの問い合わせが月に10件とか数件とかぐらいのときにMAツール入れても、
それほど運営に預かれないというか、入れてる利点がそんなにないんですよ。
かつ、お問い合わせもらったり、メールに対してアプローチしたりするという体制のところでないとあまりうまく使えないんですね。
うちみたいな業種の場合、こういう相談がありますっていうふうにあったときに、
仕事に繋がったときはそれでいいんですけど、繋がらないときは何かしらの理由があって仕事が成立しなかったので、
そのアカウントに対してうちがアプローチサイドするっていうのはちょっと逆だったら気持ち悪いなと思ったので、
あまりうまく有効に使えなかったんですね。
だからリードが最低40、50件とか月に、もしくはもっと大きな会社で月に何百件も問い合わせがあるとかだったら、
メールツールを逆に入れないと管理がしきれないと思うので、そこで初めて生きてくるものかなと思います。
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全然月に数件とか10件とかだったら入れなくていいと思います。
あと月に10件ぐらいの問い合わせをもらう企業からすると、それなりの費用がかかってしまうので、
そういう意味で結構大きめの会社と言ったら変ですけど、それが叶える、量体効果が合う会社が入れるべきものですね。
なので最初からコンテンツマーケティングをやるぞってなって、メールツールも入れようとはしなくていいと思います。
リードが十分な数になってから入れても全然遅くないと思います。
ということで、いい時間になってきたのでまとめると、
アウトバウンド営業は今後もやらない予定で、
リバウンド営業、コンテンツマーケティングを中心としたものを引き続きやっていこうと思っていて、
ただ、今話した通りまだ全然やり切れてない。
マーケティングだけを取ってみてもやり切れてないので、
ここをもっと強化していかないといけない。
あと、マーケティング活動だけでもそれなりのリードがあって契約になっているんですけど、
さらに今、ブランディングを意識的に取り入れていて、
コンテンツマーケティング自体ブランディングではないのかという説もあるんですけど、
それ自体は確かにそうなんですけど、
もうちょっと抗議の意味でブランディングを取り入れていかないと、
中長期的に見て、どうしても現時点でお問い合わせというのも、
大半は他の会社さんにも一緒にお問い合わせしているケースがほとんどで、
そこでの提案でうまくいったりいかなかったりという話なので、
もう一つ上の段階というか、
うちの強みとかサービスを理解した上で、うちに依頼してくれて、
相談してくれて、仕事につながっていくというほうがお互いにとって利点が大きいので、
そうしていくとやはりマーケティングだけではそこまで持っていくのが難しいので、
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ブランディングも取り入れて、
うちのことを理解してもらえて、
うちに依頼したいというふうな温度間の問い合わせを増やしていきたいというところですね。
そこが多分マーケティング自体よりも難しいと思っていて、
すぐに結果が出るものではない。
マーケティングもそうですけど、多分それ以上難しいもの、
時間がかかるものだと思っているので、
ここを根気よく続けていきたいなと思います。
ではマーケティングに関してはそんな感じですね。
次回は実際に今やっているブランディングの話をしたいと思います。
思ったより長引いてしまった。
これ10分ぐらいで終わるかと思ったらギリギリになってしまった。
ではそんな感じで今日はこれで終わります。
長々とありがとうございました。
ではさようなら。
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