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This is 令和スタートアップ ソロ編
この番組は、うまづきベンチャー投資家 Yusuke Asakuraが、スタートアップに関するよもやま談義を一人でつぶやきながらお届けいたします。
ゆるりとお聞き流しください。
今日は、ピッチイベントに関する雑貫についてお話をしたいと思います。
ちょうど、これ収録している週に、京都でIBSがあって参加してきました。
3日間参加して、これはここ3年ぐらいですかね。
本当に大規模なイベントになったなというふうに感じますし、また毎年毎年何らかの変化、進化があって、
今年印象に残ったのは、スタートアップの出展ブースですね。
3日間それぞれ各日で入れ替わりが起こるんですけれども、
VC等の推薦スタートアップがブースを出展して、自社プロダクトについて説明をする、
そういった展示会形式のブースの設置があって、非常に面白い企画だったなというふうに思っています。
こういったITに限らないな、もはや。
スタートアップカンファレンスといえば、付き物なのがピッチイベントですね。
IBSに限らず、この手の大きなイベントであれば、必ずこういったスタートアップのピッチイベントがあって、
例えば10年前であれば、IBSとP-CAMP、あとはテッククランチですね。
この辺りが大きかったものかなと思いますし、
最近だとICCのスタートアップカタパルトなんかも大変注目されていますけど、
こういった大型のイベントに限らず、単体のピッチイベントというものもよく行われていますよね。
IBSに関して言うと、Launchpadシードっていうピッチイベントが、
これはIBSの中ではなくて、本当に単体のピッチイベントとして、ここ最近2年ぐらいなのかな?
3年ぐらいですかね。連続して開催されていますし、それも面白いなと思って見ています。
これは非常に大きなものを取り上げましたけど、
大小関わらず日々いろんなピッチイベントがある中で、最近感じることなんですけれども、
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特に優勝企業とかを決めるタイプのピッチイベントだと、
ここ最近やっぱり明らかに優勝する会社の傾向が変わってきたなっていう印象があるんですね。
これ何かものすごく厳密に各いろんなピッチイベントの優勝スタートアップを見比べて、
優勝年を見て話しているわけではないので、本当にざっくりとした体感になるんですけれども、
なんとなくコロナ前後ぐらいからですかね。
優勝するスタートアップの、何か上位に入賞するスタートアップの傾向が変わりつつあるなという気がしています。
これ具体的に言うと何かというと、
劇場型でピッチをする、要はどんどんピッチがある種上手くなってきているというか、
劇場型に最適化されつつあり、なおかつ特に社会性みたいなものを打ち出すスタートアップが
非常に高く評価されやすい傾向にあるんじゃないかなという、
ある種の仮説ですね。これは厳密に申し上げた通り、
いろんなピッチイベントを全部集計してカウントしているわけではないので、
裸感という意気を出ないんですけど、少なくとも私はそういうふうに感じているんです。
で、これなんでこういったことが起こっているのかなというふうに、
ぐるぐる考えているんですけど、
一つにはその社会の土壌として、ESG、SDGsみたいな概念。
これ今急激にバックラッシュが起こっているわけですけれども、
そういったものが浸透してきて、なおかつ日本国内においてもスタートアップというものが
市民権を得、存在感を獲得したことによって、そういったソーシャルイシューに
主体的に関わる、単に何か面白いビジネスをサービスを出せばいいという、
そういう状況じゃなくなりつつあるんだということの裏返しなのかもしれないし、
そういった機運がスタートアップ側を持つようになって、
そういったソーシャルイシューに取り組むスタートアップが増えつつあるという、
スタートアップ側の事情だとか、あるいは審査員側の事情ですね。
そういった問題意識を持つ審査員が増えてきているということ。
あるいは、ちょっと似たような文脈で、分かりやすいカテゴリー、
今だと本来、生成AIなわけですけれども、分かりやすいカテゴリーというものが、
10年前とかだったら、やっぱりスマホかけるなんとかみたいなテーマ。
ないしは、そこから続くサースの流れといったものがあったわけですけれども、
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そういったものが見出しにくい中で、よりある種フロンティアとして、
ソーシャルイシューに取り組むスタートアップというものが、
注目されやすくなったということがあるのかもしれないんですけど。
それは、いろんなスタートアップのバラエティが増えてきたということで、
別にいいことだととても喜ばしいことだと思いますし、
結果、そういった社会性を打ち出すスタートアップが上位で入賞する、高く評価されるということも、
それはそれで結構なことだなというふうに思うんですけど、
やっぱり感覚としては、昔はちょっと変わったなっていう、
これはあくまで私の裸感というか見解ですけど、
そんなことを感じたりするわけです。
なんか昔話ばっかりしてると、年取ったみたいな気分になって嫌なんですけど、
だけどそれこそ10年ちょっと前とかあって、
有償企業ってフリーだったわけで、
そこら辺が象徴的なのかもしれないけれど、
よりスタートアップとしてアグレッシブに成長を目指すという経路の人たちが、
そもそも登壇する側としても主体だったところから、
やっぱりコロナ前後なんですかね。
その辺りから傾向が変わりつつあるなということをぼんやり感じています。
これは別に変わったことが良いとか悪いとかじゃないんですけど、
背景さっき言ったことがあるのかなと思うんですが、
もう一つポイントとしてあるんじゃないかなと僕が感じているのが、
審査の設計の話なんですね。
これ全てのピッチイベントがそうと言っているわけではないし、
なおかつ直近起こったIBSに関して言うと、
私審査員していないですから、
実態どうなのか僕は存じ上げないですけれども、
そもそも公表しているのかどうなのかわからないですけれども、
よくあるのが審査員の審査結果を、
ピッチイベントの登壇者にも共有するっていう、
このケースが増えてきているというか、
結構こういう立て付けのものがあるんですね。
今、ピッチイベントというのもいろんな種類があって、
それこそIBSのローンチパッドみたいなものは、
何かそこでの評価をもって投資に直結するという類のものではありませんけど、
もっと露骨なもので言うと、
各VCが主催しているスタートアップのピッチイベント。
これはオーディエンスが他の投資家を招いていて、
次のラウンドぜひ投資しませんかっていうような、
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ある種そういったニュアンスを含んだような、
立て付けでセットされているわけですけど、
大抵この場合は、こういうVCが主催するピッチイベントだと、
特に審査員なんかいないし、優勝とか決めないんだけど、
オーディエンスが基本的に投資家の人たちだから、
一社一社このスタートアップに興味関心ありますかみたいな、
そういったことが問われて、
興味関心あるとか関心ないっていうことを回答するわけですよね。
それが登壇していたスタートアップに共有される。
さっきも挙げたような、大きな優勝を決めるようなものでも、
審査員があるようなピッチイベントでも、
その審査している人が何につけたのか、
どのスタートアップに投票したのかっていうのが、
登壇者側に共有されるケースがあると。
これは別に悪いとかいう話ではなくて、
そういう立て付けでやってらっしゃるものがあるということです。
このようなセットアップだと何が起こるかというと、
審査員、ないしはそのVC主導のピッチイベントの場合、
全てのオーディエンスですけど、
オーディエンスが、
自分の下した評価が誰に見られているかっていう、
外部の目を気にするように、
なってしまいがちだなということを感じるわけです。
例えば分かりやすい方から話をすると、
VC主導のピッチイベントの場合、
だいたい5段階評価ぐらいで、
例えば何が何でも投資したいみたいなものから、
全く興味がないっていうようなものまで、
グラデーションで5段階評価みたいなものがあったとして、
投資家が果たして全く興味ないってつける人って、
どれぐらいいるのかなっていうことに、
僕は興味関心があったりするわけです。
例えばそれが、
自分たちがフォーカスしているセクターと全く違うから、
ごめんなさい投資できないんですみたいな、
そういう分かりやすいエクスキューズがある場合は、
こうやってつけられると思うんですけれども、
そもそも、
仮にね、
オーディエンスの方が、
このスタートアップは箸にも棒にもかからないと思ったとしても、
全く興味ないですって回答する人って、
どれぐらいいるんだろうと。
これはひょっとしたら急かもしれない。
結構いるのかもしれないんですけど、
僕だったら結構答えづらい。
それはなぜかというと、
間違いなくその当事者、
登壇者は後から自分の評価を見るということで、
その時ね、
全く低い評価をされたら、
面白いはずがないじゃないですか。
そこで悪い印象を持たれてしまう。
仮にその瞬間、
そのスタートアップにとって、
その投資家の人も興味がなかったとしても、
ひょっとしたらそのスタートアップはゆくゆくピボットするかもしれないし、
あるいは何か思いがけない成功を収めて、
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後から話したいタイミングってくるかもしれない。
そんな時に、
過去に悪い評価をつけた投資家に、
企業家が喜んで会いたいと思うかというと、
それでもOK、ウェルカムっていうような人もいるかもしれませんけれども、
中にはムッとする人もいるんじゃないかなと思うわけですよ。
想像が働くわけですよ。
これさらに言うと、
その企業家が、
他の企業家、横の企業家と連携して話をしている時に、
この投資家のことどう思う?っていう話をした時に、
そこは何か、
何も分かってないのに偉そうに人たちに悪い評価とかつけて、
気に食わない、いけすかない人たちだよねっていう、
バッドレピテーションが広がってしまう。
別にそんなつもりはなかったとしても。
こういったことを想起すると、
普通はなかなか、
明確にNOって僕は言いづらいんじゃないかなと思うわけです。
で、どうするかっていうと、
ないなと思っても全く悪いってのはつけなくて、
3点とか4点ぐらいの点数をつけて、
お茶を濁すと。
どうしてもこうなってしまうんじゃないかなと思うんですね。
こういったVC主導のピッチイベントの場合、
明確に次の投資家に目星をつけたいっていうセットアップなわけですから、
これは何か、
尋ねるのは当然だと思うし、
またその結果をスタートアップ側に共有するっていうのも、
これ全く変な話ではないと思うんですけれども、
ただ過去何回か、
僕自分のPodcastVoicyで話したことあるかもしれませんけど、
VCにとってすごく大事なことの一つに、
嫌われないってことがあるわけです。
なんとなく印象良いってことがあるわけです。
レピテーション商売なわけですよね。
そういったことを思うときに、
純粋な評価が得られるかっていうと、
難しいんじゃないかなというふうに思うんですね。
これVC主導のピッチイベントの場合であれば、
別にそれでもいいのかもしれないんですけど、
こと、大型イベントで優勝者を決めるようなイベントの場合、
これ何が起こるかっていうと、
一つはさっき言ったように、
この起業家になんとなく嫌われたくないなっていうところに票を入れるとか、
なんか声がデカそうな人、
あの審査員自分に票を入れてくれなかったんだよっていうことを
言われちゃいそうだなっていうところになんとなく
忖度して入れるとか。
これちょっと極端な例言ってますよ。
そういう邪念働くなと。
もっと言うと、
なんか社会性を謳ってるところに入れた方が
セルフイメージ良くなるんじゃないかなっていうような、
そういった素振りって一定あると思うんですよね。
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みんながみんな審査員の方そうだとは言わないんですけど。
基本的にこれ、
これ起業家の方にそれ知られるってことは、
不特定多数第三者に知られるであろうってことを予期しながら、
審査員は普通慣れた人であれば評価すると思います。
仮にこれ起業家の人に直接評価内容が伝わってなかったとしても、
だけどこれ、
運営側は把握してるわけだよね。
あいつはこの時こういうところに入れるんだなっていうような、
どうしても他人の目が
入り込む余地があるよねっていうことがね、
どっか脳裏をかすめて、
結果、そういう
社会性を謳うスタートアップの方が
評価を得やすくなるんじゃないかな。
これが僕の一つの仮説です。
基本的に僕は、
自分の投資先だとか関連スタートアップが出場するときには、
そこには絶対投票しないっていうルールにしていますけれども、
まあだけど、
何だろうな、
他人の目っていうものをどうしても意識しながらね、
あるいは、
これはある種、
まあ、
投資したいと評価してるところに入れてるわけだから、
そもそも正しい評価なのかもしれないけど、
気に入られたい起業家にポイントを入れるみたいな、
何か外部の目を意識することによって、
歪みが生じるんじゃないかなっていうふうに思ったりするんですよね。
別にそれがじゃあ、
必ずしもすごい悪い立て付けなのかというと、
まあそうとも思ってなくて、
やっぱり登壇者の人にとってもね、
フィードバックって欲しいし、
どういった審査員が自分のことを高く評価してくれたのかだとか、
応援してくれてるのかってすごい励みになるじゃないですか。
だからそれを知れることっていうのはとても意味があるから、
何か悪いことだとは思わないんですけれども、
結果、そういう社会性を訴えやすいスタートアップに評価が集まる。
ないしは、もう何か無理くりそういった社会性に紐づけたような、
劇場型のピッチの方が高い評価を得がちになる。
なんかそんな、バイアスがかかる傾向にあるんじゃないかなというのが、
直近の僕の感想です。
やっぱりフリーが出てた頃と若干違う気がするんですよね。
そうなってくると、
そもそもピッチイベントって何を評価する場なんだっていったところが、
よくわからなくなってくる。
これ、社会性を評価しようっていうピッチイベントがあっても全然いいと思うし、
むしろあるべきだと思うし、そういったものが。
なんだけど、本当に大きく急成長するスタートアップ、
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それをあえて低量化するならば、
ユニコーンになるスタートアップないし、
自家創価3000億5000億になるような上場企業になり得るスタートアップの卵を
発見しようっていうたてつけなのであれば、
なんか趣旨にずれてしまうんだろうなと。
だからちょっと趣旨がよくわからなくなってしまいやすくなってるんじゃないかなという風に
思ったりはしてます。
すごく穿った見方なのかもしれませんけれどもね。
それがここ最近ピッチイベントに関して感じる大きな点でしょうか。
なんであくまでね、どういうたてつけ、どういうスタートアップを評価する場とするかですよね。
あと最近難しい点で言うと、
仮にそういった大型イベントのスタートアップっていうのが、
今の日本を象徴するスタートアップ、
それのトップを決める場なんだっていうようなたてつけだったとしましょう。
実際わからないイベント運営側がそういう思惑でなさっているのかわからないですけれども、
例えばね、何たらのピッチイベント、優勝企業、優勝スタートアップはここって、
例えば日経新聞が報じたときに、日経新聞はそういう見方を、
そういう伝え方を多分してるんじゃないかなと。
日本のスタートアップ、ピッチイベントの最高峰って言ったとき、
それはなんか一番を決める場なんだろうなっていう気がしますよね。
一方でここ最近のスタートアップの傾向で言うと、
結構大型資金上達を自分たちでできたりだとか、
ピッチイベントに出なくていい人たちっていうのが増えたわけですよね。
シリアルアンドレプトレプレーナーで大型調達するような人たちが最たる例ですけれども。
別にそういった人たちってわざわざピッチイベントに参加せずとも
十分プレゼンスを発揮できるので、参加する必要がない。
そうなってくると、今の日本の世相を表す
典型的なスタートアップっていうイメージ、理念系と、
そういうピッチイベントに登壇しているスタートアップにズレが生じやすくなってしまうのかなという気もしており、
これ別に今の時代に始まったことでもないし、10年前もそうだったのかもしれませんけれども、
よりそういった状況に陥りやすくなってるなという気はします。
なので結構ピッチイベントを行うのが難しい時代なんだろうなというふうには思うんですよね。
主催者の方の立場に立って考えてみたとき。
僕はピッチイベントってすごくいい場だと思っていて、
自分の何か関係のある先のスタートアップにもぜひ出たらいいと思いますよというふうに言ったりします。
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それはもう本当にものすごく具体的なご利益としては、
次の調達の時の投資家との接点、そこに対するアプローチ、
そういった人たちからのアプローチを得やすくなるとか。
あと求人ですね。
C向けサービスだったら試しに使ってみようというような顧客獲得にもつながりやすいと思います。
2Bが直結するかどうかわかりませんけど。
そういう意味で、賭ける労力との比較検証というのは必要ですけれども、
僕は基本的にすごくいい機会だと思うし、
なかなかそうやって頑張っている姿がわっと表に出ることもないので、
それは悪くない機会だなというふうに思うんですけれども、
ただ立て付け設定の仕方っていうのがすごく難しいな、難しい時代なんだろうなというふうに感じてはいます。
すごい問い止めもないんですけれども、
それがここ最近のピッチイベントの変化に伴って生じていることなのかなという雑感です。
じゃあ一方でどういう立て付けのピッチだといいのかなってことを考えるとですね、
これ一つ僕が覚えているのは、SUSというイベントがありまして、
下関アドベンチャーサミットという山口フィナンシャルグループが開催しているイベントなんですけれども、
何かというと、これですね、主には東京のスタートアップの方たちが山口県の下関市に集まってですね、
ピッチをするわけです。別にこれ優勝とか決めません。
聞いているのはですね、オーディエンスは主にそういった産業産内市は九州の中小企業の方々なんですよね。
別に中小にも限りませんけれども、あるいは自治体の方々。
東京で事業をやっていても、そういった事業者と接点を持てる機会ってなかなかないじゃないですか。
僕も審査員というか何というか、オーディエンス側の一員として何かコメントする人間としてですね、
コメンテーターという肩書きだったかな。去年は参加したんですけれども。
なるべくその会社の魅力だとか、そういった地域の方々にどういう貢献の仕方ができるのかというのを引き出すような、
そういう質問をした方がいいんだろうなってことを言ってから理解しましたけれども、途中から理解しましたけれども。
だけどそれってね、なんかこれはこれでものすごく立ち位置が明確で、すごくいいセッティングだったと思うんですよね。
なので、一言一口にピッチイベントって言っても、いろんなあり方があるんだなということを思うわけですけれども。
ピッチイベントの位置づけっていうのが難しくなりつつあるのかなみたいなことをぼんやり考えている。
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そんな今日この頃でございます。
まあね、ともすればね、いわゆる劇場型、テッド型のプレゼンスタイルっていうものにどんどん最適化していったがゆえに、
最終的には何だろうな、演劇のオーディエンスみたいになっていってる気もするし、
もう事業の良し悪しとか成長性とか関係ないじゃんみたいな。
いかに大衆のハートをつかむか、気持ちをより動かすかみたいなことに焦点が、
そこにスポットライトが当たりすぎてるんじゃないかなって感じることも正直ありますね。
もちろんね、自分たちの良いものなんだってことを伝えるような、
そういうマーケティングと言えばいいのかな、努力っていうのはものすごく大事だと思いますし、
プレゼンテーションってすごく大事なんでバカにしちゃいけないと思うんですけれども。
だけどね、やっぱりもうちょっと中身があった上でのプレゼンテーションなのかなっていうふうに思ったりはします。
だからね、みんながみんなああいうテッドっぽいかっこいいプレゼンしなくても、
ジャパネット高田みたいなピッチしてもいいし、
木卒と淡々と語るような人がいてもいいと思うし、
ただ、例えば選挙の時の政治家の話し方っていうのが、
これは自民党であろうと共産党であろうとだいたい同じような、
に通ったようなああいう天ぷりにはまっていくように、
たぶんピッチっていうたてつきだとあれが最適解なんでしょうね。
だからちょっと慣れすぎてしまって、
単に僕がちょっと違うものを見たいなと思っているだけなのかもしれません。
本当に問い止めもない話になってしまいましたけど。
ただ、そうやって新しいスタートアップに出会う機会としてのピッチイベントってとても重要だから、
それはそれで僕は好きですし、
実際ものすごく意味のある場なんじゃないかなと思っていて、
結構好きであるが、ちょっと細かいところが気になる、そんな感じでしょうか。
ということで、長々動画してしまいましたけど、こんなところです。
おしまい。
