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どうも、寺田です。FMコンサーチに参加をお送りしております。 寺田正信のテラジオということでですね。
ちょっと質問がありましたので、 改めて
お回答していきたいなと思うんですけれども、
育成フェーズと改修フェーズっていうところのお話になるんですけれども、 この自分の商品が
どの段階までが育成フェーズで、 そしてどこからが改修フェーズなのかっていう話なんですけれども、
まずその 基本的な考え方として育成フェーズっていうのが、いわゆるこの最初にね、商品がやっぱり
生まれたての赤ちゃんみたいな感じですので、 やっぱりその商品、アマゾンのアルゴリズムにこの商品はよく売れる商品だと
お客様にとって非常に喜ばれる商品だっていう風に、 アマゾンに認めてもらって、そして
該当のキーワードで検索した時に、上の方に表示してもらう。 これが非常に大事なわけですよ。
やっぱりこのアルゴリズムに乗ることによって、オーガニックからの販売数が伸びて
いくことによって、基本的にその利益が出やすくなるわけですよね。 広告だけの売り上げに頼っちゃうと、やっぱりその広告費を削るので、
その分利益が薄い。なんならマイナスっていうことになるわけですよね。 なので商品がやっぱり上に上がってくることによってオーガニックが売れ、
広告もよく売れる広告というか、そういうふうに認められれば、やっぱり入札単価が低くても商品が
上の方に表示されて、そして売れてっていう風になっていくわけですね。
SEOも上がってということで、これによってトータルのAコスが下がり、
目標としているその利益が出ていくということなんですよね。
なのでこれをしていくためには、まずはこの育成フェーズという段階で、しっかりその商品をやっぱり売っていくっていうことが非常に大事なわけです。
なのでこの育成フェーズでは、やはりその利益取れれば最高な形ですけれども、利益よりもまず販売層を伸ばして自分のその商品ページのSEOを上げていくっていうことですね。
これが育成フェーズでの大きな目標ということです。
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本当に商品によります。
やっぱりマス市場であればあるほど、育成フェーズで利益を取るっていうのは不可能に近いぐらい、そうですね、不可能なんじゃないですかね。
やっぱり大きく先行投資で赤字を出しながら、収支上赤字っていうのを出しながら育成フェーズで本当に販売単価を下げて広告の業者数単価を上げて広告費をバーッと打ちながら、広告での利益とかも度返しですよね。
オーガニックにおいても販売単価を落としてたりするので、当然最初に想定していた利益よりも低いわけですから売れたところで利益がないとかっていうことになります。
でもこれによって販売数が伸びるわけですよね。
現状の販売単価、下げている販売単価とかでAmazonにとってすごい認められれば、まずは上に上がってくると。
そこで徐々に広告の入札単価を下げて、広告を正常化させていくというか、入札単価を下げて売れないキーワードとかを除外していって、販売単価も徐々に上げていってということで、これでどんどん回収フェーズの方に入ってくると。
当然育成フェーズで販売単価が下げていたので、そこの時より販売数としては落ちると思うんですけれども、利益っていうところはたぶんしっかり出てくると思うので、その部分で自分が収益として良しとするか、もうちょっと踏み込もうかなっていうふうに判断するのかっていうことです。
大枠的には一応こういうことになるんですけれども、育成フェーズにおいて基本的にその利益が出たとしても、僕はもう10%ぐらい出れば全然同じじゃないかなって思うんですよ。
別に利益がゼロでもいいと思っていて、赤字はなるべく利益がゼロ以上でいければそれはもう万々歳だと思います。
でも僕が今やるとしても、利益ゼロぐらいで一回とりあえず進めてみて、赤字が多少出るっていうのも全然しゃーないっていうね。
これはちょっとね、どれぐらいの市場感を狙うかっていう、割とそこそこのマスっていう部分を僕も狙ってはいますので、めっちゃニッチやなっていう感じの叩きかえり方は最近はちょっとしてはいないので、
最初から利益を取るっていう戦略は取らないんですけれども、私は赤字を出してしまうっていう覚悟で、最初販売単価はやっぱり相場よりも安めにして、広告は入札単価最初高めにして、まずは広告が回る、データを集めていくっていうことにフォーカスしますと。
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倍印は当然しますよね。これでしばらく様子を見る。
どれだけ早くても僕は育成フェーズは1ヶ月だと思っていて、長いやつで僕は3ヶ月ぐらいかかりました。
ある意味でも3ヶ月の赤字を耐えれば、そこからプラスになっていくかもしれないってなれば、最大3ヶ月ぐらい育成フェーズっていうのは、一つ頭の中に入れておけば、めちゃくちゃやばいっていうような感じではないのかなと思います。
僕もそこそこマスなところ3ヶ月で一応クロテンはさせることができているので、最大それぐらいは見ていますということですね。
なのでその間はもう全然マイナスです。
なんなら本当に最初マイナス40万ぐらい出ましたかね。
その翌月はマイナス20万とかですかね。
3ヶ月目でマイナス5万ぐらい。4ヶ月目でクロテンですね。
3ヶ月を赤で4ヶ月目でプラスっていう感じなんで、3ヶ月ぐらいも見ているということになります。
なのでこの時に育成フェーズで広告のパフォーマンスが悪いっていうのは、自分が納得している方針でやっているので、悪いのは仕方がないのかなと思います。
この時に見るべきなのはクリック率、そしてCVRです。
クリック率はどれだけ低くてもやっぱり0.3を超えないといけないですし、ニッチであればあるほどここのクリック率っていうのは割と高くなるはずなんですよね。
0.3っていうのは最低ラインかなと思っているので、ニッチな商品であれば0.7とか8とかそれぐらいいくんじゃないかなと思います。
中ぐらいのやつでもそうですね、0.3から0.6の間かなというところです。
CVRでいくとニッチな商品であればあるほど10%ぐらいは出てくると思うんですね。8から10、7、10超えているものもあります。
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僕のやつだと40とかもあるんですよ。ニッチであればあるほど10%は超えてくるんですね。
つまり100人訪れてきたら10人は買ってくれると、こういう計算です。
こういうニッチはCVRが高いんですよ。検索キーワードが買いに来ているキーワードだったりするので、探してきてるんですよね。
ぼやっとしたキーワードじゃないので、だからこそすぐに売れるんですよ。だから高いんですね。
ニッチのやつは8から10ぐらいはあると思ってるんですけれども、マスとかの商品であると3%台とかですかね。3から5っていうところじゃないかなと思います。
ニッチの商品でそこぐらいのゾーンに入っていると、何かしら広告のクリック率は0.8で高いのにCVRが4%台とか3%台ってなると、
明らかに商品ページの方でお客さんが訪れたけれども、なんかちょっと違うなっていうので、購入していないってことになるんですよね。
なので、これはですね、商品ページの改善がそうなると必要になってくるということです。
商品画像もそうですし、レビューレートが高いとか低いとかもあれば、あとはAプラスコンテンツ、これが悪いですかね。
あとはそもそも差別化が弱い。販売単位が高い。こういうところになります。
差別化が弱いっていうのは正直、出す前に決まってくる部分になるので、根本的な差別化が弱いっていうのは正直なかなか変更することが難しいというか改善が難しいので、
ここを変えていくというよりかは、もしかしたら今のまんまでも現状のまんまでも、販売単価がやっぱり他社に対して高いなと思われていて、購入を断念されている可能性というのも十分あります。
あとは商品画像とかの方で正直何を伝えたいのかがわからないというところで売れていないというのも当然あります。
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あとはレビューレートが低い。例えば全く同じものを売っているセラーがいたとしてレビューが高い方、そしてレビューレートが高い、レビュー数が多い。
販売単価も同じってなっていったら正直どっち買いますかっていう話ですよね。同じだったら少なくても売れる可能性はあるんですけど、そこにレビューレートが低いってなってくるとちょっとでも高い方を選ぶんかなっていうところですよね。
なので正直こうなってくると比較されちゃうと負ける可能性が高いので、販売単価を落とすっていうのが手っ取り早い方法ではあります。
育成フェーズの段階で売れてこないっていうのは一つ販売単価がやっぱり高いっていうね。レビュー数が少ないとかっていうのは仕方がないんですよ。
あとからその市場に参与してるわけなので先にいるやつになかなか勝てないですよね。レビュー数の多さっていうところでいくと歴が違うので。
こうなっていくと販売単価がレビューが少なくてもレビューレートが倍にとかである程度良くて4.3以上でってなってくると販売単価がやっぱりライバルよりも安いってなってこないと買う動機がないんですよね。
レビューレート4.4で300件ありますと。
自分のは4.2とか4.3でいいや。レビュー数が30件しかないですってなってた時にライバルが2000円です。
こっちも2000円ですってなったら厳しいじゃないですか。
例えばこっちが1800円ですとかってなってくると1800円の方言うても販売単価が安いっていうのは勝てないんですよね。
それでしかもレビューレートがそこそこ良かったら安い方っていうことになってくるんで。
販売単価は非常にCVRを上げるコツではあります。
まずは育成フェーズなのでCVRとかを上げたりして販売数を伸ばしていかないとクリックされたけれども買われないっていうのが一番最悪なんですよ。
クリック率は高い。0.8っていうことは結構高いんですよ。
なので結構クリックして訪れてきたけれどもアプリちょっと違うねっていうことで買われないっていうのってこれってクリックされぞんじゃないですか。
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クリックしてもらって売れなければ広告のパフォーマンスって良くならないんですよ。当たり前ですけど。売れてなんぼですからね。
ってことは広告を改善する以前に商品ページの改善、商品の改善が必要になってくるということになります。
商品画像を変えるであってとか、簡易性を何か付け加える、こういうのももちろんそうですけれども、一枚目の画像を変えるのもそうですし、
そういうのがある中でとりあえず手っ取り早いのは販売単価を下げるということですね。
これがとりあえずは手っ取り早いですが、これだけに頼っていては結局回収フェーズの時に苦労するので何かしら対策っていうのは必要なんですけれども、
そういう形で改善をしていかないと、広告が高いから広告のおやつの入札単価を下げるとかでは意味がないんですよね。
どんだけ広告の入札単価を上げたり下げたりしても訪れてきたお客さんが購入してくれなければ当然広告って悪いまんまですよねって話ですね。
当然下げれば下げるほど広告って出にくくなったりしますから、その後もっと売れないっていうね。
売れたとしてもパフォーマンスが悪い、どうしましょうっていうことになるので、広告の数字からどういう部分を改善すべきなのかっていうのが一つ見えてくるんですよね。
エーコスだけを見ていても、エーコスってあくまでも広告品に対しての売上ですから、その広告品に対して売上っていう部分の比率で高いな、それを下げるってなったら広告単価下げるとかだけではなくて、
そもそものコンバージョン率を見て訪れてきたお客さんを逃げないように、自分の承認ページを魅力的にして購入してもらえる、この購入してもらう確率を上げなければ意味ないじゃないですか。
そこですよね。これが非常に大事なので、広告とかの数値においては、そういったクリック率であったりとかCVRっていうところもしっかり意識して見ていただければと思います。
ということで参考にしていただければと思います。またこういったご質問・テーマがございましたら、みなさまのご投稿のほどよろしくお願いいたします。
投稿数が本当にあと2位ですので、ぜひ投稿お待ちしております。では最後締めたいと思います。いきましょう。せーの、ティー!
