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アポロオフィシャルポッドキャスト、ジョーブログ志向
こんにちは、ポロです。
今日は有形商品と無形商品は売り方が違うという話をしていきます。
当たり前といえば当たり前なんですけどね。
有形商品、物販とか何かしら形のある商品と無形商品、
僕たちが売っているようなコンテンツとか、あるいはコンサルとかコーチングとかね、
そういうのも無形商品に当たるわけですけど、
この両者はですね、全然性質が違うので基本的に売り方が全然違うんですよね。
だから有形商品でうまくいった売り方を無形商品に当てはめて、
それがうまくいくかっていうと必ずしもそういうわけじゃない。
だからそういうノウハウを学ぶときっていうのは、
無形商品を売りたいのであれば無形商品の売り方のノウハウを学ばないと、
違うね、有形商品の売り方を学んでも、
無形を売ったら全然売れないということになってしまう可能性があるわけですね。
例えば有形商品だとECサイトを作って、そこで何か自分の商品を販売したりとか、
あるいは転売ですね、自分が仕入れたものをどこかでマーケットプライスに出品して、
それを売るみたいな。
この場合はですね、はっきり言って金額とアクセスでもほぼ全て決まるような感じなんですね。
だからどれだけ金額が他社と比べて安いのか、
あるいはどれだけアクセスを集めるのかってところがほぼほぼ占めると思うんですよ。
っていうのはもうその商品自体にすでに知名度があるし、信頼があるし、
例えばApple WatchならApple Watchで、
Apple Watchが欲しいと思ってるし、Apple Watchはどういうものかってみんな分かってるわけですね。
ってなるとあと、他社との比較で、どこのお店で買うのが一番安いかなみたいな感じで、
そもそも商品に信頼があるんで、自分の信頼がなくても売れたりするわけですね。
出品者がちゃんとした人であれば、結局届く商品は一緒なんだから、
であれば少しでも安い料金で仕入れたいっていうのが必要になってくるわけですね。
だからいかにアクセスを集めるのか。
だからUK商品とかをそういうeコマースサイトとかマーケットプレイスで売る場合っていうのは、
とにかく広告を使ってたくさんアクセスを集めればですね、
基本的には売れやすいわけですね。
でも逆に言うと差別化がしにくいわけです。
商品そのものはね、誰か別のそういうメーカーとかが作っていて、
自分が作っているわけじゃないんで、
商品そのものに何か工夫を加えて違うものに変えるっていうのはできないので、
差別化ができないですから。
ってなると単純に価格勝負とかね、
なんか付加価値をつけるか、それぐらいしか勝負のしようがないわけですね。
じゃあ無形商品はどうかっていう話ですよ。
さっきUK商品でいかにアクセスを集めるか。
だから例えば広告を使ったりするわけですね。
広告を売って自分の店にアクセスを流して、
お店で買うの安いなみたいな感じになったら売れるみたいな感じですけど、
じゃあ無形商品を自分がどっかで広告出して、
アクセスをどっかのページに集めたとして、
売れますかって話ですよ。
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全く無名でどこの誰かも分かんない自分が作った無形商品。
買いますかって話ですよね。
多分買わない人の方が多いと思うんですよ。
っていうのはそのどういう商品かも分かんないし、
相手が信頼できる人かも分かんない。
無形商品の場合っていうのは仮にそれをお金払って、
だとしても完全に損をしないというか、
物は手に入るわけだから。
仮にその物が気に入らなければ誰かにあげるとか、
また誰か別の人に売るとか、
何かしらの価値は手元に残るわけですけど、
無形商品っていうのはそれが使い物にならなかったら、
お金を丸々土分に捨てるのと一緒なわけですね。
何も手元に物的価値が残らないわけだから、
非常にリスクが高いわけですよ。
だからこそどこの誰かも分からない人が売っているような
商品っていうのはなかなか売れないわけです。
たくさんアクセスを流してもその商品自体が
あまり魅力を感じないとか、売り手にあまり信用がない場合だと、
やっぱり買ってもらえないわけですね。
だからこそ情報発信をコツコツとして
信頼を作っていく必要があるわけです。
自分の情報発信を通してこの人は信用できる人だとか、
この人の情報は役に立つとかっていう形で信頼ができれば、
じゃあ普段あれだけ良い情報をくれているから
この人の商品買ってみようかなっていう状態を作れるわけですけど、
それがない状態で広告を流して、
もちろんそういうテクニック、コピーライティングのテクニックとか
そういうのを使って全く売れないってことはないかもしれないけども、
やっぱり難しいわけですよ。
自分は回転の立場になってどうですか。
何かしらの広告をクリックして
たった3ヶ月で月収100万みたいなのがあってね、
早く成果出ますよとかね、
大金稼げますよとか、簡単に稼げますよみたいな、
これはセオリーだと言われているんですけど、
そういうものが出てきて買いますかって話ですよね。
多分買わないと思うんですよ。怪しいし。
誰この人みたいな感じだと思いますね。
だからやっぱりそこは購入ハードルがすごく高くなる。
でも逆に物販であれば、
もうその商品自体に信頼が乗っているわけですよ。
Apple WatchならApple Watchで、
Apple Watchってものがどういうものか分かっているし、
いちいちその信頼構築なんかしなくても売れるんですね。
正直商品名と金額を言うだけで売れるわけです。
例えばApple Watch1万ですって言うだけで、
もうそれだけではい買いますみたいな。
そういう一切情報発信もいらないし、
セールスすらいらない。
金額と商品名言うだけだから、
もうセールスですらないわけですね。
そういう状態でも売れるのが有形商品なんで、
いかにアクセスを集めるのか。
あと価格勝負になるところが多い。
もちろん細かいところでのそういう差をつけたりっていうのはあるから、
単純にそのアクセス集めて価格下げるだけだったら、
こんな簡単なことはないんで。
僕は有形商品の物販の専門家ではないんで、
あまり詳しくは語れないですけど、
でもやっぱり無形商品に比べると、
そういう点ですごく売りやすいとは思うんですよ。
ある意味すごくシンプルというか。
逆にこの有形商品とかってコツコツと
情報発信をしなくてもいいんですね。
結局その商品に信頼が乗っているわけだから。
その商品が欲しくて買いに来る人が多いので、
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別にその売り手がどうとかっていうのはどうでもいいわけですね。
Aさんが出品して、Bさんが出品してて、
Aさんの方が好きだからAさんから高いけど買いますってことは、
ないとは言えないですけど、
やっぱりそれよりも商品そのものが手に入れば
どっちでもいいやみたいなことがあるんで、
だからコツコツと地道に情報発信なんかしなくてもいいですね。
だけど無形商品はそうじゃなくて、
誰が売っているのかってとこがすごく重要になる。
誰の商品なのかってとこがすごく重要になるから、
全く信用のない人が仮に広告でバーンってやっても、
全然信用がなかったら怪しい、うさんくさいとかね。
詐欺じゃないかとか。
あるいは買ってみてすごいしょうもない商品だったら嫌だなとかってなるわけですね。
だからそこを理解しておかないと、
有形商品の売り方を教わって、
それをその無形商品に当てはめても売れない可能性が高いし、
あるいはすごく強引な売り方になって、
後からクレームになったりとかね。
自分の評判を落とすようなこともつながってしまったりとか。
っていう可能性もあるわけなんで、
そのあたりはやっぱり無形は無形の売り方があるっていうのを理解しないと、
たまに有形商品がメインでやってる人が、
そういう無形商品の売り方みたいなのを教えてるときがあるんですけど、
そういったものを聞いてしまうと、
状況がそもそも違うわけだから。
だから、なんていうんですかね。
有形商品とか、ある意味駆け出しの人でもすぐ成果が出るわけです。
商品自体に価値があるわけだから、
じゃあアップルウォッチ1万ですっていうだけで売れるわけですね。
だから今日ビジネスを始めた人がいきなり今日から売り上げ出す可能なわけですけど、
じゃあ無形商品はどうか。
自分が作った商品を今日発信してね、
私の商品じゃあこれなんとかマーケティングのノウハウ1万ですって言って売れるか絶対売れないですね。
だからそもそもの戦略が違うし。
っていうところがあるので、
それを鵜呑みにして、
じゃああの人すごい有形商品で売り上げいっぱい上げてて、
広告使えって言ってる。
ダイレクトレスポンスマーケティング使えって言ってるから、
じゃあそうしたら売れるんだって。
無形商品にそれをやっても売れないとは言えないけども、
かなり難しいわけですね。
状況が違うわけだから全然。
性質が違いますからね、商品の。
だから無形商品を売るときに一番重要なのはやっぱり信用なんですよ。
いかにこの信用を高めるのか。
信用がない人から無形商品を買うっていうのはすごくリスクがあるわけなんです。
じゃあそれで信用をどうやって作るのかっていうのはいろいろやり方があるわけですけど、
一番はやっぱり地道にコツコツと情報発信をするってことですね。
単発的にバーンと成果を出すんだったら自分の実績を出しちゃいとか、
お客様の声を引用しちゃいとかってあるわけですけど、
僕たちは日々情報発信ができるわけなんで。
ってことはこの情報発信で地道に信頼を作っていくっていう方が成功法なわけですね。
こういう実績とかお客様の声っていうのはね、
それ自体、自分自身に信用がなかったらこれも信じてもらえない。
実績も信じてもらえないしお客様の声も信じてもらえないってなると、
そもそも効力をなさないので。
ってなると、やっぱり地道に自分で情報発信するっていうのは成功法なわけです。
だからぜひこれからビジネスを始めたい人、
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無形商品販売をやっていきたい人っていうのは
そこの有形の売り方を参考にしてやってしまうと結構失敗することがあるんで。
無形は無形の売り方があるし、無形のエキスパートから習ったほうがいいと思うんですね。
なんでそこを間違えてしまうと結構失敗するかなと思う。
今回こういうエピソードを撮ったわけですけど、
無形商品って自分が買う立場になったらどういう時に買うかなっていうことをぜひ考えてもらって。
そうするとやっぱりこの人いいなって思った時だと思うんですよ。
それ要するに信用が溜まってるってことですね。
信頼構築ができているっていう状態だと思うんで、
いかにその状態を作っていくのかってことを目指す。
そうすると無形商品ってのは売れるようになっていきますね。
相手のほうから買わせてくださいってなるわけです。
無形商品ってのは自分で自由に作ることができるんで、
商品でも差別化ができる。
こういうふうに内容も変えられるし、金額も変えられるし。
自分だからっていう、自分しか作れない商品っていうのは作れるわけですね。
○○さんの商品だから買いたいっていう状態が作れる。
だからある意味、最初は難しいけど売れるようになったら無形商品のほうね。
いろいろとやり方がね、バリエーションが出てくる。
長期的に見ると、すごくビジネスとしてやりやすかったりとか、
そういったことがあります。
