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日々考察-ヒビコウラジオ 第228回の放送を始めていきます。
今回のテーマが、第一想起される人になろう、ということですね。
今回の放送は、私が普段聞いている斉藤清人さんの放送の中で、
この人といえば〇〇、みたいな、逆か、〇〇といえばこの人か、そんな話をされていたので、そこから着想を得ました。
今回の話は、主に営業マンの人に当てはまる内容じゃないかなと思います。
営業の仕事ではですね、売上げを上げるためには、いかに相談されるか、ということがとっても大事になります。
その相談を受けた内容に対して、最適な商品の提案ができれば、その商品って売れるんですよね。
ですから、お客様の困りごとに、的確な提案ができれば、売上げがどんどん上がっていきます。
じゃあ、お客様からね、その相談、困ったことに対して相談をするっていう、その相談を受けるっていうことが大事になってきますね。
えーと、お客様が困ったことに、困られたことに対して、最初に相談を受けるっていうのがね、めちゃめちゃ重要です。
で、今回のテーマなんですけど、一番最初に思いつくっていうのを第一早期っていう言葉で表したりします。
これは営業のセミナーなんかでたまに出てくる、まあ業界用語みたいな感じだと思ってますけど。
えーと、つまるところ、お客様がですね、何か相談したいなっていう気持ちになったときに、真っ先に顔が思い浮かぶと、そういう存在でありましょうということですね。
まあ、営業って結構イメージ誤解される方が多いんですけど、商品の押し売りをする仕事ではないんですよね。
お客様に対して、こちらがトーク術を駆使して、バーッと離して丸め込んで無理やり商品を販売すると、
そういうことではないんですよね。 あくまでお客様が聞きたい話ができるか、そうでないとお客様は聞いてくれません。
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ではお客様が聞きたい話って何なんだろうって、それ探るの大変じゃないですか。
推測をするのって難しいと思うんですよ。推測は大体外れます。
ですから、あの、 要はね、こっちのタイミングでこっちがその
お客様に対して話す内容を決め打ちで決めてからお客様に話すと、そういうことではないんですよね。
あくまでお客様の方から話しかけてくれると。 で、お客様の方が相談をする。
自ら相談をしてくれると。こういう状況がとても大切です。 ですから、
えーと、 まあ日頃ね、いろいろな人間関係の作り方ってたくさんあるんですけど、
えーと、 結局はですね、
何か話をしたい時に、 一番最初の選択肢として自分が上がると。
そういう状況に持っていくためにお客様との人間関係を作るわけです。 とっても大事な営業の基本的な考え方です。
えーと、この話はですね、私が 最初に入社した会社。
大学を出て初めて営業の仕事に就いた時に、 直の上司じゃないんだけど、どこかの部署の
管理職の方、 斜め上の上司の方がおっしゃってた内容です。
客先の人が何か相談するときに、最初に この人に聞いてみようって。
最初に選択肢として上がる。 そんな存在でないとダメだよって言ってました。
で、なるほどなーって思いました。 まあ、そのためには
この人に相談したらいい答えが返ってくるなっていう風に相手に思ってもらわないといけないわけですよね。
ですから、いい答えが返ってくるために 商品の知識をしっかり勉強したりとか、
適切な商品提案をしてくれるっていうイメージを 相手に持ってもらわないといけないですよね。
さらに、こっちの困り事に対してしっかりと、
正しい答えというか、 困り事をちゃんと把握して、それにぴったり当てはまる答えを返してくれるという、
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そういうイメージを持ってもらわないといけないってことで、 じゃあ普段のそのコミュニケーションの中で
相手の話をしっかり聞いているとか、 この人は自分の話をちゃんと聞いてくれる人だなって
相手が思ってくれないといけないですよね。 逆にこの人いつも商品のPRばっかりして、自分の話したい話だけして、
話が終わったら買えるよなぁみたいな、 そういうタイプの営業の方は
いくら知識が豊富でも話が達者でも、 なかなか相談相手にはならないんですよね。
いくら相談をしたところで、 結局その人が売りたい商品の提案しかされないんじゃないかと、
そういう疑いを持たれてしまいます。 ですから、
普段から相手の話をしっかり聞くと、 あまり自分は話しすぎないみたいな、
相手がそう思ってくれるっていう、
そういう人間関係づくりを普段からしていないといけません。
私も最初の会社の時に、 営業っていうものをね全然教えてもらってなくて、
すべて独学でね学んで、 営業活動をしていました。
しかも営業活動といってもずっと下っ端で、 配達係だったんですよね。
配達係のついでにお客様にいろんな商品の提案をしたり、 次の注文を取るっていう作業をしていました。
ですから、なかなか数字につながるっていうことになってない立場だったので、
自分のですね、その提案内容が正しかったかどうかっていうのは、 なかなか判断がしづらい状況でした。
まあそれでもお客様がですね、 いろいろな悩み事があるときに、
配達係なんですけど、私の方に電話をしてきたりすることがね、 徐々に増えてきたんですよ。
本当はね、数字を持っている責任者の担当のうちの上司がいるんですけど、 その人じゃなくて、
私にいろいろな相談をしてくるっていうことがね、 徐々に増えてきました。
商品の配達をしたときについでにですね、 あ、待ってたよって、これ聞きたかったんだけどって言って、
質問を準備してくださっている方もいましたし、
なんかね、そういうので、 他の会社さんでもなく、私の上司でもなく、
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この他資団っていう人間に相談をすると、 そういうふうにね、選んでもらえるようになったんですよね。
ですから、こういう経験をですね、何度かしているうちに、 あ、なるほどってすごく実感しました。
いつか、いつかなんか、どっかの営業所の所長さんが言ってた、 その、最初に、相談相手として最初に思い浮かべるような、
そういう存在になりなさいと。 あ、なるほど、こういうことが言いたかったんだって。
徐々にね、分かってくるようになりました。 そこからですよね、本当に、私が営業っていう仕事を通じて、
まあもっと言うとその営業の前段階として、 担当補佐という形で配達の仕事をするようになってですね、
初めて、こう、
なんていうかな、社会人としてお客様と人間関係を作っていくっていう経験、 そしてその経験の中で、
あの、良好な人間関係、
えーと、営業マンとしてお客様と良好な関係を作るというんですかね。 それがどういうことなのか、
初めて分かったのは、その、そういう相談をしてくれるようになった時、 だと思います。
今の仕事でも、 あの、営業活動っていうのはあまりしない
立場というか、ビジネス上、 営業とか提案っていうことはほとんどしない形のビジネスなんですよね、うちの会社が。
基本的にはお客様の言いなりです。 ですけれども、
お客様がどのような仕事の出し方をするべきかと、そういうことはね、 結構悩んでいらっしゃるんですよ。
なので、そういう時にですね、あの、
なんていうかな、 この場合は、
こういう仕事の出し方であってますか、みたいな、 その手の相談をですね、受ける機会が、
まあ割とあるんですよね。 特に、えーと、
昨年の夏までは、私は島根の担当をしてたんですけど、 今年から広島に帰ってきてですね、今年というか、
秋から広島に帰ってきて、今、今の担当先が半年ぐらいになりました。
だんだんですね、私の方にそういう相談の電話がかかってくるようになったんですよね。 やっぱり営業の、営業というか担当先のお客様と人間関係を作るのって、
まあ、やっぱり半年くらいは時間がかかるなっていうのがね、 よくわかりました。半年経つと、
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えーと、だんだん、 慣れてきてですね、お互い。
普段の仕事でも私は変なミスは一切していませんので、 えーと、まあ本当に特別なことはしてないんですよね。
最低限、お客様が求めたもの、求められているものをですね、 求められた通りにやってるだけ。
でもそのミスがないっていうの、 えーと、すごく大事ですし、ミスをなくすために、
どのような仕事の進め方をするかと、 そういうところを他の人よりも何倍も考えて工夫してやってるわけですね。
でもやっぱり当たり前のことを積み重ねると、 その、
なんかちょっと特別になるっていう感じ。 これ野球の一郎選手が言ってたことですけど、
やっぱり当たり前のことをいかに当たり前にできるか、 それを数多くできるかっていうのが特別な選手になるための条件だと。
まあそういう趣旨のお話をされてたんですけど、 今になってみると本当にその通りですね、そう思います。
ですから、これはちょっと今回の話とは話題がそれるんですけど、
お客様にとって、 一番最初にこの人に相談しようと思ってもらうためにはですね、
まずはやっぱり書類とか図面のミスをゼロにすること。 で、農機を守る、あるいは農機よりも早く、
えーと、そんなような成果物を提出すること。
それからしっかり勉強してですね、 一つ一つのその仕事の業務内容に対してしっかり根拠のある動きをすること。
今回はこのような状況ですので、こういうルールに当てはめていって、 こういう風な
書き方にしましたと、こういう表現を採用しましたとか。 そういう風にですね、お客様に丁寧に説明ができるとですね、
えーと、 まあこの人はちゃんとわかってるなっていうふうに、お客様は認めてくださるわけですね。
はい、まあそのような形で、えーと、 しっかり勉強もして日頃のコミュニケーションも丁寧にとっていて、
なおかつ、 いよいよお客様に
話しかけられた際には、 自分の話したいことじゃなくて、お客様の話をしっかり聞いて最適な返しをすると。
こういう風なね、こんなことをコツコツコツコツずっと積み重ねているわけです。 で、半年ぐらい我慢してようやくいろんな方から相談がね、来るようになりました。
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先週もね、初めて私に問い合わせをしてくださったお客様、担当者さんがいました。
結構ベテランの方なので、きっとね、もうライバル会社でずっと長年付き合いのあるっていうライバル会社の担当者がいると思うんですよ。
でも、まあ今回は私に相談をしてくれて、こういうふうにしたらいいですよってお答えをしました。
結果的に仕事には繋がりませんでした。 当社に発注をする必要のない内容だったんですよね、答えが。
まあそれでも相手の方はですね、それでこの人ちゃんと勉強してるなって、一定の、あの、
一定程度認めてくれたというか。 そういうことでですね、
一度こういう話をしてしまうと、2回目からすんなりと、あの、別の話がね、しやすくなります。
これからですね、社会人に初めてなる方とか、営業の仕事に就く方、あるいは今までの仕事でちょっと違う人間関係を初めて作ると、
そういうふうなね、状況の方がいらっしゃるかもしれないです。
今日のお話ですね、何か参考にしていただいてですね、 ぜひ
その仕事上の人間関係、特に自分の会社じゃない社外の方との人間関係、 これをしっかり作っていただいて、少しでもあの
仕事を進めやすくすると。 人間関係で感じるストレスを少しでも減らしていただけると、
より良いんじゃないかなと思いました。 今回の話の元ネタになったですね、斉藤清人さんの放送は概要欄にリンクを貼っておきますので、
まだ聞いてない方はね、聞きに行っていいねをつけたりコメント書いてあげてください。 ということで、日々考察日々考ラジオ
第228回の放送 第一早期される人になろう
というお話をしました。 ここまで聞いてくれてありがとうございました。
