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はい、いかがお過ごしですか。Sales mind labo、ポッシビリティでございます。この番組は、昨日より今日、今日より明日をちょっとだけ良くする、そんな情報シェアプラス、水曜日は、Salesに関するマインドやテクニックや、などなど、現場経験を交えてお話をしていきたいと思います。
今日のテーマは、信頼構築とヒアリング、この辺のね、ちょっと境界線、ぼやけること多いので、
ちょっとね、勘どころ、信頼構築の勘どころの一つをお話ししていきたいと思います。
いろんな業種の方がいらっしゃるんで、ちょっとね、自分ごととして当てはめながら落とし込めるとこを、ちょっとね、自分だったらどうかなって、ちょっと思いながらね、聞いていただけるといいと思います。
まず、信頼構築ということでね、言い方は固いんですけど、結局のところね、この人の話聞こうって思えるか思えないかっていう、そういう感覚の世界ですよね。
特に最初、何者かよくわからないっていう状況において、やっぱり基本的にはね、よっぽど暇だったり、どんな人が来ても、この人どんな人なんやろって、関心のある人ならともかく、
みんなね、何か忙しい中で貴重な時間を割いてまで、この人の話聞く価値あるのかとか、そういったちょっとブロックがある状態で話聞くっていうのが、大体普通だと思います。
特に、これ営業マンだと思ったら、もう基本帰っていただきたいっていう、これが最優先ですよね。関係ねえから、呼んでねえから帰ってっていうね、ここがスタートだと思います。
営業としてはやっぱりここでね、何とか話を聞いていただける状況にしないといけないっていうとこなんですけど、ないと思うんだけど、もう最近こういうのやらないと思うんだけど、やっちゃダメなやつから言っておきます。
まず結論、自分の商品サービスをいきなり売り込むっていうね、もうこれだけは絶対やっちゃダメです。
やっていいのは、俺ちょっとその商品サービス気になるから教えて、その商品のこと教えてって、そういうリクエストが来てる場合においてはいいでしょうと。
ただ、何者かも分かんない状況で、そのサービスとか商品のことをね、とうとうとお話しすると、もうこれ基本絶対やめたほうがいいです。
なぜなら興味ないから。
ということで、まず自分の営業ってやっぱり商品を説明したりとかっていうそのイメージ強いと思うんですけど、それができるんだったら営業マン誰でもできます。
商品説明とか誰でもできちゃうから、これを聞いてもらえるとこまで持ってくるっていうとこが一つの営業マンの成果を分けるとこなんですよね。
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で、まずちょっと長い前置きでごめんなさいね。
まず結論言います。
何が必要かというと、共通で語れる言葉あるいはテーマ、ここを見つけ出すっていうことなんです。
分かりにくくなった人はちょっともう一個ヒント出します。
例えば、興味のないセールスの話はしませんと。
じゃあ営業マン何を話すか。
一番ありがちな、僕これあんまりしないほうがいいなと思ってるんですけど、時効の話とか天気の話とかね。
寒いっすねとか、天気今日いいっすねとか、昼から雨降るらしいっすよ。
悪くはない。悪くはないけど、もうありきたりすぎてちょっとねっていうことなんですよ。
ちょっとねっていうことなんですよ。
で、そういう時効の挨拶もちろんしてもいいんですけど、ほとんど意味をなさないので、
意識してほしいのは、そういう意味のない言葉を吐いた後のコミュニケーションの次に何を持ってくるかっていうことなんです。
例えば、これ例えば話ですよ。
そうだな。商談の前の段階において、相手と対面している状態としましょうか。
そこはどこかっていうことにもよるんですよね。
どこにいるのかっていう状況にもよるんですけど、
例えばそれが相手のご自宅だったり、あるいは会社だったりっていう、
相手のいわゆる通常活動エリアにお邪魔したとしましょうか。
そこに見えるもの、目に留まるもの、これが一つ大きなヒントになります。
これ僕どこかでもちょっと話したことあるかもしれないですけど、
相手の方が持っている関心あるものっていうのが、そこに置かれているっていうことがあります。
分かりやすいものだと、今少なくなりましたけど、
賞状とか、トロフィーとか、記念のものの写真とか、
あとは趣味の道具とか、あとは仕事の道具とか、いろんなものがいった先にはあります。
そこにあるものについて話題を振る、これです。
冒頭に言った共通で話せるテーマっていうのが大事なんですよ。
一番喋りやすい、お客さんになる人にとって喋りやすいものっていうのは、
その方がいらっしゃる周辺、建物の半径、数メートルの中にあるものは、
何かしら知っているんですね、そのものに対して。
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それがご本人の持ち物である場合もあれば、
同じ職場で働いている誰かのものであるかもしれない。
もしかしたら奥さんのものだったりするかもしれない。
そういった少なくとも、それが何だかわからないっていうものがそこにある可能性が実に低くて、
何かをそのものについて知っているんですよね。
できればそのお相手のご本人のものだったら一番話としては深まりやすということなんですよ。
なので、お邪魔したときですよね。
相手のフィールドにお邪魔したときはさりげなくですよ。
言わないですけど細かいこと。
キョロキョロとか絶対したらダメですから。
なんか話のネタになるアイテムはどこにあるんだ、キョロキョロみたいなね。
そういう挙動不審の営業が来たらもうそれこそ帰ってってなりますから。
これは細かいテクニックは言いませんけど、バレないように確認してください。
ちょっとあんまり裏話したくないですけど、
相手がちょっと顔を背けた瞬間とかね。
その瞬間に右手にあるあれなんだろうって最初からちょっと気に留めとく必要があるんですよ。
凝視はできないんだけど、なんかあるなって。
視野のぼんやりした中でなんかあそこにあるなっていうのを気に留めておいて、
相手の方がちょっと目を離した瞬間にそこを確認して、
何があるか。
ゴルフバッグだったんだ。
このご主人のあるいは社長さんのあるいは奥さんのかもしれない。
誰のゴルフだろう。ゴルフするのかもしれないっていうね。
そんな分かりやすい道具がある場合もあります。
その時はこれもタイミング大事なんですけど、
ゴルフされるんですかってここで話題を入れるんですよね。
ここでなんか返ってくるんですよ。
いやーちょっと最近こうこうこうでイケてなくてねとか。
いやー来月実はあるんですよとかね。
そこからこの会話の切り口が始まるんですよね。
ゴルフが好きな人だったらこれである程度共通の話題で盛り上がれるんですね。
この会話を交わすって非常に大事ですよと。
いろんな共通の趣味について話してるとだんだん仲良くなる場合が多いじゃないですか。
展開の仕方によってはなんか悪くなるんですけど、
自論とか出さずに相手がどういうゴルフをやってるとかっていうのをただただ聞いていくっていうだけでも、
相手はこの人自分の趣味について話をしたらなんか楽しそうに聞いてくれる人っていう印象になります。
なのでアイテムをまず見つけ出すっていうことを覚えておいてください。
会話のきっかけになる何かヒントはそこにあるはずだという非常に初歩的なことなんですけど、
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それが比較的安定的にいいフィードバックを得られるテーマのヒントです。
ゴルフバックがある場合もあればお子さんの学校の道具とかがポンと置いてあったりとか、
ランドセルがその辺にポンと投げてあったりとか、
あるいは町内の回覧板って地域によってはないんだけど、回覧板らしきものが積み上がって、
次に回さないといけないものが積み上がってるなとか、
あとこの時期だとカレンダーが配らないといけないものが箱で納品されて積まれてるなとか、
そういうの見つけたらこれから配らないといけないですよねとかそういう話題も触れるし、
お子さんいらっしゃるんですか、ランドセルとかゴローンと転がしてたりしたら、
お子さんいらっしゃるんですねって言ってしらっと聞いてみてもいいでしょうし、
そういったものに触れる、自分の商品じゃなくてそこにあるものに触れて、
その人のあんまり詮索しちゃいけないんですけど、軽く触れるみたいな。
相手が話したがらない話題もあるんで、そういうものに触れてしまったなと思ったらさっさとその話題は切り替える。
その辺の臨機応変さもいりますよね。
なので、諸談においては何だったら話しの8割9割そんな話を聞いてもいいかもしれません。
もしかしたら。
しっかり相手がこの人と話してもいいなって思った時、あるいは頃合いの頃には人によっては、
ごめんなさいね、私のことばっかり喋っちゃって、ところで今日商品紹介で来られたんですよねとか、
ちょっとすいません、もう長話ししちゃって、切り上げてこちらにボールを渡してくれる。
話してくれて結構っていうふうに向こうからサインが出てくる場合も往々にしてあります。
そういったボールが来るまで共通の話題で盛り上がれるものを見つけ出す。
そしてその商売を急がないということです。決して商売を急がない。
そこでしっかり人間構築。
仕事以外のとこでの共感をしっかりとお互いが確認していくという。
このフェーズがいわゆるセミナーではラポールという言い方をしましたけれども、
一つのやり方でもありますよということです。
いきなり商品売らないでくださいね。いいですかね。
ちょっと伝わりづらいですけど、そういう部分を意識して商談の前にやるべき。
まったりトーク、ぜひ覚えておいてください。
まったりトークのテーマはそこにいる方の住居、事務所、その人が身につけているものなどでヒントがある場合が多いです。
この話が良かったなと思われる方は、いいねボタン、コメントレター、営業のお悩み、ご相談などなども受け付けております。
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ということで今日はこれぐらいで終わっていきたいと思います。
Sales Mind Lab、次回またお会いしましょう。
Possibilityでした。
