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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第19回、青木さん本日もよろしくお願いいたします。
早速、今日は入らせていただいてもよろしいですか?
今日のテーマなんですが、営業はコミュニケーションの結果と聞きましたか?
というテーマで、お話をお伺いしたいなと思っているんですが、
以前もどこかの会で、営業というのはコミュニケーション対応みたいな話をされていました。
そうなんですよね。だから、本当に初歩的なことなんですけど、
みんな営業に行くからダメなんですよね。
でも営業ですよね。
営業が成立するということなんですよ、実は。
営業は逆に。
結果として。よく営業の指導なんかで、数字をきちっとこなしていけば、
結果として売り上げ上がるよとか、いろいろ言ってますよね。
何人の人にアプローチしたら何人プレゼンテーションになって、
そしてそれによって何人の人が契約になるとかね。
データと同じように。だから、行動の結果、営業数字は上がるんだとか、よく言うじゃないですか。
言葉としてはよく言いますよね。
ところが、その結果である面会自身もそうなんですよ。
面会、商談とかね。
お客様とのコミュニケーションによってお客様のニーズとか欲求が引き出て、
そしてそれに私どもの仕事、商品が役立つという結果として、
商品が購入いただけるということですよね。
言われてみればおっしゃる通りです。
だから、営業になるかどうかはお客様のニーズ欲求によるし、
それに私どもが合う商品を提供できるかによるし、
そのためにはコミュニケーションをして、
相手といろんな話の中でそういう欲求とかニーズを引き出てこないといけませんよね。
ということは一番最初は何かというと、
お互いが知り合ってお互いがやりとりするということがスタートなんですよ。
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つまりだからコミュニケーションなんですよ。
そうするとコミュニケーションというものが最終的に取引につながって
売り上げに上がったりするとこれが営業となるわけですよね。
そういうことなんですよ。
そうすると結果でしかないとなると、逆にちょっとご質問なんですが、
コミュニケーションって何なんですか?
話すことを聞くことですよね。
シンプル。
シンプルですね。
話すことと聞くことで相手と相手のことを分かることですよね。
お客様のことを分かることですよね。
だから営業と思って行っちゃうと聞かないで話しちゃうんですかね。
そうそうそう、そういうことですし売り込もうとしちゃうんですよ。
営業しに行ってますからね。
そういうことなんですよ。
それともう一つ営業マンの立場からいくとですね、
営業しに行こうというふうに思っちゃうと、
とにかく最終的な結論を求めすぎるんですよ。
売ろうとか買ってもらうとか。
そりゃそうじゃないですかぐらいの一瞬気持ちになりましたけど。
そういうことですよね。
だからそういう意味ではですね、
それは段階、階段とか段階の結果として今言うニーズが、
欲求が出てきて商品の提案をして買っていただけるんですから。
だからその入り口はですね、
お互いのまず滑らかにコミュニケーションができることじゃないですか。
お互いのことが分かり合うことじゃないですか。
もちろん相手の職業、どういうものを求めてるか。
その前はどうやったか。
会社自身のことも分からないといけませんよね。
なるほど。
それからその担当の方自身もどういうことを今現在取り組んで、
どういうことを課題に持っていられるか。
相手そのもののことも分からないといけますよね。
これが経営者でいらっしゃったら、なぜこの会社を作ったかと。
そんなところまで立ち止まって、
やっぱり相手を分かろうとする必要がありますよね。
おっしゃる通りでございますというような感じですが。
そうですね。
そういうことなんですよ。
だからどういうふうに思えばいいかというと、
コミュニケーションに行こうと思えばいいんですよ。
そういう感覚ですか。
そういうことですね。
それができない方々というのは何なんですかね。
とは言っても、散々パラ世の中にはコミュニケーションだみたいなことは
頭では知ってる人いると思うんですよ、多く。
けどなぜか行くと営業しちゃうみたいな。
何なんですかね。
逆にどう教えられてるんですか、そういう方々に対しては。
だからやっぱりまず相手の状況を聞かせていただいて、
そしてそういうことからスタートして、
私どもの何度も言いますけど、
将棋がお役に立つためには要求・ニーズがいるんだと。
そのことを聞かせてもらえという教育がないんですよ。
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たまたま昨日、私は群馬の方で仕事で同行営業をしてたんですね。
そしてその同行営業でいろいろ、私もまた今回ロープレイをして、
出ましたね。
やってみたりしましたけど、
帰りし営業マンが言ってましたよね。
結局現状を聞く言葉が一番大事なんですねって。
その通りって。
そういうことなんですよ。
現状を相手のことを一生懸命聞かせてもらうと、
お客様自身もいろんなことを思い出して、
自分がどういうことを解決していかないといけないかとかいうことも分かるしね。
こっち側もよく分かるんですよ。
お互いにそういうことを共有できるようになるわけですよ。
その上で商品の提案とかサービスの提案に入ってきますよ。
そうするとすごく喜んでいただきますよね。
やっぱりそんなもんなんですね。
この営業はコミュニケーションの結果と聞きましたが、
これって普段、青木さんの塾みたいなもので、
どういう形で教育していっているんですか、これについては。
お互いの話を聞いて共感をする練習とかね。
さらにその人のことに興味を持って質問する練習とかね。
共感の練習。
共感と相手自身のことを聞いて質問する練習。
興味を持って質問する練習か。
コミュニケーションの話ですね。
そうですよ。
確かに営業じゃないのか。
私どもは自治体も実はもう8年ぐらい前から教えてるんですよ。
例えば大阪府とか東京とかそういうところの自治体の
そういうことも指導してるんですね。
もう好評ですよ。
1年そうやってオーバーが来ますからね。
それは何かというと上司と部下です。
そのコミュニケーション法。
やっぱりそういう依頼も来ちゃうんですね。
そうです。その分野もあるんですよ。
だからそれは言葉で言うとコーチングということになるわけですけど。
部下のことをいかに状況を引き出してアドバイスをして成長させていくかというね。
これ非常にやっぱり好評ですよね。
私のお付き合いある方で境目研究をしてる変わった方、非常に優秀な方がいらっしゃるんですけど
あえてちょっとこれを聞いてみたいなと思ったんですが
営業とコミュニケーションの境目って何かあるんですか?
営業とコミュニケーションの境目。
境目なのか分からないですが。
営業とコミュニケーションの境目っていうのはですね
やっぱりそこからコミュニケーションから営業に変わっていくっていう瞬間ですよね。
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なるほど、あるわけですね。
それはね、やっぱりお互いのことが分かって
そしてやっぱり仕事で言ってるわけですから
相手の状況がいろいろ分かりますよね。
そして困ってることとか、あるいは欲求、それからニーズ
そういうことが引き出されてきますよね。
ここまではコミュニケーション?
そうですね、コミュニケーションですね。
その中で、そういうことであれば私どもの商品、サービスがお役に立つなとか
いうことが一つ。
その前にですね、こういうふうに困ってられる
こういうことを望んでられるんやったら
なんとかお役に立ちたいなと思うことなんですよ。
自分の欲求として、お役立ちできそうとかしたいなって思う感覚がわき起こるのが一つの
これが一つです。
そうすると、じゃあどうやって役立つかっていうと
自分は会社と会社の人間と知ってるわけで
自分の商品、サービスあるじゃないですか
その分野があるじゃないですか
例えば教育をやってたら教育の分野
それから資材関係の取るものがやってたらその分野
いろいろ分野がありますよね。企画やったら企画
その分野のことで、そういう中で困っていることとか
あるいはその分野で困っていることがどう解決できるか
そのことについてどういうふうな取り組みをしているか
ということを聞いたときに
これなら私どもの商品とかサービスで役立てるんじゃないかと
その感覚があるんですか
これは役立てるぞという
これは役立てられるなと思った瞬間に
実は私どもお役に立てられると思うんですけどね
こっからが営業か
そうそう
営業というかお役立ちですよね
お役立ちまでいかなければ
いわゆるコミュニケーションが終わってしまうわけですよね
聞いて喋ってのやり取り
話を聞いているうちに欲求に触れて
これは役立てるぞという感覚感情が沸き起こったときから
ちょっと営業の世界に入っていけるというか
客観的に見て営業の世界であって
自分自身にとってはお役立ちなんでしょう
そういう意味か
だからどこまでいってもお役立ちなんですよ
今ちょっとだけお役立ちの感覚が伝わった気がするんですけど
お役立ちできますよ
はいじゃあこの商品がとかいうことではなくて
お役立てそうだぞみたいな
沸き上がってくる
それ大事ですね
こういうのを純粋な動機って言うんですよ
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ここなんですよポイントは
だから私どもの営業塾で一番最初に
いつも教えているのはお役立ちの信念ということです
その感覚が分かった瞬間に
もう営業でなくなるよ
なるほど
私今かなり分かっちゃった感ありますね
ロープレはダメです
ロープレ禁止なので
そうなんです
だからまず相手のことを理解して
相手のことを聞かせていただいたら
お役に立ちたいという気持ちが沸き上がる
そしてその専門分野のことを聞いたら
これなら役立てられるかもしれないなと思ったら
突っ込んでいく
なるほど
非常に大事な感覚を今突っ込んだ
いやもうすごい
聞きできた
それでそれを最初に
いつも営業塾ということで講義をするんですけど
最終的にこれが分かった瞬間に
皆さんは皆さんの中で分かった人が
営業が分かりますよっていうようなことを言うんですね
なるほど
そうすると3ヶ月とか4ヶ月の中で
言ってくる人がいるんですよ
青木先生分かりました
その感覚ね
その感覚をつかんだんですよ
純粋な動機から沸き起こる
役立ちたいっていう感覚を
しったり分かってしまったら
それを得るためには現状を聞いて
ちゃんとよくよく聞いて
再確認してってことをしないと
その感情が沸き上がらないことを知ってしまうから
聞きたいですよね
そういうことです
思わず質問しまくっちゃうみたいな
そうそう
だから動機が得れなければ変えるんですよ
非常に私は面白い話を聞き取りで
若干興奮気味ですが
最後に何かありますでしょうか
単体にそれはなぜ分かっていただいたんでしょうか
コミュニケーションと営業の違いとかを聞いていくうちに
何でそこが大事だと分かったかというと
青木さんの声のトーンが
単純にお役立ちではなくて
お役立ちしたいんだよって沸き起こる何かを感じたので
ここなんかあるぞと思ってちょっと
なるほどね
お聞きしてみたら
だからそれが沸き上がった瞬間に
営業してるなんて感覚ないですよ
ないでしょうね
だから極論言えばボランティアなんですよ
仕事でボランティアが出るんですよ
だからそれはすごい喜びになりますよね
純粋な動機
お役立ちの精神を
もう一度このタイミングで
それぞれの方々が振り返っていただくと
面白いんじゃないかなと思いました
すごいことになります
本日もありがとうございました
ありがとうございました
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ご覧いただけます
それではまた次回お会いしましょう
